Каким должен быть идеальный менеджер по продажам. Правила, которые помогут вам создать лучшую команду менеджеров по продажам
Image by jesadaphorn at FreeDigitalPhotos.net
Менеджер по продажам - сегодня одна из самых востребованных профессий на рынке труда. С приходом в нашу жизнь эпохи стартапов стало немыслимым развитие бизнеса без гуру в области продаж.
Если вам, на первый взгляд, работа в торговле кажется незамысловатой, не обольщайтесь. Чтобы стать продажником, нужно иметь определённый набор личностных качеств и склонностей. , каждый наделён от природы своим типом темперамента, который во многом определяет наш выбор сферы деятельности. Поверьте: профессия менеджера по продажам придётся по душе и зубам далеко не всем.
Учёными, психологами, hr-специалистами проводилось множество исследований, чтобы составить некий обобщённый психологический портрет торгового представителя. Они и помогут нам выяснить, какой же он - идеальный менеджер по продажам?
- Общительный. Оговоримся сразу, для продажника важно не просто любить общаться, нужно уметь вести коммуникацию в выгодное ему русло.
- Нацеленный на результат. Этот пункт является прямым следствием предыдущего, так как в процессе общения менеджер ставит перед собой цель осуществить продажу. Всё общение с клиентом должно подчиняться именно этой цели.
- Стрессоустойчивый. Работа менеджера по продажам связана с общением и предполагает взаимодействие с абсолютно разными по характеру людьми. Поэтому уравновешенность и самообладание только помогут профессионалу сохранять спокойствие.
- Добросовестный. Работа в торговой сфере предполагает умение обращаться с деньгами. На собеседовании вряд ли можно понять, насколько честен и порядочен кандидат — недобросовестным сотрудникам свойственно сначала получить кредит доверия. Но отрицательные качества рано или поздно дадут о себе знать.
- Решительный. Случается, что внештатные ситуации приходится решать самостоятельно, когда вышестоящего руководства нет на месте или начальство занято. Большой плюс, если человек способен взять на себя лидерские качества и разрешить проблемную ситуацию.
- Творческий. В форс-мажорных ситуациях часто приходится действовать не по выученному и привычному алгоритму. Поэтому специалисту по продажам крайне желательно иметь в арсенале личных качеств творческий подход к решению разного рода задач.
- С юмором. С самыми сложными клиентами порой необходимо разрядить напряжённую обстановку. Умение шутить и быть открытым к шуткам других людей ещё не помешало ни одному менеджеру по продажам.
- Обаятельный. Позитивный настрой, оптимизм, вера в лучшее, улыбка - вот перечень составляющих, которые способны вызвать желание продолжить общение с собеседником. Всё это гармонично сочетается в идеальном торговом работнике.
- Опрятный. Логичным продолжением предыдущего пункта является аккуратность во внешнем облике. Работая в сфере «человек - человек», опрятность становится чем-то сродни второй коже.
- Стремящийся к развитию. Технология продаж - прикладная область знаний, в которой постоянно проводятся новые исследования. Психологи и бизнес-консультанты совершенствуют искусство продаж, грамотные руководители спешат обучить всем новинкам и секретам своих сотрудников. У идеального менеджера всегда присутствует блеск в глазах, если речь идёт о повышении квалификации.
Как правило, идеальный менеджер по продажам - это мужчина или женщина в возрасте от 20 до 35 лет, не в браке, с детьми или без них, с высшим или средним образованием, при наличии собственного автомобиля. Желая построить карьеру в продажах, такой сотрудник не будет сидеть на месте, а с первого дня начнёт искать пути расширения клиентских баз и увеличения объёма продаж.
Желая сделать карьеру в продажах, следует, в первую очередь, прислушаться к себе и понять, обладаете ли вы хотя бы в зачаточном состоянии всеми из этих 10 качеств. Дальше дело за развитием, в котором прекрасно помогут тренинги личностного роста по развитию коммуникативных навыков и волевых качеств личности.
В процессе управления менеджер по продажам осуществляет ряд функций:
организация и планирование деятельности коллектива и своей собственной работы;
распределение заданий и инструктаж подчиненных; контроль за ними; подготовка и чтение отчетов;
проверка и оценка результатов работы; ознакомление со всеми новинками в мире бизнеса, техники и технологии, выдвижение и рассмотрение новых идей и предложений;
решение вопросов, выходящих за пределы компетенции подчиненных;
знакомство с текущей корреспонденцией; ответы на звонки и прием посетителей;
проведение собраний и представительство;
заполнение форм отчетности; ведение переговоров; повышение квалификации.
Портрет современного менеджера по продажам
менеджер продажа торговый труд
При подборе менеджера по продажам - сотрудника ответственного за продажи в компании должен быть четкий портрет кандидата. Каким должен быть менеджер по продажам?
Конечно, каждая компания, определяет для себя, каким должен быть их менеджер по продажам. Мы предлагаем портрет, максимально приближенный к идеальному.
Портрет идеального кандидата на позицию менеджер по продажам является эталоном, на который должны равняться все сотрудники отдела продаж.
Менеджер по продажам -- один из самых важных сотрудников в компании.
В первую очередь, менеджер по продажам должен быть профессиональным продавцм услуг компании.
Он всегда "на передовой", лицом к лицу с Клиентом. Он талантливый переговорщик, харизматичная личность, человек-магнит, он приносит деньги компании. Высокая самооценка, высокая степень самопринятия, плюс мышление удачливого, процветающего человека обеспечивают ему успех.
Он позитивен, никогда не критикует конкурентов, потому что уважает достижения других и уверен в себе. Он все равно лучший! Он грамотно и убедительно демонстрирует свое видение решения задач Клиента. Он не носит маску, не говорит того, чего нет на самом деле, потому что он дорожит своим именем, честью. Он не рассказывает о себе, а демонстрирует себя, свои знания, интерес и понимание бизнеса Клиента, а главное, способность и готовность предложить выгоду Клиенту.
Его первоочередная цель при общении с Клиентом -- понимание Клиента, его бизнеса, его целей, страхов, желаний, стратегии, состояния бизнеса. Он уделяет время и усилия на то, чтобы понять бизнес Клиента и узнать некоторые подробности еще до встречи. Он уделяет время для подготовки, потому что бережет время Клиента и ценит каждый контакт. До встречи проясняет масштабы бизнеса, специфику, отраслевые проблемы, прогнозы, историю развития, конкурентов и клиентов. Осведомленность позволяет ему сразу перейти к делу: "Я уже знаю, что у Вас (обрисовывает бизнес, масштабы, прогнозы), а я вам предлагаю использовать еще одно преимущество (озвучивает предложение), для этого надо сделать вот такие шаги (предлагает план первоочередных действий)".
У менеджера по продажам, как у профессионального продавца, каждый контакт рано или поздно превращается в контракт.
Почему Клиент доверяет менеджеру по продажам?
Потому что он хорошо знает Клиента, его среду, образ жизни, систему ценностей. Потому что он знает, что и как организовано в других аналогичных компаниях данной отрасли, как обстоят дела у конкурентов. Потому что он выступает на равных, не создает видимость, а реально думает, живет и выглядит, как бизнесмен.
Менеджер по продажам знает, что Клиент будет говорить только с тем человеком, который имеет мышление бизнесмена, так же живо интересуется бизнесом, знает тенденции на рынке, а главное, выступает как специалист, который пришел не просто продать, а совместно поразмышлять о выгодах Клиента, дополнительных преимуществах, неиспользованных возможностях. Он понимает, что Клиенту надоело выслушивать презентации товаров (услуг), но что Клиент с удовольствием готов поговорить о своем бизнесе и дополнительных преимуществах. Поэтому он сначала ищет ответ на вопрос: как именно он поможет клиенту заработать на его предложении, улучшить конкурентоспособность и т.п.
Менеджер по продажам имеет:
1. Презентабельный внешний вид
2. Высокие профессиональные знания и навыки:
Знание и умение эффективно применять техники продаж;
Доскональные знание всех продуктов/услуг компании, их особенности, выгоду которую они дают клиенту;
Быстрое, но продуманное принятие решений;
Умение брать на себя ответственность за свои действия;
Умение убеждать, добиваться желаемого результата;
Навыки проведения эффективных презентаций, переговоров и умение выявлять потребности клиента;
Высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях, способность не показывать своё раздражение и негатив, возникающий по отношению к клиенту, а также нивелировать подобное состояние у клиента.
3. Опыт успешных продаж.
4. Умение презентовать
5. Целеустремленность.
6. Лидерские качества.
7. Грамотная речь.
8. Стрессоустойчивость.
9. Желание учиться и развиваться.
10. Активная жизненная позиция.
11. Креативность.
12. Обаяние.
13. Наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов.
14. Профильное высшее образование.
15. Харизматичность.
16. Энергичность, огонёк в глазах.
17. Инициативность.
18. Самомотивация и любовь к работе.
Личные качества - это, один из ключевых моментов при определении портрета менеджера по продажам:
1. Искренность -- важнейшее качество, поскольку в основе продажи лежит доверие. Люди должны доверять человеку, который им что-то продает. Как можно оценить чью-то искренность? Задавайте прямые вопросы и ждите таких же ответов. Кандидат должен реально и объективно оценить свои достоинства и слабости. Кто дает уклончивые ответы и игнорирует вопросы, скорее всего не будет искренен. Нужен тот, кто будет открыт перед вами.
2. Эмпатия. Смотрите на кандидата глазами клиента. Эмпатия -- это способность отождествления себя с другим лицом, способность концентрироваться на том, кто в данный момент говорит. Человек, наделенный этим качеством, может вчувствоваться в положение собеседника, он излучает тепло. Итак, обращайте внимание на способность к эмпатии, ищите того, кто интересуется другими, а не только собой.
3. Симпатичность. Назовем это фактором дружбы, который также очень важен. Тесный контакт менеджера по продажам с клиентом начинается с того момента, когда клиент почувствует симпатию к нему. Кроме того, у клиента должна быть уверенность, что менеджеру по продажам нравится иметь с ним дело.
4. Энергичность. Энергия -- основа энтузиазма, а энтузиазм -- основа достижения успеха. Отличного менеджера по продажам отличает позитивная и оптимистическая жизненная установка. Его голос, жесты, глаза -- все излучает радость. Он не безразличен к тому, что его окружает.
5. Уверенность. Нужен тот, кто осознает свои достоинства и недостатки, любит себя и хорошо чувствует себя на своем месте. Принимает ответственность за свою судьбу. Держит себя в руках.
6. Гибкость. Тот, кто гибок, открыт на все новое, всегда готов попробовать что-то другое. Он готов к переменам, готов усваивать новые сведения, чтобы улучшить свои результаты и не оставаться на месте.
7. Вовлеченность. Во-первых, этот человек должен быть способен к саморазвитию. Есть один тест, который проводится во время собеседования:
„Не могли бы вы перечислить книги и видео, которыми пользовались с целью вашего дальнейшего совершенствования?" Когда собеседник от удивления не знает, что ответить, пожимаем руку и провожаем до дверей. Почему? Люди, которые не заботятся о своем внутреннем росте, не могут быть хорошими менеджерами по продажам. Такие люди не готовы к дальнейшему обучению, не выказывают интереса к профессиональному самосовершенствованию.
8. Компетентность. Должны обратить внимание на то, каких успехов достиг ваш кандидат в прошлом, каковы были его эффективность, показатели в работе. Когда речь пойдет о предыдущих достижениях кандидата, задавайте конкретные вопросы: „Какими ранее достигнутыми успехами вы гордитесь больше всего? Каким был лучший результат в фирме, где вы работали раньше?". Очень важен накопленный профессиональный опыт.
9. Адаптивность, то есть способность приспосабливаться к разным ситуациям. Расспрашивайте кандидатов об их жизненном опыте и узнаете, насколько они могут проявлять свою гибкость.
10. Целеустремленность и высокие стремления. Он должен действительно хотеть получить эту работу, быть в восторге от возможности ее выполнять и иметь потребность в исполнении поручений.
11. Опрятный внешний вид. Обратите внимание на внешность и поведение. Очень важны костюм, фигура, прическа, улыбка, голос, характер. Какое впечатление производит этот человек? Помните о том, что общее впечатление, которое мы создаем, на 95% зависит от костюма.
Выполняя свои повседневные обязанности, менеджер общается с различными категориями лиц. Прежде всего, это партнеры. Иногда они могут быть весьма неприятными, выдвигающими несуразные требования и даже угрожающими, но в любом случае обращаться с ними нужно корректно, не показывая раздражения. Другая категория людей, с которыми приходится общаться, - руководители различного ранга. В разговорах с ними выражаться следует четко и недвусмысленно, придерживаться только фактов или собственных соображений, кратко излагать мысли. Ставя какую-то проблему, лучше всего сразу же предложить вариант ее решения, чтобы босс не занимался ею от начала до конца. Вообще, лучше всего большую часть его работы взять на себя -- он этого не забудет. С подчиненными общение должно быть в высшей мере доверительным и доброжелательным -- от них, как известно в решающей степени зависит судьба менеджера. И наконец, менеджер постоянно общается с коллегами - руководителями других подразделений. Прямого влияния на них он оказать не может и здесь в особой мере нужно уметь вести переговоры, торговаться и убеждать.
В процессе общения менеджеру приходится выполнять три основных роли.
Во-первых, это роль координатора, связывающего одну группу людей с другой и упрощающего диалог между ними. Эту роль имидж и представительство во внешнем мире; фактический может играть номинальный глава фирмы, обеспечивающий ее вдохновляющий действия людей, направленные на лидер, достижение целей фирмы; коммуникатор, создающий возможность надежных непрерывных контактов между сотрудниками.
Во-вторых, это роль информатора, обеспечивающего прием, передачу и обработку различного рода информации. Эту роль может играть контролер, следящий за работой подчиненных, сравнивающий ее с поставленными целями. Ее может взять на себя распространитель идей, который в курсе всех изменений, влияющих на работу сотрудников, информирующий их об этом, разъясняющий политику фирмы. Это и представитель, разъясняющий значение и характер проблем другим подразделениям или партнерам.
В-третьих, это роль, связанная с принятием решений. Ее играет предприниматель, ищущий новые пути достижения целей и берущий на себя всю ответственность за риск, связанный с ними. Ее играет менеджер, ответственный за распределение ресурсов фирмы. Ее, наконец, играет представитель фирмы, ведущий переговоры с партнерами. Менеджеры высшего звена фирмы обычно являются номинальными главами, координаторами, представителями, определяют цели и основные принципы деятельности. Менеджеры среднего звена чаще всего выступают в качестве генераторов идей, представителей на переговорах, координаторов деятельности своих подчиненных, определяя их функциональные обязанности и цели, совершенствующие производственный процесс. Менеджеры низшего звена - мастера - находятся ближе к непосредственным исполнителям. Цели для них формируются на ближайшую перспективу непосредственными руководителями и ориентированы на повышение производительности труда, квалификации отдельных работников, снижение брака. В отличие от предыдущих категорий управленцев они решают вопрос не <Что делать>?, а <Как делать>?
По своему отношению к работе менеджеры делятся на пассивных и активных. Пассивные используют, как правило, принципы деятельности, выработанные другими, замыкаются преимущественно на своих подчиненных, пытаясь контролировать все их действия. В повседневной работе такие менеджеры ограничиваются решением узких проблем, причем с рутинных позиций. Они берутся лишь за то, что служит на пользу их карьере и позволяет <набрать очки>, да и здесь, боясь риска, действуют только по схеме <так, чтобы наверняка>, не пытаются расширить кругозор, а нехватку знаний и идей пополняют их воровством у своих подчиненных.
В противоположность пассивному руководитель активного типа не сидит на месте, стремится к испытаниям, полностью отдает себя работе. Он обладает четкими жизненными установками, требователен к себе и окружающим, стремится к совершенству. Такой руководитель постоянно находится в гуще жизни, непрерывно вырабатывает и пересматривает и соответствии с обстановкой принципы деятельности для себя и для других. Он стремится конструктивно использовать любые, даже конфликтные, ситуации, не боясь риска и ответственности. Активный менеджер ищет и устанавливает срочные контакты с окружающими, поощряет их самостоятельность, дает возможность выдвинуться. У активного менеджера есть все необходимые задатки для того, чтобы стать лидером коллектива, совмещающим в себе официальное признание руководства и неофициальное подчиненных.
ИДЕАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
ПО ПРОДАЖАМ
Елена Атепалихина ,
директор, бизнес-тренер, бинес-консультант
Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в любой компании. Ведь какие бы замечательные услуги (товары, продукты) ни оказывала компания (производила), все ее усилия сойдут на нет без привлечённых менеджерами клиентов. Однако, несмотря на то что таких специалистов на рынке труда довольно много, найти настоящего профессионала бывает очень сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны равняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.
1 факт : сейчас период нехватки денег (клиентам негде взять денег на рекламу, вам не хватает средств на снабжение и выплату зарплаты, поставщикам – на производство интересующих вас продуктов и услуг).
2 факт : деньги перераспределяются в иные сектора экономики и замедляют свой оборот.
3 факт : клиенты платят деньги только за ту рекламу, которая гарантированно даст БЫСТРЫЕ результаты.
Исходя из фактов, предложу 5 компетенций менеджера.
1 компетенция менеджера – РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ.
Вспомните мотивацию. В каждом отделе есть «процессники» и «результатники».
Процессники – это люди, ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами.
Результатники – бойцы, идущие напролом или «охотники», идущие тайными тропами. Не важно – они любят побеждать. Таких мало, потому что они быстро выгорают или вырастают до руководителей.
ЧТО ДЕЛАТЬ: дайте волю результатникам. Кризис – это их время и их стихия. Ставьте им завышенные планы, повышайте процент за нового клиента, сокращайте рутинную работу – отдавайте процессникам. Или безжалостно увольняйте процессников и сокращайте неэффективных результатников. На их место придут новые. А кто считает, что на рынке труда нет «ценного материала» – переманивайте!
В одной рекламной компании директор перестал платить премиальные результатникам за клиентов, которые заказывают рекламу более 3-х месяцев – а «потерянные» премиальные компенсировал большими процентами за привлечение новых. А этих клиентов отдал процессникам, но под меньший процент.
2 компетенция менеджера – ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ (четко, быстро, уверенно).
ЧЕТКО ставить цели и ЧЕТКО выражать свои мысли..
БЫСТРО: быстрее ошибаться и быстрее, чем конкуренты, исправлять ошибки. Быстрее двигаться и быстрее менять переговорные стратегии. Есть ещё один дефицитный ресурс – это время. Вместо того, чтобы работать с клиентом, который долго не может принять решения – ищите трёх новых.
УВЕРЕННО приводить аргументы, предвосхищая возражения (но не давать скидку заранее!).
Переговорные навыки продажников в кризис – это:
- Умение пользоваться ЧЁТКОЙ аргументацией на типичные отговорки клиентов (должников).
- Умение работать в разных переговорных сценариях от «мягких» до «жестких» моделей и менять эти стратегии БЫСТРО.
- Выработка умения заранее договариваться о системе платежей при продаже и делать это с УВЕРЕННОЙ позицией.
3 компетенция менеджера – КРЕАТИВНОСТЬ и ГИБКОСТЬ мышления (умение найти новую схему сотрудничества, новый подход к клиенту, новый канал сбыта…).
Расскажу притчу:
Мойша купил за сто долларов осла у старого крестьянина. Крестьянин должен был привести ему осла на следующий день. Крестьянин пришел, как договаривались, но без осла.
– Простите, но осел подох, сказал крестьянин.
– Ну, тогда верните мои $100, – требует Мойша (неосмотрительно, Мойша, делать 100% предоплату – прим. автора ).
– Не могу, я уже их потратил, говорит крестьянин.
– Хорошо, тогда просто оставьте мне осла.
– Но что вы будете с ним делать? – спросил старик.
– Я разыграю его в лотерею.
– Но вы не можете разыграть в лотерею ДОХЛОГО осла!!!
– Могу, поверьте. Я просто никому не скажу, что он дохлый – сказал оптимистичный Мойша.
Месяцем позже крестьянин встретил Мойшу:
– Что случилось с тем дохлым ослом?
– Я разыграл его, как и говорил. Я продал пятьсот лотерейных билетов по два доллара за штуку и в результате получил $998 прибыли.
– И, что, никто не протестовал???
– Только один парень. Тот, который выиграл осла. Он очень рассердился... ну, так я просто вернул ему его два доллара.
4 компетенция менеджера – ОБУЧАЕМОСТЬ.
Как я уже сказала, не все менеджеры результатники!
А кризис – это время личных продаж. Ценятся личные контакты, обаятельность и деловая наглость. Под наглостью понимаю способность менеджера «пролезть в любую щель», т.е. зацепиться за малюсенькую потребность клиента и завершить сделку.
Это не только развитие профессиональных навыков, но еще и ЛИЧНОСТНЫЙ рост!
Победят те менеджеры, которые БЫСТРО СПОСОБНЫ ОБУЧИТЬСЯ личным продажам!
5 компетенция менеджера – ПОЗИТИВНОСТЬ (вера в то, что получится).
Сейчас паникеры и негативисты очень дорого обходятся компании. Представьте: вы сражаетесь против превосходящих сил противника, а двое солдат вышли из строя, бросили мечи, сели на травку и кричат другим: «Дураки! Что вы сражаетесь? Врагов больше, они сильнее, мы не сможем победить!». Вы – командир, и вы должны принять решение немедленно, пока эти трусы всех вас не погубили. Какое решение? Казнить их! Пусть все видят, что бывает с теми, кто бежит с поля боя!
И как бы клиенты не грузили своим негативом, менеджер в ответ должен излучать позитив, оптимизм и непоколебимую уверенность, что в целом все в порядке, и в будущем все будет хорошо. И даже не хорошо, а ПРОСТО КЛАССНО! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с таким менеджером.
В общем, менеджер, меняйся – или уходи с рынка услуг!
В качестве дополнительного мотиватора к изменению - выступают наши тренинги продаж, а именно НОВАЯ система продаж, разработанная под требования рынка.
Принципы новой системы продаж
Чем интересна эта система?
Средства, вложенные в обучение, возвращаются компании уже через месяц!
Данная система продаж продолжает работать (без внешнего «вмешательства» тренера) в течение следующих 2 месяцев. А при внедрении внутренними силами (отделом персонала, руководителем отдела продаж) – может стать основой успешности, т.е. выполнении поставленных планов перед менеджерами.
Повышением мотивации менеджеров «продавать», а не «обслуживать».
Измеримостью результатов обучения (до, во время, после). Таким образом, помимо обучения можно оценить своих менеджеров: а готовы ли они работать в новых экономических условиях?
Сроками и формой реализации системы, что позволяет учиться, работая, а работая, учиться.
Практическими мастер-классами, чётко отвечающими на вопросы сегодняшнего дня.
Центр Перспективы и Развития
г. Омск, ул. Кемеровская 10, офис 414
«Гипотез не измышляю».
(Ньютон И. Математические начала натуральной философии, Лондон, 1687)
Суть проблемы
Какие черты личности обеспечивают успех в продажах?
Если мы знаем, какими особенностями должны обладать менеджеры по продажам, следовательно, мы знаем, каких людей брать на работу в продажах, а каких не брать. К сожалению, в реальной практике подбора персонала оценка психологического соответствия претендента требованиям должности зачастую основывается на чисто интуитивных соображениях. Мы (Россия) значительно отстаем в этом отношении от развитых стран. Во всяком случае, мне неизвестно ни одно полноценное и масштабное отечественное исследование связи психологических особенностей менеджеров по продажам с их эффективностью. На Западе такие изыскания активно проводятся с середины прошлого века.
Об одном из них я хочу рассказать в этой статье. Его результаты будут представлены в сжатом, освобожденном от технических деталей виде. Это будет своего рода сухой остаток, продукт, готовый к употреблению.
Итак, речь пойдет об исследовании, данные которого были опубликованы в виде статьи под названием «Мета-анализ факторов успешности деятельности специалистов по продажам» (Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 1998, Vol. 83, #4, pp. 586-597).
Мета-анализом, или мета-аналитическим обзором называется исследование, выводы которого основаны на множестве отдельных экспериментальных работ, проведенных в прошлом. Так, авторы указанной выше статьи проанализировали практически все данные, полученные с 1940 года и касающиеся связи личностных факторов с эффективностью продаж. В общей сложности было рассмотрено 129 экспериментальных исследований, результаты которых были изложены в статьях, книгах, диссертациях, отчетах, руководствах по тестированию, а также в рукописях коллег, подготовленных к печати.
Факторы, влияние которых исследовалось
Экстраверсия, или Динамичность (Extraversion or Surgency) - определяется количеством и интенсивностью контактов с другими людьми, к которым склонен человек и включает в себя такие черты, как напористость, активность, коммуникабельность и общительность в противоположность пассивности, скованности и замкнутости.
Кроме собственно экстраверсии, анализировалось влияние ее подфакторов (составляющих). Дело в том, что, согласно исследованиям Hough L.M. с коллегами, экстраверсия имеет два различных компонента: с одной стороны, это (Affiliation or Sociability) - общительность, стремление чувствовать себя принадлежащим какой-либо общности людей, склонность к частым и широким контактам с окружающими, а с другой стороны, активность (Potency: impact, influence, and energy) - энергичность, напористость, способность оказывать влияние на людей.
Ясно, что общительность и энергичность - это не одно и тоже. Поэтому имеет смысл исследовать влияние этих параметров по отдельности.
Эмоциональная стабильность, или Нейротицизм (Emotional Stability or Neuroticism) - расслабленность, уравновешенность, устойчивость, спокойствие в противоположность нервозности, раздражительности, тревожности, подавленности и неуверенности.
Доброжелательность, или Способность располагать к себе (Agreeableness, Likability) - доверчивость, готовность к помощи и сотрудничеству, податливость, уступчивость, терпимость, доброта, теплота в противоположность недоверчивости, враждебности, холодности, жесткости и нетерпимости.
Добросовестность, или Воля к достижению (Conscientiousness or Will to Achieve) - надежность, организованность, основательность, настойчивость в противоположность, беззаботности, небрежности и ненадежности.
Добросовестность тоже распадается на два различных параметра: с одной стороны, стремление к достижению (Achievement) - склонность к освоению деятельности, приобретению умений и способностей к определенной работе, с другой -
Надежность (Dependability) - организованность, обстоятельность, уважение к власти и авторитету.
Открытость опыту, или Интеллектуальность (Эрудированность) (Openness to Experience or Intellect) - хорошее воображение, креативность, любознательность, художественная восприимчивость в противоположность узости интересов, ограниченности, заурядности и приземленности.
Грубый индивидуализм (Rugged Individualism) - решительность, склонность к действию, а не размышлениям и переживаниям, не-сентиментальность.
Интеллектуальные способности, а именно:
Общий интеллект (общие умственные способности, то, что отражает так называемый коэффициент интеллектуальности).
Вербальный интеллект (способность оперировать речевым, словесным материалом).
Математический интеллект (способность к переработке количественной информации, математические способности).
Знание техник продаж (по результатам тестирования по тестам профессиональных знаний).
Возраст .
Интерес к своей профессиональнойдеятельности (по результатам тестирования по тестам профессиональных интересов).
В качестве показателей эффективности деятельности менеджера по продажам использовались два критерия (наиболее распространенные на практике) - это объем продаж (объективный критерий) и оценка продажника его руководителем (субъективный критерий).
Итак, задачей указанного выше мета-исследования было установить с высокой степенью достоверности (поскольку анализ проводился на огромном массиве данных) наличие связи перечисленных личностных факторов с объективным и субъективным критериями эффективности профессиональной деятельности менеджеров по продажам.
Прежде чем мы перейдем к изложению результатов, необходимо отметить, что в анализируемых исследованиях фигурировали продавцы страховых услуг, продавцы автомобилей, продавцы розничных магазинов, торговые представители (коммивояжеры), агенты по продажам недвижимости и даже продавцы промышленного оборудования. Достаточно широкий круг. Однако львиная доля исследований все-таки была посвящена менеджерам по активным продажам частным клиентам, или, если пользоваться предложенной ранее классификацией, продажникам 2 и 4 типов (см. ).
Результаты: что и как влияет
Экстраверсия связана с оценкой руководителя и объемом продаж, то же самое касается добросовестности . Иначе говоря, чем более человек экстравертирован, чем более он добросовестен, тем больше он продает, тем выше оценивает его руководитель.
Теперь посмотрим, как влияют на эффективность продажника отдельные компоненты экстраверсии (потребность в социальных контактах и активность). Оказывается, активность как личностная черта значительно лучше предсказывает эффективность продажника, чем экстраверсия в целом. Это касается как объективного, так и субъективного критериев эффективности. В то же время, обнаруживается, что потребность в социальных контактах довольно слабо связана с эффективностью по обоим критериям. Таким образом, для успешности в продажах не так важно, насколько человек общителен, а важно насколько он энергичен, активен, напорист, способен влиять на других людей .
Аналогичная ситуация по компонентам добросовестности: стремление к достижениям (компонент добросовестности) тесно связано с обоими критериями эффективности, в то же время, надежность (другой компонент добросовестности) тоже связана с обоими критериями, но значительно слабее, чем стремление к достижениям. Отсюда вывод: для продажника имеет значение не столько то, в какой степени он организован, обстоятелен и уважительно относится к власти, сколько то, в какой степени он стремится к овладению деятельностью, приобретению профессиональных умений и способностей .
Сильную связь как с объективным, так и с субъективным критериями эффективности показал фактор знания техник продаж , а также фактор интереса к работе .
Любопытные данные были получены по факторам общего интеллекта и возраста . Уровень общего интеллекта положительно и сильно связан с оценкой руководителя и не связан с объемом продаж, то же самое справедливо и для фактора возраста. Иначе говоря, несмотря на то, что руководители тем выше оценивают продажника, чем он сообразительнее и старше, реальный объем продаж никак не связан с IQ и возрастом сотрудника. Достаточно загадочные факты! Приемлемого объяснения, насколько мне известно, им пока нет. Можно только предположить, не побоясь войти в противоречие с эпиграфом этой статьи, что умные и зрелые люди кажутся руководителям более полезными для организации, может быть, не только и не столько с точки зрения быстрой отдачи (объема продаж), а в долговременной стратегической перспективе. Но это только предположение.
Достоверной связи остальных факторов с эффективностью обнаружено не было.
Подводя итоги, можно сказать, что менеджер по продажам должен обладать:
1) активностью, энергичностью, напористостью, способностью оказывать влияние на других людей,
2) стремлением к постоянному повышению своей профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков,
3) знанием техники продаж,
4) интересом к своей профессиональной деятельности.
Чем сильнее выражены у человека перечисленные черты, тем большего успеха он добивается в продажах.
Дело за малым - провести корректную диагностику степени выраженности этих качеств у претендентов на соответствующую должность.
Нам необходимо это знать, чтобы расширить воронку потенциальных кандидатов.
При формировании портрета идеального кандидата необходимо принять за основу простое правило: «Идеальных кандидатов не существует!» Именно поэтому при формировании портрета мы будем работать в двух колонках: «важное» и «возможно, при условии».
Рассмотрим «портрет идеального кандидата» на примере менеджера по продажам.
Сначала необходимо определиться кого конкретно мы ищем?
Простой вопрос, но для некоторых людей наши ответы покажутся неожиданными. Итак, точно мы ищем менеджера по продажам. А теперь нам необходимо подумать и найти другие варианты названия этой должности, на которые «можно закрыть глаза» при условии, что… 1 вариант: торговый представитель, но, при условии, что он хороший пользователь ПК, умеет готовить коммерческие предложения и активно работать с клиентами по телефону. 2 вариант: продавец-консультант, но, при условии, что он умеет активно привлекать новых клиентов, совершать холодные звонки, является хорошим пользователем ПК. 3. Региональный менеджер при условии, что он сам готов к работе без командировок и т.д. 4. Менеджер по работе с клиентами при условии опыта активных продаж или заложенного природного потенциала. 5. Руководитель отдела продаж, при условии, что он будет хорошим исполнителем.
Следующий этап – это ранжирование требований по значимости.
Например, у нас есть заранее сформулированные требования к менеджеру по продажам:
- опыт работы в продажах от 3 лет;
- опыт продаж товаров премиум-класса;
- знание рынка бытовой техники;
- знание английского языка на разговорном уровне;
- активность;
- целеустремленность.
Теперь производим ранжирование. Это то, на что мы будем обращать внимание при разборе огромного количества резюме, чтобы не тратить много времени на просмотр одного резюме.
1. Английский язык (остальные резюме можно не смотреть, т.к. они точно не подходят);
2. Опыт продаж бытовая химия (если в опыте нет продаж бытовой химии, то смотреть резюме дальше не имеет смысла)
3. Опыт продаж товаров премиум-класса (если он продавал товары среднего класса, то он уже не подходит)
4. Опыт в продажах от 3 лет (это последний критерий, т.к., если остальные критерии соответствуют, то здесь уже не столь важно, что кандидат проработал в продажах чуть меньше 3 лет, например, 1-2 года).
Следующий этап – это ранжирование личных качеств кандидата на «обязательные» и на которые «можно закрыть глаза».
Для этого нам необходимо собрать воедино личностные качества менеджера по продажам, которые обозначил руководитель и определить личностные качества, свойственные менеджеру по продажам, в принципе. В итоге получаем:
- коммуникабельность;
- умение убеждать;
- настойчивость;
- результативность;
- целеустремленность;
- активность;
- гибкость;
- внимательность;
- ответственность.
Можно перечислять еще очень долго личностные качества, которыми должен обладать менеджер. Но идеальных кандидатов не бывает, поэтому этот список нам надо разделить на 2 части: очень важные качества и качества, на которые можно закрыть глаза. Примерно это получается так:
Важно:
- коммуникабельность;
- умение убеждать;
- настойчивость;
- результативность;
- ответственность;
- целеустремленность;
- гибкость.
Можно закрыть глаза:
- активность (кандидат может быть не очень активный, но показывать лучшие результаты по продажам среди других менеджеров);
- внимательность (если, например, в вашей компании документы на отгрузку делают операторы, то можно закрыть глаза на невнимательность кандидата, например, в заполнении документов).
Следующий этап – это среда обитания.
Здесь также нам необходимо выяснить, где этот человек.
Здесь мы точно прописываем какую должность он может сейчас занимать, например:
- менеджер по продажам, менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, торговый представитель, руководитель отдела продаж, региональный менеджер по продажам,
А также в каких компаниях он может работать. Здесь вам необходимо проанализировать рынок компаний, которые торгуют бытовой химией премиум-класса и вписать сюда.
Чтобы увеличить количество потенциальных кандидатов, то необходимо подумать и прописать дополнительные возможные варианты нахождения кандидата, например, выставка бытовой техники или это могут быть потенциальные клиенты кандидата (магазины, сети, салоны мебели), лингвистические выставки и ВУЗы. Необходимо будет создать график посещения этих мест с целью личного знакомства с кандидатами.
Следующий этап – это условия:
В графе важно условий нет, т.к. по основным требованиям, мы нашли «идеального кандидата». В графе «можно закрыть глаза, при условии, что…» прописываем те условия, при которых мы готовы рассмотреть кандидатов, занимающих другие должности.
Для визуализации удобно составить таблицу:
| Очень важно | Можно закрыть глаза при условии, что… | |
| Кого ищем? | Менеджер по продажам | Торговый представитель Продавец-консультант Менеджер по работе с клиентами Региональный менеджер Руководитель отдела продаж |
| Какого? (ранжирование требований по поиску) | Английский язык Опыт продаж бытовой химии Опыт продаж товаров премиум-класса |
Опыт в продажах от 3 лет (не существенно, при условии наличия всех важных требований) |
| Личные качества | Коммуникабельность Умение убеждать Настойчивость Результативность Ответственность Целеустремленность Гибкость |
Активность (при условии хороших показателей продаж) Внимательность (при условии, что подготовкой документов занимается оператор или другой специалист) |
| Условия | хороший пользователь ПК, умение готовить коммерческие предложения и активно привлекать новых клиентов, умение осуществлять холодные звонки, опыт активных продаж или заложенный природный потенциал продажника, хороший исполнитель, готов к работе в офисе |
|
| Среда обитания | Менеджер по продажам в компаниях А,Б,В | компании А, Б, В; магазины А, Б, В; выставки А, Б, В. лингвистические факультеты ВУЗов А, Б, В. |
И в конце хотим обратить Ваше внимание на то, что, если Вы будете искать кандидата по столбцу «важно» Вы отсекаете огромное количество кандидатов, которые так и не придут к Вам на собеседование. Расширяйте границы!
Если Вы пришли к выводу, что у Вас нет столько времени на подготовку к поиску кандидатов, то доверьте этот процесс профессионалам своего дела! А мы всегда рады будем новому сотрудничеству! Удачи Вам в поиске персонала!
