Хүйтэн борлуулалтын үе шатууд. Утсаар ятгах арга техникийг жишээнүүдтэй алхам алхмаар зааварчилгаа

Аливаа компанийн хувьд шинэ үйлчлүүлэгч олох асуудал үргэлж хамааралтай байдаг бөгөөд энэ нь "хүйтэн" зах зээл дээр ажиллахтай холбоотой байдаг. "Хүйтэн" борлуулалт нь "дулаан" борлуулалтаас юугаараа ялгаатай вэ? Эргэлзсэн танихгүй хүнийг хэрхэн "халуухан" үйлчлүүлэгч болгох вэ?

"Хүйтэн" борлуулалт "халуун" борлуулалтаас юугаараа ялгаатай вэ?

Зуучлагчгүй үйлчлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрийг "Халуун" ба "хүйтэн" борлуулалт гэж нэрлэдэг бөгөөд өөр өөр зах зээл дээр явагддаг. "Халуун" зах зээл бол байнгын үйлчлүүлэгчид, дэлгүүрийн зочдод, өөрөөр хэлбэл зорилтот үзэгчид юм.

Аливаа компанийн хувьд шинэ үйлчлүүлэгч олох асуудал үргэлж хамааралтай байдаг бөгөөд энэ нь "хүйтэн" зах зээл дээр ажиллахтай холбоотой байдаг. Дүрмээр бол "хүйтэн" борлуулалт нь бизнес аялал, утсаар ярих, бүтээгдэхүүний танилцуулгатай заавал уулзах явдал юм.

"Хүйтэн" дуудлага нь утасны яриа бөгөөд үр дүн нь эерэг хандлага, уулзалтын тухай тохиролцоо эсвэл хийсэн хэлцэл байх ёстой.

"Хүйтэн" зах зээлд ажиллах онцлог

"Хүйтэн" зах зээлд ажиллах нь сайн болон сул талуудтай.

Эерэг талууд	Сөрөг талууд
Үр дүнтэй ажил нь мэдэгдэхүйц өсөлтийг өгч, компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.	Хүйтэн худалдах, дуудах арга техникийг сургаагүй худалдагчид олон удаа татгалзаж, урам зоригоо алддаг.
"Хүйтэн" борлуулалт нь хязгааргүй тооны боломжит худалдан авагчид юм.	Энэ асуудалд мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэх нь цаг хугацаа шаарддаг.
Хамгийн бага санхүүгийн зардал, зар сурталчилгааны зардлыг бууруулна.

Аливаа хүйтэн борлуулалтын хэлтэст үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй ажиллахад туслах технологи хэрэгтэй.

Хүйтэн борлуулалт амжилттай болох 10 дүрэм

1. Хэлэлцээрийн өмнө хурцадмал байдлаас ангижруулж, тайвшир. Амжилттай борлуулагч бол эрч хүчтэй, өөртөө итгэлтэй хүн юм.
2. Өөрийгөө урамшуулах.
3. Борлуулах гэж буй бүтээгдэхүүнээ сайтар мэддэг байх.
4. Үйлчлүүлэгчийн тав тухтай орчинг бүрдүүлж, өрөвдөх сэтгэлийг төрүүл. Худалдан авагчийг "дэгээ", зүгээр л сонирхоорой, гэхдээ бүтээгдэхүүнийг "түлхэх" хэрэггүй.
5. Үйлчлүүлэгчийг мэдрээрэй. Тэр ямар хэлээр, ямар аялгуугаар ярьдаг вэ? Та ижил төстэй үгсийн сан, дуу хоолойны өнгө, ярианы хэв маягийг ашиглаж болно.
6. Худалдан авагчдын уулзалт, форум, яармаг, үзэсгэлэн болон бусад арга хэмжээнд оролцох, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн тусламжтайгаар өөртөө болон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанийхаа сонирхлыг бий болго. Боломжит үйлчлүүлэгчдэд хэрэгтэй мэдээлэл бүхий шуудан, ухуулах хуудас үүсгэх.
7. Уулзалтын үеэр үр дүнтэй "хүйтэн" дуудлагыг тэмдэглэ.
8. Шинэ үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийн санг байнга, өдөр бүр нөхөж байх.
9. "Үгүй" бүр таныг гэрээг хаахад ойртуулдаг гэдгийг санаарай. Сайн тохиролцоо хийхийн тулд та маш их татгалзсан хариу сонсоход бэлэн байх хэрэгтэй.
10. Хүйтэн борлуулалтын хувилбаруудыг ашиглан дуудлага, уулзалтын өмнө бэлдэхээ мартуузай.

Алдаа дутагдалд хариу үйлдэл үзүүлэх чадвар

Хэлэлцээрийн явцад хүлээн авсан мэдээллийг оруулах маягт (хүснэгт) гаргах.

Хоёр хоёроороо ажил. Менежер, хэлтсийн дарга, захиралтай ярилцах. Зорилго нь цаг товлох явдал юм.

Cerberus-ийг хэрхэн тойрч гарах вэ?

Тактикаа сонгоод хатуу нарийн бичгийн даргыг тойрч гарах үг хэллэг гарга.

Эсэргүүцэл

Нийтлэг эсэргүүцлийн хариултыг санаж, хосоороо ажилла.

• "Бид өөр компанитай гэрээ байгуулсан."
• "Бид үүнийг сонирхохгүй байна."
• "Бидэнд энэ хэрэггүй."
• "Бид үүнийг төлж чадахгүй."
• "Өөр ажилтан руу залга."

Сургалт, семинараас авсан мэдээллийн бараг 90% нь сарын дараа мартагддаг болохыг статистик харуулж байна. Борлуулалтын менежер сургалтын явцад олж авсан мэдлэгээ тогтмол сургаж, давтаж, бататгаж байвал сургалтууд ач тустай.

Дүгнэлт

"Хүйтэн" борлуулалтын бүх нууц нь өөр дээрээ байнга ажиллахад оршдог. Өөрийгөө урамшуулах чадвартай хүмүүс амжилтанд хүрдэг. Ажилдаа итгэх итгэл, хайр нь аливаа хүнд хэцүү нөхцөл байдлыг шийдвэрлэхэд тусална!

Хүйтэн борлуулалтын амжилт нь харилцан ярианы скриптээс ихээхэн хамаардаг. Энэ нь тодорхой арга техникийг ашигладаг алгоритмуудын багц юм. Хэрэв танай менежерүүд эдгээрийг дагаж мөрдөж, ур чадвараа өдөр бүр хөгжүүлбэл боломжит үйлчлүүлэгчтэй анхны холбоо барих нь Эверестэд авирахаас илүү гольф тоглохтой адил байх болно.

Хүйтэн худалдаа: хамгийн нийтлэг алдаа

Бид өөрсдийн туршлага дээрээ үндэслэн хүйтэн борлуулалтын хамгийн түгээмэл алдаануудыг тодорхойлсон.

1. Татгалзах болгонд сэтгэгдэл төрүүл

Менежер нь хүйтэн дуудлагын үеэр татгалзах бүрийг эргэцүүлэн бодох хүсэлтэй байж болно. Үйлчлүүлэгчийн "үгүй" нь заримдаа бүдүүлэг байдлаар илэрхийлсэн ч үр дүнд нь эцэс төгсгөлгүй "гашуудах" шалтгаан биш бөгөөд энэ тухай эргэцүүлэн бодохоор завсарлага авдаг. Мартаж, цаашаа яв.

2. Хүйтэн ярианы скрипт бүү хий

Хэрэв утсаар хүйтэн дуудлага хийх юм бол таны өмнө ярианы скрипт байхгүй байх нь том алдаа юм. Үүнгүйгээр бараг бүх үйлчлүүлэгч санаачлагыг гартаа авч, таны яриаг хаашаа ч хүргэхгүй.

3. Шийдвэр гаргагч бус хүнд зарах

Тэд таныг анхааралтай сонсож, бүх зүйлийг хүлээн зөвшөөрвөл баярлах гэж бүү яар. Магадгүй энэ нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах шийдвэр гаргадаг хүн биш байх. Хүйтэн дуудлага хийхдээ хэлэлцээрийг амжилттай хааж чадах хүнтэй ярилцахад цаг зарцуулж байгаа эсэхийг шалгаарай.

4. Хүйтэн дуудлага хийхдээ гэрээг бүү тэмдэглэ

Хэдийгээр та шийдвэр гаргагчтай ярилцсан ч тэр таны саналд таатай байсан ч бүү айрагд. Цаашдын алхамуудад ашиглахын тулд харилцан ярианы дэлгэрэнгүйг тэмдэглэ. Зарим хүмүүс маш их ярьж, амлах хандлагатай байдаг гэдгийг санаарай. Зөвхөн харилцан ярианы тодорхой томъёолсон үр дүн нь тэднийг ямар нэгэн байдлаар хүмүүжүүлж, төлбөр төлөхөд хүргэдэг.

5. Татгалзсан шалтгааныг олж мэдээгүй

Маш олон удаа хүйтэн борлуулалтын үед хүмүүс автоматаар "үгүй" гэж хэлдэг. Гэхдээ энэ нь таны санал хамаагүй гэсэн үг биш юм. Тэр хүн яагаад "үгүй" гэж хариулсныг тэргүүлэх асуултуудыг ашиглан асуу. Хэрэв та түүнийг эсэргүүцэлтэй тулгарах юм бол та ажиллах боломжтой материалыг хүлээн авах болно, тэр ч байтугай гэрээгээ амжилттай хаах болно.

6. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг үнэлэх тодорхой алгоритмгүй байх

Хүйтэн борлуулалт бол зүгээр л технологи юм. Үүнийг ажилтан бүр дагаж мөрдөх ёстой. Технологийн үр ашгийн зэрэг нь менежерийн хөгжлийн хуудаснаас тодорхой алгоритмыг ашиглан менежерээр хэмжигддэг. Сүүлийнх нь хүйтэн дуудлага хийх үед үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах үе шат бүрт хэрэглэх шаардлагатай ур чадварын хүснэгт юм - эхний холбоо барихаас эцсийн шат хүртэл.

7. Ажлын цагийн хуваарийг баримтлахгүй байх

Менежерүүд хүссэн үедээ ажиллаж, амардаг. Ийм эрх чөлөө нь борлуулалтад муугаар нөлөөлнө. Борлуулагчид тасралтгүй 50 минут залгаж, цагийн сүүлийн 10 минут тутамд амрах нь сайн туршлага юм. Дараа нь хүйтэн борлуулалтын үеэр худалдагч сэтгэлийн хөөрөл, ажлын сэтгэлийг хөгжүүлдэг бөгөөд бүтэлгүйтлийн талаар бодох цаг зав байдаггүй.

8. Кофе, тамхины завсарлага

Кофе уух, никотин уух зэрэг нь борлуулалтын менежерийн өдрийг сүйрүүлдэг. Нэгдүгээрт, маш их цаг хугацаа алдаж байна. Хоёрдугаарт, ажилтан өөрийн хэмнэлээ алддаг бөгөөд энэ нь хүйтэн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад маш чухал юм.

9. Цөөн дуудлага хийх

Хүйтэн худалдаа нь олон тооны хуулийн дагуу ажилладаг. Тиймээс, үр дүнд нь менежер өдөрт цөөн тооны холбоо барих (дуудлага) хийвэл тэр ямар ч борлуулалт харахгүй.

Хүйтэн борлуулалт: "мөнгө" хэрхэн хүрэх вэ

Хүйтэн борлуулалтыг хүйтэн гэж нэрлэдэг, учир нь та үйлчлүүлэгч болон үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааны "мөс" -ийг эвдэх ёстой. Тэгээд дараа нь замд янз бүрийн саад бэрхшээл тулгардаг: нарийн бичгийн дарга, туслахууд. Дээр дурдсанчлан менежерийн даалгавар бол шийдвэр гаргагчид (DM) хүрэх явдал юм. Энд хэдэн зөвлөгөө байна.

1. Дуугаа ажигла

Хүйтэн дуудлага хийхдээ шугамын нөгөө үзүүрт байгаа хүнд шийдвэр гаргагчид чухал мэдээ байна гэдгийг баяртайгаар, эсэргүүцлийг үл тэвчих хангалттай итгэлтэйгээр мэдэгдээрэй. Бувтнавал юу ч бүтэхгүй. Үнэн хэрэгтээ энэ техник нь байнгын дасгал шаарддаг ур чадвар юм.

2. Өөртөө нарийн бичгийн дарга ол

Өөрийн гэсэн нарийн бичгийн даргатай хүн бол чухал хүн. Танай нарийн бичгийн даргаар хамт ажилладаг хүнээ ажиллуул. Энд үр дүнтэй хүйтэн яриа өрнүүлэхийн тулд танд тусгай богино скрипт хэрэгтэй болно.

3. Бодит зүйлийг санал болго.

Та менежерт бодитой зүйлийг өгөх хэрэгтэй гэж хэлээрэй: ном, диск, нууц мэдээлэл, төрсөн өдрийн бэлэг гэх мэт. Энэ арга нь ихэвчлэн хүйтэн дуудлага хийх үед ажилладаг. Хэрэв энэ нь ажиллаж байвал нарийн бичгийн даргын тухай мартаж болохгүй.

4. Техникийн нэр томъёог ашиглах

Нарийн бичгийн дарга эсвэл бусад зорилтот бус ярилцагчийг амжилттай тойрч гарах нэг арга бол "шувуу" хэлээр ярьж эхлэх явдал юм. Өөрөөр хэлбэл, нарийн бичгийн даргад танил бус нарийн төвөгтэй, онцгой үгсийг яриандаа ашигла. Дараа нь тэр эргэлзэж, тодорхойгүй нөхцөл байдалд хариуцлага хүлээхгүй байхыг илүүд үзэх болно. Манай нэг үйлчлүүлэгч хүйтэн дуудлага хийхдээ харилцагчийн харилцааны удирдлагын тогтолцоог хэрэгжүүлэхэд оролцдог хүнтэй холбогдохыг хүсэхийн оронд англи хэлний орчуулга - Customer Relationship Management-ийг ашигласан. Энэ болчихлоо! Тэр шийдвэр гаргагчтай холбоотой байсан.

5. Бүтээлч бай

Шийдэл нь хойшлуулах эсвэл ямар нэгэн эсэргүүцэл шаарддаггүй яаралтай асуудлыг зохион бүтээ. Энэ нь хатуу, түрэмгий, хурдан юм. Ур чадвар нь дадлага шаарддаг. Жишээлбэл, танд нисэхээс хэдхэн цагийн өмнө. Хамгийн таатай нөхцөлийг санал болгохын тулд та өмнө нь хэлэлцсэн асуудалд яаралтай хариу өгөх хэрэгтэй.

6. "Дайсан"-тай нөхөрлө.

Хэрэв үйлчлүүлэгч үнэхээр гайхалтай боломж байгаа бол түүний нарийн бичгийн дарга (туслах) -тай найзлаарай. Байн байн залгаж, юу ч ярихгүй байсны үр дүнд "нөхөрлөл" үүсч болно. Үүний үр дүнд танилын нөлөө гарч, таныг зовоож буй хүн танд туслах болно. Хүйтэн дуудлага дулаан дуудлага болно.

Виртуал дугаар болон Freezvon үйлчилгээг ашиглан хүйтэн борлуулалт. Тодорхой үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлдэг аливаа компанийг хөгжүүлэх, үр дүнтэй ажиллуулахын тулд борлуулалтын салбарт өрсөлдөөн маш өндөр байдаг тул үйлчлүүлэгчдийн баазаа байнга өргөжүүлэх шаардлагатай байдаг. Энэ нийтлэлд танай компанитай урьд өмнө нь хамтран ажиллаж байгаагүй, магадгүй түүний үйл ажиллагааг мэдэхгүй ч боломжит үйлчлүүлэгчдийг татахад чиглэсэн хүйтэн борлуулалт, утасны ярианы талаар авч үзэх болно. Мөн хүйтэн дуудлагын техникийг эзэмшиж, практикт идэвхтэй хэрэгжүүлэхэд хэрэгтэй зөвлөмжүүдийг өгдөг.

Freezvon нь IP телефоны чиглэлээр 5 жил гаруй ажиллаж байна. Бид төрөл бүрийн VoIP утасны үйлчилгээ үзүүлдэг. Та биднээс дуудлага, SMS, факсын виртуал дугаар, төлбөргүй худалдан авах боломжтой. Мөн та виртуал дугаартаа нэмэлт функцүүдийг холбох боломжтой болно. Жишээлбэл, тавтай морилно уу мессеж, нөхцөлт дамжуулалт, хар/цагаан жагсаалт гэх мэт.

Хүйтэн утас юу зардаг вэ?

Хүйтэн борлуулалт нь танай компанийн зорилтот бүлэгт хамааралгүй, урьд өмнө нь холбоо барьж байгаагүй боломжит худалдан авагчдыг татахын тулд худалдааны салбарт ашигладаг хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг юм. Энэ төрлийн борлуулалт нь ихэвчлэн хүйтэн дуудлагын техникийг ашиглан утсаар холбогддог. Хүйтэн дуудлагад компанийн үйл ажиллагаатай танилцаагүй үйлчлүүлэгчид санал болгож буй үйлчилгээг ашиглах эсвэл бүтээгдэхүүн худалдан авахад нь урамшуулах зорилгоор төлөвлөөгүй дуудлага орно. Энэ төрлийн дуудлагыг урьдчилан тохиролцохгүйгээр хийдэг тул үйлчлүүлэгч яриагаа үргэлжлүүлэхийг хүсэхгүй, аль болох хурдан дуусгахыг хичээх магадлал өндөр байдаг.

Хүйтэн борлуулалтын менежерийн гол үүрэг бол хамгийн богино хугацаанд холбоо тогтоож, үйлчлүүлэгчийг сонирхож, ядаж мэдээллийг сонсоход итгүүлэх явдал юм. Энэхүү техникийг амжилттай ашиглах нь компанийн борлуулалтын түвшинг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Хүйтэн борлуулалт, утасны дуудлага

Яагаад танд хүйтэн дуудлагатай үйлчлүүлэгч хэрэгтэй байна вэ?

Юуны өмнө хүйтэн борлуулалт, утсаар ярих нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахаас гадна олон тооны хүмүүст танай компани байгаа эсэх, түүний үйл ажиллагааны төрлийг мэдээлэх шаардлагатай байдаг.

Дээрх жагсаалт нь үйлчлүүлэгчдийн баазаа өргөжүүлэх, компанийн ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд хүйтэн борлуулалтын ашиг тусыг тодорхой харуулж байна. Өнөөдөр олон менежерүүд энэ төрлийн борлуулалт нь үр дүнгээ алдсан гэж бодох хандлагатай байдаг - энэ нь тийм биш, яриа зөв зохион байгуулж, менежер болон компанийн ирээдүйн үйлчлүүлэгчийн хооронд холбоо тогтоосноор энэ техник нь эерэг үр дүнг авчирдаг.

Хүйтэн зарах үр дүнтэй техник

Санал болгож буй техникийг утсаар ярих үед болон боломжит үйлчлүүлэгчтэй шууд "амьд" харилцах үед ашиглаж болно. Төлөвлөгөөгүй дуудлагаас үйлчлүүлэгчийн бухимдлаас зайлсхийх, амжилттай хэлэлцээр хийх зөвлөмжийг энд оруулав. Үүнд дараахь зүйлс орно.

1. Бэлтгэл үе шат - хэрэв та хувь хүнд биш, харин өөр компанийн төлөөлөгч рүү үйлчилгээ, бараа санал болгохоор утасдаж байгаа бол энэ талаар мэдээлэл цуглуулж, түүний сүүлийн үеийн ололт амжилт, үйл ажиллагааны чиглэлтэй танилцах хэрэгтэй. Хэрэв та компанийн тухай сүүлийн үеийн нийтлэлийг олж чадвал энэ нь сайн яриа эхлүүлэх болно;
2. Дуудлагын менежерийг танилцуулах, ирээдүйн хүнийг тодорхойлох, ярих зөвшөөрөл авах, дуудлагын зорилгыг хэлэх, эсэргүүцлийг шийдвэрлэх, худалдан авалт эсвэл дараагийн уулзалтыг дуудах зэргийг багтаасан утасны дуудлагын жишээ скриптийг үүсгэ. Зөвхөн "тийм" эсвэл "үгүй" гэсэн нэг үгээр хариулах боломжгүй нээлттэй асуултуудыг ашиглана уу. Скриптийн дагуу хатуу ажиллах шаардлагагүй, гэхдээ үүний тусламжтайгаар та илүү итгэлтэй болж, шаардлагатай бол зөвлөмжийг ашиглах боломжтой болно;
3. Үйлчлүүлэгчийн дайсагналыг саармагжуулахын тулд концессын арга техникийг ашиглах;
4. Үйлчлүүлэгчдээ нэн даруй худалдан авалт хийхийг бүү оролд, та эхлээд түүнийг сонирхож, таны санал яагаад түүнд хэрэгтэй болохыг тайлбарлах хэрэгтэй. Хэрэв тэр аль хэдийн өөр компанийн үйлчилгээг ашиглаж байгаа бол үйлчлүүлэгч энэ хамтын ажиллагааны сул тал, давуу талыг олж мэдэхийг хичээ;
5. Хэрэв ажлын онцлог нь үүнийг зөвшөөрвөл цаг товлох нь дээр - утасны горимоос илүүтэй нүүр тулан харилцахаас татгалзах нь илүү хэцүү байдаг;
6. Дуудлагын үргэлжлэх хугацааг анхаарч үзээрэй - энэ нь 5 минутаас хэтрэхгүй байх ёстой.

Гурван эсэргүүцлийн аргыг санаарай: үйлчлүүлэгчийн анхны эсэргүүцэл нь дүрмээр бол таны дуудлагын гэнэтийн үр дагавар юм - энэ нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эсвэл таны саналыг ашиглахаас эрс татгалздаг гэсэн үг биш юм; хоёр дахь эсэргүүцлийн хувьд үйлчлүүлэгч яагаад таны саналыг сонирхохгүй байгаа талаар бодож үзэх; Гурав дахь эсэргүүцлийн хамт тэрээр татгалзсан шалтгааныг томъёолжээ. Хэрэв та түүнийг итгүүлж чадвал худалдан авалт хийгдэх болно, үгүй, цаашид таны үйлчилгээг шаардах шаардлагагүй болно.

Хүйтэн борлуулалтын арга техникийг эзэмших нь нэлээд хэцүү үйл явц боловч үүнийг эзэмшсэн менежерүүд мэргэжлийн хүрээнд өндөр үнэлэгддэг. Амжилттай хүйтэн дуудлага нь борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Хэрэглэгчийн бааз руугаа залгахад шаардагдах зардлыг бууруулахын тулд та өөрийн компанийн хэрэгцээнд нийцсэн виртуал дугаарыг холбосноор IP утасны үйлчилгээг ашиглах боломжтой. Freezvon-ын санал болгож буй дугааруудын дунд олон сувгийн үнэгүй дуудлагын дугаар байдаг бөгөөд таны бүх захиалагчдад үнэгүй дуудлага хийх боломжтой.

Асуулт хэвээр байна уу? Тэгвэл манай мэргэжилтнүүдээс асуугаарай. Үүнийг хийхийн тулд та манай техникийн дэмжлэг рүү залгаж эсвэл Skype, онлайн чат эсвэл имэйлээр бичиж болно. Freezvon техникийн хэлтэс нь өдөр бүр ажилладаг бөгөөд таны асуултанд хариулахад үргэлж бэлэн байдаг.

Энэ нийтлэлд бид ямар нэг үйл ажиллагааны төрлийг сонгохдоо байгууллагын эзэд, мөн борлуулалтын чиглэлээр карьераа хөгжүүлэхийг хүсч буй борлуулалтын менежерүүд яагаад тэднээс зайлсхийх хэрэгтэйг танд хэлэх болно.

Ингээд шууд гол зүйлдээ орцгооё.

Хүйтэн худалдаа гэж юу вэ- Энэ нь худалдан авагчид таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ үнэхээр хэрэггүй, харин та түүнд зарах зайлшгүй шаардлагатай үе юм. Таны үйлчлүүлэгч болно гэж хараахан сэжиглээгүй ийм худалдан авагч хэн ч байж болно. Мөн энэ худалдан авагчийг жишээлбэл, аж ахуйн нэгжийн мэдээллийн сан руу залгах замаар олох хэрэгтэй. Эсвэл зарим сайтын хэрэглэгчийн мэдээллийн санг хакердсан зарим програмистаас худалдаж авсан хүмүүсийн мэдээллийн сан (заримдаа сайтууд өөрсдөө бүртгэлтэй хэрэглэгчдийн холбоо барих хаягийг зардаг, гэхдээ энэ нь огт өөр сэдэв юм).

Байгууллага нь өмнө нь үйлчилгээгээ ашиглаж байгаагүй боломжит үйлчлүүлэгчдийн холбоо барих мэдээллийн санг хүлээн авдаг эсвэл өөрөө бүрдүүлдэг бөгөөд дараа нь менежерүүд хүн бүр рүү тууштай, тууштай утасдаж эхэлдэг. Тиймээс, хүйтэн борлуулалт нь ихэвчлэн хүйтэн дуудлагатай холбоотой байдаг - менежерүүд сонирхолгүй боломжит худалдан авагчид руу залгаж, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ "худалдах" оролдлого хийх үед эдгээр дуудлага хийсэн хүмүүс ихэвчлэн сөрөг хариу үйлдэл үзүүлдэг.

Дүрмээр бол байнга татгалзах нь ярилцагчдаа өндөр хүндэтгэлтэй ханддаг борлуулалтын менежерүүдэд сөргөөр нөлөөлдөг. Тэд ажиллах урам зоригоо алдаж, менежерийн сэтгэл зүй, дараа нь биеийн байдал улам дорддог. Энэ нь ажлын үр дүнд харагдаж байна. Хэрэв та сэтгэлзүйн хувьд маш тогтвортой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн сөрөг сэтгэл хөдлөлийг анзаарахгүй байхыг хүсч байвал хүйтэн борлуулалт танд зориулагдсан болно. За, үгүй ​​бол яах вэ? Хэрэв та хүмүүсийг сонсож, тэдний үзэл бодлыг ойлгоход бэлэн байгаа бол? Энэ тохиолдолд танд маш хүйтэн борлуулалт, супер үр дүн гарахгүй. Та энэ ажилд баталгаатай. Энэ нь сонгосон чиглэлд хэтийн төлөв байхгүй болно гэсэн үг юм. Та өөрөө үр дүндээ сэтгэл дундуур байх болно. Мөн та ажлаасаа халагдахаас байнга айдаг бөгөөд энэ нь таны амьдралд тогтвортой байдал, амар амгаланг нэмэхгүй.

Одоо хүйтэн борлуулалтын ач холбогдлын талаар ярилцъябизнесийн хувьд.

Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тийм ч их сонирхдоггүй тохиолдолд тэдгээрийг ашигладаг. Тэр худалдаж авах шаардлагагүй. Мөн та үнэхээр зарах хэрэгтэй. Үүнийг хэрхэн хийх вэ? Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэгцээг бий болгосны дараа л.

Гэсэн хэдий ч хүн ам, байгууллагуудын хэрэгцээг бий болгоход олон жил, их хэмжээний нөөц шаардлагатай болно. Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, түүнийг хэрхэн ашиглаж болох, гэрээ хийвэл тухайн хүнд ямар ашиг тустай болох талаар хаа сайгүй ярьдаг иж бүрэн сурталчилгааны кампанит ажил хэрэгтэй. Ийм иж бүрэн мэдээлэл авахын тулд телевиз, радио, кино мэдээллийн хөтөлбөрт сурталчилгаа ашиглах, нийтлэл бичих - олон тооны сурталчилгаа, мэдээлэл, санхүүгийн эх үүсвэрийг ашиглах шаардлагатай. За, хэрэв энэ зах зээл дээр олон санал байгаа бол энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгч танд өөрт чинь илүү хэрэгтэй гэдгээ мэдэж, онцгой нөхцөл шаардах болно. Танай менежерүүд ийм үйлчлүүлэгч олж, түүнийг ятгахын тулд асар их ажлын цаг зарцуулдаг бөгөөд энэ нь эцэстээ ашиггүй төдийгүй шаардлагагүй хөдөлмөр их шаарддаг.

Ийм нарийн төвөгтэй сурталчилгааны кампанит ажлыг зөвхөн маркетинг, зар сурталчилгаанд зориулж асар их төсөвтэй компаниуд л хийх боломжтой. Тиймээс жижиг пүүс, хувийн бизнес эрхлэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэгцээ хараахан бүрдээгүй байгаа үйл ажиллагаанаас зайлсхийх нь дээр.

Танай компанид хүйтэн борлуулалт хийх шаардлагагүй, үйлчлүүлэгчид өөрсдөө ирдэг бол танай байгууллага зах зээлд давуу талтай. Таны даалгавар бол үйлчлүүлэгч тан дээр ирэхэд тэр өрсөлдөгчид рүү очиж, чамаас худалдан авалт хийх боломжгүй эсэхийг шалгах явдал юм. Үүнд юу хэрэгтэй вэ? Хамгийн бүрэн гүйцэд, өндөр чанартай үйлчилгээ үзүүлэх эсвэл борлуулалт хийх (ялангуяа үйлчилгээний талаар). Энэ нь хамгийн их анхаарал хандуулах нь борлуулалтын менежер эсвэл харилцагчийн үйлчилгээний менежерийн ажлын чанарыг үнэлэх шаардлагатай гэсэн үг бөгөөд энэ нь танай компанийн ажлын талаархи үйлчлүүлэгчийн сэтгэгдэлээс хамаардаг үндсэн холбоос юм.

Худалдан авагч яг ийм худалдан авалт хийх эсвэл үйлчилгээг ашиглах шаардлагатай бол менежертэй биечлэн эсвэл утсаар харилцах нь чухал гэдэгтэй та надтай санал нийлэх нь гарцаагүй. Хэрэв менежер нөхөрсөг бөгөөд тэдний бүх асуултад хариулах чадвартай бол тэр таны үйлчлүүлэгч болох магадлал өндөр байна. Гэвч ихэнх тохиолдолд эсрэгээрээ тохиолддог - менежер нь үйлчлүүлэгчийг сонирхдоггүй, түүний хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлохоо мэддэггүй, үүссэн бүх асуултанд хариулахын тулд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар хангалттай мэдлэггүй байдаг.

Бизнесээ илүү хурдан хөгжүүлэхийн тулд хүйтэн борлуулалтаас зайлсхийж, халуун үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллаж, дараахь нюансуудыг анхаарч үзээрэй.

• Өөрийнхөө хэрэглэдэг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зарах. Хэрэв танд өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгтэй бөгөөд үүнийг чанартай гэж үзэж байгаа бол энэ тухай найз нөхөд, танил хүмүүстээ хэлээрэй. Хэрэв танд бүтээгдэхүүн хэрэгтэй бол тэдэнд ч бас хэрэгтэй байх. Цаг нь болохоор итгэсэн хүнийхээ үйлчилгээг ашиглахыг илүүд үзнэ.
• Ирж буй дуудлага эсвэл айлчлалын урсгалыг баталгаажуулна уу.Ухаалаг сурталчилгааны талаар бод. Ямар төрлийн сурталчилгаа ажиллаж байгааг шалгаж, хэрэгжүүлээрэй.
• Шилдэг менежерүүдийг ажилд авна. Хэрэв та хамгийн сайныг олж чадахгүй бол хамгийн сайн борлуулалтын сургагчийг цалинжуулж, ажилтнуудаа сургаж, тэдний ажлыг удирдаарай.
• Түнш хөтөлбөр, урамшуулал эсвэл бэлэг ашиглахТаны тухай ярих эсвэл эерэг сэтгэгдэл үлдээх нийгмийн сүлжээний хэрэглэгчид. Ингэснээр таны зорилтот үзэгчид таны тухай мэдэж, амнаас ам дамжсан яриа ажил эхлэх болно. Ингэснээр эерэг дүр төрхийг бий болгоход бага хугацаа шаардагдах бөгөөд таны хичээл зүтгэл илүү хурдан үр дүнгээ өгч эхэлнэ.

Доор бид хүйтэн дуудлага, интернетгүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нэмэлт аргуудын талаар танд хэлэх хэрэгтэй видеог нийтлэв.