Курсовая работа Формирование ассортимента в торговом предприятии: задачи, пути совершенствования. Направления совершенствования ассортимента Анализ эффективности коммерческой деятельности при формировании ассортимента товаров розничных предприятий

1

Авторами предложены направления совершенствования ассортиментной политики предприятий малого и среднего бизнеса по производству одежды на основе учета группы факторов индивидуального стиля потребления. К таким факторам, по которым целесообразно проводить сегментацию потребителей, относят: восприятие потребителями моды, стиль жизни, степень удовлетворенности индивидуальным гардеробом, структуру и ассортимент клиентского гардероба. Выделены два наиболее перспективных направления – использование в основе формирования ассортимента капсульного подхода и детализация потребительских групп по цветовому типу внешности. Капсула является актуальной художественной системой для организации гардероба, так как позволяет потребителю снизить затраты времени на подбор и гармонизацию элементов гардероба при высоком эстетическом качестве результата. Исследования авторов позволяют утверждать, что использование критериев цветового типа внешности человека при формировании колористической палитры коллекционного ряда ассортиментной матрицы предприятия является необходимым, наряду с модными предложениями и психологическими предпочтениями потребителей.

цветовой тип внешности

гардероб

потребительские предпочтения

стиль жизни

ассортимент

1. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных рыночных условиях /Д. Гордеев // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2012. - № 2. – С. 59-63.

2. Жариков В.В. Ассортиментная политика предприятия в условиях нестабильного спроса / В.В. Жариков // Вестник тамбовского государственного технического университета. – 2004. - № 3. – С. 849-852.

3. Клочко И.Л, Фалько Л.Ю., Старкова Г.П. Инновационный подход к формированию ассортиментной политики малого и среднего бизнеса в сфере услуг/ И.Л. Клочко// Современные проблемы науки и образования. – 2012. - № 6. URL: http://www..05.14).

4. Фалько Л.Ю. Индивидуальный стиль в одежде. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://abc.vvsu.ru/Books/ l_individ (дата обращения: 14.05.14).

5. Халявина М.Л. Ассортиментная политика предприятий: анализ основных взглядов / М.Л. Халявина // Политематический сетевой электронный научный журнал кубанского государственного аграрного университета. – 2012. - № 84 (10). – С. 718-726.

Введение

На сегодняшний день для большинства предприятий малых предпринимательских структур по производству одежды наиболее важной и актуальной остается проблема формирования ассортимента. Для малых предприятий в конкурентной индустрии моды неэффективное решение этой задачи может стать губительным. Вектор «ассортиментной политики» предприятия определяется в процессе поиска ответа на два ключевых вопроса: что производить и в каком количестве?

В зарубежной и отечественной науке нет единого определения понятия «ассортиментная политика». В то же время можно выделить ряд требований к комплексу мероприятий по формированию ассортимента производственных предприятий:

Максимальное использование имеющихся ресурсов фирмы для обеспечения экономической эффективности от производственной деятельности предприятия с целью увеличения прибыли.

Действия по управлению товарным ассортиментом предприятия (система мер по определению набора товарных групп, процесс формирования оптимальной структуры ассортимента, определение номенклатуры производства и реализации товаров) должны носить целенаправленный и адресный характер.

Ассортиментная политика должна формироваться с учетом потребительских предпочтений и требований общества в целом .

Целями при формировании ассортиментной политики могут быть:

Сохранение сложившейся специализации производства;

Обновление ассортиментной матрицы;

Сохранение квалифицированных кадров при низком спросе на продукцию;

Сохранение и развитие связей с традиционными потребителями продукции;

Выпуск продукции с высоким потенциальном спросом в будущем;

Диверсификация производства продукции с проникновением на новые рынки;

Развитие сферы услуг .

Цель исследования

Необходимость поиска путей совершенствования структуры ассортимента предприятий по производству одежды обусловлена неустойчивостью ассортиментной матрицы из-за воздействия случайных факторов и введением оперативного контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров спецификации модельного ряда продуктовой линейки.

Методы исследования

В работе использован системный подход, который позволил рассмотреть структурно-элементарные связи в интегрированном взаимодействии производитель - продавец - потребитель на стадии предпроектных исследований новых моделей одежды с позиций востребованности и конкурентоспособности. Данные, полученные на основе применения методов группового анкетирования и экспертной оценки, выделили добавочные факторы влияния на определение структуры ассортимента, а именно, необходимость детализации потребительских групп по цветовому типу внешности.

Результаты исследования

На сегодняшний день также не существует единого алгоритма развития ассортиментной политики, однако в самом общем случае схему формирования ассортимента с учетом анализа маркетингового поля представлена на рисунке 1.

Особенностью формирования ассортимента является цикличность и непрерывность процесса. Непрерывность процесса разработки ассортимента обусловлена объективными рыночными условиями, устанавливаемыми участниками рыночных отношений. Важное значение здесь имеют предпочтения потребителей, которые меняются под воздействием развития культуры потребления, новых тенденций, а также научно-технического прогресса.

Цикличность формирования ассортимента обеспечивают, с одной стороны, усовершенствование существующих продуктов, которые будут наилучшим образом удовлетворять предпочтения потребителей, а с другой - создание новых продуктов для удовлетворения существующего и либо возникающего спроса.

Рисунок 1 - Формирование ассортиментной политики предприятия

Большинство этапов рассматриваемой последовательности формирования ассортимента представляет собой ряд задач и трудностей, с которыми сталкивается менеджмент компании.

1. Анализ потребителей. Предприятию необходимо определиться с целевой аудиторией, для которой будет производиться товар. Важной задачей на данном этапе является сегментация потребителей, которая представляет собой процесс разделения рынка на более мелкие группы, в каждой из которых потребители характеризуются общими предпочтениями, одинаково реагируют на одни и те же раздражители и проявляют однотипные поведенческие реакции. Анализ потребителей является ключевым этапом в формировании ассортимента и строится, как правило, на данных, полученных изучении портрета потребителя целевого сегмента. Для установления потребностей используют различные методики: фокус-группы, анкетирование, наблюдение, интервью, однако для небольшой компании такие методики могут быть просто «не по карману». В настоящее время широкое распространение получают интернет-опросы, которые могут быть использованы, в том числе и для анализа предпочтений покупателей. Такой метод анализа потребителей отличается сравнительно невысокой стоимостью и быстротой сбора и анализа информации.

2. Следующий важный этап - оценка товаров-аналогов, который представляет собой анализ конкурентов. Сложности на данном этапе возникают из-за недостаточного количества информации о товарах небольших конкурентов-производителей, которые не так широко представлены на рынке, но которые в то же время претендуют на свою долю рынка. Развитие интернет-технологий сформировало новое требование, а именно, наличие информационной страницы, как в отдельном аккаунте, так и в социальных сетях. Возможным решением задачи мониторинга конкурентов-производителей является изучение продукции конкурентов через электронные каталоги Интернет-ресурсов производителей.

3. Разработка спецификации продукции должна учитывать результаты проведенного ранее анализа потребителей и товаров-аналогов для производства собственного продукта. Это сложный с технической точки зрения процесс, который предполагает систематизацию полученной информации и выделение уникальных характеристик своего продукта, для чего может быть использован SWOT-анализ. SWOT-анализ позволяет оценить достоинства и недостатки товара, а также возможности и трудности для его продвижения. Кроме того, SWOT-анализ возможно использовать для оценки существующей стратегии продвижения продукции компании и разработки направлений дальнейшего ее совершенствования.

4. Определение объемов производства базируется на совокупности всех имеющихся ресурсов компании, которое тесно взаимосвязано с потенциальным спросом. На данном этапе необходимо решить вопрос о долях производства каждого вида товаров с разделением по потребительским сегментам, во-первых, чтобы не допустить ситуации перепроизводства, во-вторых - удовлетворить имеющийся спрос. Необходимо отметить, что на господствующем рынке потребителя при неудовлетворенном спросе компания теряет своих потенциальных клиентов, которые могут перейти к конкурентам. Как правило, у действующих предприятий этот вопрос решается на основе имеющейся информации о продажах в прошлом периоде. Однако такой подход не всегда является эффективным. Важным инструментом здесь может послужить анализ рыночной конъюнктуры, макроэкономических прогнозов и общерыночной ситуации.

Среди выделенных этапов отправной и наиболее важной является стадия анализа потребителей. Однако многие предприятия им пренебрегают, что, как правило, связано с отсутствием у малых предприятий возможностей для проведения качественного и глубокого анализа. В этой связи результаты исследования, представленные в данной статье, могут быть актуальными для принятия решения при формировании ассортимента малыми предприятиями.

Одним из возможных путей для совершенствования ассортимента является использование производственными предприятиями в своей работе алгоритма формирование гардероба потребителем с учетом факторов, существующих внутри сегментированной группы. К таким факторам относят стиль жизни, характерный для потребителя, степень пристрастия к моде, индивидуальные предпочтения, ценовую политику и т.д. (рисунок 2)

Рисунок 2 - Особенности формирование рационального гардероба потребителем

Как правило, рациональный гардероб формируется потребителем интуитивно, но под воздействием перечисленных факторов. Ассортимент, грамотно представленный производителем и предложенный покупателю продавцом, стимулирует потребителя на приобретение тех изделий, которые полностью удовлетворят возрастающие запросы, а также способствуют сокращению расходов на покупку необходимой одежды для всех случаев жизни. Однако, несмотря на глубокое исследование рынка, производитель не всегда учитывает пожелания потребителя и запускает модельные ряды, на основе анализа модных тенденций или на основе субъективно-личностного подхода работников предприятия, что приводит к негативным последствиям. В связи с этим необходим мобильный мониторинг потребностей покупателей через призму его жизненного стиля и индивидуализации запросов.

Для определения структуры наиболее важных картин жизни потребителей и степени удовлетворенности потребителя состоянием своего гардероба для различных жизненных ситуаций было проведено исследование, респондентами которого стали женщины в возрастной категории 30 + разных профессий, одного социального статуса из различных регионов. Результаты представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура картин жизни потребителей и значимость каждой картины для гардероба женщин (возрастная категория 30+)

Наибольшую значимость в гардеробе опрошенных женщин имеет одежда для работы (25%) и вечерних мероприятий (16%). Полученные данные свидетельствуют о том, что большая часть времени у женщин представленной возрастной категории отводится работе. Вечерние мероприятия позволяют сменить не только обстановку, но дают возможность сменить имидж. Такая оценка своего стиля жизни и неудовлетворенность деловой и вечерней капсулами своего гардероба характерна для респондентов-«новаторов», склонных к быстрому принятию решения о покупке и характеризующих себя как потребителей, следующих моде и модным тенденциям. Поэтому производителю важно постоянно пополнять рынок именно теми коллекциями, в которых существует острая потребность, тем более если реализация не требует дополнительных материальных затрат, например, на пиар-кампанию или дорогостоящую рекламу.

Другим этапом при формировании ассортиментной политики предприятия должна быть разработка коллекционного ряда с введением взаимозаменяемых или универсальных изделий. Создание и реализация универсальных элементов гардероба помогает покупателю создавать различные образы без дополнительных расходов, что, в свою очередь, положительно влияет на имидж компании, а также помогает сделать из покупателя приверженца торговой марки.

Стоит заметить, что в российских магазинах все чаще появляются готовые капсулы для наполнения индивидуального гардероба, в составе которых имеются все необходимые элементы, включая аксессуары. Это так называемый «капсульный гардероб». Капсула характеризуется наличием в ее составе функционально взаимозаменяемых элементов (5-8 изделий) с заданным назначением и стилевым, в том числе колористическим, решением . За покупателя, в этом случае, решают продавец и производитель. Производитель и продавец в тесной интегрированной цепочке торгово-производственных связей имеют свои плюсы: покупатель приобретает не отдельное изделие, а целый комплект сразу, что в разы увеличивает объемы продаж и, как следствие, прибыль. В свою очередь, покупатель экономит время, которое он может распределить на личные нужды.

Используя в основе формирования ассортимента капсульный подход, необходимо ввести еще один важный фактор, а именно детализацию потребительских групп по цветовому типу внешности. При выборе стилевых решений в одежде нельзя не считаться с объективными природными данными. Как известно, каждый человек имеет неповторимый, только ему присущий внешний облик - габитус. В практике проектирования одежды индивидуальные особенности учитываются пока только на уровне учета размерной изменчивости параметров фигуры. Однако цветовой тип личности (индивидуальное сочетание цвета волос, глаз и кожи человека) как важный признак габитуса должен учитываться при формировании ассортиментной политики предприятия . В ближайшем будущем, очевидно, возможно появление в ассортименте предприятий не только отдельных капсул, но и целых коллекций для клиентов определенного цветотипа. Вполне возможно, что некоторые предприятия сочтут экономически целесообразным специализироваться на одежде для определенных цветотипов.

Использование такого критерия при сегментации потребителей стало целесообразным в связи с возрастающей популярностью теорий «сезонов/времен года» и «цветовых направлений», которые предлагают классификацию потребителей в зависимости от колористических особенностей их внешности. В качестве основных цветовых типов внешности могут быть четыре «сезона»: «весна», «лето», «осень» и «зима» или шесть цветовых направлений: холодное, теплое, насыщенное, светлое, ясное, мягкое. Теория сезонов исходит из того, что каждому типу особенно к лицу цвета определенного времени года: интенсивные, контрастные и холодные цвета зимы или приглушенные, будто подернутые дымкой цвета лета, или теплые, ясные краски весны, или светящиеся, но землистые - осени. Теория цветовых направлений предлагает использовать в качестве классификационных признаков основные характеристики цвета, которые присущи палитре внешности человека . Такая теория часто иллюстрируется цветовой моделью Манселла.

Российских мужчин и женщин традиционно относят к «летнему» цветотипу, при этом официальной статистической информации о преобладании того или иного цветотипа в России нет. Однако данные нескольких исследований о реализации услуг по определению цветотипа внешности в имидж-студии ВГУЭС и пошива одежды по индивидуальным заказам малого предприятия в г. Владивосток показывают, что по колористическому оформлению большая доля заказов была выполнена для клиентов цветового типа внешности «лето» (рисунок 4).

Рисунок 4 - Структура заказов в зависимости от цветового типа внешности потребителей

На примере малого предприятия подтверждается гипотеза о преобладании «летнего» цветотипа внешности среди российского населения. Наибольший интерес представляет ситуация, когда более крупные предприятия в большом количестве выпускают изделия малыми партиями для наименее популярного цветотипа, что обусловлено зарождением модных тенденций преимущественно за рубежом.

На основе проведенного исследования предлагается формировать ассортимент малого предприятия по производству одежды, используя концепцию капсульного гардероба, в основе которой лежит сегментация потребителей по цветовому типу внешности. Кроме того, при разработке ассортимента предлагается учитывать нужды покупателей, распределяя большие доли в общем объеме ассортимента для деловой одежды и вечерних мероприятий.

Выводы

Формирование ассортимента предприятия - это сложная, но крайне важная задача, так как отсутствие ассортиментной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров . Трудность управления ассортиментом заключается не только в сложности объединения и координации всех видов хозяйственной деятельности предприятия, начиная от закупа сырья заканчивая рекламой и реализацией произведенной продукции, но и в производстве «правильного» продукта, который будет востребован со стороны покупателей.

В формировании эффективной ассортиментной политики предприятий малого и среднего бизнеса по производству одежды на современном этапе должны учитываться следующие ключевые факторы:

Сегментация потребителей в зависимости от их восприятия моды и стиля жизни;

Степень удовлетворенности индивидуальным гардеробом внутри потребительской группы;

Капсульная структура клиентского гардероба;

Наличие в гардеробе потребителя универсальных изделий, являющихся связными между основными капсулами;

Цветовой тип внешности человека как из один критериев определения колористической палитры коллекционного ряда ассортиментной матрицы предприятия.

Рецензенты:

Старкова Г.П., д.т.н., профессор, заместитель первого проректора по НИР Владивостокского государственного университета экономики и сервиса, г. Владивосток.

Шеромова И.А., д.т.н., профессор кафедры сервисных технологий Владивостокского государственного университета экономики и сервиса, г. Владивосток.

Библиографическая ссылка

Шкуропацкая В.К., Клочко И.Л., Фалько Л.Ю. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ПРЕДПРИЯТИЙ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА ПО ПРОИЗВОДСТВУ ОДЕЖДЫ // Современные проблемы науки и образования. – 2014. – № 3.;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=13663 (дата обращения: 05.01.2020). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

С экономической точки зрения, ассортимент реализуемых товаров - один из главных факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий. Проблема управления ассортиментом, достижение его рациональности становится все более актуальной.

Процесс управления ассортиментом продукции призван обеспечить преемственность решений и мер по формированию рационального ассортимента, поддерживание конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождение оптимальных ниш (сегментов) для товаров, разработку и осуществление товарных стратегий.

Отсутствие четкого процесса управления ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за случайных временных факторов.

Принимаемые руководителями в таких случаях решения нередко основываются на интуиции, а не на обоснованном расчете, учитывающем долговременные интересы.

Основной целью исследования дипломной работы было изучение ассортимента реализуемой продукции магазина бытовой техники ООО «Таир» в г. Симферополе.

Актуальность исследования обусловлена тем, что на указанном предприятии возникли проблемы с предлагаемым потребителям ассортиментом товаров. На основе анализа конкурентоспособности ООО «Таир» было выявлено что, исследуемый магазин проигрывает своему ближайшему конкуренту «Comfy» в таком важном показателе как рациональность ассортимента.

В целом ассортимент магазина ООО «Таир» соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживание. В связи с дефицитом торговых помещений данному предприятию трудно расширить торговый ассортимент, недостаточная площадь для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.

Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путём напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счёте товаров, пользующихся устойчивым спросом.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учётом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

Анализ структуры товарооборота показывает что, ассортимент в магазине ООО «Таир» постоянно изменяется и пополняется все новыми товарами. За счет ассортимента повышается и товарооборот.

Оптимизация ассортимента не приведёт к ощутимым результатам, если её не рассматривать в контексте решения других задач, связанных с ассортиментом. Бессмысленно выбрать наиболее ходовые товары и установить цену, которая отпугнёт потребителей, или расположить их в таком месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на простом принципе - предпочтения потребителей.

Работа по оптимизации ассортимента включает несколько этапов:

Общий анализ исходного материала;

Выявление «чёрных дыр» - товарных позиций или мероприятий, отвлекающих ресурсы торгового предприятия;

Выбор ключевых позиций для формирования ассортимента;

Планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента и оптимизация размещения товаров.

Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реализации марок и видов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных.

Рациональность ассортимента - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Недостаточность рациональности ассортимента торгового предприятия, привела к необходимости научится управлять ассортиментом, рационализировать этот процесс с целью способствовать удовлетворению разнообразных потребностей покупателей и получать запланированную прибыль.

Проведенный во втором разделе анализ ассортимента холодильников, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Таир».

Одной из слабых сторон организации является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «Таир».

Так, планирование ассортимента товаров, в том числе холодильников в ООО «Таир» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

Определения текущих и перспективных потребностей населения;

Изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

Изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке бытовой техники;

Исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

Изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

Изучения стандартов качества;

Изучения товарных запасов;

Исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

Изучения реакции рынка на новый товар;

Анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд холодильников ООО «Таир» приходиться на двухкамерные холодильники. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом. Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговых залах.

ООО «Таир» при реализации продукции следует чаще проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

Для покупателей ООО «Таир» необходимо применять следующие дополнительные виды сервиса: возможность возврата, не подошедшего изделия в течение 14 дней или замены на новый товар.

В целях закрепления на рынке города Симферополя следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Таир» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен.

Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в холодильниках на рынке, можно посоветовать магазину ежемесячно рассылать потребителям г. Симферополя (АРК) информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на холодильники, поспособствует возможности оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Таир» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

При формировании ассортимента товаров в ООО «Таир» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния торгово-технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы управления ООО «Таир», следует заметить, что она не полностью удовлетворяет потребностям и целям организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

ООО «Таир» так же как и другие магазины заявляет о себе по средством рекламы с целью привлечения потенциального покупателя. Но в штате предприятия нет квалифицированного специалиста, который грамотно может проанализировать рынок, разработать стратегию проведения рекламных мероприятий, проанализировать эффективность рекламы и т.д. Поэтому рекламной деятельностью в магазине занимаются заместитель директора и старший менеджер. Данные сотрудники не имеют достаточную профессиональную подготовленность, поэтому рекламные компании проводимые фирмой малоэффективны.

Для решения этих проблем предлагаю вести в штатное расписание маркетолога. Внедрение должности маркетолога повлечёт за собой ряд изменений в деятельности предприятия, как структурных, так и финансовых. Должностные обязанности маркетолога представлены в приложение В.

Ввод в штат маркетолога позволит разгрузить старшего менеджера и менеджера по снабжению и сбыту, в результате чего они освободится от лишней работы и более качественно смогут выполнять свои прямые обязанности, не отвлекаясь на дополнительные задания.

А маркетолог соберёт все сведения о проводимых рекламных акциях оценит их эффективность и на основе нужд и требований компании разработает свою более эффективную маркетинговую политику.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Таир» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО «Таир», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО «Таир» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Таир» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО «Таир» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Таир» и продажи товаров необходимо улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Таир» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100%-ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли-продажи товаров.

Необходимо также слаженная работа между промышленным организациями (изготовителями продукции) и ООО «Таир», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Таир» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

Добиваться должного внимания со стороны промышленных организаций к вопросам, касающимся обновления устаревших образцов и моделей;

Расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Украины;

Заниматься инновационной деятельностью, заказывать новые товары, появившиеся на рынке бытовой техники;

Отслеживать конкурентную среду и давать оценку конкурентоспособности своей ассортиментной политики;

Проводить мониторинг за целевым рынком и объёмом продаж, используя жизненный цикл товаров;

Периодически анализировать покупательские предпочтения к продукции предприятия;

Систематически знакомится с каталогами по товарам-новинкам и посещать пресс-конференции о выходе новых товаров;

Создать базу данных по ассортименту реализуемой продукции, конкурентах, потребителях;

Шире применять систему стимулирования продаж для потребителей.

Разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии-изготовителе;

Установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях-изготовителях и в залах ООО «Таир» путем дополнительных проверок товароведами;

Отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

Наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

Своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. В большинстве фирм работу с каждой ассортиментной группой поручают отдельному лицу. Этому распорядителю предстоит принять ряд ответственных решений относительно широты товарного ассортимента и товаров, его олицетворяющих.

Управляющий по товарному ассортименту должен принять решение относительно широты этого ассортимента. Ассортимент слишком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если прибыли можно увеличить, исключив из него ряд изделий.

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, старающихся прослыть поставщиками исчерпывающего ассортимента и/или добивающихся завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение, когда те или иные из производимых ими товаров не дают прибыли. Фирмы же, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженый ассортимент доходных изделий.

С течением времени товарный ассортимент расширяется. Расширить товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

Решение о наращивании товарного ассортимента:

• 1. Наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.
• 2. Наращивание вверх. Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могут привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или их повышенная прибыльность. А возможно, фирма просто захочет позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом.

Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах не только хорошо «окопались» на своих позициях, но и могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять товары высокого качества.

3. Двустороннее наращивание. Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно.

Решение о насыщении товарного ассортимента:

Расширение товарного ассортимента может происходить и за счет добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

• 1) стремление получить дополнительные прибыли;
• 2) попытка удовлетворить дилеров, жалующихся на пробелы в существующем ассортименте;
• 3) стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности;
• 4) попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом;
• 5) стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.

Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории «С» - около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50% (рис. 1).

Рис. 1.

В качестве критериев оценки выбраны прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий «А», «В», «С» в соответствии с условиями АВС-анализа.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположить товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию «А» включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию «В» - 25% прибыли, в категорию «С» - 5% прибыли. Для каждой категории подсчитать общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определить их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A"-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает (рис.2).

Рис. 2.

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A"-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую «точку безубыточности».

АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в результат деятельности (критерий).

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы реализовать товары с максимально низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей выпускаемых товаров (ширина и глубина ассортимента с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и другие. Цель ассортиментных концепций - сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

Подкрепленная мерами организационного, финансового и иного характера ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная - систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки, культура и другие.

Чтобы лучше понять проблемы, встающие в процессе выработки ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции предприятия.

К основным факторам, определяющим ассортимент продукции фирмы, необходимость изменения, расширения и сужения ее товарной номенклатуры, относят:

• - научно-исследовательские и опытно конструкторские разработки в данной отрасли, которые имеют, как правило, прикладной характер и призваны использовать уже освоенные теоретические знания для внедрения их в производство и для создания новых, усовершенствованных товаров и технологических процессов с учетом требований конкретных сегментов рынка;
• - изменения, происходящие в товарном ассортименте фирм-конкурентов, реализующих аналогичную продукцию, которые также работают над оптимизацией товарной номенклатуры, обновление товарного ассортимента;
• - изменения спроса на реализуемые фирмой товары, требующие четкого руководства деятельностью фирмы и разработки соответствующих мер ассортиментной политики, которые бы позволили противостоять сужению рынка и умело пользоваться расширением рыночных возможностей;
• - желание и предпочтение покупателей, закупать большое число наименований продукции у одного предприятия, что обеспечивает им надежность, привычность деловых контактов, экономию времени при переговорах;
• - оптимальность продаж через сбытовую сеть нескольких видов товаров одновременно, что сокращает издержки обращения и привлекает розничных торговцев;
• - развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальную поставку товаров заданных свойств и характеристик.

Помимо вышеперечисленных, существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию во многом определяет коммерческий успех фирмы на рынке.

К числу основных принципов формирования ценовой политики относятся:

• - обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития оборота. Ценовая политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации;
• - обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей;
• - обеспечение комплексности подхода к установленному уровню торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;
• - осуществление активной ценовой политики на рынке (активные формы этой политики определяются такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению цен и торговых надбавок, дифференциацией к подходу формированию цен);
• - обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования разработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды, то есть своевременности пересмотра отдельных ее параметров увязке с динамикой потребительского спроса.

К цене следует относиться как к очень тонкому механизму регулирования рынка, в котором принцип золотой середины чрезвычайно важен для любого продавца и любого товара.

Таким образом, процесс формирования ассортимента является комплексным, тесно переплетается с другими инструментами маркетинга, важнейшим из которых является ценовая политика. Формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением, сокращением или обновлением.

Вышеперечисленные факторы служат стимулами для расширения товарной номенклатуры реализуемой предприятием продукции. В рамках маркетинговой стратегии фирма должна проводить активную ассортиментную политику и планировать расширение и обновление товарного ассортимента.

Краткое описание

Одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров. Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

1. Формирование ассортимента товаров 2
2. Направления формирования ассортимента товаров 2
3. Факторы, влияющие на формирование ассортимента 4
4. Товарный ассортимент 5
5. Пути совершенствования ассортимента товаров 6
5.1. Сокращение ассортимента 6
5.2. Расширение ассортимента 7
5.3. Стабилизация ассортимента 9
5.4. Обновление ассортимента 9
Список использованной литературы 11

Содержимое работы - 1 файл

1. Формирование ассортимента товаров 2

3. Факторы, влияющие на формирование ассортимента 4

4. Товарный ассортимент 5

5. Пути совершенствования ассортимента товаров 6

5.1. Сокращение ассортимента 6

5.2. Расширение ассортимента 7

5.3. Стабилизация ассортимента 9

5.4. Обновление ассортимента 9

Список использованной литературы 11

1. Формирование ассортимента товаров

Одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров. Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения. Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.

Основными направления в области формирования ассортимента являются сокращение, расширение, углубление, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация.

Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях – от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.

Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента – формирование реального или прогнозируемою ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента:

1. Сокращение ассортимента – это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров.
2. Расширение ассортимента – это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей.
3. Стабилизация ассортимента – это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса).
4. Обновление ассортимента – это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров. Основными причинами обновления являются: появление новых потребностей; замена морально устаревших товаров; необходимость повышения качества и конкурентоспособности; стимулирование спроса. Потребителями новых товаров являются так называемые новаторы, потребности которых часто меняются.
5. Совершенствование ассортимента – это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей. Это комплексное направление изменений ассортимента товаров обуславливает выбор следующих возможных путей: сокращение, расширение, стабилизация и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга.
6. Гармонизация ассортимента – это количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.

Выбор того или иного направления требует знания факторов, влияющих на формирование ассортимента.

3. Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Различают общие и специфичные факторы формирования ассортимента.

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Спрос – это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам относятся:

1. сырьевая база производственных предприятий, которая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;
2. материально-техническая база – наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;
3. достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;
4. специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;
5. каналы распределения товаров – ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;
6. методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.

4. Товарный ассортимент

Товарный ассортимент любого оптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:

1. базовый ассортимент товаров – это товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж;
2. «привлекающие» товары – это товары, которые способны выделить торговое предприятие среди его конкурентов и которые нередко являются для покупателей показателем уровня цен;
3. дополняющие товары – это товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия вызывает большее доверие покупателей.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. Поэтому при формировании ассортимента розничного торгового предприятия необходимо учитывать вид и тип розничного предприятия.

В товарном ассортименте любого розничного предприятия выделяют следующие группы товаров:

1. основная группа товаров – это товары, приносящие основную прибыль предприятию;
2. поддерживающая группа товаров – товары, стабилизирующие доходы от продаж;
3. уходящая группа товаров – товары, приносящие слишком малую прибыль или даже продаваемые с убытками;
4. стратегическая группа товаров – товары, призванные обеспечить в будущем основную прибыль;
5. тактическая группа товаров – товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп.

Процентное соотношение этих групп товаров в ассортименте разных розничных торговых предприятий может быть различным.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия должен создаваться не только в соответствии с видом торгового предприятия, но и с особенностями покупательского спроса населения, прежде всею, данного района, который входит в его «торговую зону».

На процесс формирования ассортимента предприятий розничной торговли оказывают влияние демографические, экономические, социальные, национально-бытовые и природно-климатические факторы. Кроме того, необходимо учитывать сезонные колебания в спросе, степень приверженности вторичным культурным ценностям и т.п.

5. Пути совершенствования ассортимента товаров

Совершенствование ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Это комплексное направление изменений ассортимента товаров обуславливает выбор следующих возможных путей: сокращение, расширение, стабилизация и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга.

Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: обеспечение безопасности для потребителей и окружающей среды, использование достижений научно-технического прогресса для максимального повышения качества жизни.

5.1. Сокращение ассортимента

Под сокращением ассортимента понимают количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Существует целый ряд причин, которые могут обусловливать необходимость сокращения ассортимента:

1. падение спроса на товар;
2. недостаток оборотных средств у магазина;
3. низкая оборачиваемость товаров;
4. изменение формата магазина (с более крупного на менее крупный) и др.

В условиях экономического роста сокращение ассортимента осуществляется, как правило, за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю. В условиях кризиса, напротив, сокращение ассортимента осуществляется за счет дорогих, имиджевых товаров.

5.2. Расширение ассортимента

Расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.

Выделяют следующие причины, обусловливающие целесообразность расширения ассортимента товарной категории:

1. рост спроса на товар;
2. рост объемов производства товара;
3. появление на рынке новых производителей данного товара;
4. высокая оборачиваемость товара;
5. благоприятные экономические условия;
6. развитие магазина, его переход к более крупному формату;
7. внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей и др.

Так, современное состояние российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы – одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также снижением их производства в целом.

Расширение ассортимента может происходить двумя способами – путем насыщения и собственно расширения.

Насыщение ассортимента – выпуск новых товаров в тех же ценовых рамках, что и старые, ориентированных на те же группы потребителей. Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

1. стремление получать дополнительные прибыли;
2. попытки удовлетворить дилеров, недовольных пробелами в ассортименте;
3. стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности;
4. попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом;
5. стремление помешать конкурентам завоевать ваш рынок.

Расширение товарного ассортимента может происходить в двух направлениях: вверх и вниз.

Наращивание вниз означает добавление в свой ассортимент более дешевых товаров, ориентируя их на менее обеспеченные слои населения. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.

Наращивание вверх, напротив, предполагает включение в ассортимент товаров более высокой ценовой категории, чем те, которыми фирма занималась до сих пор. Такое желание может быть вызвано более высокими темпами роста в верхних сегментах рынка, желанием позиционировать себя как фирму с широким ассортиментом. Однако выйти на верхние сегменты рынка достаточно сложно, так как потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма, всегда выпускавшая изделия низкой ценовой категории, способна выпустить эксклюзивный товар.

Иногда фирма, выпускающая товары средней ценовой категории, может предпринять попытку расширения ассортимента сразу в обе стороны – вверх и вниз, однако это требует привлечения значительных ресурсов и практически неосуществимо для малого предприятия.

5.3. Стабилизация ассортимента

Под стабилизацией ассортимента понимают такое состояние ассортимента, которое отличается высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

В условиях рыночной экономики стабилизация ассортимента является достаточно редким явлением, так как потребности общества постоянно развиваются и это требует постоянного обновления ассортимента. Однако существуют группы товаров, которым свойственна стабилизация ассортимента. Это в первую очередь ассортимент наиболее необходимых продуктов питания, так называемых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров, напротив, отличается нестабильностью, так как эти товары (аудио-, видео- и бытовая техника, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) отличаются постоянным совершенствованием, появлением новых товаров или новых моделей уже существующих. Все это приводит к тому, что непродовольственные товары достаточно быстро выходят из моды, морально устаревают, что обусловливает постоянное обновление их ассортимента.

Чем ближе коэффициент широты к 1, тем больше широта ассортимента.

Для магазина «Десяточка» коэффициент широты ассортимента вкусовых товаров составил 0,5. Следовательно, можно сделать вывод, что широта ассортимента вкусовых товаров в магазине имеет среднее значение.

2) Полнота ассортимента

Произведем расчет коэффициента полноты ассортимента чая в магазине «Десяточка».

Для расчета полноты ассортимента нужно определить значения двух абсолютных показателей: полноты действительной (Пд) и полноты базовой (Пб).

Пд – фактическое количество наименований чая в магазине.

Пб – количество наименований чая по прайс-листам.

Пд ассортимента чая = 53 наименования,

Пб = 65 наименования.

Рассчитаем коэффициент полноты:

,

Для магазина «Десяточка» коэффициент полноты ассортимента чая составил 0,8. Следовательно, можно сделать вывод, что полнота ассортимента чая в магазине достаточно высока.

3) Устойчивость ассортимента

Произведем расчет коэффициента устойчивости ассортимента чая для магазина «Десяточка».

Для расчета устойчивости ассортимента нужно определить значения следующих показателей:

Устойчивость (У) – это количество наименований чая, пользующихся устойчивым спросом;

Полнота действительная (Пд).

Устойчивым спросом в ассортименте чая пользуются приблизительно 35 наименования.

Рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента:

Отсюда видно, что 70% наименований чая в ассортименте этих продуктов пользуются устойчивым спросом. Следовательно, ассортимент этих товаров обладает высокой устойчивостью.

Количество наименований чая, пользующихся устойчивым спросом, можно выявить, основываясь на данных по объемам продаж различных видов чая.

Наиболее устойчивым спросом в магазине пользуется пакетированный и мелколистовой черный чай.

4) Новизна ассортимента

Для определения степени обновления (Кн) необходимо определить количество новых товаров в ассортименте (Н) чая и значение действительной полноты ассортимента чая (Пд).

Количество новых наименований в ассортименте чая составило 16 наименований.

Рассчитаем степень обновления:

Отсюда видно, что степень обновления ассортимента чая в магазине не высока. Она составляет 30% новых наименований в ассортименте для чая.

5) Структура ассортимента

Для определения структуры ассортимента чая необходимо сопоставить натуральное и денежное выражение каждого вида чая. Для этого нужно определить количество наименований каждого вида чая в ассортименте этих товаров, а также среднюю цену на каждый вид чая. Показатели структуры ассортимента имеют натуральное и денежное выражение отдельных видов чая к суммарному количеству всех видов, входящих в ассортимент чая.

Таблица 2.6

Структура ассортимента чая

В виде диаграммы структуру ассортимента в магазине «Десяточка» можно представить следующим образом:

Диаграмма 2

Структура ассортимента чая в натуральном выражении

Диаграмма 3

Структура ассортимента чая в денежном выражении

Из таблицы видно, что структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении.

Для структуры ассортимента чая это не так характерно: крупнолистовой черный чай имеет наибольший удельный вес и в натуральном, и в денежном выражении, а зеленый чай – наименьший.

6) Рациональность ассортимента

Коэффициент рациональности ассортимент определяется по следующей формуле:

, где

Кш – коэффициент широты,

Кп – коэффициент полноты,

Ку – коэффициент устойчивости,

Кн – коэффициент новизны,

Вш – коэффициент весомости широты,

Вп – коэффициент весомости полноты,

Ву – коэффициент весомости устойчивости,

Вн – коэффициент весомости новизны.

Коэффициент весомости характеризует удельную долю каждого из показателей при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт товаров. Сумма всех коэффициентов весомости равна 1, при этом:

На основании полученных данных по исследованию свойств и показателей ассортимента можно осуществлять разработку ассортиментной политики магазина и планировать деятельность по формированию ассортимента.

При расчете показателей ассортимента, я получила следующие результаты:

Таблица 2.7

Помимо этого:

Широта ассортимента вкусовых товаров – 0,5;

Структура ассортимента чая в натуральном и денежном выражении однородная;

Следовательно, можно охарактеризовать ассортимент чая в магазине «Десяточка», как полный и устойчивый, но имеющий низкую степень обновления, то есть редко изменяющийся. Из этого следует, что руководство магазина предпочитает не вносить в ассортимент чая новые наименования, а реализовывать те виды чая, которые пользуются устойчивым спросом у потребителей, это характеризуется коэффициентом устойчивости.

Наряду с этим, ассортимент чая в магазине обладает низкой рациональностью, но этот показатель не всегда объективен. Возможно, его низкое значение связано с недостаточной степенью обновления ассортимента чая в магазине «Десяточка».

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ОПТИМАЛЬНОГО АССОРТИМЕНТА ВКУСОВЫХ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ «ДЕСЯТОЧКА».

Деятельность по формированию оптимального ассортимента основывается на результатах исследования ассортимента, его свойств и расчета их показателей.

Оптимальный ассортимент – это набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их доведение до потребителя.

Пути совершенствования ассортиментной политики можно разработать, основываясь на расчете показателей ассортимента.

Для магазина «Десяточка» эти показатели составили:

Коэффициент широты ассортимента вкусовых товаров – 0,5 или 50%;

Коэффициент полноты ассортимента чая– 0,8;

Коэффициент устойчивости ассортимента чая– 0,7;

Степень обновления ассортимента чая– 0,3;

Коэффициент рациональности для ассортимента чая– 0,2.

Основываясь на расчетах вышеперечисленных показателей ассортимента можно сделать вывод, что ассортимент чая характеризуется достаточно высокой полнотой и устойчивостью, но низкой степенью обновления и рациональностью.

Коэффициент рациональности ассортимента чая для магазина «Десяточка» составил 0,2. Это довольно низкий показатель, несмотря на то, что ассортимент этих товаров характеризуется высокой полнотой и устойчивостью. Возможно, он обладает низкой рациональностью из-за низкой степени обновления ассортимента.

Таким образом, ассортимент чая в магазине «Десяточка» можно охарактеризовать как достаточно стабильный, о чем свидетельствуют высокий показатель устойчивости и низкая степень обновления ассортимента. Такое положение объясняется тем, что руководство магазина не стремится к внесению в ассортимент новых наименований чая, предпочитая закупать те их виды, которые пользуются особым спросом у покупателей. Об этом свидетельствует высокий коэффициент устойчивости и низкий коэффициент рациональности ассортимента чая в магазине.

Основываясь на выше перечисленных положениях можно разработать пути совершенствования ассортиментной политики в области формирования ассортимента чая в магазине «Десяточка».

Совершенствование ассортимента чая должно проводиться по следующим направлениям:

Обновление ассортимента. Необходимо чаще вносить в ассортимент чая в магазине новые виды и наименования этих продуктов;

Проведение работы по повышению рациональности ассортимента. Это можно осуществить, основываясь на изучении потребностей покупателей, сопоставлении объемов продаж отдельных видов чая и количеством их наименований в ассортименте, а также учитывая структуру ассортимента этих товаров.