როგორ გამოვთვალოთ გეგმა შემდეგი თვისთვის. გაყიდვების გეგმის შედგენის მაგალითი

დაგჭირდებათ

• საწარმოს ბალანსი;
• წლიური ან მიმდინარე ბუღალტრული და სტატისტიკური ანგარიშები;
• კალკულატორი;
• რვეული და კალამი.

ინსტრუქციები

შეადგინეთ გეგმა თითოეული კონკრეტული პროდუქტის წარმოებისთვის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. დაგეგმილი ინდიკატორები შეიძლება გამოიხატოს როგორც ღირებულებით, ასევე ბუნებრივი (ცალი, ტონა, მეტრი) და პირობითად ბუნებრივი (ჩვეულებრივი ყუთების, ქილაების, ბოთლების რაოდენობა) რაოდენობით. დაე, ტექსტილის ინდუსტრია. ერთი თვის განმავლობაში კომპანია გეგმავს 148 ათასი რუბლის აბრეშუმის, 132 ათასი რუბლის კალიკოს და 164 ათასი რუბლის სინთეტიკური მასალის წარმოებას. მიღებული მონაცემები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ცხრილის სახით, რომელშიც მითითებულია პროდუქტის სახელი და ინდიკატორი ათასობით რუბლში.

დაამატეთ ყველა დაგეგმილი ინდიკატორი, რომ მიიღოთ გეგმის მთლიანი ხარჯთაღრიცხვა:
Vp = A+B+C,
სადაც A არის აბრეშუმის დაგეგმილი მაჩვენებელი, B არის კალიკო, C არის სინთეზური მასალები, Vп არის წარმოების დაგეგმილი მოცულობა.
Vp = 148+132+164 = 444 ათასი რუბლი.

იპოვეთ ბალანსში ან ანგარიშგების სხვა ფორმაში ინდიკატორები, რომლებიც გამოიხატება გეგმის განხორციელებისთვის დაკრედიტებული წარმოების მოცულობაში. ამ მაჩვენებლებს უნდა ჰქონდეს დაგეგმილი ინდიკატორების მსგავსი მნიშვნელობა. ანუ, თუ დაგეგმილი მაჩვენებლები იზომება რუბლებში, მაშინ მიღებული მოცულობითი გამომავალი უნდა იყოს გამოხატული ღირებულებით, ვთქვათ, ტექსტილის საწარმომ აწარმოა აბრეშუმი 147 ათასი რუბლი, კალიკო - 132 ათასი რუბლი, სინთეზური მასალები - 158 ათასი რუბლი. ჩაწერეთ თქვენი შედეგები ცხრილში.

დაამატეთ გამომავალი ფაქტობრივი მოცულობა.
Va = 147+132+158 = 437 ათასი რუბლი.

გამოთვალეთ გეგმის განხორციელება დაგეგმილი ინდიკატორების გაყოფით წარმოებული პროდუქციის რეალურ მოცულობაზე და 100%-ზე გამრავლებით.
VP = (Vа / Vп)*100%, სადაც
VP – გეგმის შესრულება.
VP = (437 / 444) * 100% = 98.4% ამრიგად, ტექსტილის საწარმომ გეგმა 98.4%-ით შეასრულა.

წყაროები:

• „საწარმოს ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობის ანალიზი და დიაგნოსტიკა“, ო.ვ. გრიშჩენკო
• გეგმების განხორციელება
• გამოთვალეთ გეგმის შესრულების პროცენტი

მაღალკონკურენტულ გარემოში ორგანიზაციისთვის მაღალი მოგება მიიღწევა მხოლოდ ეფექტური მიზნების დასახვით და მიზნების განხორციელების მუდმივი მონიტორინგით. ამიტომ ნებისმიერ ბიზნესში აუცილებელია გეგმის შესრულების პროცენტის დადგენა.

დაგჭირდებათ

• დაგეგმილი წარმოების (გაყიდვების) მაჩვენებლები და ინდიკატორები საანგარიშო პერიოდის შედეგებზე დაყრდნობით

ინსტრუქციები

ყოველი საანგარიშო პერიოდის დასაწყისში (ეს პერიოდი შეიძლება იყოს წელიწადი, კვარტალი, თვე, თუნდაც დღე ან რამდენიმე საათი მიმდინარე დავალებებისთვის), ორგანიზაციის ან განყოფილების ხელმძღვანელი ადგენს მკაფიოდ განსაზღვრულ გეგმებსა და დავალებებს თანამშრომლებისთვის. გეგმის შესრულების პროცენტის შემდგომი გაანგარიშების მნიშვნელოვანი პირობაა ამ მიზნების რაოდენობრივი გაზომვა. მიზანი „მაღალი გაყიდვები მიმდინარე თვეში“ ვერ იქნება ობიექტური მეთოდებით გაზომვა და შეფასება, ხოლო კონკრეტული ფიგურა „650 ერთეული საქონელი“ შესაძლებელს გახდის გეგმის შესრულების პროცენტის გამოთვლას შედეგების მიხედვით. თვე.

სამუშაოს დასასრულს გაანალიზეთ მიღწეული შედეგები. მოერიდეთ „ორმაგად დათვლას“ სიტუაციებს, რომლებიც თქვენს მონაცემებს დაარღვევს. წინა პერიოდში გაყიდული, მაგრამ მიმდინარე პერიოდში გადახდილი პროდუქცია ფაქტობრივ გაყიდვებში მხედველობაში მიიღება მხოლოდ ერთხელ. ანალოგიურად, მიმდინარე სამუშაოები შეიძლება ჩაითვალოს წარმოების ფაქტობრივ მაჩვენებლებში მხოლოდ ერთ საანგარიშო პერიოდში. მსგავსი სიტუაციები შეიძლება წარმოიშვას საქონელთან, რომელიც გაიგზავნა, მაგრამ ჯერ არ მიუღწევია მომხმარებელს.

ნებისმიერი სავაჭრო საწარმოს მთავარი მიზანი მოგების მიღებაა. მოგება პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვების მოცულობაზე, რაც, თავის მხრივ, განისაზღვრება მრავალი ფაქტორით. ამ ფაქტორების ჯამი განსაზღვრავს კომპანიის გაყიდვების პოტენციალს და, შესაბამისად, საქონლის/მომსახურების რაოდენობას, რომელიც შეიძლება გაყიდოს კონკრეტულმა კომპანიამ მოცემულ ბაზრის სექტორში. ბიზნესის განვითარების უზრუნველსაყოფად, თქვენ უნდა სწორად შეაფასოთ თქვენი შესაძლებლობები და დაგეგმოთ მისი საქმიანობა. ამიტომ, ნებისმიერი სავაჭრო საწარმო ადრე თუ გვიან აწყდება კითხვას "როგორ უნდა შეადგინოს გაყიდვების გეგმა". გაყიდვების გეგმის სწორად შემუშავება გულისხმობს კონკრეტული მიზნებისა და ამოცანების გამოკვეთას, ანუ კომპანიის თითოეული განყოფილების საქმიანობის სტრუქტურირებას, მათ სამუშაოს საჭირო მიმართულების მიცემას.

დამწყები მეწარმეებისთვის ეს არის მინიმალური ღირებულება, რომელიც უნდა ჩამოყალიბდეს გაყიდვების გეგმის საფუძველში. დაგეგმვის ტიპები გამოირჩევა დროის მიხედვით:

• გრძელვადიანი (სტრატეგიული დაგეგმვა 5-10 წელი).
• მიმდინარე (შემუშავებულია წლისთვის 5-წლიანი გეგმის გათვალისწინებით და აზუსტებს მის მაჩვენებლებს).
• ოპერაციული და საწარმოო (საშუალებას გაძლევთ დაყოთ მიმდინარე დაგეგმვის ამოცანები უფრო მოკლე პერიოდებად - წლიური, კვარტალური, ყოველთვიური გეგმა).

დამწყები მეწარმეებისთვის ეს არის მინიმალური ღირებულება, რომელიც უნდა ჩამოყალიბდეს გაყიდვების გეგმის საფუძველში.

როგორ დავგეგმოთ

არსებობს სხვადასხვა მიდგომა გაყიდვების გეგმის შესაქმნელად. დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობის გამოსათვლელად გამოყენებული ანალიზის მეთოდები ჩვეულებრივ იყოფა სუბიექტურ (მყიდველების, გამყიდველების გამოკითხვა, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები) და ობიექტურ (პროდუქტის ტესტირება ბაზარზე, წინა პერიოდების გაყიდვების ანალიზი, მოთხოვნის ანალიზის სტატისტიკა).

გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვისას კომპანიამ ყურადღება უნდა მიაქციოს შემდეგ ფაქტორებს:

• სეზონური (დამოკიდებულია წელიწადის დროზე, სეზონზე, თვეზე).
• ბაზრის ზოგადი დინამიკა (განვითარდება თუ მცირდება).
• კონკურსი.
• ცვლილებები კანონმდებლობაში.
• პროდუქციის ასორტიმენტის გაზრდა/კლება.
• ორგანიზაციის საფასო პოლიტიკა.
• მიმდინარე და დაგეგმილი კლიენტები/მომხმარებლები.
• გაყიდვების არხების განვითარება.
• თანამშრომლები (გაყიდვის კვოტები).
• კომპანიის საქმიანობა ბაზარზე ().

ექსპონენციალური დაგლუვება

ისტორიული მონაცემების ანალიზის საფუძველზე გამოიყენება ეფექტური ეკონომიკური ინსტრუმენტი სახელწოდებით „ექსპონენციალური დაგლუვება“. მისი გამოყენება შესაძლებელია მოკლევადიანი პროგნოზების გასაკეთებლად.

დამარბილებელი მუდმივის გამოყენებით (0-დან 1-მდე), შეგიძლიათ გამოიცნოთ რამდენი პროდუქტი იქნება საჭირო იმავე პერიოდში შემდეგ ჯერზე (კვირის დღე, თვე, კვარტალი). ექსპონენციალური დაგლუვების მოდელი გამოითვლება შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:

დამარბილებელი მუდმივი x ფაქტობრივი მოთხოვნა მიმდინარე პერიოდში + (1 – დამარბილებელი მუდმივი მაჩვენებელი) x მიმდინარე პერიოდის პროგნოზი.

მაგალითად, ერთ კვირაში მაღაზიამ გაყიდა 750 სათამაშო, წინა პროგნოზით 720, მუდმივი არის 0.3, პროგნოზირებული მოთხოვნა შემდეგი კვირისთვის არის: 0.3 x 750 + (1 – 0.3) x 720 = 729.

გაყიდვების საშუალო დონეზე, მუდმივია 0,2-0,4, მოცულობის ზრდის პერიოდში - 0,7-0,9 (მაგალითად, არდადეგებზე და წინა დღესასწაულებზე).

დროის სერიების ანალიზი

დროის სერიების ანალიზი ასევე იყენებს ისტორიულ მონაცემებს, მაგრამ ავლენს გრძელვადიან ტენდენციებს. ანალიზის პროცესი მოიცავს შემდეგ ნაბიჯებს:

• ტენდენციის გაანგარიშება (გაყიდვების მოცულობის ცვლილების ზოგადი ტენდენცია).
• სეზონური ცვალებადობის განსაზღვრა (რეალიზაციის რეგულარული რყევები).
• ნარჩენი ვარიაციის განსაზღვრა (არანორმალური გადახრები, რომლებიც დაკავშირებულია ფორსმაჟორთან ან ერთჯერად აქციებთან, რამაც გავლენა მოახდინა გაყიდვებზე).

მრავლობითი მოდელი აგებულია ფორმულის მიხედვით:

გაყიდვების მოცულობა = ტენდენცია x სეზონური ცვალებადობა x ნარჩენი ცვალებადობა.

ექსტრაპოლაციის მეთოდი

ექსტრაპოლაციის მეთოდი ეფუძნება წინა წლების გაყიდვების საშუალო წლიური ზრდის ტემპის ანალიზს. მაგალითად, თუ კომპანია გასული 4 წლის განმავლობაში საშუალოდ 20%-ით ზრდიდა ბრუნვას, შეგვიძლია ვივარაუდოთ, რომ მომავალ წელსაც იგივე იქნება.

ეს და მსგავსი მეთოდები საშუალებას გაძლევთ დაწეროთ გაყიდვების გეგმა წინა პერიოდებზე დაყრდნობით.

გაყიდვების გეგმის შედგენა

გეგმის ნორმატიული ფორმირების პრინციპები მდგომარეობს იმაში, რომ დაფიქსირდა აუცილებელი პარამეტრები, რომლებზეც უნდა მიისწრაფოდეს: გაყიდვების რაოდენობა (ოდენობა) ერთ განყოფილებაზე/დასაქმებულზე, საბითუმო შესყიდვები, საცალო ვაჭრობა ან გაყიდვების მთლიანი მოცულობა. თქვენ შეგიძლიათ შეადგინოთ გაყიდვების გეგმა ბრუნვის სასურველ ზრდაზე (გაყიდვების მთლიანი მოცულობა). გაყიდვების გაანგარიშების გეგმის მსგავსი მაგალითი წარმოდგენილია ქვემოთ.

პირველი ეტაპი არის გაყიდვების სეზონური დინამიკის განსაზღვრა

ეს არის სეზონურობის კოეფიციენტების გაანგარიშება. მაგალითისთვის ავიღოთ სათამაშოების პატარა მაღაზია. სეზონურობის ფაქტორის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა აიღოთ გაყიდვების თანხები წინა წლისთვის და მიიღოთ საშუალო თვიური:

940,040 / 12 = 78,336.6 (საშუალო თვიური გაყიდვები).

სეზონურობის კოეფიციენტის გამოთვლის ფორმულა (K):

K = N1 / SZ, სადაც N1 არის გაყიდვების რაოდენობა გარკვეული თვის განმავლობაში, ხოლო SZ არის წლიური საშუალო.

მაგალითად, 2016 წლის იანვრისთვის K იქნება 55,000 / 78,336.6 = 0.697, თებერვლისთვის - 0.829. უფრო საიმედო პროგნოზირებისთვის, წინა წლების მონაცემები ანალოგიურად უნდა გაანალიზდეს.

მეორე ეტაპი არის შემდეგი მიზნის განსაზღვრა

გასული წლის მაჩვენებლებიდან გამომდინარე, შედგენილია მომავალი წლის მიზანი. მაგალითად, გაზარდეთ ბრუნვა 15%-ით.

940,040 + 15% = 1,081,046 – მოსალოდნელი ბრუნვის ოდენობა. განვსაზღვროთ SZ (საშუალო ღირებულება) - 9069 თვეში. ამ მიზნის მისაღწევად დაგეგმილია მოგების გაზრდის კამპანია (დამატებითი თანამშრომლების დაქირავება, ასორტიმენტის გაფართოება).

მესამე ეტაპი – დაგეგმეთ ყოველთვიურად

გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გაამრავლოთ მიღებული SZ შესაბამისი სეზონურობის კოეფიციენტზე:

ეს მიდგომა საშუალებას გვაძლევს მივიღოთ ნომრები, რომლებზეც ყურადღება უნდა გაამახვილონ შესყიდვების განყოფილებამ და გამყიდველებმა დაგეგმილი გეგმის შესასრულებლად. გეგმის თვეებად დაყოფით, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად აკონტროლოთ მისი განხორციელება და შეცვალოთ კომპანიის პოლიტიკა.

გეგმის თვეებად დაყოფით, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად აკონტროლოთ მისი განხორციელება და შეცვალოთ კომპანიის პოლიტიკა.

თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ გაყიდვების კვოტები - ეს არის საქონლის რაოდენობა, რომელიც უნდა გაყიდოს გამყიდველს/მენეჯერს. დაგეგმვის შედეგების ფორმაში წარდგენა მენეჯერს და ხელმძღვანელს საშუალებას მისცემს უკეთ გააკონტროლონ მისი განხორციელება.

გაყიდვების გეგმის (მოცულობის) დადგენა შეიძლება მოხდეს როგორც კომპანიის მენეჯმენტისგან („ზემოდან“) ან „ქვემოდან“ (ამ შემთხვევაში მას აყალიბებენ გაყიდვებისა და შესყიდვების განყოფილებები). პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ყველაზე ეფექტური დაგეგმვა ითვალისწინებს ინფორმაციას ყველა ამ წყაროდან, რადგან პირდაპირი ინსტრუმენტები - გაყიდვებისა და მიწოდების მონაცემების შეგროვება და ანალიზი - "ხელმისაწვდომია" მენეჯერებისთვის (გაყიდვებისა და შესყიდვების განყოფილებების ხელმძღვანელები). ისინი უკეთ წარმოადგენენ რეალურ მდგომარეობას.

გეგმის შედგენის შემდეგ თქვენ უნდა იზრუნოთ მის ორგანიზაციაზე (დავალებების განაწილებაზე განყოფილებებს შორის), თანამშრომლების დამატებით მოტივაციაზე და შესრულების კონტროლზე. ნებისმიერ შემთხვევაში, კომპანიის სტრუქტურა განსაზღვრავს მოცულობის დაგეგმვისა და გეგმის შესრულების მონიტორინგის მეთოდებს. უნივერსალური დაგეგმვის შაბლონის შექმნა შეუძლებელია. დაგეგმვის სისტემა უნდა შემუშავდეს კონკრეტული კომპანიის საჭიროებების გათვალისწინებით.

გაყიდვა არის ნებისმიერი ბიზნესის მთავარი საქმიანობა, ამიტომ მოგების მიღება პირდაპირ კავშირშია გაყიდვების მოცულობასთან და დადგენილ ფასებთან და ეს მაჩვენებლები შეიძლება განისაზღვროს სხვადასხვა ფაქტორებით. იმისათვის, რომ ბიზნესი გაიზარდოს და განვითარდეს, ეს აქტივობა შესწავლას, ეფექტურობის გაზრდას და შესაბამისად დაგეგმვას საჭიროებს.

გაყიდვების გეგმა გულისხმობს გარკვეული მიზნების დასახვას და აქტივობის მიმართულების განსაზღვრას მათ მისაღწევად. ვნახოთ, როგორ ხორციელდება ეს გაყიდვების დაგეგმვის პრაქტიკაში.

რატომ გჭირდებათ გაყიდვების გეგმა?

საწარმოს საერთო ეფექტურობის გაზრდის გარდა, გაყიდვების დაგეგმვა ითვალისწინებს მთელი ორგანიზაციის კეთილდღეობის სერიოზულ საკითხებს.

მომავალი გაყიდვების პროგნოზირება საწარმოში ყველა სააღრიცხვო საქმიანობის საფუძველია. გაყიდვების გეგმის საფუძველზე კეთდება სხვა პროგნოზები და გამოთვლები:

• პროდუქტის დაგეგმვა;
• ნედლეულის შესყიდვის გეგმა;
• საკადრო პოლიტიკის ჩამოყალიბება;
• რეკლამის დაგეგმვა და ა.შ.

ამრიგად, გაყიდვების დაგეგმვა არის კომპანიის ყველა დაგეგმვის აქტივობის ქვაკუთხედი. ის საშუალებას გაძლევთ დასახოთ ბიზნესის განვითარების უშუალო მიზნები, რომლებიც განსაზღვრავს თქვენი ძალისხმევის მიმართულებას.

ᲨᲔᲜᲘᲨᲕᲜᲐ!არის გამოთქმა: ”რუკა არ არის ტერიტორია”. გეგმა არ არის გაყიდვების რეალური მოცულობა. რისკის ელემენტი, შემთხვევითი ფაქტორები და ბაზრის არაპროგნოზირებადობა არ გაუქმებულა. მიუხედავად ამისა, დაგეგმვა ადგენს „ზოლებს“, ანუ საზღვრებს, რომლებზეც მიისწრაფვის ორგანიზაციის განვითარება, აფართოებს მის შესაძლებლობებსა და რესურსებს.

რა უნდა გაითვალისწინოთ გაყიდვების დაგეგმვისას

გაყიდვების წინასწარი გეგმის შედგენისას აუცილებელია დაეყრდნოთ ფაქტორებს, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ მათი მოცულობის დინამიკაზე. გაყიდვებზე სხვადასხვა ხარისხით გავლენას ახდენს 10 ფაქტორი:

1. პერსონალი (წარმოების, რეალიზაციის, ტრანსპორტირების და სხვა გაყიდვების პროცედურების უზრუნველყოფის თანამშრომლები).
2. გაყიდვების მეთოდები არის ის არხები, რომლებსაც კომპანია იყენებს გაყიდვებისთვის.
3. ფასები ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორია, რომელიც მოიცავს შემდეგ კომპონენტებს:
   • საწარმოში ფასების დადგენის პოლიტიკა;
   • ინდუსტრიაში მსგავსი პროდუქტების ფასების დინამიკა;
   • ბონუსების სისტემის გამოყენება (ფასდაკლებები, კრედიტები და ა.შ.).
4. ბაზრის პოზიცია - შეინიშნება ზრდა ან კლება.
5. საკანონმდებლო დასაბუთებები - ახალი კანონების მიღება, ძველის გაუქმება ან ცვლილება აუცილებლად აისახება ბიზნესზე და შესაბამისად გაყიდვებზეც.
6. საქონლის ასორტიმენტი - მისი ზომა, გაფართოების ან შემცირების ტენდენცია, მოთხოვნა, ლიკვიდობა.
7. სეზონი - ბევრი პროდუქტის გაყიდვები ძალიან მგრძნობიარეა სეზონური მოთხოვნის ან მისი კლების მიმართ.
8. კონკურენტების საქმიანობა - არ უნდა გამოგვრჩეს მსგავსი კომპანიების საწინააღმდეგო და მასტიმულირებელი გავლენა.
9. თავად კომპანიის საქმიანობა მოიცავს რეკლამას, მარკეტინგს, აქციებს, კონკურსებს და სხვა ღონისძიებებს გაყიდვების სტიმულირებისთვის.
10. მომხმარებლები გაყიდვების პროცესის მეორე მხარეა, ამიტომ თქვენ უნდა იცოდეთ რაც შეიძლება მეტი სამიზნე აუდიტორიის შესახებ, ამ მონაცემების გათვალისწინებით დაგეგმვისას:
    • მათი სავარაუდო რაოდენობა;
    • გადახდისუნარიანობა;
    • გასაყიდად დაგეგმილი პროდუქტის (მათ შორის მოდის) საჭიროება და ა.შ.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ ᲘᲜᲤᲝᲠᲛᲐᲪᲘᲐ!ჩამოთვლილი ფაქტორების გარდა, გაყიდვების მოცულობაზე შეიძლება გავლენა იქონიოს საქონლის მიკუთვნებამ ურთიერთშემცვლელთა ჯგუფებში (შემდეგ ერთის ფასის ზრდა გამოიწვევს მეორეზე მოთხოვნის გაზრდას) და დამატებითი (აქ ურთიერთობა იქნება პირდაპირი - ნაკლები საჭიროება. ერთ-ერთი მათგანისთვის, რაც ნიშნავს "დაწყვილებულს" ნაკლებ საჭიროებას). მაგალითად, თუ დესკტოპ კომპიუტერების ფასი გაიზრდება, ლეპტოპებზე მოთხოვნა გაიზრდება. და როდესაც ჭურჭლის სარეცხი მანქანების გაყიდვები დაეცემა, ისინი შეიძენენ ნაკლებად სპეციალიზებულ საყოფაცხოვრებო ქიმიკატებს - მათთვის "ტაბლეტებს".

მზადება გაყიდვების დაგეგმვისთვის

რას უნდა დაეყრდნოთ გაყიდვების გეგმის შედგენისას? მომზადების პროცესი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად გამოცდილია კომპანია, ანუ ვისი შეცდომების გაუმჯობესება მოუწევს – საკუთარი თუ სხვების.

რა არის პირველი ნაბიჯი გაყიდვების გეგმის შესაქმნელად? წარსული გაყიდვების მაჩვენებლების შესწავლა თქვენი კომპანიისთვის (თუ ის არსებობს და რამდენიმე წელია მუშაობს) ან ინდუსტრიაში მსგავსი. ინფორმაცია უნდა გაანალიზდეს ზემოაღნიშნული ფაქტორების გათვალისწინებით. მაგალითად, სეზონურობის გავლენის დადგენა მარტივია გაყიდვების მოცულობის დაყოფის შესწავლით, ბაზრის დინამიკა და მთლიანად საწარმოც.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ!თქვენ უნდა შეისწავლოთ ფინანსური ინფორმაცია გაყიდვების შესახებ ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში, მინიმუმ სამი წლის განმავლობაში. უფრო მოკლე პერიოდის მონაცემები შეიძლება არ იყოს საკმარისად სანდო დაგეგმვისთვის, რადგან ისინი შეიძლება შეიცავდეს ოპერაციული და მენეჯერული ხასიათის შეცდომებს და არ გამორიცხავენ შემთხვევითობის ელემენტს.

დაგეგმვის ინდიკატორების ფორმირება

რა ინფორმაციაა საჭირო გაანალიზებული მონაცემებიდან „ამოღებული“? გაყიდვების გეგმის ადეკვატურად შედგენისთვის, თქვენ უნდა იცოდეთ შემდეგი ინდიკატორები:

1. ბაზრის დაფარვათქვენი ინდუსტრია - შეიძლება განისაზღვროს მხოლოდ დაახლოებით, რადგან შეუძლებელია მონაცემების მოპოვება ინდუსტრიის ყველა კომპანიისთვის. როსსტატისგან ანალიტიკური შენიშვნის შეკვეთა შეიძლება დაგვეხმაროს, მაგრამ მისი სანდოობა სავარაუდო იქნება. ბაზრის მოცულობა იზომება რუბლებში.
2. მონაწილეობის ხარისხიდაგეგმვის ორგანიზაციის ამ ბაზრის წილში. გამოითვლება მთლიანი ბაზრის მოცულობის პროცენტულად. გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გაყოთ თქვენი კომპანიის გაყიდვების მოცულობა შესწავლილი წლისთვის იმ წლის ბაზრის მოცულობაზე და გაამრავლოთ 100%-ზე.
3. სასაქონლო დინამიკა– რამდენად შეიცვალა საქონლის ასორტიმენტი და ხარისხი (და რა მიმართულებით).
4. პროდუქტის ღირებულება- თუ წლიდან წლამდე არ იცვლება, ფასი მაინც უნდა გაიზარდოს სხვა ფაქტორების კომპენსაციისთვის, როგორიცაა ინფლაცია.
5. ასეთი პროდუქტის საშუალო ფასი ბაზარზე.
6. კომპანიის საშუალო თვიური ხარჯები საქონლის ერთეულზე. ამის დასადგენად, თქვენ უნდა გაყოთ მოცემული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობა გაყიდვების მთლიან მოცულობაზე (რუბებში) და გაამრავლოთ მთლიანი წლიური ხარჯების ოდენობაზე.
7. თქვენი კომპანიის გაყიდვების კოეფიციენტი(მოცულობების ზრდა ან კლება) – გაანალიზებული ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, უმჯობესია მისი დაყოფა თვეების მიხედვით.
8. ინფლაციის მაჩვენებელიქვეყანაში განისაზღვრება როსსტატის მონაცემებით.
9. ეროვნული ვალუტის პოზიცია(დევალვაცია) – მხედველობაში მიიღება თუ იგეგმება უცხოური ვალუტის შესყიდვები ან იმპორტირებული კომპონენტები და ნაწილები.

გაყიდვების დაგეგმვის პერსპექტივა

სანამ კონკრეტული გეგმის შედგენას დაიწყებთ, მკაფიოდ უნდა განსაზღვროთ, რამდენი ხანი უნდა შესრულდეს ამოცანები:

• სტრატეგიული დაგეგმვაგანსაზღვრავს კომპანიის განვითარების მიმართულებას 5-10 წლის წინ;
• მიმდინარე დაგეგმვასაშუალებას გაძლევთ გააკეთოთ პროგნოზები არაუმეტეს ხუთი წლის განმავლობაში, რითაც შეცვალეთ სტრატეგიული გეგმა;
• ოპერატიული დაგეგმვაადგენს ამოცანებს მოკლე დროში - წელიწადი, კვარტალი, თვე.

მომავლის ფაქტორები

გაყიდვების გეგმის გამოსათვლელად ყველა საჭირო ინდიკატორი მივიღეთ წინა პერიოდების ანალიზიდან, ანუ ღია სტატისტიკიდან. წარსული ინფორმაციის გარდა, აუცილებელია გავითვალისწინოთ რამდენიმე სამომავლო პროგნოზი:

• აპირებს თუ არა კომპანია მნიშვნელოვნად გაფართოებას ან, პირიქით, შეზღუდოს მისი საქმიანობა;
• იგეგმება ასორტიმენტის გაზრდა თუ პროდუქციის შეწყვეტა;
• რა დაემართება მოთხოვნის არაფასის ფაქტორებს (მომხმარებელთა ბაზა და მისი მახასიათებლები).

გაყიდვების გეგმის გაანგარიშება

ინდიკატორების სწორად გამოსათვლელად და გაყიდვების გეგმისთვის ბიუჯეტის შედგენისთვის, თქვენ უნდა გამოთვალოთ რა მომგებიანობაა საქონლის ერთეულზე (მარგინალურობა) ჩავრთავთ გეგმაში. სწორედ ამიტომ ხდება ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი გამოთვლა.

გაანგარიშების გეგმა ეფუძნება სტატისტიკურ გამოთვლებს და ეკონომიკურ კანონებს. სავარაუდო გეგმის მაჩვენებლების გადაჭარბება ოპტიმისტური დაგეგმვა იქნება, ხოლო დაუფასებლობა პესიმისტური. ოპტიმისტური გეგმასაშუალებას გაძლევთ არ დააყენოთ გაყიდვების "ჭერი", მაგრამ პესიმისტი– გამოკვეთეთ რთული, კრიზისული პერიოდების საზღვრები.

გაყიდვების დაგეგმვის მახასიათებლები

ამ ფართომასშტაბიანი მოქმედების განხორციელებისას გირჩევთ, არ დაივიწყოთ შემდეგი ნიუანსი:

1. მომავალი წლის გაყიდვების გეგმა უნდა იყოს შედგენილი მიმდინარე წლის დასრულებამდე არაუგვიანეს 1,5-2 თვით ადრე.
2. გეგმაზე პასუხისმგებელია მთელი კომპანია და არა მხოლოდ გაყიდვების განყოფილება, ამიტომ დაგეგმვაში ჩართულია ყველა სტრუქტურული განყოფილების ხელმძღვანელი.
3. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ დიაპაზონის გაფართოებაზე, თქვენ უნდა შეადგინოთ გეგმა იმ საქონლისთვის, რომლებისთვისაც არის მკაფიო მონაცემები მათი წარმოების, ტრანსპორტირებისა და პირდაპირი გაყიდვის შესახებ.
4. საუკეთესო გაყიდვების გეგმა ვერ განხორციელდება ეფექტური და პროფესიონალი გაყიდვების მენეჯერების გარეშე.
5. თუ მიზანი წინა მაჩვენებლების გადაჭარბებაა, აუცილებელია ფუნდამენტური ფაქტორების ხარისხობრივად შეცვლა (წარმოების მოცულობა, საქონლის ღირებულება, გაყიდვების ბაზარი და ა.შ.).
6. დაგეგმვის მთავარი ფაქტორია ბაზრის საჭიროებები და მხოლოდ მეორეხარისხოვანი ორგანიზაციის საკუთარი შესაძლებლობები.

დაგეგმვის პროცესი ნებისმიერი წარმატების განუყოფელი ნაწილია. ინდიკატორებში მითითებული მიზნების არსებობა საშუალებას გაძლევთ გააკონტროლოთ პირის ან ორგანიზაციის მოძრაობა გარკვეული მიმართულებით და გასაგებს ხდის საქმიანობას. ეს საშუალებას გაძლევთ შეუფერხებლად გადახვიდეთ ეფექტურ მოქმედებაზე. თუმცა, წარმატების მიღწევის თანაბრად მნიშვნელოვანი პირობაა საკუთარი საქმიანობის შედეგების კონტროლის უნარი. ადამიანს კარგად უნდა ჰქონდეს წარმოდგენა, რა ეტაპზეა და კიდევ რამდენი უნდა გააკეთოს. ეს სტატია გეტყვით, თუ როგორ გამოვთვალოთ გეგმის შესრულების პროცენტი.

რატომ გჭირდებათ დათვლა?

ადამიანის საქმიანობის მრავალი სფერო არსებობს, რომელთა შედეგების ზუსტად რაოდენობრივი დადგენა შესაძლებელია. იმისათვის, რომ ეფექტურად განახორციელონ თავიანთი საქმიანობა და მიიღონ მაქსიმალური სარგებელი მათი ქმედებებიდან, ისინი მიმართავენ დაგეგმვას. კონკრეტული მიზნების არსებობა საშუალებას გაძლევთ დაიცვან ზუსტად ის ინდიკატორები, რისთვისაც აქტივობა აზრი აქვს.

ამ შემთხვევაში თვალსაჩინო მაგალითია ბიუჯეტის დაგეგმვა. იმისათვის, რომ ორგანიზაცია დარჩეს მომგებიანი და მიიღოს განვითარებისთვის საჭირო სახსრები, შემუშავებულია შემოსავლებისა და ხარჯების ინდიკატორები. გეგმის შესრულება კომპანიის წარმატებული განვითარების გარანტიაა.

იმისათვის, რომ სწორად მოაწყოთ თქვენი საქმიანობა და დროულად მიაღწიოთ ამ მაჩვენებლებს, უნდა გესმოდეთ, რა ეტაპზეა ორგანიზაცია ამ მიზანთან მიმართებაში. შედეგის მიღწევის გზაზე პიროვნების ან ორგანიზაციის მკაფიო პოზიციონირებისთვის გამოიყენება გეგმის შესრულების პროცენტის გაანგარიშება. ეს საშუალებას გაძლევთ სწორად მოაწყოთ თქვენი საქმიანობა ისე, რომ ყველა საჭირო ინდიკატორი დროულად მიიღწევა.

როგორ გამოვთვალოთ გეგმის განხორციელება

როდესაც საქმე ეხება გეგმის შესრულების პროცენტის გამოთვლას, ჩვენ ვგულისხმობთ ურთიერთობას მის ორ კომპონენტს შორის: იმ ინდიკატორებს, რომლებიც მიღწეულია და მათ, რისი მიღწევაც საჭიროა. გაყიდვებში ეს არის მომხმარებლების მიერ განხორციელებული შესყიდვების მთლიანობა გაყიდვების დაგეგმილ მთლიან მოცულობამდე. ბიუჯეტის დაგეგმვისას ეს არის მომენტში მიღებული თანხის ოდენობა იმ ფინანსებთან შედარებით, რომელიც საჭიროა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ამრიგად, გეგმის შესრულების პროცენტის დასადგენად, თქვენ უნდა იპოვოთ ამ მომენტში მიღწეული შედეგებისა და გარკვეული თარიღისთვის დაგეგმილი შედეგების კოეფიციენტი, შემდეგ კი მიღებული რიცხვი გაამრავლოთ 100-ზე.

PVP = TR / ZR * 100

• PVP - გეგმის შესრულების პროცენტი;
• TR - მიმდინარე შედეგები;
• ZR - დაგეგმილი შედეგები.

მაგალითად, უძრავი ქონების სააგენტო ამ თვეში 28 ბინის გაქირავებას გეგმავს. ამ დროისთვის გაქირავებულია 6, რაც ნიშნავს, რომ ორგანიზაციის გეგმის განხორციელების პროცენტი ამ დროისთვის არის 21. სწორედ ეს ინფორმაცია ემსახურება კომპანიის შემდგომი საქმიანობის გააქტიურებას და ახალი მოიჯარეების ძიებას.

PVP = 6 / 28 * 100 = 21.428

დასკვნა

საქმიანობის უმეტეს სფეროებში, რომლებშიც შედეგების მკაფიოდ განსაზღვრა შესაძლებელია, ადამიანი ან ორგანიზაცია მიმართავს დაგეგმვის ღირებულებებს, რომელთა მიღწევა აუცილებელი პირობაა წარმატებული განვითარების უზრუნველსაყოფად. ეს ოპერაცია გამოიყენება გაყიდვების სფეროში, მსხვილი ორგანიზაციების ეკონომიკურ საქმიანობაში, მცირე პროექტებში, ჩვეულებრივ ოჯახებში, ასევე ბევრ სხვა სფეროში. დაგეგმილი ინდიკატორების მიღწევა მოითხოვს მკაფიო პოზიციონირებას მათკენ მთელ გზაზე. გეგმისადმი მიდგომის მონიტორინგის მიზნით გამოიყენება გეგმის შესრულების პროცენტული ფორმულა.

გაყიდვების დაგეგმვის მრავალი გზა არსებობს. არცერთი მათგანი არ არის არასწორი - შეგიძლიათ გამოიყენოთ რომელიმე მათგანი, ყველაზე შესაფერისი თითოეული კონკრეტული შემთხვევისთვის, ან რამდენიმე მათგანი კომბინაციაში. ნებისმიერ შემთხვევაში, ყველაზე მნიშვნელოვანი არის გაყიდვების გეგმისა და სხვა შეყვანის ვადის განსაზღვრა.

რატომ გჭირდებათ გაყიდვების დაგეგმვა?

არსებობს რამდენიმე მიზეზი, რის გამოც ნებისმიერი კომპანია უნდა ჩაერთოს გაყიდვების დაგეგმვაში:

• კომპანიის სტრატეგიული მიზნების უფრო ზუსტი განსაზღვრა.
• კომპანიის განვითარებისთვის საჭირო რესურსების განსაზღვრა.
• გაყიდვების განყოფილებისთვის დავალებების ფორმირება.
• მოგების დონის გაზრდა ან შენარჩუნება.
• საქონლის შეყვანისა და გამოშვების სტადიის განსაზღვრა.
• ბიუჯეტირება.

მონაცემები ანალიზისთვის

• საბაზრო წილი კომპანიას ფლობს.
• მთლიანი ბაზრის ზომა სექტორში.
• რამდენად იზრდება პროდუქციის ასორტიმენტი და მათი ხარისხი.
• საქონლის შესყიდვის ფასი.
• საშუალო ფასი ბაზარზე.
• გაყიდვების ზრდის ტემპი (შეიძლება იყოს უარყოფითი).
• საშუალო თვიური ხარჯების დონე.
• ინფლაციის მაჩვენებლები.
• ეროვნული ვალუტის დევალვაცია.

გაყიდვების დაგეგმვის მიდგომები

გაყიდვების დაგეგმვის მიდგომებს შორის არის სამი ყველაზე გავრცელებული მეთოდი:

• წინა თვის შემოსავალს გარკვეული პროცენტის დამატება, ყველაზე ხშირად დაახლოებით 20%. მიღებული ფიგურა სასურველია შემდეგი პერიოდისთვის. ეს დაგეგმვის საკმაოდ მარტივი და ეფექტური მეთოდია, მაგრამ მას აქვს ერთი მნიშვნელოვანი ნაკლი - არ ითვალისწინებს ბაზრის რყევებს, კრიზისებს და სხვა ცვალებადი ფაქტორებს.
• თუ კომპანიაში ვითარება არასახარბიელოა, გაყიდვების გეგმა დგინდება უბრალოდ - მოგებამ მთლიანად უნდა დაფაროს ხარჯები. ესეც საკმაოდ მარტივი მეთოდია, მაგრამ მისი მთავარი მინუსი კომპანიის განვითარებისა და პოპულარიზაციისთვის სახსრების ნაკლებობაა.
• ზოგჯერ გაყიდვების გეგმაში ამბიციური, არაგონივრული მიზნებია დასახული. ეს არის ყველაზე საშიში შეცდომა გაყიდვების დაგეგმვაში - ხელს უშლის კომპანიის განვითარებას, რაც იწვევს საწყობების გადაჭარბებულ მარაგს და უამრავ არასაჭირო ხარჯს.

დაგეგმვის ოპტიმალური მეთოდი წლიურია. სეზონური ან სხვა სპეციალური კატეგორიის საქონლისთვის მიზანშეწონილია ბლოკის დაგეგმარება. მაგალითად, ყვავილების გაყიდვისას დაგეგმვა ცალ-ცალკე ითვალისწინებს არდადეგებსა და სამუშაო დღეებს. შეგიძლიათ უფრო მოკლე პერიოდების გეგმები გააკეთოთ, მაგრამ ეს ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი.

წლიური დაგეგმვისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ ორი მეთოდი:

• ქვემოთ ზემოთ. ამ შემთხვევაში ისინი იწყებენ გაყიდვების წერტილებიდან. რამდენის შოვნა შეუძლია მაღაზიას, რამდენი თანამშრომელი, მათი კვალიფიკაციის დონე, ასორტიმენტი და ა.შ. რამდენად შეიძლება გაიზარდოს თითოეული ელემენტის ეფექტურობა და როგორ იმოქმედებს ეს მოგებაზე.
• Ზემოდან ქვემოთ. ამ შემთხვევაში ჯერ დგინდება, რამდენი უნდა გამოიმუშაოს კომპანიამ. ამის შემდეგ დგინდება, რა რესურსები, ადამიანური, ფინანსური თუ სასაქონლო, დაეხმარება ამ მაჩვენებლის მიღწევაში.

მიდგომის მიუხედავად, აუცილებელია გაყიდვების გეგმა. აუცილებელია ეკონომიკურ აქტივობაზე თითოეული მოვლენის გავლენის ეფექტურობის გაზრდა.

გაყიდვების გეგმის ძირითადი მახასიათებლები

გაყიდვების გეგმა ხელს უწყობს მრავალი ბიზნეს პროცესის ოპტიმიზაციას, მაგრამ ამისათვის საჭიროა მისი სწორად დაყენება. გაყიდვების გეგმა უნდა შეიცავდეს სამ სავალდებულო ნაწილს:

• გეგმის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია საბოლოო ფიგურა, რომლის მიღწევაც საჭიროა. მასში შედის მოგება თითოეული გამყიდველისგან, საქონლის რაოდენობა, რომელიც უნდა გაიყიდოს და ა.შ.
• თანაბრად მნიშვნელოვანია გეგმის განხორციელების რესურსების გათვალისწინება - ფინანსური ხარჯები, განხორციელებაში ჩართული თანამშრომელთა რაოდენობა, სხვადასხვა აქციები და სარეკლამო კამპანიები.
• გეგმის დეტალური განხორციელების შემცველი ქმედებების ყველაზე დეტალური სია.

იმისათვის, რომ დაგეგმვაში დასახული მიზანი მიღწეული იყოს, აუცილებელია მისი რაც შეიძლება ნათლად და ნათლად ჩამოყალიბება. გაყიდვების მოცულობის ან მოგების გაზრდა არასწორი მიზანია, მაგრამ მითითება "გაყიდვის მოგების გაზრდა 30%-ით" არის სწორი ფორმულირება. ასევე მნიშვნელოვანია ყველა მიზნის გაზომვა დროის, მოცულობის ან ფულადი ერთეულების მიხედვით. ნებისმიერი მიზანი უნდა განისაზღვროს მიღებული თანხით, გაყიდული საქონლის მოცულობით და ა.შ. ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ ცალკე მიუთითოთ საბოლოო და შუალედური შედეგები. ეს ხელს შეუწყობს დაგეგმვის დროულად მორგებას გეგმის შეუსრულებლობის შემთხვევაში. ასევე, დაგეგმვაში მითითებული მიზნის მიღწევადობა უზრუნველყოფილი უნდა იყოს რესურსებით. ძალიან მნიშვნელოვანია ზუსტად იცოდეთ რამდენი პროდუქტი იქნება საჭირო გეგმის განსახორციელებლად.

და ბოლოს, დაგეგმვის მიზანი სასურველი უნდა იყოს. ამ შემთხვევაში ყველა ძალისხმევა იქნება გამოყენებული მის განსახორციელებლად.

სპეციალური გაყიდვების გეგმები

არსებობს რამდენიმე სპეციალური ტიპის გაყიდვების გეგმა, რომლებსაც აქვთ საკუთარი დიზაინის მახასიათებლები. ამრიგად, გამყიდველისთვის განკუთვნილი გაყიდვების გეგმა, როგორც წესი, შედგენილია მოკლე დროში. საუკეთესო ვარიანტია არა მხოლოდ ყოველთვიური გეგმები, არამედ უფრო მოკლე - ერთი კვირის ან თუნდაც ერთი დღის განმავლობაში. გაყიდვების მკაფიო რეგულაციების შემუშავებით, თქვენ შეგიძლიათ ყველაზე ეფექტურად იმუშაოთ საბოლოო მიზნის მისაღწევად. გამყიდველებისთვის, განსაკუთრებით გაყიდვების კონსულტანტებისთვის, გეგმის შედგენისას ძალზე მნიშვნელოვანია პროცესის პირადი მოტივაცია. რიგითი თანამშრომლებისთვის კომპანიის საერთო მიზნები, როგორც წესი, არც ისე მნიშვნელოვანია, ამიტომ გამყიდველებს დამატებითი მოტივაცია სჭირდებათ.

მაღაზიის ან გაყიდვების განყოფილების გეგმის შედგენას ასევე აქვს საკუთარი მახასიათებლები. მთავარი, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ ასეთი გეგმის შედგენისას, არის კომპანიის განვითარების გრძელვადიანი სტრატეგიის ადრესატისთვის მიწოდება. გაყიდვების განყოფილებამ ყოველთვიურად უნდა მიაღწიოს პროგრესს ძირითადი გეგმის მისაღწევად.

სწორად შედგენილი გაყიდვების გეგმის გაანგარიშება არის საუკეთესო გზა ვაჭრობის ოპტიმიზაციისა და შემოსავლის გაზრდის მარტივი და საიმედო გზით.