Dinamikus terv Tényelemzés Microsoft Excelben. Értékesítési terv készítése - lépésről lépésre szóló utasítások Értékesítési és cash flow előrejelzési modell

Az értékesítési terv elkészítése minden cég számára fontos folyamat. Az értékesítési terv az alapja a teljes tervezési rendszer kialakításának a vállalkozásnál, mert A többi tervezési komponens (beszerzési terv, termelési terv, költségterv, személyi terv stb.) közvetlenül az értékesítési tervtől függ.

A kínai népi bölcsesség azt mondja:

Ha nem tudod, hová mész, honnan fogod tudni, hogy mikor érkeztél?

A mozgás irányának meghatározása után megértjük, hogyan érhetjük el, és mire lesz szükség a céljaink felé vezető úton.

Rögtön megjegyezzük, hogy jelen cikk keretein belül nem lehet teljes mértékben kitérni a vállalkozástervezés témájára, mert Ez a kérdés meglehetősen kiterjedt tartalommal bír. Nagyon sok jó irodalom foglalkozik ezzel a témával. Csak a tervezés legfontosabb szempontjait érintjük.

Lépésről lépésre nézzük meg, hogyan készül az értékesítési terv bármely vállalkozásnál.

Hogyan készüljünk fel az értékesítési tervre?

A tervezés a bevitellel kezdődik. Ha cége már több éve a piacon van, akkor az előző időszakra vonatkozó statisztikája van. Ha egy vállalkozás még csak most indul, támaszkodhat a meglévő cégek statisztikáira, amelyek tevékenysége egy adott piaci szegmensre alkalmas, természetesen, ha ilyen információk rendelkezésre állnak.

Tegyük fel, hogy megvannak az adatok. A hónapokhoz kötött számokat elemezve feltételezhetjük a szezonalitás meglétét vagy hiányát az ilyen típusú tevékenységekben.

Termékek 1 /hó	Házasodik.eladás	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Teljes
Értékesítés egységekben 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Értékesítés rubelben 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. szezonalitás 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Értékesítés egységekben 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Értékesítés rubelben 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. szezonalitás 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Az értékesítés növekedése %-ban	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Házasodik. együttható szezonalitás		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Nézzük meg, hogyan kapjuk meg a cellaértékeket. Sorban Értékesítés 2013 grafikonok 1-12 információkat tartalmaz a termékeladásokról 2013 minden hónapjára rubelben. Az oszlopban Teljes tartalmazza az egész év teljes eladását.

Számítási képleteink:

Házasodik. eladás = Összesen / 12 hónap

Coef. szezonalitás = Havi összeg / Átl. eladás

Az értékesítés növekedése %-ban = ((2014. folytatás / 2013. folytatás) - 1) * 100

Házasodik. együttható szezonalitás = (szezonalitási együttható 2013 + szezonalitási együttható 2014) / 2

Szabad szemmel is láthatjuk, hogy az év első három hónapja 2013-ban és 2014-ben nem a legsikeresebb az ilyen típusú termékeknél, mert... értékeket Coef. szezonalitás

Felhívjuk a figyelmet, hogy 2014-ben az eladott darabok száma 10,3%-kal nőtt 2013-hoz képest, míg a bevétel összege mindössze 9,8%-kal nőtt. Ez a tény azt mutatja, hogy a 0,5%-os különbséget a vállalkozás nyeresége kompenzálta. Ezt az arányt gondosan figyelemmel kell kísérni annak érdekében, hogy elkerüljük az árrések jelentős csökkenését mind a termék, mind a vállalat egésze esetében.

Esetünkben mindössze két évig használjuk fel az információkat. Ez nem elég a kvalitatív elemzéshez, mert ezekben az időszakokban (2013, 2014) előfordulhattak olyan vezetői és működési téves számítások, amelyek befolyásolták a végeredményt. Jobb 3 évnél hosszabb statisztikát venni. Minél több adat van az elemzéshez, annál kisebb a számítások végső hibája.

Az értékesítési terv teljes kiszámításához a következő számokat kell megkapnunk:

• Piaci volumen az Ön cége tevékenységének ágazatában;
• a cég piaci részesedése;
• A termékek választékának és (vagy) minőségének növelésének volumene;
• A termékek beszerzési ára;
• A termékek átlagos piaci ára;
• Vállalata árbevétel-növekedésének százalékos aránya (együttható);
• Átlagos vállalati költségek havonta;
• Inflációs ráta;
• A nemzeti valuta leértékelésének százalékos aránya.

Piac mérete Elég nehéz kiszámolni, mert Nem minden vállalat hozza nyilvánosságra értékesítési adatait. Rendelhet elemző feljegyzést a Rosstattól, de a közölt információk minőségét nagyon nehéz lesz ellenőrizni, és szót kell fogadnia. Vegyük az értéket Piaci mennyiség = 25 000 rubel.

Miután megkapta a hozzávetőleges piaci mennyiséget, egyszerű számítással határozza meg Piaci részesedés az Ön cége által elfoglalt:

Piaci részesedés %-ban = (Összes értékesítés rubelben 2014-ben / Piaci mennyiség) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

A választék mennyiségének növeléseés (vagy) a termékminőséget, amelyet az értékesítési terv kiszámításakor figyelembe veszünk.

Vegyük az értéket Átlagos Az 1. termék vételára = 1,5 rubel

Vegyük az 1. termék átlagos piaci árának értékét = 6,2 rubel

A cég növekedési százaléka az értékesítési terv számítás részeként határozzuk meg.

A számítások megkönnyítése érdekében e cikk keretein belül egy nómenklatúra-elemet elemezünk. A jövőben az információkat termékcsoportokba vonhatja össze, majd az összes kapott adatot egyetlen értékesítési tervbe vonhatja össze. A számítások során elfogadjuk, hogy az összes vállalati költség (változó és fix) a cikk értékesítési volumenének arányában kerül felosztásra.

Házasodik. havi költségek egységenként termékek = ((évi egységértékesítés / évi összértékesítés) * évi összköltség) / 12

A szükséges termelési egységre jutó árrés meghatározásához szükséges a céged havi átlagköltségre vonatkozó adatait emelni. Feltételezzük, hogy ezt a számot már megtalálta, és az Átl. értéket veszi fel. havi költségek (változók + állandók) = 550 dörzsölje.

Most beszéljünk a munkarendről.

Hét év embertanulmányozás után több fő posztulátumot azonosítottunk:

• A munkanap során legfeljebb 2 (nagyon ritkán 4) órán keresztül kezdeményezhet eredményes hívásokat.
• Az emberi bioritmusok alapján létrehozhat olyan napokat, amikor a vezetőnek jobb, ha papírmunkát végez, nem pedig telefonál, mert... az önbántalmazásból származó károk hosszú felépülését befolyásolják.
• Minden reggel mindenképpen tervező értekezletet kell tartani, ahol az osztályvezető. Az értékesítés ösztönözni fogja az alkalmazottakat, és eredmények elérésére ösztönzi őket (fenyegetés vagy bírálat nélkül). A tervezési értekezletek részeként figyelembe veszik a vállalat pozitív és negatív eseteit. Képzési hívásokat intéznek az ügyfelekhez.
• Minden nap legalább 1 órát kell tanulással tölteni egy előre elkészített program szerint.
• Minden nap legalább 2 órát kell szánnia az ügyfelekkel folytatott üzleti levelezésre.
• Az értékesítési osztály vezetőjének hetente legalább egyszer szánjon időt a hibák kivizsgálására az osztályán lévő minden értékesítési vezetővel (legalább egy órát).
• Előre kidolgozott egyéni program szerint személyes találkozókat kell tartani az ügyfelekkel (ez a sajátosságoktól függ). Az emberek számára fontos az élő kommunikáció, mert... Ez nagyon hasznos az értékesítési készségek fejlesztésében és a személyes kapcsolatok bővítésében.
• Minden tervezett tevékenységet és a kapott információt be kell vinni egy olyan rendszerbe, amely segít az összes adat központosításában, és lehetővé teszi a szükséges adatok gyors lekérését. Erre a célra a CRM rendszer a legalkalmasabb.

A Bitrix 24 CRM rendszert példaként használva megvizsgáljuk, hogyan lehet kiszámítani a menedzser értékesítési tervét.

A Bitrix 24 funkcionalitása meglehetősen kiterjedt, és lehetővé teszi számos olyan kérdés megoldását, amelyek mind az értékesítési osztály vezetője, mind a közönséges vezető számára felmerülnek.

• A CRM rendszer tartalmaz egy kapcsolattartó adatbázist, amely Cégek és Kapcsolattartók (magánszemélyek) formában jelenik meg. Ez az adatbázis jól védett a gátlástalan alkalmazottak általi ellopás ellen. Munkatársai a Vállalat státuszának megváltoztatásával szisztematikusan naprakész képet alkotnak minden ügyfeléről. Így gyorsan elemezheti az ügyfélkapcsolatok minden szakaszát, és kiszűrheti azokat, akik jelenleg különleges bánásmódot igényelnek.
• Ez a CRM rendszer beépített IP-telefóniával rendelkezik, és alkalmazottai közvetlenül a programból hívhatják az ügyfeleket. Ebben az esetben (ha szükséges) minden hívásfelvétel elmentésre kerül, és közvetlenül meghallgatható az ügyféllel folytatott kommunikáció előzményeiből.
• A rendszer tartalmazza a Vezető entitásokat (kapcsolatfelvétel egy céggel, vagy felkeresi a cég weboldalát a kérdések tisztázása érdekében) és a Tranzakciót. Ezek az entitások lehetővé teszik a vállalathoz intézett egyes kérések teljes információáramlásának rendszerezését, vagy az ügyfelekkel folytatott tranzakciók minden szakaszának nyomon követését.
• A rendszer rendelkezik egy Tasks funkcióval, amely segít az információk továbbításában a menedzsmenttől az alkalmazottakhoz, illetve az alkalmazottak között az üzlet megkötésére, ügylet lebonyolítására vagy egyéb műveletek végrehajtására. Ez a funkció lehetővé teszi a feladat végrehajtásának időmérését is. Ez különösen értékes a szolgáltatásalapú vállalatoknál, ahol az árazás a ráfordított időn alapul.
• A Bitrix 24 CRM rendszer beépített e-mail klienssel rendelkezik, és mostantól minden bejövő és kimenő fontos e-mail egy helyen lesz. Nem hagyhatja figyelmen kívül a legfontosabb funkciót - a levél tartalmának automatikus elemzését annak meghatározására, hogy ki a felelős a végrehajtásáért.

Ez csak egy kis lista a Bitrix 24 CRM rendszer funkcióiról, amely lehetővé teszi a menedzser értékesítési tervének egy munkanapon belüli kiszámítását.

A modern CRM-rendszerek funkcionalitásával kapcsolatos további információk a weboldal rovatban találhatók "CRM képességek" .

Az értékesítési terv végrehajtásának nyomon követése

Ön elkészítette az értékesítési tervet. Elosztották a menedzserek között. Most minden tevékenység végrehajtását figyelemmel kell kísérni. Az értékesítési terv nem csak számok egy táblázatban. Ez azoknak a tevékenységeknek és feladatoknak a teljes listája, amelyeket el kell végezni ahhoz, hogy a jelentési időszak végén megkapják a kívánt számokat a jelentésben.

Jó, ha minden alkalmazottja független és munkatudatos ember. Ha nincsenek túl tapasztalt vagy gondatlan alkalmazottai, akkor folyamatos ellenőrzés szükséges. Különböző módokon követheti nyomon az összes tevékenységet és a célok megvalósítását:

• Állandó ülések összehívása;
• Kényszeríteni az alkalmazottakat jelentéskészítésre;
• Hívjon és tisztázza az ügyeket telefonon;
• Írjon leveleket, vagy kérje meg az alkalmazottaktól, hogy küldjék el azokat Önnek;
• Folyamatosan készítsen jelentéseket olyan számviteli programokban, mint az 1C;
• Vezess papírnaplót stb.

Az általam felsorolt ​​módszerek többsége erkölcsileg és szakmailag elavult. Az értékesítési terv végrehajtásának ellenőrzésére szolgáló ilyen módszerek végrehajtása hatalmas időt vesz igénybe, ami azt jelenti, hogy a munkavállaló munkaideje a terv megvalósításához csökken, azaz a terv megvalósításához szükséges munkaideje csökken. Az ilyen módszerek használatával elkerülhetetlenül nem segítesz, ellenkezőleg, még akadályozod is pénzügyi céljaid elérését. Javaslom annak részletes átgondolását, hogy jelenleg milyen eszközök állnak rendelkezésre az értékesítési terv végrehajtásának nyomon követésére.

Az értékesítési terv teljesítésének elmulasztása

Az értékesítési célok teljesítésének elmulasztása minden vállalat számára komoly problémát jelent. Jobb előre megjósolni egy ilyen eseményt, mint foglalkozni a következményeivel. Vegyük a Bitrix 24 CRM rendszer példáját, és nézzük meg, hogyan lehet előre jelezni az értékesítési terv teljesítésének kudarcát a vállalatnál. A Bitrix 24-nek van egy nagyon jó eszköze - a „Company Pulse”. Használatával figyelemmel kísérheti a tevékenységet (feladatok létrehozása, hívások, chat üzenetek, tranzakciók stb.) a rendszerben különböző időszakokban.

Ennek az eseménynek az első és hozzávetőleges előhírnöke az alacsony felhasználói aktivitás a CRM rendszerben. Ha mindenből egy keveset tesznek, vagy egyszerűen semmit, akkor ki kell találnia, hogy ez miért történik.

A következő fontos jelentés a Bitrix 24 rendszerben a „menedzserek által kitöltve”. Ez a jelentés a lebonyolított telefonhívások számát mutatja (a rendszeren keresztül kezdeményezett hívásoktól vagy a „Hívás” típusú eseményektől függően), a létrehozott e-maileket és az ütemezett találkozók számát. Ez az információ egyszerűen felbecsülhetetlen az értékesítési osztály vezetője számára.

Próbáljuk meg elemezni ezt a jelentést. Képzeljük el, hogy Vaszilij Petrov, Petr Skvorcov, Szergej Voronov új értékesítési vezetők, akik jelenleg képzésen vesznek részt a cégnél. Természetesen számukra a kezdeményezett hívások, az elküldött e-mailek és az elvégzett feladatok nulla értéke normális. Még nem dolgozhattak teljes munkaidőben, és nem kell aggódniuk a munkájuk miatt.

Olga Belova betegszabadságon van, és az alacsony aktivitás is teljesen természetes számára. A rendszerben végrehajtott műveletek számának vezetője Nikolay Drozd. Első pillantásra minden rendben van vele, de meg kell nézni közelebbről. Miért nincs bejövő e-mailje? Továbbá az értékesítési osztály vezetőjének ügyelnie kell arra, hogy a jelentési időszakban csak egy tervezett megbeszélést tartson, amikor a terv szerint 3 tervezett megbeszélést kell tartania.

Általában sok kérdés merül fel Ivan Rudov számára. Itt vagy a CRM rendszer nem használatának egyértelmű ténye, vagy a munkaköri kötelezettségek kirívó figyelmen kívül hagyása.

Mint látjuk, egy ilyen egyszerű beszámoló komoly elgondolkodtatót ad mind az értékesítési osztály vezetőjének, mind a cégvezetőnek.

Ez csak egy kis része a Bitrix 24 CRM rendszerben elérhető összes jelentésnek.

Beszéljünk az értékesítési terv nem teljesítésének okairól.

Több száz alkalmazott elemzése során több mint hét éven át egyértelmű következtetésre jutottunk: a legtöbb ember nem azt csinálja, amit igazán szeretne a munkahelyén. Ez modern társadalmunk igazi csapása. Természetesen ebben a helyzetben nem várhat nagy termelékenységet az ilyen szakemberektől. Ha egy személy minden nap arra kényszeríti magát, hogy olyan funkcionalitást hajtson végre, amely nem tetszik neki, akkor az eredményei nem lesznek túl lenyűgözőek. A CRM-rendszerek segítenek feltárni a legtöbb rejtett tényt, és sok minden világossá válik vezetőként már a megvalósítás szakaszában, mert Megjelennek olyan alkalmazottak, akik hevesen érvelnek, hogy egy ilyen rendszer nagymértékben megnehezíti a munkát, és csak akadályozza. Ez a mi tapasztalatunk. Nem mindegyik rossz alkalmazott. Gyakran előfordul, hogy az emberek nem értik teljesen a kérdés lényegét, és egyszerűen elhamarkodott következtetéseket vonnak le.

A Bitrix 24 CRM rendszer kiváló eszköz az értékesítési terv nem teljesülésének jeleinek felismerésére már a kezdeti szakaszban, miközben még van lehetőség a végeredmény módosítására, de nem old meg minden problémát. Csak az integrált megközelítés teszi lehetővé, hogy vállalatát új, magas színvonalú munkavégzésre hozza.

Eladásnövelési terv

Térjünk át cikkünk utolsó részére. Elmondtuk, hogyan készüljön fel az értékesítési tervre, hogyan számolja ki az évre vonatkozó értékesítési tervet, és hogyan bontsa le hónapra és menedzserre. Olyan eszközöket mutattak be, amelyek segítik a terv megvalósítását és nyomon követik a megvalósítást. Most beszéljünk az eladások növelésének technológiájáról.

Az értékesítés növeléséhez a következő stratégiát kell követnie:

• Győződjön meg arról, hogy az értékesítési osztály összes alkalmazottja erkölcsi és szakmai tulajdonságaiban megfelel az értékesítési vezető beosztásának. Ideális esetben egyszerűen szeretniük kell a munkájukat. Csak ilyen munkához való hozzáállással érhet el kiemelkedő eredményeket.
• Minden alkalmazottnak folyamatos képzésben kell részesülnie az értékesítési és kommunikációs készségek terén. Ennek elérése érdekében a napi reggeli tervezési értekezletek részeként órákat tartanak, és külső értékesítési trénereket hívnak meg a céghez. A tanulási folyamatnak folyamatosnak kell lennie, mert a modern világban a módszerek nagyon gyorsan elavulnak a tömegekbe való gyors behatolás miatt. Célszerű pszichológusokat bevonni a vállalatba, hogy segítsenek az értékesítőknek a belső korlátok és komplexusok leküzdésében.
• Meg kell szabadulni az alkalmazottak állandó kritikáitól. Ha biztos abban, hogy szakemberei dolgoznak helyetted, akkor segíteni kell nekik, nem pedig állandóan „rugdosni” őket. A helyzet eszkalálásával csak rontod az eredményeket, és hozzájárulsz a negatív attitűd kialakulásához a csapatban. Ha csak „véletlenszerű” emberek dolgoznak nálad, akik ismerősökön keresztül jöttek, vagy egyszerűen csak arra jártak, akkor azt kell hibáztatni, aki felvette őket, pl. minden kérdést magadnak. Ha nem tudja megérteni az embereket, javasoljuk, hogy forduljon szakemberekhez. A munkaerő-toborzáson megtakarítva csak pénzt és időt veszít az alkalmazottaktól, akik kénytelenek lesznek kiképezni az újonnan érkezőket.
• Ne spóroljon értékesítői motivációjával. Ha valaki hatékonyan dolgozik, akkor megfelelően kell keresnie. Van egy régi mondás: "A kapzsiság szegénységet szül." Inkább az alkalmazottakkal közösen kidolgozni egy motivációs rendszert. Így jobban gyökerezik és hatékonyabb lesz. A nem anyagi motiváció nem kevésbé fontos, mint az anyagi motiváció. A dicséretre néha nagyobb szükség van, mint az érmére.
• Meg kell szabadulni a posztulátumtól: „Nincsenek pótolhatatlan emberek”. Nagyon rossz gyakorlat az első konfliktusnál kirúgni egy embert. Óriási összegeket költenek egy alkalmazott vonzására, képzésére és fejlesztésére, ami csak akkor térül meg, ha a munkavállaló legalább két évig dolgozik. Számításaink szerint a feldolgozóipari vállalkozásokban és a tudásintenzív iparágak vállalataiban a megtérülési idő általában eléri az öt évet. Próbálja kiszámolni, mennyibe kerül egy értékesítő.
• Használjon CRM rendszereket a munkájában, mert... Az ügyfélszolgálat színvonala jelentősen megnő, mert az alkalmazottak megértik, hogy irányítják őket, és kevesebb hibát és hanyagságot követnek el.
• Hagyja, hogy az alkalmazottak érezzék, szükségük van rá. Mutasson aggodalmát irántuk. A kollektív rendezvényeket rendszeresen kell tartani, és célszerű, ha ezek egy része kötetlen jellegű is.
• Ne tűzzön ki túl magas értékesítési célokat. Nagymértékben demotiválják az alkalmazottakat, és hozzájárulnak távozásukhoz.

Az eladások növeléséhez az alábbi taktikákat kell követnie:

• Terv készül a vezető napi, heti, havi stb. hívásainak számáról;
• Az ügyfelekkel való találkozások számáról terv készül;
• Terv készül a kiküldött kereskedelmi ajánlatok, levelek stb. számára;
• Folyamatos munkavállalói képzési rendszer kialakítása folyamatban van;
• A terv kidolgozása folyamatban van az összes ügyfél rendszeres felhívására;
• Az alkalmazottak és a potenciális ügyfelek közötti kommunikáció hozzávetőleges szkriptjei fejlesztés alatt állnak;
• A telefonhívások logikája fejlesztés alatt áll (nem tévesztendő össze a szkriptekkel). Hányszor hívja, mikor, mennyi idő múlva hívja vissza;
• Beépült a cégbe és rendszeresen használja a CRM rendszert;
• Az alkalmazottaknak járó összes feladat és megbízás átkerül a CRM rendszerbe;
• El kell kezdeni az alkalmazottak telefonbeszélgetéseinek rögzítését a hibák kijavításához vagy a konfliktushelyzetek megoldásához;
• Rendszeresen (minden nap, két-három naponta egyszer) kell tartani a tervezési értekezleteket, amelyeket nem szabad összetéveszteni a „Streltsy-kivégzés reggelével”. A lehető legkényelmesebbnek kell lenniük, és pozitívan kell tölteniük;

Minden kereskedelmi vállalkozás fő célja a profitszerzés. A nyereség közvetlenül függ az értékesítési volumentől, amelyet viszont számos tényező határoz meg. Ezeknek a tényezőknek az összege határozza meg a vállalat értékesítési potenciálját, így az adott vállalat által az adott piaci szektorban értékesíthető áruk/szolgáltatások mennyiségét. Az üzletfejlesztés biztosításához helyesen kell felmérnie képességeit és meg kell terveznie tevékenységét. Ezért minden kereskedelmi vállalkozás előbb-utóbb szembesül azzal a kérdéssel, hogy „hogyan készítsünk értékesítési tervet”. Az értékesítési terv helyes kidolgozása konkrét célok és célkitűzések felvázolását jelenti, vagyis a vállalat egyes részlegeinek tevékenységének strukturálását, munkájuknak a szükséges irányt adva.

Kezdő vállalkozók számára ez a minimális érték kell, hogy képezze az értékesítési terv alapját. A tervezés típusait az időzítés különbözteti meg:

• Hosszú távú (stratégiai tervezés 5-10 évre).
• Aktuális (az 5 éves terv figyelembevételével évre kidolgozva és pontosítja annak mutatóit).
• Üzemeltetési és termelési (lehetővé teszi, hogy az aktuális tervezési feladatokat rövidebb időszakokra osztja fel - éves, negyedéves, havi terv).

Kezdő vállalkozók számára ez a minimális érték kell, hogy képezze az értékesítési terv alapját.

Hogyan tervezzünk

Különféle megközelítések léteznek az értékesítési terv elkészítésére. A tervezett értékesítési volumen számításánál alkalmazott elemzési módszereket általában szubjektívre (vevők, eladók felmérése, vezetői döntések) és objektívre (piaci terméktesztelés, korábbi időszakok eladásainak elemzése, keresletelemzési statisztikák) osztják.

Az értékesítési volumen tervezésekor a vállalatnak a következő tényezőkre kell figyelnie:

• Szezonális (az évszaktól, évszaktól, hónaptól függően).
• A piac általános dinamikája (fejlődő vagy szerződésesedő).
• Verseny.
• Változások a jogszabályban.
• Termékpaletta bővülése/csökkenése.
• A szervezet árpolitikája.
• Jelenlegi és tervezett ügyfelek/ügyfelek.
• Értékesítési csatornák fejlesztése.
• Alkalmazottak (értékesítési kvóták).
• Vállalati tevékenység a piacon ().

Exponenciális simítás

A historikus adatok elemzése alapján egy hatékony közgazdasági eszközt alkalmaznak, az úgynevezett „exponenciális simítást”. Használható rövid távú előrejelzések készítésére.

Egy simítási állandó segítségével (0-tól 1-ig) meg lehet tippelni, hogy mennyi termékre lesz szükség legközelebb ugyanabban az időszakban (a hét napja, hónap, negyedév). Az exponenciális simítási modellt a következő képlettel számítjuk ki:

Simítási állandó x Aktuális kereslet a tárgyidőszakban + (1 – Simítási állandó jelző) x Előrejelzés a tárgyidőszakra.

Például egy hét alatt 750 játékot adott el az üzlet, a korábbi 720-as előrejelzéssel, a konstans 0,3, a következő hétre előre jelzett kereslet: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Átlagos értékesítési szinten az állandó 0,2-0,4, növekvő mennyiségben - 0,7-0,9 (például ünnepnapokon és ünnepek előtt).

Idősor elemzés

Az idősor-elemzés történelmi adatokat is használ, de hosszabb távú trendeket is feltárhat. Az elemzési folyamat a következő lépéseket tartalmazza:

• A trend kiszámítása (az értékesítési volumen változásának általános trendje).
• Szezonális ingadozás meghatározása (az árbevétel rendszeres ingadozása).
• A fennmaradó eltérés meghatározása (vis maiorhoz vagy egyszeri promóciókhoz kapcsolódó rendellenes eltérések, amelyek befolyásolták az értékesítést).

A multiplikatív modell a következő képlet szerint épül fel:

Értékesítési mennyiség = Trend x Szezonális ingadozás x Maradék ingadozás.

Extrapolációs módszer

Az extrapolációs módszer a korábbi évek eladásainak átlagos éves növekedési ütemének elemzésén alapul. Például, ha egy cég átlagosan 20%-kal növelte árbevételét az elmúlt 4 évben, akkor feltételezhetjük, hogy jövőre is ugyanekkora növekedés várható.

Ezekkel és hasonló módszerekkel a korábbi időszakok alapján értékesítési tervet írhatunk.

Értékesítési terv készítése

A terv normatív kialakításának alapelvei, hogy rögzíteni kell azokat a szükséges paramétereket, amelyekre törekedni kell: az egy részlegre/munkavállalóra jutó értékesítések száma (összege), nagykereskedelmi beszerzések, kiskereskedelem vagy teljes értékesítési volumen. Értékesítési tervet készíthet a kívánt forgalomnövekedés (teljes értékesítési volumen) alapján. Az alábbiakban egy értékesítési számítási terv hasonló példáját mutatjuk be.

Az első lépés a szezonális értékesítés dinamikájának meghatározása

Ez a szezonalitási együtthatók számítása. Vegyünk példának egy kis játékboltot. A szezonalitási tényező kiszámításához vegye ki az előző év eladási összegeit, és kapja meg a havi átlagot:

éé/hh	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Teljes	Házasodik
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (szezonális együttható)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940 040 / 12 = 78 336,6 (átlagos havi eladások).

A szezonalitási együttható (K) kiszámításának képlete:

K = N1 / SZ, ahol N1 egy adott hónap eladásainak összege, SZ pedig az éves átlag.

Például 2016 januárjában a K értéke 55 000 / 78 336,6 = 0,697, februárban pedig 0,829. A megbízhatóbb előrejelzés érdekében a korábbi évek adatait hasonló módon kell elemezni.

A második szakasz a következő cél meghatározása

Az elmúlt év mutatói alapján készül a következő évi cél. Például növelje a forgalmat 15%-kal.

940.040 + 15% = 1.081.046 – várható forgalmi összeg. Határozzuk meg az SZ-t (átlagérték) - 9 069 havonta. A cél elérése érdekében profitnövelő kampányt terveznek (további alkalmazottak felvétele, választékbővítés).

Harmadik szakasz – havi terv

A kiszámításhoz meg kell szoroznia a kapott SZ-t a megfelelő szezonalitási együtthatóval:

éé/hh	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Teljes	Házasodik
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (szezonális együttható)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy megkapjuk azokat a számokat, amelyekre a beszerzési osztálynak és az eladóknak kell összpontosítaniuk a tervezett terv teljesítéséhez. A tervet hónapokra bontva gyorsan nyomon követheti a végrehajtását, és módosíthatja a vállalati politikát.

A tervet hónapokra bontva gyorsan nyomon követheti a végrehajtását, és módosíthatja a vállalati politikát.

Eladási kvótákat készíthet - ez az az árumennyiség, amelyet az eladónak/vezetőnek el kell adnia. A tervezési eredmények űrlapon történő bemutatása lehetővé teszi a vezető és a felügyelő számára, hogy jobban nyomon kövesse a végrehajtást.

Az értékesítési terv (kötet) összeállítása származhat a cég vezetésétől („felülről”) vagy „alulról” (jelen esetben az értékesítési és beszerzési osztályok alkotják). A gyakorlat azt mutatja, hogy a leghatékonyabb tervezés mindezen forrásokból származó információkat figyelembe veszi, mivel a közvetlen eszközök - az értékesítési és beszerzési adatok gyűjtése és elemzése - a vezetők (értékesítési és beszerzési osztályvezetők) számára „rendelkezésre állnak”. Jobban reprezentálják a dolgok valós állapotát.

A terv elkészítése után gondoskodni kell annak megszervezéséről (a feladatok osztályok közötti megosztásáról), a dolgozók további motivációjáról, a végrehajtás ellenőrzéséről. Mindenesetre a vállalati struktúra határozza meg a volumentervezés és a terv végrehajtásának nyomon követésének módszereit. Lehetetlen univerzális tervezési sablont készíteni. A tervezési rendszert az adott cég igényeinek figyelembevételével kell kialakítani.

Nem mindig elég, sőt gyakran lehetséges is, hogy a terv-tényt Excelben egy kis diagram formájában jelenítsük meg. Néha az értékesítési terv végrehajtásáról szóló jelentés sok elemet tartalmaz, és unalmas táblázat formájában jelenik meg, ahol a terv az egyik oszlopban, a tény a másikban, a végrehajtás százaléka pedig a harmadikban jelenik meg.

Nos, például így:

Éppen? Igen. Tájékoztató? Azt hiszem igen. Érthető? Nem.

Ugyanakkor az Excel rendelkezik egy nagyon egyszerű adatvizualizációs eszközzel, amellyel nagymértékben növelhető az ilyen táblák láthatósága. Ez a Feltételes formázás eszköz, amely szinte a Kezdőlap szalag közepén található.

Mindhárom formázási változatot használhatja: hisztogramok, színskálák, ikonkészletek.

Íme egy példa a hisztogramok használatára:

Azonnal láthatja, hogy ki van előrébb, ki van lemaradva, és a cellában lévő hisztogram által elfoglalt méret alapján, a számok megtekintése nélkül értékelheti a terv megvalósulását.

Az ilyen hisztogramok készítéséhez ki kell választania a terv végrehajtására vonatkozó adatokat tartalmazó cellákat, és ki kell választania a „Feltételes formázás” - „Hisztogramok” lehetőséget.
Azt javaslom, hogy a formázási szabályokban állítsa be a maximális értéket egyre (100%). Hogy a túltelített cellák ne befolyásolják a léptéket, és az 50%-os vonal pontosan középen legyen.
Ez így néz ki:

A színek és egyéb dolgok a beállításokban módosíthatók.

A színskálák használata nagyon vizuális eredményt ad, de az én ízlésemnek túl színes:

Nagyon szép eredmény érhető el, ha mini kördiagramokkal ellátott ikonkészletet használunk az értékesítési terv végrehajtási jelentéseiben. A határértékek állíthatók.
A lényeg az, hogy az érték típusát „Szám”-ra állítsa. Valamiért a százalékos beállítás helytelen eredményeket ad.

Bónusz.
Egy másik lehetőség a terv-tény értékesítési jelentésben történő vizuális megjelenítésére az úgynevezett hődiagram.
Nagyon hasonlít az első példa hisztogramjaihoz, de jobban néz ki, mivel a diagram téglalapja egy keretben van.

De ennek megrajzolásához trükközni kell egy kicsit.

1. Adjon hozzá egy oszlopot egységekkel valahol az oldalán. Ez egy 100%-os terv lesz.

2. A terv végrehajtási adatait tartalmazó oszlop és a segédoszlop alapján szabályos hisztogramot készítünk.


3. Kattintson a diagram sávjaira, válassza a „Data Series Format” lehetőséget, és állítsa a sorozatok átfedését 100%-ra. Csökkentjük az oldalrést, hogy vastagabbak legyenek a vonalak.

4. Távolítsa el a sorok kitöltését a segédegységekkel. A szegély színét a tervvégrehajtási értékeket tartalmazó sor színével azonosra állítjuk.
5. Állítsa be a maximális értéket a vízszintes tengelyen egyre. A terv túlteljesítését nem fogjuk kimutatni. Így kell kinéznie:


6. Eltávolítunk mindent, ami felesleges – cím, jelmagyarázat, tengelyek, diagramterület kitöltése, rács, szegélyek. Az építési területet a diagramterület határáig nyújtjuk, kitöltve a teljes teret, néhány pixel rést hagyva a jobb oldalon.
7. Az utolsó simítás a diagram áthelyezése az adatoszlopba és a lépték beállítása. Minden!

Ez a könyv elsősorban az értékesítési tervezést megvalósító szakemberek számára lesz hasznos. A könyv ismerteti a legelterjedtebb értékesítés-előrejelzési modellt, amelyet a kereskedelmi cégeknél a tervek készítésekor használnak.

Bármely kereskedelmi vállalat költségvetési folyamata az értékesítési költségvetés elkészítésével kezdődik. Ezt a költségvetést a lehető legpontosabban és legpontosabban kell kiszámítani. A tervezett értékesítési költségvetési mutatók létrehozásának fő módja a szezonalitási együtthatók módszere.

Fontos! A tervezett értékesítési költségvetési mutatók kiszámítását irányonként (márkánként) kell kiszámítani. Ha a vállalatnak további szerkezeti egységei - fióktelepei vagy üzletei - vannak, az egyes irányok tervezett eladásait is ezekből kell kiszámítani.

Első lépés az értékesítési költségvetés kialakításában - szezononkénti együtthatók kiszámítása irányonként. Nézzünk egy példát.

Egy bizonyos irányban a 2008. évi tényleges értékesítés havi összegeivel (cu) rendelkezünk (1. táblázat – második sor „2008”).

Asztal 1

Az „Átlagérték” oszlopban (1. táblázat) kiszámítjuk a 2008. évi átlagos havi értékesítési értéket (az egész évre vonatkozó eladások összege osztva a hónapok teljes számával, azaz 94 000 USD / 12 hónap = 7836,6 USD ).

Az (1) képlet segítségével minden hónapra kiszámítjuk a szezonalitási együtthatókat (az 1. táblázat harmadik sora „k szezon”).

Forma-1:

k szezonban. = Ni/s.z.,

ahol Ni az eladások tényleges összege egy adott hónapban;

s.z. – 2008. évi értékesítés átlagos havi értéke (1. táblázat, „Átlagérték” oszlop).

Azaz a k szezonalitás számítása az első hónapra a következőképpen alakul: k szezon. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. A többi hónapra vonatkozó szezonalitási együtthatók kiszámítása hasonló módon történik.

Ha több éves értékesítési előzményünk van, akkor ezekre is érdemes a szezonalitási együtthatókat ugyanúgy számolni. A hasonló hónapok szezonalitási együtthatóinak átlagolása után ki tudja simítani azokat az ingadozásokat, amelyeket egy adott évben nem szezonális tényezők (például ellátási zavarok) okozhatnak. Azonban emlékeznie kell arra, hogy a 12 hónap összes átlagos szezonalitási együtthatójának összegzése után „12”-vel egyenlő összeget kell kapnia. Ha ezt az összeget megsértették az együtthatók átlagolásakor, akkor manuálisan kell korrigálni néhány együttható értéket.

Azt is fontos megérteni, hogy ha az Ön tényleges értékesítési történetének egyik éve vis maior volt (vagyis jogszabályváltozások vagy például gazdasági válság hatásai miatt váratlan eladási adatok egy adott hónapban), akkor jobb az együttható kiszámítása ennek megfelelően nem év közben végezni, mivel ez jelentősen torzíthatja a célállomás értékesítésének szezonális jellemzőit.

Második lépésértékesítési költségvetés kialakítása során - ez a következő évre tervezett teljes értékesítési szint meghatározása, amelyet a marketing osztály (annak hiányában az illetékes osztály) határoz meg a következő tényezők függvényében:

• piaci mennyiség,
• a cég piaci részesedése,
• a vállalat belső és külső folyamatainak tervezett fejlesztése,
• a kínálat tervezett bővítése

Tehát a második lépés eredménye a következő évre tervezett eladások elfogadott mutatói irányonként.

Példánkban tegyük fel, hogy meghatároztuk a következő évre tervezett értékesítési szintet - 15%-kal többet, mint a 2008-as tényleges értékesítési összeg. Vagyis 94 040 USD forgalom mellett. 2008-ban a 2009-es tervezett forgalom: 94040 USD lesz. + 15% = 108145 USD

Harmadik lépés– a következő évre tervezett értékesítés összegének havi bontása a szezonalitási tényezők figyelembevételével. A 2. táblázat a számításokat mutatja:

2. táblázat

Tehát meg kell jelenítenie a 2009-re tervezett értékesítési összeg átlagos havi értékét (2. táblázat, „Átlagérték” oszlop „2009” sor): 108415 USD / 12 hónap = 9034,6 USD

Ezután minden szezonalitási együtthatót meg kell szoroznia a tervezett értékesítési összeg eredményül kapott átlagos havi értékével. 2009 januárjára a számítás a következő: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD Ugyanez a többi hónapra is.

Tisztázni kell, hogy ez a számítási lehetőség a számviteli program alappénzneme - cu, euro - alapján kerül bemutatásra. Ha a számviteli program alappénzneme a nemzeti valuta, akkor a számításoknál a következő évre tervezett inflációs rátát szükséges figyelembe venni.

Továbbá, ha van előrejelzése a piac növekedési (esési) trendjéről a tervezett évre, akkor ezt trendegyütthatókkal kell figyelembe vennie. Hiszen a piac egész évben eltérően viselkedhet - hol felgyorsul a növekedés, hol megáll, hol pedig esik. A fenti példában minden havi értékesítési előrejelzést meg kell szoroznia ezzel az együtthatóval - és kap egy értékesítési tervet.

„Ha nem tudod, hová mész, akkor ott fogsz végezni” – egy idézet egy híres embertől, amelyet átdolgoztam.

Teljesen tükrözi az üzlet fő problémáját. A vállalkozók több pénzért, profitnövekedésért mennek. De senki sem tudja, hogy pontosan milyen számra.

És ha ezt maga a cég vezetője nem tudja, akkor honnan tudhatják ezt a dolgozók? Így van – dehogy.

Ezért nagyon fontos, hogy célokat tűzz ki magad és munkatársaid elé. Az egyik célmeghatározó eszköz az értékesítési terv. Most már nincs sehol nélküle.

Valóság, nem mese

Az Alfa Banknak tartott egyik beszédemben megkérdeztem a teremben ülőket: „Kinek van értékesítési terve a céggel kapcsolatban?”

Reméltem, hogy kezek erdejét láthatom, mert ez nem csak egy sikeres cég alapja, hanem szerves része, más képet láttam, csak 10-20% emelte fel a kezét.

Az üzletemberek nem értik a terv felállításának szükségességét, és hivatkoznak a „Nem tudjuk meghatározni az értékesítési tervet”, „Mi állítjuk össze. Ez nálunk nem működik” vagy „Az értékesítések túlságosan eltérőek, és nem tudjuk megjósolni.”

Ezek csak alapvető kifogások. Még kifogásokat is mondanék az értékesítési terv elkészítéséhez.

Hogy ne sokáig ácsorogjunk ezen a témán, kiemeljük azokat a főbb indokokat, amelyek miatt kötelezővé kell tenni az értékesítési terv elkészítését, majd áttérünk a felállítás több technikájára. Tehát a fő előnyök:

1. Világos és érthető;
2. Motivációs rendszer konkrét eredményekből;
3. Cselekvések és erőforrások előrejelzése.

Sok további előnyt is fel lehet sorolni, de ezek a főbbek. Minden más származékos. Szerintem a B pont kialakítása szükséges, ez egyértelmű.

Az értékesítők nem létezhetnek cél nélkül. Pontosan annyit fognak dolgozni (keresni), amennyit kényelmesnek (szükségesnek) érzik.

"Kérsz ​​még?!" Ez már a te problémád. Elegem van” – gondolják értékesítési terv nélkül dolgozva.

Fontos. Ahhoz, hogy az értékesítési terv végrehajtása után látni lehessen a hatást, azt össze kell kapcsolnia az alkalmazottak motivációs rendszerével. Különben hiába csináltak mindent.

Mindenki útban van

Amikor úgy dönt, hogy értékesítési tervet kell készítenie, rengeteg tényezőt kell figyelembe vennie.

És ezt meg kell tennie a telepítés megkezdése előtt. Mert kitűnő tervet tudsz megfogalmazni, de nem fog működni, amiatt, hogy nem gondoskodtál a külső és belső tényezőkről.

Szezonalitás. Ritkán találni olyan céget, amelynek eladásai ugyanazon a szinten maradnak, vagy zökkenőmentesen nőnek az év során.

Általában éles fel-le kilengéseket látunk hónaptól vagy negyedévtől függően. Az ilyen versenyeket szezonnak/szezonon kívülinek nevezhetjük. Figyelnie kell rájuk, és módosítania kell a tervet.

Csapat. Magas fluktuáció mellett mindig más mutatói lesznek. Jaj, ez tény.

Ez annak köszönhető, hogy az új munkavállalónak mindig időre van szüksége az alkalmazkodáshoz. És ha megtörténik, hogy a csapat új vagy nem teljes, akkor gondolja át a végső számokat.

A világ helyzete. Nem igazán szeretek a világ örök válságáról beszélni. De valószínű, hogy a gömbötök most megereszkedett a Föld bolygón kialakult helyzet miatt.

Ennek oka lehet a szankciók és az emberek általános viselkedése is. Ezt figyelembe kell venni.

Verseny. Ostobaság elhanyagolni más cégeket, amelyek az ügyfelekért harcolnak.

A legszembetűnőbb példa egy szövetségi szereplő megjelenése a piacra. Ilyenkor általában nagyszámú ügyfelet visz el. Ezért az eladásai természetesen csökkenni fognak.

Annak érdekében, hogy ne menjen végig minden lehetséges tényezőn, csak értsen meg egy egyszerű gondolatot – értékesítési terve nem csak attól függ, hogy mennyit értékesített tavaly.

Számos oka van annak, hogy miért tud többet eladni (új telephely, több hirdetési csatorna, értékesítési képzés), és kevesebbet (irodafelújítás, telephely költöztetés, menedzser szabadságon).

A tervek eltérőek

Amikor értékesítési tervről beszélünk, egy dologra gondolunk. De ez nem helyes. Különféle típusú és formájú értékesítési tervek léteznek, mind különböző célokra, mind különböző emberek számára.

Nézzük most mindezt részletekben. Olvasás közben határozd meg, mi lesz az utazásod elején.

Mérés

Az értékesítési tervet pénzben kell mérni. És időszak. De én másképp gondolom. Értékesítési tervét mértékegységekben vagy akciókban is mérheti.

Bár első ránézésre ez hülyeség, mert az üzleti életben a legfontosabb a pénztárgépbe beérkező pénz mennyisége. De nem minden vállalkozásnak kell csak a pénzzel számolnia.

Ügyfeleink között van egy autókereskedő, és értékesítési tervet állítottunk össze az autós menedzserek számára. Mert nem volt értelme pénzbe tenni.

Mivel volt egy személyes értékesítési terv, további bónuszokat biztosítottak a továbbfejlesztett berendezések értékesítésének további motivációja érdekében.

Ugyanebben a szalonban volt terv az akciók számáról, nevezetesen a lebonyolított tesztvezetések számáról, amelyek közvetetten befolyásolták a terv végrehajtását.

Hogy kell mérni

Időtartam

Hosszú idővel, 5 évtől nehéz. Főleg a világ helyzetét tekintve. Ezt a fajta tervezést előrejelzésnek nevezem. Ez jobb szó.

De feltétlenül szükséges egy évre, hétre és napra vonatkozó értékesítési terv meghatározása. Az évre elsősorban magadnak készítesz tervet.

De egy hétre és egy napra az alkalmazottaknak. Ez nagyon jó hatással van a hatékonyságra, hiszen a kollégái nap mint nap látják, hogy teljesítették-e az erre a napra/hétre vonatkozó tervet vagy sem.

Ennek eredményeként úgy döntenek, hogy „szánniuk” kell a hónap vége előtt, hogy elkerüljék az értékesítési terv be nem tartását.

Időtartam

Fontos. Hogyan állítsunk fel értékesítési tervet hosszú ügyleti ciklusokra? Pénztervet nem egy hónapra, hanem kettőre vagy háromra állítasz be.

És annak érdekében, hogy megkönnyítse az irányítást, minden hónapra szükség van egy „Cselekvési” tervre.

Személyre szabás

Az általánosak mellett néhány cégnek személyes értékesítési terve is van. Ez a helyzet könnyen észrevehető azoknál a cégeknél, ahol mindenki „magáért van”. Ez jó.

Hiszen a csapatjáték mellett azt is lehetővé teszi, hogy minden alkalmazott kitűnjön mindenki más közül, és többet keressen az értékesítési terv túllépésével.

És még jobb, ha a teljes értékesítési részleget csoportokra osztják (műszakok/irányok).

Így amellett, hogy van egy általános értékesítési terv a cégnek, van egy személyes értékesítési terv mindenkinek személyesen, és minden csoportnak/műszaknak külön terve is van.

Ennek eredményeként mindenki teljesíti a személyes értékesítési terveit, ha valaki nem tartja be, akkor a csoport segít neki.

És ha az egész osztály bármely csoportja fennáll annak a veszélyében, hogy nem teljesíti az értékesítési tervet, akkor ez segít elérni közös, dédelgetett célját.

Személyre szabás

Pontosság

Térjünk vissza hitünkhöz, miszerint „az értékesítési terv a vállalatba beérkező összes pénzből áll”.

És ismét feloszthatjuk ezt a pillanatot különböző cselekvésekre, hogy a teljesítményt a szükséges irányba növeljük. Például:

1. Új ügyfelek számára;
2. Régi ügyfelek számára;
3. Termék szerint;
4. Követelések szerint;
5. Visszahozni az elveszett ügyfeleket.

Ezzel megmutatjuk munkatársainknak, mi a fontos számunkra. Ellenkező esetben általában egy dologra összpontosítanak.

És leggyakrabban vagy új ügyfeleket vonz, vagy (rosszabb) csak a régiekkel dolgozik.

Ebben a pillanatban elfelejtik, hogy a kintlévőségekkel kell dolgozniuk, hogy van egy új terméke, amelyet el kell adni, mert magas a fedezete stb.

Mutatók

tervállítási technikák

Most nem az a kérdés a fejedben, hogy „Mit?”, hanem „Hogyan?”. Hogyan kell kiszámítani az értékesítési tervet? Nemcsak különböző típusú tervek vannak, hanem különböző fejlesztési módszerek is.

Csak 5-öt ismerek, de ha egy általános áttekintést adunk a klasszikus üzletről, akkor két megközelítés is elég lesz, amiről most elmondom.

Ha nem megfelelőek az Ön esetére, akkor írja meg a megjegyzésekben, ingyenesen segítünk tanácsokkal.

MÁR TÖBB MINT 29 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

A ténytől

Az értékesítési tervet legegyszerűbben az előző időszakból lehet kidolgozni. Ha van történetünk a cég fejlődéséről az idők folyamán, akkor mindent ez alapján csinálunk.

Történelem alatt egy kész értékesítési tervet értem. Ideális esetben ez magában foglalja a konverziót, az átlagos számlát, az eladások számát és egyéb mutatókat is.

Először is meg kell értened a dinamikát a grafikon alapján, függetlenül attól, hogy esik vagy nő.

Ezután meg kell mérnie ezt a dinamikát számokban, hogy megértse, milyen természetes növekedést kap, ha ugyanazon a szinten dolgozik.

Ez a növekedés mindenki számára más. Minél fiatalabb a cég, annál nagyobb a lépték, míg a „felnőtt” cégeknél minden stabilabb.

Ezután vagy elhagyja ezt a dinamikát, vagy hozzáad 5-30%-ot. Minden attól függ, mennyire voltak könnyűek vagy nehézek az elmúlt időszakok.

Ha a múlt hónapban az értékesítési terv végrehajtásának elemzése azt mutatta, hogy 15%-ot adtál hozzá a tervhez, és még túl is lépték azt, akkor 30%-kal kell növelned a tervet.

Ha éppen ellenkezőleg, a terv nem teljesült jelentősen, akkor azt csökkenteni kell. De ne felejtse el elemezni a külső és belső tényezőket.

Értékesítési terv a tényleges mutatók alapján

A vágytól

Van egy technika a cél részekre bontására, ezt értékesítési tervnek hívják.

Nagyon hasznos lesz, ha nincs adat az elmúlt időszakra vonatkozóan. Például vagy nem te vezetted őket, vagy új irányod van. Ebben az esetben az ellenkezőjéből induljunk ki, abból, amit szeretnénk.

Természetesen többet akarhatunk, mint amennyit tudunk. Ezért beszélek az értékesítési terv dekompozíciójáról.

Példa. 10 millió rubelt szeretne elérni egy hónap alatt. Annak megértéséhez, hogy ez valóságos-e vagy sem, az egész folyamatot részekre bontjuk. Meghatározzuk, mit kell tennünk, hogy megkapjuk ezt az összeget (számok a fejünkből):

• 100 tranzakció átlagos 100 000 rubel számlával.
• 1000 alkalmazás vásárlásra való átállással 10%

Ez a legprimitívebb és legegyszerűbb példa. De már kiderül belőle, hogyan kell cselekedni. Ezen értékeknek köszönhetően meg tudjuk becsülni a siker esélyeit.

Vagy igazítsuk a célt, ha belátjuk, hogy ezt a mi szakterületünkön lehetetlen lesz elérni.

Például az átlagos számla 100 ezer rubel. Számunkra ez egy tündérmese. Ez alapján vagy növelnünk kell az alkalmazásról a vásárlásra való konverziót (például a -ben történő bevezetéssel), vagy építenünk kell egy komolyabbat.

Érdekes. A dekompozíció nem csak az értékesítés tervezésének eszköze, de alkalmas bármilyen akcióban rejlő lehetőségek kiszámítására is. Beleértve a hirdetési csatorna értékelését.

A sikeres terv szabályai

Mielőtt létrehozna egy értékesítési tervet a vállalata számára, legyen az „tényleges” vagy „kívánatos” terv, ellenőrizze a dekompozíciót.

Így nem csak ismét meggyőződhet arról, hogy valódi, hanem hasznos is lesz az alkalmazottai számára. Hogy lássák, hány műveletet kell végrehajtani az eredmény eléréséhez.

Amellett, hogy a tevékenységeket részekre bontja, és figyelembe kell vennie a fontos mutatókat (átlagos árrés, ügyletciklus, ügyfélcsalogató költség stb.), az értékesítési terv kiszámításakor még néhány alapvető szempontot is figyelembe kell vennie.

Elmondom nektek a legfontosabbakat, amiket a gyakorlatunk során ünnepelünk.

Napi fejlődés megjelenítése. Az alkalmazottaknak minden nap látniuk kell, ki mennyit tett.

Ez ismét emlékezteti őket a szabványok betartásának szükségességére. Ezenkívül egészséges versenyt teremt az összes értékesítési vezető között.

Mindez megvalósítható akár táblázat formájában A4-es lapon, akár egy TV-n egy üzlet vagy iroda közepén, vagy online formátumban.

Fizessen pontosan a tervek szerint. Ha egy alkalmazottat 1-2 alkalommal nem a tervek szerint fizetsz, arra hivatkozva, hogy dolgozik, és minden menni fog neki, akkor gondold úgy, hogy megbukott az ötlet. Mert legközelebb az alkalmazottja is ugyanabban az eredményben reménykedik. És még meg is sértődik, ha ez nem történik meg.

Legyen reális a terv. A lényeg nyilvánvaló. De sok menedzser szenved ettől.

Olyan terveket állítanak fel az értékesítőiknek, amelyeket SOHA életükben nem fognak megtenni. Ezért felelősségteljesen és átgondoltan közelítse meg ezt a kérdést.

Ne vitassa meg a tervet. Közeledéskor szokás, hogy a csapat minden intézkedést megbeszél. Csak az a kár, hogy ez nem vonatkozik az értékesítési tervre.

Vagy talán szerencsére, hiszen az alkalmazottak mindig elégedetlenek lesznek az összegek havi elosztásával. Mindig azt mondják: „Ez sok”. De néha még mindig lehetnek kivételek.

Tekintse át az erőforrásokat és a tevékenységeket. Az eredmény sikeres eléréséhez szükséges erőforrásokat és intézkedéseket is meg kell becsülnie. Végül is nem minden az értékesítési osztályon múlik.

Önnek is mindennek rendben kell lennie, rendelkezésre kell állnia egy terméknek, vagy elegendő számú kéznek a gyártásához. Mindennek bőségben kell lennie minden oldalról.

Röviden a lényegről

Feltétlenül kell tervet felállítani. Ez nem kerül szóba, ha egy stabil és gyorsan növekvő céget tervez felépíteni.

Azt is kitaláltuk, hogyan kell helyesen kiállítani. Ezt nem nehéz megtenni. A lényeg az, hogy ne bonyolítsuk le az értékesítési terv tartalmát. Elvégre sokféleképpen lehet értékesítési tervet írni, és ezek egy része összetett képleteken alapul.

Nem azt mondom, hogy a cikkben tárgyalt két módszer ideális. A klasszikus üzlethez elegendőek.

Egyre bonyolultabb lehetőségekre és egy messzemenő stratégiai értékesítési tervre van szükség, amikor nagy forgalom és egy hatalmas folyamatszámú nagyvállalat forog kockán.