Gelecek ay için plan nasıl hesaplanır? Bir satış planı hazırlama örneği

İhtiyacın olacak

• İşletme bilançosu;
• yıllık veya cari muhasebe ve istatistik raporları;
• hesap makinesi;
• not defteri ve kalem.

Talimatlar

Her spesifik ürünün belirli bir süre boyunca üretimi için bir plan yapın. Planlanan göstergeler hem değer cinsinden hem de doğal (adet, ton, metre) ve koşullu olarak doğal (konvansiyonel kutu, teneke kutu, şişe sayısı) miktarlarda ifade edilebilir. Tekstil sektörü olsun. Şirket, ay içinde 148 bin ruble değerinde ipek, 132 bin ruble değerinde patiska ve 164 bin ruble değerinde sentetik malzeme üretmeyi planlıyor. Elde edilen veriler, ürünün adını ve göstergesini binlerce ruble cinsinden gösteren bir tablo şeklinde sunulabilir.

Planın toplam maliyet tahminini elde etmek için planlanan tüm göstergeleri toplayın:
Vp = A+B+C,
A ipek için planlanan gösterge, B patiska için, C sentetik malzemeler için, Vп ise planlanan üretim hacmidir.
Vп = 148+132+164 = 444 bin ruble.

Bilançoda veya diğer raporlama biçiminde, planın uygulanmasına yönelik olarak kredilendirilen üretim hacminde ifade edilen göstergeleri bulun. Bu göstergeler planlanan göstergelerle benzer anlamlara sahip olmalıdır. Yani planlanan göstergeler ruble cinsinden ölçülürse, ortaya çıkan hacimsel çıktının değer cinsinden ifade edilmesi gerekir: Diyelim ki bir tekstil işletmesi 147 bin ruble değerinde ipek, 132 bin ruble değerinde patiska, 158 bin ruble değerinde sentetik malzeme üretti. Sonuçlarınızı bir tabloya kaydedin.

Gerçek çıktı hacmini toplayın.
Va = 147+132+158 = 437 bin ruble.

Planlanan göstergeleri üretilen gerçek çıktı hacmine bölerek ve ürünü %100 ile çarparak planın uygulanmasını hesaplayın.
VP = (Vа / Vп)*100%, burada
Başkan Yardımcısı – planın uygulanması.
VP = (437 / 444) * %100 = %98,4 Böylece tekstil işletmesi planı %98,4 oranında yerine getirdi.

Kaynaklar:

• "Bir işletmenin mali ve ekonomik faaliyetlerinin analizi ve teşhisi", O.V. Grişçenko
• planların uygulanması
• Planın tamamlanma yüzdesini hesaplayın

Rekabetin yoğun olduğu bir ortamda bir kuruluş için yüksek kâr, ancak etkin hedef belirleme ve hedeflerin uygulanmasının sürekli izlenmesi yoluyla elde edilebilir. Bu nedenle herhangi bir iş planlamasında gerekli olan ve ardından planın tamamlanma yüzdesinin belirlenmesidir.

İhtiyacın olacak

• Raporlama dönemi sonuçlarına göre planlanan üretim (satış) göstergeleri ve göstergeleri

Talimatlar

Her raporlama döneminin başında (mevcut görevler için bu süre bir yıl, çeyrek, ay, hatta bir gün veya birkaç saat olabilir), organizasyonun veya departmanın başkanı çalışanlar için açıkça tanımlanmış planlar ve görevler belirler. Planın tamamlanma yüzdesinin daha fazla hesaplanması için önemli bir koşul, bu hedeflerin niceliksel ölçülebilirliğidir. "Cari aydaki yüksek satışlar" hedefi objektif yöntemlerle ölçülemeyecek ve değerlendirilemeyecek ve "650 adet mal" spesifik rakamı, planın gerçekleşme yüzdesinin aşağıdaki sonuçlara göre hesaplanmasını mümkün kılacaktır. ay.

Çalışmanın sonunda elde edilen sonuçları analiz edin. Verilerinizi çarpıtacak “çifte sayma” durumlarından kaçının. Geçmiş dönemde satılan ancak cari dönemde ödemesi yapılan ürünler fiili satışlarda yalnızca bir kez dikkate alınır. Benzer şekilde, devam eden çalışmalar yalnızca bir raporlama dönemindeki fiili üretim rakamlarına dahil edilebilir. Kargoya verilmiş ancak henüz müşteriye ulaşmamış mallarda da benzer durumlar ortaya çıkabilmektedir.

Herhangi bir ticari işletmenin temel amacı kar etmektir. Kâr doğrudan satış hacmine bağlıdır ve bu da birçok faktör tarafından belirlenir. Bu faktörlerin toplamı şirketin satış potansiyelini ve dolayısıyla belirli bir pazar sektöründe belirli bir şirket tarafından satılabilecek mal/hizmet miktarını belirler. İş gelişimini sağlamak için yeteneklerinizi doğru bir şekilde değerlendirmeniz ve faaliyetlerini planlamanız gerekir. Bu nedenle, herhangi bir ticari işletme er ya da geç "bir satış planının nasıl hazırlanacağı" sorusuyla karşı karşıya kalır. Bir satış planını doğru bir şekilde geliştirmek, belirli amaç ve hedeflerin ana hatlarını çizmek, yani şirketin her departmanının faaliyetlerini yapılandırmak, çalışmalarına gerekli yönü vermek anlamına gelir.

Yeni başlayan girişimciler için satış planının temelini oluşturması gereken minimum değerdir. Planlama türleri zamanlamaya göre ayırt edilir:

• Uzun vadeli (5-10 yıllık stratejik planlama).
• Cari (5 yıllık plan dikkate alınarak yıl için geliştirilmiş ve göstergeleri netleştirilmiştir).
• Operasyonel ve üretim (mevcut planlama görevlerini daha kısa zaman dilimlerine (yıllık, üç aylık, aylık plan) bölmenize olanak tanır).

Yeni başlayan girişimciler için satış planının temelini oluşturması gereken minimum değerdir.

Nasıl planlanır

Satış planı oluşturmanın farklı yaklaşımları vardır. Planlanan satış hacminin hesaplanmasında kullanılan analiz yöntemleri genellikle subjektif (alıcılar, satıcılar, yönetim kararları anketi) ve objektif (piyasadaki ürün testleri, önceki dönem satışlarının analizi, talep analizi istatistikleri) olarak ikiye ayrılır.

Satış hacmini planlarken bir şirketin aşağıdaki faktörlere dikkat etmesi gerekir:

• Mevsimsel (yılın zamanına, mevsime, aya bağlı olarak).
• Piyasanın genel dinamikleri (gelişiyor mu, daralıyor mu).
• Yarışma.
• Mevzuattaki değişiklikler.
• Ürün yelpazesinin arttırılması/azaltılması.
• Kuruluşun fiyatlandırma politikası.
• Mevcut ve planlanan müşteriler/müşteriler.
• Satış kanallarının geliştirilmesi.
• Çalışanlar (satış kotaları).
• Piyasadaki şirket faaliyeti ().

Üstel yumuşatma

Geçmiş verilerin analizine dayanarak “üstel düzeltme” adı verilen etkili bir ekonomik araç kullanılıyor. Kısa vadeli tahminler yapmak için kullanılabilir.

Bir yumuşatma sabiti (0'dan 1'e kadar) kullanarak, bir dahaki sefere aynı dönemde (haftanın günü, ay, çeyrek) ne kadar ürüne ihtiyaç duyulacağını tahmin edebilirsiniz. Üstel düzeltme modeli aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

Düzeltme sabiti x Geçerli dönemdeki gerçek talep + (1 – Düzeltme sabiti göstergesi) x Geçerli döneme ilişkin tahmin.

Örneğin, mağaza bir haftada 750 oyuncak sattı, önceki tahmin 720 idi, sabit 0,3, gelecek hafta için öngörülen talep ise: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Ortalama satış seviyesinde, hacmin arttığı bir dönemde - 0,7-0,9 (örneğin tatillerde ve tatil öncesi) sabit 0,2-0,4'tür.

Zaman serisi analizi

Zaman serisi analizi aynı zamanda geçmiş verileri de kullanır ancak daha uzun vadeli eğilimleri ortaya çıkarabilir. Analiz süreci aşağıdaki adımları içerir:

• Trendin hesaplanması (satış hacmindeki değişikliklerin genel eğilimi).
• Mevsimsel değişimin belirlenmesi (satışlardaki düzenli dalgalanmalar).
• Artık varyasyonun belirlenmesi (mücbir sebepler veya satışları etkileyen tek seferlik promosyonlarla ilişkili anormal sapmalar).

Çarpımsal model aşağıdaki formüle göre oluşturulmuştur:

Satış hacmi = Trend x Mevsimsel değişim x Kalan değişim.

Ekstrapolasyon yöntemi

Ekstrapolasyon yöntemi, önceki yıllara ait ortalama yıllık satış büyüme oranının analizine dayanmaktadır. Örneğin bir şirket son 4 yılda cirosunu ortalama %20 artırıyorsa gelecek yıl da aynı artışın olacağını varsayabiliriz.

Bu ve benzeri yöntemler geçmiş dönemlere göre satış planı yazmanıza olanak sağlar.

Satış planı oluşturmak

Planın normatif oluşumunun ilkeleri, kişinin çaba göstermesi gereken gerekli parametrelerin sabitlenmesidir: departman/çalışan başına satış sayısı (tutarı), toptan alımlar, perakende ticaret veya toplam satış hacmi. Ciroda (toplam satış hacmi) istenilen artışa göre bir satış planı oluşturabilirsiniz. Benzer bir satış hesaplama planı örneği aşağıda sunulmuştur.

İlk aşama sezonluk satış dinamiklerinin belirlenmesidir

Bu mevsimsellik katsayılarının hesaplanmasıdır. Örnek olarak küçük bir oyuncak mağazasını ele alalım. Sezonsallık faktörünü hesaplamak için önceki yıla ait satış tutarlarını alıp aylık ortalamayı almanız gerekir:

940.040 / 12 = 78.336,6 (ortalama aylık satışlar).

Mevsimsellik katsayısını (K) hesaplamak için formül:

K = N1 / SZ, burada N1 belirli bir aya ait satış miktarı, SZ ise yıllık ortalamadır.

Örneğin Ocak 2016 için K 55.000 / 78.336,6 = 0,697, Şubat - 0,829 olacaktır. Daha güvenilir tahminler için önceki yıllara ait verilerin de benzer şekilde analiz edilmesi gerekmektedir.

İkinci aşama bir sonraki hedefi belirlemektir

Geçtiğimiz yılın göstergelerine göre gelecek yıl için bir hedef belirleniyor. Örneğin ciroyu %15 artırın.

940.040 + %15 = 1.081.046 – beklenen ciro tutarı. Ayda 9.069 olan SZ'yi (ortalama değer) belirleyelim. Bu hedefe ulaşmak için kârı artırmaya yönelik bir kampanya planlanmaktadır (ek çalışan alımı, ürün yelpazesinin genişletilmesi).

Üçüncü aşama – aylık planlayın

Hesaplamak için ortaya çıkan SZ'yi karşılık gelen mevsimsellik katsayısıyla çarpmanız gerekir:

Bu yaklaşım, satın alma departmanının ve satıcıların planlanan planı gerçekleştirmek için odaklanması gereken rakamları elde etmemizi sağlar. Planı aylara bölerek uygulanmasını hızlı bir şekilde izleyebilir ve şirket politikasında ayarlamalar yapabilirsiniz.

Planı aylara bölerek uygulanmasını hızlı bir şekilde izleyebilir ve şirket politikasında ayarlamalar yapabilirsiniz.

Satış kotaları oluşturabilirsiniz; bu, satıcının/yöneticinin satması gereken mal miktarıdır. Planlama sonuçlarının bir formda sunulması, yöneticinin ve denetçinin uygulamayı daha iyi izlemesine olanak sağlayacaktır.

Bir satış planının (hacim) oluşturulması şirket yönetiminden (“yukarıdan”) veya “aşağıdan” gelebilir (bu durumda satış ve satın alma departmanları tarafından oluşturulur). Uygulama, doğrudan araçların - satış ve tedarik verilerinin toplanması ve analizi - yöneticilerin (satış ve satın alma departmanlarının başkanları) "mevcut" olması nedeniyle, en etkili planlamanın tüm bu kaynaklardan gelen bilgileri dikkate aldığını göstermektedir. Gerçek durumu daha iyi temsil ediyorlar.

Planı hazırladıktan sonra, organizasyonuna (bölümler arasında görev dağılımı), çalışanların ek motivasyonuna ve yürütmenin kontrolüne dikkat etmeniz gerekir. Her durumda, planlama hacmi ve planın uygulanmasının izlenmesine ilişkin yöntemler şirket yapısı tarafından belirlenir. Evrensel bir planlama şablonu oluşturmak imkansızdır. Planlama sistemi belirli bir şirketin ihtiyaçları dikkate alınarak geliştirilmelidir.

Satış, herhangi bir işletmenin ana faaliyetidir, bu nedenle kar elde etmek, satış hacimleri ve belirlenen fiyatlar ile doğrudan ilişkilidir ve bu göstergeler çeşitli faktörler tarafından belirlenebilir. Bir işletmenin büyümesi ve gelişmesi için bu faaliyetin üzerinde çalışılması, verimliliğin artırılması ve dolayısıyla planlanması gerekir.

Satış planı, belirli hedeflerin belirlenmesini ve bunlara ulaşmak için faaliyet yönünün belirlenmesini içerir. Bunun satış planlama uygulamasında nasıl uygulandığını görelim.

Neden bir satış planına ihtiyacınız var?

Satış planlaması, işletmenin genel verimliliğini artırmanın yanı sıra, tüm kuruluşun bir bütün olarak refahına ilişkin ciddi sorunları da ele alır.

Gelecekteki satışların tahmin edilmesi, bir işletmedeki tüm muhasebe faaliyetlerinin temelidir. Satış planına dayanarak diğer tahminler ve hesaplamalar yapılır:

• ürün planlaması;
• hammadde tedarik planı;
• personel politikasının oluşturulması;
• reklam planlaması vb.

Bu nedenle satış planlaması şirketin tüm planlama faaliyetlerinin temel taşıdır. Çabalarınızın yönünü belirleyen iş geliştirme için acil hedefler belirlemenize olanak tanır.

NOT! Bir ifade var: “Harita bölge değildir.” Plan gerçek satış hacmi değildir. Risk unsuru, rastgele faktörler ve piyasanın öngörülemezliği iptal edilmedi. Bununla birlikte, planlama “çıtaları”, yani kuruluşun gelişiminin çabaladığı sınırları, yeteneklerini ve kaynaklarını genişleterek belirler.

Satış planlarken nelere dikkat edilmeli?

Bir ön satış planı hazırlarken hacimlerinin dinamiklerini etkileyebilecek faktörlere güvenmek gerekir. Satışlar değişen derecelerde 10 faktörden etkilenir:

1. Personel (üretim, satış, nakliye ve diğer satış işlemlerini sağlayan çalışanlar).
2. Satış yöntemleri şirketin satış için kullandığı kanallardır.
3. Fiyatlar aşağıdaki bileşenleri içeren çok önemli bir faktördür:
   • işletmede fiyat belirleme politikası;
   • sektördeki benzer ürünlerin fiyat dinamikleri;
   • Bonus sisteminin uygulanması (indirimler, krediler vb.).
4. Pazar konumu – büyüme veya düşüş gözlendi.
5. Yasal gerekçeler - yeni yasaların kabul edilmesi, eskilerin kaldırılması veya değiştirilmesi mutlaka işi ve dolayısıyla satışları etkiler.
6. Mal yelpazesi - büyüklüğü, genişleme veya azalma eğilimi, talep, likidite.
7. Sezon – Birçok ürünün satışı, sezonluk talebe veya düşüşe karşı çok hassastır.
8. Rakiplerin faaliyetleri - benzer şirketlerin önleyici ve teşvik edici etkisi göz ardı edilmemelidir.
9. Şirketin faaliyetleri arasında satışları teşvik etmeye yönelik reklam, pazarlama, promosyonlar, yarışmalar ve diğer etkinlikler yer almaktadır.
10. Müşteriler satış sürecinin diğer tarafıdır, bu nedenle hedef kitle hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmeniz ve planlama yaparken bu verileri dikkate almanız gerekir:
    • yaklaşık sayıları;
    • ödeme gücü;
    • Satışı planlanan bir ürüne olan ihtiyaç (moda dahil) vb.

ÖNEMLİ BİLGİ! Listelenen faktörlere ek olarak, satış hacmi, malların değiştirilebilir gruplara ait olmasından (daha sonra birinin fiyatındaki artış diğerine talebin artmasına neden olacaktır) ve tamamlayıcıdan (burada ilişki doğrudan olacaktır - daha az ihtiyaç olacaktır) etkilenebilir. bunlardan biri için, bu da "eşleştirilmiş" olana daha az ihtiyaç anlamına gelir) . Örneğin masaüstü bilgisayarların fiyatı artarsa ​​dizüstü bilgisayarlara olan talep de artacaktır. Ve bulaşık makinesi satışları düştüğünde, onlar için daha az özel ev kimyasalları, yani “tabletler” satın alacaklar.

Satış planlamasına hazırlık

Bir satış planı hazırlarken neye güvenmelisiniz? Hazırlık süreci firmanın ne kadar tecrübeli olduğuna, yani kendisinin veya başkalarının hatalarını düzeltmesi gerektiğine bağlıdır.

Satış planı oluşturmanın ilk adımı nedir? Şirketinizin (varsa ve birkaç yıldır faaliyet gösteriyorsa) veya sektördeki benzerlerinin geçmiş satış rakamlarını incelemek. Bilgiler yukarıdaki faktörler dikkate alınarak analiz edilmelidir. Örneğin, satış hacminin aylara göre dağılımını inceleyerek mevsimselliğin etkisini belirlemek kolaydır; pazarın dinamikleri ve bir bütün olarak işletmenin kendisi de aynı derecede açıktır.

ÖNEMLİ! Satışlarla ilgili finansal bilgileri en az üç yıl gibi uzun bir süre boyunca incelemeniz gerekir. Daha kısa bir döneme ait veriler, operasyonel ve yönetimsel nitelikte hatalar içerebileceğinden ve şans unsurunu dışlamayabileceğinden, planlama için yeterince güvenilir olmayabilir.

Planlama için göstergelerin oluşturulması

Analiz edilen verilerden hangi bilgilerin “çıkarılması” gerekiyor? Bir satış planını yeterince hazırlamak için aşağıdaki göstergeleri bilmeniz gerekir:

1. Pazar kapsamı Sektörünüz - sektördeki tüm şirketlere ilişkin veri elde etmek mümkün olmadığından yalnızca yaklaşık olarak belirlenebilir. Rosstat'tan bir analitik not istemek yardımcı olabilir, ancak güvenilirliği yaklaşık olacaktır. Piyasa hacmi ruble cinsinden ölçülür.
2. Katılım derecesi planlama organizasyonunun bu pazar payında. Toplam pazar hacminin yüzdesi olarak hesaplanır. Hesaplamak için şirketinizin incelenen yıla ait satış hacmini o yılın pazar hacmine bölüp %100 ile çarpmanız gerekir.
3. Emtia dinamikleri– malların çeşitliliği ve kalitesi ne kadar değişti (ve hangi yönde).
4. Ürün maliyeti- yıldan yıla değişmezse, enflasyon gibi diğer faktörleri telafi etmek için fiyatın yine de artması gerekecektir.
5. Böyle bir ürünün piyasadaki ortalama fiyatı.
6. Mal birimi başına ortalama aylık şirket giderleri. Bunu belirlemek için, belirli bir ürünün satış hacmini toplam satış hacmine (ruble cinsinden) bölmeniz ve toplam yıllık gider tutarıyla çarpmanız gerekir.
7. Şirketinizin satış oranı(hacimlerdeki büyüme veya düşüş) – analiz edilen son birkaç yılda, bunu aya göre ayırmak daha iyidir.
8. Enflasyon oranıÜlkedeki Rosstat verilerine göre belirleniyor.
9. Ulusal para biriminin konumu(devalüasyon) – döviz alımları veya ithal bileşen ve parçalar planlanıyorsa dikkate alınır.

Satış Planlama Perspektifi

Belirli bir plan hazırlamaya başlamadan önce görevlerin ne kadar sürede tamamlanması gerektiğini açıkça tanımlamanız gerekir:

• stratejik Planlamaşirketin 5-10 yıl sonraki gelişim yönünü belirler;
• mevcut planlama beş yıldan fazla olmamak üzere tahminler yapmanıza ve böylece stratejik planı ayarlamanıza olanak tanır;
• operasyonel planlama kısa süreler için görevler belirler - bir yıl, üç ay, bir ay.

Gelecek faktörler

Satış planının hesaplanması için gerekli tüm göstergeleri önceki dönemlerin analizinden yani açık istatistiklerden elde ettik. Geçmiş bilgilere ek olarak geleceğe yönelik bazı tahminleri de dikkate almak gerekir:

• şirketin faaliyetlerini önemli ölçüde genişletip genişletmeyeceği veya tersine azaltıp azaltmayacağı;
• ürün yelpazesinin artırılması veya ürünün durdurulması planlanıyor mu;
• Talebin fiyat dışı faktörlerine ne olacak (müşteri tabanı ve özellikleri).

Satış planı hesaplaması

Göstergeleri doğru hesaplamak ve bir satış planı için bütçe hazırlamak için, mal birimi başına karlılığın ne olduğunu hesaplamanız gerekir. (marjinallik) plana dahil ediyoruz. Yukarıdaki hesaplamaların tümü bu nedenle yapılmıştır.

Hesaplama planı istatistiksel hesaplamalara ve ekonomik yasalara dayanmaktadır. Tahmini plan göstergelerini aşmak iyimser planlama, küçümsemek ise karamsarlık olacaktır. İyimser plan satışlara bir “tavan” koymanıza izin vermez, ancak karamsar– Zor kriz dönemlerinin sınırlarını çizin.

Satış planlamasının özellikleri

Bu büyük ölçekli eylemi gerçekleştirirken aşağıdaki nüansları unutmamanızı öneririz:

1. Gelecek yılın satış planı, cari yılın bitiminden en geç 1,5-2 ay önce hazırlanmalıdır.
2. Plandan yalnızca satış departmanı değil, şirketin tamamı sorumludur, dolayısıyla tüm yapısal bölümlerin başkanları planlamaya dahil olur.
3. Ürün yelpazesini genişletmekten bahsediyorsak, üretimi, nakliyesi ve doğrudan satışına ilişkin net verilerin bulunduğu mallar için bir plan hazırlamanız gerekiyor.
4. En iyi satış planı, etkili ve profesyonel satış yöneticileri olmadan uygulanamaz.
5. Amaç önceki göstergeleri aşmaksa, temel faktörleri (üretim hacmi, malların maliyeti, satış pazarı vb.) Niteliksel olarak değiştirmek gerekir.
6. Temel planlama faktörü pazarın ihtiyaçlarıdır ve yalnızca ikincil olarak kuruluşun kendi yetenekleridir.

Planlama süreci her başarının ayrılmaz bir parçasıdır. Göstergelerde belirtilen hedeflerin varlığı, bir kişinin veya kuruluşun belirli bir yöndeki hareketini kontrol etmenize olanak tanır ve aktiviteyi anlaşılır hale getirir. Bu, gecikmeden etkili eyleme geçmenizi sağlar. Ancak başarıya ulaşmanın eşit derecede önemli bir koşulu da kişinin faaliyetlerinin sonuçlarını kontrol edebilmesidir. Kişinin hangi aşamada olduğunu ve daha ne kadar yapması gerektiğini iyi bilmesi gerekir. Bu makale size planın tamamlanma yüzdesinin nasıl hesaplanacağını anlatacaktır.

Neden saymanız gerekiyor?

Sonuçları doğru bir şekilde ölçülebilen birçok insan faaliyet alanı vardır. Faaliyetlerini etkin bir şekilde yürütebilmek ve eylemlerinden maksimum faydayı sağlayabilmek için planlamaya başvururlar. Belirli hedeflerin varlığı, faaliyetin anlamlı olduğu göstergelere tam olarak uymanıza olanak tanır.

Bu durumda çarpıcı bir örnek bütçe planlamasıdır. Kuruluşun kârlı kalması ve kalkınma için gerekli fonları alabilmesi için gelir ve gider göstergeleri geliştirilir. Planın yerine getirilmesi şirketin başarılı gelişiminin garantisidir.

Faaliyetlerinizi doğru bir şekilde organize etmek ve bu göstergelere zamanında ulaşmak için organizasyonun bu hedef konusunda hangi aşamada olduğunu anlamanız gerekir. Planın tamamlanma yüzdesinin hesaplanması, bir kişinin veya kuruluşun sonuçlara ulaşma yolunda net bir şekilde konumlandırılması içindir. Gerekli tüm göstergelerin zamanında elde edilmesi için faaliyetlerinizi uygun şekilde organize etmenize olanak tanır.

Planın uygulanması nasıl hesaplanır

Planın tamamlanma yüzdesinin nasıl hesaplanacağı söz konusu olduğunda, iki bileşeni arasındaki ilişkiyi kastediyoruz: ulaşılan göstergeler ve ulaşılması gereken göstergeler. Satışlarda, müşterilerin yaptığı satın almaların toplam planlanan satış hacmine oranıdır. Bir bütçe planlarken bu, o anda kazanılan para miktarının belirli bir süre içinde kazanılması gereken finansman miktarına oranıdır.

Bu nedenle, planın tamamlanma yüzdesini belirlemek için, o anda elde edilen sonuçlar ile belirli bir tarihe kadar planlananların oranını bulmanız ve ardından elde edilen sayıyı 100 ile çarpmanız gerekir.

PVP = TR / ZR * 100

• PVP - planın tamamlanma yüzdesi;
• TR - güncel sonuçlar;
• ZR - planlanan sonuçlar.

Örneğin bir emlakçı bu ay 28 daireyi kiralamayı planlıyor. Şu anda 6 tanesi kiralanmış durumda, bu da kuruluşun planının şu anda uygulanma yüzdesinin 21 olduğu anlamına geliyor. Şirketin ileriki faaliyetlerini yoğunlaştırmak ve yeni kiracı aramak için temel oluşturan bu bilgidir.

PVP = 6 / 28 * 100 = 21,428

Çözüm

Sonuçların açıkça ölçülebildiği çoğu faaliyet alanında, bir kişi veya kuruluş, başarılı bir gelişmenin sağlanması için gerekli bir koşul olan planlama değerlerine başvurur. Bu operasyon satış alanında, büyük kuruluşların ekonomik faaliyetlerinde, küçük projelerde, sıradan ailelerde ve daha birçok alanda kullanılmaktadır. Planlanan göstergelere ulaşmak, onlara giden tüm yol boyunca net konumlandırmayı gerektirir. Planın tamamlanma yüzdesine ilişkin formül, plana yaklaşımın izlenmesi amacıyla kullanılmaktadır.

Satış planlamanın birçok yolu vardır. Hiçbiri yanlış değil; bunlardan birini, her özel durum için en uygun olanı veya birkaçını kombinasyon halinde kullanabilirsiniz. Her durumda en önemli şey satış planının ve diğer girdilerin son tarihinin belirlenmesidir.

Neden satış planlamanız gerekiyor?

Herhangi bir şirketin satış planlaması yapmasının birkaç nedeni vardır:

• Şirketin stratejik hedeflerinin daha kesin tanımı.
• Şirketin gelişimi için gerekli kaynakların belirlenmesi.
• Satış departmanı için görevlerin oluşturulması.
• Kâr seviyelerini artırmak veya korumak.
• Malların giriş ve çıkış aşamalarının belirlenmesi.
• Bütçeleme.

Analiz için veriler

• Şirketin sahip olduğu pazar payı.
• Sektördeki toplam pazar büyüklüğü.
• Ürün çeşitliliği ve kalitesi ne kadar artarsa.
• Malların satın alma fiyatı.
• Piyasadaki ortalama fiyat.
• Satış büyüme oranı (negatif olabilir).
• Ortalama aylık maliyet düzeyi.
• Enflasyon göstergeleri.
• Ulusal para biriminin devalüasyonu.

Satış planlamasına yaklaşımlar

Satış planlamasına yönelik yaklaşımlar arasında en yaygın üç yöntem vardır:

• Önceki ayın gelirine belirli bir yüzde eklemek, çoğu zaman yaklaşık %20. Ortaya çıkan rakam bir sonraki dönem için arzu edilen rakamdır. Bu oldukça basit ve etkili bir planlama yöntemidir, ancak önemli bir dezavantajı vardır - piyasadaki dalgalanmaları, krizleri ve diğer değişken faktörleri hesaba katmaz.
• Şirketteki durum olumsuzsa, satış planı basit bir şekilde belirlenir - kârlar masrafları tamamen karşılamalıdır. Bu aynı zamanda oldukça basit bir yöntemdir, ancak asıl dezavantajı şirketin gelişimi ve tanıtımı için fon eksikliğidir.
• Bazen satış planında iddialı, mantıksız hedefler konur. Bu, satış planlamasındaki en tehlikeli hatadır - şirketin gelişmesini engeller, depoların aşırı stoklanmasına ve birçok gereksiz harcamaya neden olur.

En uygun planlama yöntemi yıllıktır. Sezonluk veya diğer özel ürün kategorileri için blok planlama yapılması mantıklıdır. Örneğin çiçek satarken planlama tatilleri ve hafta içi günleri ayrı ayrı dikkate alır. Daha kısa dönemler için planlar yapabilirsiniz ancak bu her zaman tavsiye edilen bir durum değildir.

Yıllık planlama için iki yöntem kullanabilirsiniz:

• Aşağı. Bu durumda satış noktalarından başlıyorlar. Bir mağazanın ne kadar kazanabileceği, kaç çalışanı, nitelikleri, ürün çeşitliliği vb. Her bir unsurun verimliliği ne kadar artırılabilir ve bunun karı nasıl etkileyeceği.
• Yukarıdan aşağıya. Bu durumda öncelikle şirketin ne kadar kazanması gerektiği belirlenir. Bundan sonra hangi kaynakların (insan, finans veya emtia) bu rakamın elde edilmesine yardımcı olacağı belirlenir.

Yaklaşım ne olursa olsun, bir satış planı gereklidir. Her olayın ekonomik aktivite üzerindeki etkisinin etkinliğinin arttırılması gerekmektedir.

Satış planının temel özellikleri

Bir satış planı birçok iş sürecini optimize etmeye yardımcı olur ancak bunun için onu doğru şekilde ayarlamanız gerekir. Satış planı üç zorunlu bölüm içermelidir:

• Planın ana bileşenlerinden biri ulaşılması gereken nihai rakamdır. Her satıcıdan elde edilen karı, satılması gereken mal miktarını vb. içerir.
• Planın uygulanmasına yönelik kaynakları - finansal maliyetler, uygulamaya katılan çalışan sayısı, çeşitli promosyonlar ve reklam kampanyaları - hesaba katmak da aynı derecede önemlidir.
• Planın ayrıntılı uygulamasını içeren en ayrıntılı eylem listesi.

Planlamada belirlenen hedefe ulaşılabilmesi için mümkün olduğunca açık ve net bir şekilde formüle edilmesi gerekir. Satış hacmini ya da kârını artırmak yanlış hedef ama “satış kârını yüzde 30 artırmak” ifadesi doğru formülasyon. Tüm hedeflerin zamana, hacme veya parasal birimlere göre ölçülmesi de önemlidir. Herhangi bir hedef, kazanılan miktara, satılan malların hacmine vb. göre belirlenmelidir. Bu durumda nihai ve ara sonuçları ayrı ayrı belirtebilirsiniz. Bu, planın yerine getirilmemesi durumunda planlamanın zamanında ayarlanmasına yardımcı olacaktır. Ayrıca planlamada belirlenen hedefe ulaşılabilirliğin kaynaklarla sağlanması gerekmektedir. Planı uygulamak için tam olarak ne kadar ürüne ihtiyaç duyulacağını bilmek çok önemlidir.

Son olarak, planlamanın amacı arzu edilir olmalıdır. Bu durumda, uygulanması için her türlü çaba gösterilecektir.

Özel Satış Planları

Kendi tasarım özelliklerine sahip birkaç özel satış planı türü vardır. Bu nedenle, satıcıya yönelik bir satış planı genellikle kısa bir süre için hazırlanır. En iyi seçenek yalnızca aylık planlar değil, aynı zamanda daha kısa planlardır - bir hafta, hatta bir gün için. Açık satış düzenlemeleri geliştirerek nihai hedefe ulaşmak için en etkili şekilde çalışabilirsiniz. Satış görevlileri, özellikle de satış danışmanları için plan oluştururken süreci kişisel motivasyonla ele almak çok önemlidir. Şirketin sıradan çalışanlara yönelik genel hedefleri, kural olarak o kadar önemli değildir, bu nedenle satış elemanlarının ek motivasyona ihtiyacı vardır.

Bir mağaza veya satış departmanı için plan oluşturmanın da kendine has özellikleri vardır. Böyle bir plan hazırlarken dikkat etmeniz gereken en önemli şey, şirketin uzun vadeli gelişim stratejisini muhataplara iletmektir. Satış departmanı ana plana ulaşma yolunda aylık ilerleme kaydetmelidir.

Doğru hesaplanmış bir satış planı, ticareti optimize etmenin ve geliri basit ve güvenilir bir şekilde artırmanın en iyi yoludur.