Planification du dépassement. Viatcheslav Archipenko : dépassement prévu du plan
Commentaire de Chuckall
Si vous rencontrez des problèmes avec la partie Ancient Seedbearer, sachez que ce n'est PAS dans la zone que vous tuez les 25 premiers mobs (l'élite ajoute de la zone), c'est DERRIÈRE, vers 44, 65.Cette information n’est pertinente que si vous êtes allé au front en premier. Si vous êtes d’abord allé au bon endroit, ignorez cela.
Commentaire de phénix rose
Objectifs bonus manquantsCeci est principalement destiné aux personnes, comme moi, qui utilisent un module complémentaire pour les aider à parcourir les merveilleuses terres de Draenor.
Les modules complémentaires peuvent vous demander de remplir plusieurs objectifs bonus dans un emplacement spécifique. Cependant, certains de ces objectifs bonus n’existent plus ! J'ai passé un long moment à courir d'avant en arrière pour essayer de déclencher la quête avant de regarder dans ma fenêtre de succès.
Si l'objectif bonus particulier que l'addon vous demande de réaliser n'est PAS répertorié dans la progression du plan Exceeding, alors il l'est très certainement. pas toujours dans le jeu !
J'espère que cela a aidé !
Commentaire de Noirace26
Donc, si vous êtes comme moi et que vous courez partout en accomplissant uniquement les objectifs bonus et en collectant des objets, sans faire de quêtes, vous rencontrerez le problème que j'ai eu pour les éléments suivants :South Gronn Canyon ou Evermorn Springs
Affliction Ridge ou The Razorbloom
Arène Cognepierre ou Tangleheart
Ces objectifs bonus ne seront pas disponibles tant que vous n'aurez pas créé votre avant-poste ! J'ai fait les 6 premiers sans problème. Et après avoir parcouru la carte deux fois vers les autres emplacements, j'ai décidé de créer mon avant-poste. Lors de la création de la Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom et Evermorn Springs ont été débloqués. Je suppose donc qu'Affliction Ridge, South Gronn Canyon et Stonemaul Arena ont choisi le camp de bûcherons.
Commentaire de Nilyna
Pour TomTom utilisateurs, les coordonnées exactes du (centre) des objectifs bonus ci-dessous.Assurez-vous d'abord d'obtenir votre avant-poste, comme Blackace26 l'a mentionné, afin de pouvoir tous les faire.
/way 40.73, 54.67 Sources de Brimstone
/way 46.58, 47.79 Vallée de la Destruction
/way 51.35, 77.69 Entrée des grottes oubliées
/way 52h00, 67h02 Bourbier des Brumes
/way 50.59, 77.75 Ruines du Premier Bastion (1)
-ou-
/way 49.15, 80.82 Ruines du Premier Bastion (2)
/way 47.28, 64.88 Crête de l'Affliction
/way 39.66, 66.62 Arène Cognepierre
/way 45.12, 51.80 Canyon Sud de Gronn
/way 61.89, 54.58 Iyun Weald
Commentaire de amirif
Dépassement du planLes objectifs bonus suivants sont disponibles en général :
Plaine marécageuse
Ruines du premier bastion
Fourré d'Iyu
Vallée de la destruction
Grottes oubliées
Les objectifs bonus suivants sont disponibles après avoir terminé We Need an Outpost. Une fois terminé les chaînes de quêtes d'un avant-poste, les personnes ayant terminé la quête voudront basculer entre les avant-postes pour terminer les quêtes manquées et les objectifs bonus.
Il y a un objectif bonus qui n'est pas répertorié dans le cadre du Dépassement du plan, pour les quêtes terminées :
Bassin brise-queue
Utilisez ces commandes pour vérifier s'il vous manque un objectif bonus. Mettez jusqu'à 6 de ces commandes dans une seule macro. Notez le numéro de quête entre parenthèses. J'ai mis le minimum, pour faire de la place dans les macros, regroupé également les commandes pour un copier-coller facile.
Général:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Cour à bois:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Arène d'épargne :
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
Non répertorié :
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
La planification est l’un des outils les plus efficaces pour atteindre tous les objectifs et, bien sûr, pour gérer une entreprise avec succès.
La planification des ventes est l'un des éléments de la chaîne de la stratégie globale de développement d'une entreprise. Un service commercial peut-il travailler sans établir de plan ?
Oui, c’est possible, mais l’efficacité de son travail sera alors bien moindre. Si vous souhaitez augmenter les volumes de production et/ou de ventes, commencez par planifier !
Étapes d'élaboration d'un plan
Planifier uniquement sur la base des résultats et des revenus perçus au cours des périodes passées est la méthode la plus simple, mais très erronée. Cela conduit à une « situation typique » où les plans semblent exister, mais leur mise en œuvre et même leur réalisation excessive ne nécessitent aucun effort supplémentaire de la part des gestionnaires. Bien entendu, l'analyse des périodes précédentes tant pour les entreprises de commerce de gros ou de détail que pour la production est très importante et permet d'identifier la saisonnalité. Mais ce n’est qu’une étape dans la planification des ventes.
1. Déterminer l'objectif principal de l'entreprise
La première étape consiste à définir votre objectif. L'objectif doit avoir des caractéristiques permettant de l'évaluer qualitativement et quantitativement. Par conséquent, lors de la formulation d'un objectif, tenez compte :
- spécificité et mesurabilité du résultat ;
- limiter le délai pour atteindre l'objectif ;
- réalisabilité et objectifs réalistes ;
- « défiez » l'objectif - vous pouvez être fier du résultat obtenu.
2. Évaluation des facteurs environnementaux économiques
Ici, des indicateurs généraux d'évaluation du territoire doivent être considérés et pris en compte : taille de la population, niveau de revenu dans la région, présence de concurrents, préférences des consommateurs et pouvoir d'achat de la population dans son ensemble.
3. Évaluation du potentiel de marché et du potentiel de vente
Le potentiel de marché est la quantité maximale d’un produit pouvant être vendue par tous les acteurs du marché. Et le potentiel de vente est le volume et les revenus qui peuvent être perçus par une entreprise particulière.
4. Analyse des ventes des périodes précédentes
Cette étape est très importante pour comprendre où se trouve l'entreprise, s'il existe une demande saisonnière de biens, quels facteurs peuvent affecter l'augmentation des revenus et des volumes du commerce de gros et de détail.
5. Etablir un prévisionnel de ventes
La planification des ventes est très différente de la prévision. Parce que les prévisions, basées sur l'analyse de divers facteurs, ne présentent que des scénarios possibles d'évolution de la situation, en tenant compte des restrictions du marché, mais ne contiennent pas d'instructions étape par étape pour les actions qui conduiraient à la mise en œuvre du plan et une augmentation des revenus.
Des méthodes subjectives et objectives sont utilisées. Les méthodes subjectives n'utilisent pas de données analytiques, mais sont basées sur les opinions subjectives de divers groupes de personnes :
- opinions du personnel employé dans le commerce de gros ou de détail;
- les opinions des principaux dirigeants ;
- Méthode Delphi.
Et les méthodes objectives s'appuient sur des données analytiques et quantitatives :
- tests de marché ;
- analyse de séries chronologiques (utilise les données des périodes passées) ;
- analyse statistique de la demande.
En pratique, choisir une méthode de prévision précise est très difficile ; chacune d'entre elles peut présenter une erreur, il est donc préférable d'utiliser plusieurs méthodes. Et les entreprises ont souvent recours à l’analyse de scénarios. Habituellement, deux prévisions sont faites : pessimiste et optimiste. Basé sur des données prévisionnelles pessimistes, puisque l'entreprise doit être sûre que même dans une situation défavorable, elle sera en mesure de percevoir certains revenus et de remplir toutes ses obligations. La prévision est toujours inférieure au potentiel du marché et au potentiel de vente.
6. Ajustement des prévisions de ventes
Si les prévisions et les objectifs de l'entreprise diffèrent considérablement, il est alors nécessaire de procéder à des ajustements soit au programme marketing, soit aux objectifs. Ce processus de prévision des ventes vous permettra de déterminer des mesures réalistes pour créer un plan.
7. Planification des ventes
L'importance d'un outil tel qu'un plan de vente dans la chaîne de gestion d'entreprise ne peut être surestimée. Puisqu'il s'agit de la planification du volume des ventes qui vous permet d'élaborer des plans de production, d'approvisionnement, de main-d'œuvre et d'autres ressources en fonction des revenus estimés. En tant que ressource de gestion, la planification des ventes comprend les éléments classiques du cycle de gestion (selon la méthodologie de Faillol) : planification, organisation, contrôle, coordination, motivation.
8. Organisation commerciale
Pour réussir la mise en œuvre d’un plan lancé « d’en haut », il est nécessaire de le structurer en plusieurs volets. Cela donnera une compréhension claire « par le bas », aux collaborateurs du service commercial, des exigences du plan et des modalités de sa mise en œuvre :
- Par région - combien sera vendu et où ;
- Par temps - combien et quand nous vendrons ;
- Par produit – combien et quoi sera vendu ;
- Par clients (ou canaux de vente) : combien nous vendrons et à qui ;
- Pour les vendeurs : combien et qui vendra ;
- Par la nature de la vente (garantie et planifiée) - combien et comment sera vendu.
Les ventes garanties ne dépendent pas de la personne représentant l'entreprise ; il s'agit d'une demande déjà formée. Mais les revenus des transactions planifiées dépendent en grande partie des efforts du représentant, et une attention particulière doit y être accordée lors de l'introduction de nouveaux produits, de la sélection de nouveaux clients cibles ou de la pénétration de nouveaux territoires dans le commerce de détail et de gros.
9. Suivi de la mise en œuvre du plan
Il est nécessaire de surveiller régulièrement non seulement la mise en œuvre de chaque paramètre de la structure du plan, mais également la qualité de la planification.
10. Coordination des plans
Si les ventes réelles pour n'importe quel segment du plan diffèrent considérablement des indicateurs prévus (sur-exécution ou sous-exécution), cela indique une mauvaise qualité de planification, il est donc nécessaire d'analyser les raisons et de prendre des mesures pour coordonner le plan.
Une surexécution est possible parce que le potentiel d'un produit (client, région, fournisseur ou effort marketing) a été sous-estimé ou que la planification a été effectuée sur la base de périodes passées. Et l'échec de la réalisation du plan est très probablement la conséquence d'une activité insuffisante du gestionnaire. Car on ne peut s’attendre à ce que tous les clients viennent acheter eux-mêmes que s’il existe une « demande garantie ». Dans tous les autres cas, tous les plans mensuels du département doivent être projetés dans les plans de travail quotidiens des gestionnaires.
11. Motiver le personnel pour réaliser le plan de vente
Chaque manager et leader doit avoir une bonne motivation. Leur salaire doit dépendre directement à la fois des revenus de l'ensemble de l'entreprise et de la mise en œuvre de leur plan individuel. Par ailleurs, il convient de récompenser la mise en œuvre du plan « en groupes d'assortiment ». La réalisation du plan devrait être comprise, par exemple, entre 90 et 105 % et le dépassement de 105 à 120 %.
Programmes spécialisés pour la planification
De nombreuses entreprises planifient leurs ventes à l’aide de tableaux Excel. Mais il existe un certain nombre de programmes qui peuvent considérablement simplifier et accélérer le processus de développement et, surtout, contrôler la mise en œuvre du plan. Ils offrent une large gamme de fonctions d'analyse de données qui ne peuvent pas être obtenues à l'aide des fonctionnalités Excel standard.
L'un de ces programmes est le « Plan opérationnel », adapté au commerce de gros et à la production, mais il peut également être utilisé pour un réseau de vente au détail. La planification à l'aide d'Excel est de plus en plus remplacée par des programmes spécialisés.
Les buts et objectifs de la planification des ventes sont inextricablement liés. La planification doit commencer par un objectif clairement formulé : ce que vous souhaitez atteindre exactement et dans quel délai. Et après avoir décomposé un certain objectif en tâches, voyez quoi et comment doit être fait pour atteindre l'objectif. Pour identifier plus clairement les objectifs, vous devrez décomposer l'objectif clé de l'entreprise en composants (3 à 5 objectifs de deuxième niveau) et formuler des tâches pour atteindre chacun d'eux.
Un exemple de développement de buts et d'objectifs de cette manière pour un fabricant ou un grossiste est donné dans le tableau.
| № | Composantes de l'objectif global de l'entreprise (objectifs de deuxième niveau) | Tâches pour atteindre l'objectif |
|---|---|---|
| 1 | L'objectif commercial est de réaliser le plan de vente du produit B d'un montant de 500 000 roubles. par mois sur le territoire A dans la période du 01/01/14 au 31/12/14 |
|
| 2 | L'objectif commercial est d'augmenter le montant moyen des expéditions de 15% sur la période du 01/02/14 au 01/04/14. |
|
| 3 | Objectif qualitatif d'augmenter le nombre de clients de 10% sur la période du 01/01/14 au 01/07/14 sur le territoire A |
|
| 4 | L'objectif qualitatif est de développer et d'animer un événement pour 50 clients (30% de clé et 70% de potentiel) sur la période du 01/02/14 au 01/03/14 |
|
Ici, l’objectif principal de l’entreprise est de réaliser le plan de vente pour la période du 01/01/2014 au 31/12/2014 pour un montant de 6 millions de roubles. sur le territoire A (500 mille roubles/mois x 12 mois) - divisé en composantes commerciales (ou quantitatives) et qualitatives et en 4 objectifs de deuxième niveau.
La société de Lipetsk, Akula Trading, prévoyait d'augmenter ses revenus de 7 % cette année. Il ne sera peut-être pas possible de dépasser ce plan, mais son fondateur est convaincu que ce chiffre sera atteint.
Viatcheslav, comment se passe l'automne en ta compagnie ?
Incroyable! Bien entendu, les réalités modernes sont quelque peu alarmantes. Octobre a été un mois sans incident, mais les ventes ont repris. Les dix premiers jours n’ont pas été très encourageants, mais les suivants ont permis une percée. Nous constatons à peu près la même dynamique en novembre.
Vous comprenez que la situation environnante change. Aujourd’hui, la situation sur le marché est complètement différente de ce qu’elle était en 2011-2013, et même en 2015.
En quoi 2018 est-elle différente de 2015 ?
À l'hiver 2015, l'enthousiasme s'est poursuivi, qui avait commencé à l'automne 2014, lorsque le dollar a grimpé. Puis la réflexion s’est installée : le dollar a augmenté, mais les salaires sont restés au même niveau. Réalisation de combien vous êtes devenu plus pauvre en termes de monnaie. Mais les gens se sont adaptés plus ou moins vite et déjà en 2016 les ventes se sont stabilisées. L’année dernière, nous avons connu une faible croissance par rapport à 2016. Cette année, jusqu'au 1er octobre, le nombre a également augmenté. Et en octobre de cette année, on avait le sentiment que des tranchées avaient été creusées devant les magasins et que l'accès était bloqué. Le flux de visiteurs a fortement diminué. Très probablement, cela est dû à la météo et au changement de saison. Il faut se réchauffer, mettre des chaussures, mais l'horloge attendra. Vers la fin, tout est revenu à la normale, mais du coup, octobre et novembre sont pour nous en dessous de la moyenne.
Autrement dit, jusqu'en octobre, vos ventes étaient en moyenne supérieures à celles de l'année dernière ?
Oui. Nous nous sommes déroulés exactement comme prévu, avec une croissance de 5 % en quantité et d'environ 10 % en argent. Contrairement à beaucoup d’autres, notre chèque moyen a augmenté. Nous avons été nous-mêmes surpris. Pendant de nombreux mois, nous avons vendu autant de montres, voire un peu moins, que l'année dernière, et les revenus ont été meilleurs.
A cause de quoi ? L’ensemble des marques ou l’assortiment au sein des marques a-t-il changé ?
Non, la représentation de ces marques a changé. Nous avons commencé à nous améliorer en 2017 et avons continué cette année. Nous avons pris comme base la matrice dont nous disposons et avons examiné les points où nous ne nous améliorons pas, les points où nous perdons la concurrence par rapport à nos voisins d'autres villes et aux magasins étrangers. Et nous avons conclu qu'il fallait avant tout prêter attention au travail des vendeurs. C'est 50% de réussite. Il faut que le vendeur soit capable de fidéliser l'acheteur, de le rencontrer, de le conseiller et de l'amener à l'achat. Ne pas simplement faire visiter, comme dans un musée, mais conduire à un achat. Car, en règle générale, après avoir examiné la montre, le vendeur laisse l'acheteur faire son propre choix. Et arriver au point d’achat est un facteur très important.
Nous avons analysé les collections, ce qui manque selon nos standards et les recommandations données par les distributeurs. L'assortiment a été adapté, principalement, bien entendu, dans le sens de l'augmentation.
Le troisième point était le programme de fidélité. Mais les réductions sont une chose dangereuse. Vous pouvez glisser et ne jamais revenir aux ventes normales.
Tout cela nous a permis de maintenir le taux de croissance prévu. Peut-être pas trop gros, mais confiant : environ 5 % en quantité et 10 % en montant. Même en octobre et novembre, je pense que nous clôturerons l’année avec la croissance prévue. Nous vendrons 5 % de montres en plus que l’année dernière. Il est peu probable que nous ajoutions 10 % au total, mais nous atteindrons 7 %.
Combien de personnes y a-t-il dans votre CRM ?
Aujourd'hui, il y a probablement environ 5 000 clients. Nous avons commencé à construire notre base il y a longtemps.
Ouah! La population de Lipetsk est d’environ 400 000 habitants, n’est-ce pas ? Autrement dit, une personne sur cent est inscrite chez vous, y compris les personnes handicapées, les nourrissons...
Nous avons un demi-million d'habitants, une population financièrement sûre d'environ 100 000 personnes. Ainsi, 5 % sont nos clients réguliers.
Combien a coûté le développement d’un logiciel CRM ?
Environ 300 000 roubles. À une époque, c’était beaucoup. À l’époque, je doutais que cela soit justifié. Mais au final je suis content. Désormais, la question de la fidélité des acheteurs au point de vente est au premier plan. La concurrence s’intensifie, de nouveaux débouchés s’ouvrent et le commerce en ligne se renforce. Et pour nous, en régions, ça devient de plus en plus difficile de travailler. Nous ne pouvons pas présenter personnellement toute la gamme de montres. Créer vos propres boutiques en ligne régionales est un exercice absolument stupide et non justifié économiquement.
Mais vous avez quand même un site internet...
Il existe un site Internet, mais ce n'est pas un magasin, mais une vitrine. L'année prochaine, nous le refaireons. Le site a déjà trois ans, mais ici, comme dans la restauration, l'intérieur doit être mis à jour tous les trois ans. Son remplissage peut rester le même, mais sa visualisation externe doit changer. De plus, c’est déjà un peu dépassé.
Pour nous, le site Internet est une vitrine, notre représentation dans l'espace virtuel. Beaucoup de gens viennent avec des photos, les montrent et disent : je veux ce modèle. Dans le flux total, cela représente jusqu'à 5 %. Ce n’est pas beaucoup, mais le pourcentage augmente. La vitrine virtuelle facilite également le travail personnalisé. Nous livrons de trois à dix heures par mois sur commande.
Aviez-vous peur d’élargir votre collection ? Maintenant, tout le monde se plaint du faible niveau des ventes…
Non, ce n'est pas effrayant. Nous prévoyons d'élargir nos collections en 2019. Aujourd'hui, nous avons une collection Tissot - plus de 300 pièces.
Autrement dit, vous pouvez accrocher une pancarte « Tissot Boutique »...
Non. Même 360 Tissot est ok car cette marque réalise un chiffre d'affaires de plus de 10 %. En moyenne, 33 articles sont vendus par mois sur une collection de 300. Nous et Certina possédons 120 articles.
Mais la question n’est pas seulement quantitative. L'assortiment dépend de nombreux facteurs : le travail d'un personnel hautement qualifié et la capacité de constituer correctement une collection comprenant des articles actuels et de deviner les meilleures ventes.
Un assortiment large et correct, associé à un programme de fidélité et au travail du personnel, sont les principaux facteurs de concurrence. Je considère qu'une telle concurrence est tout à fait normale. Ensuite, le client décidera quel magasin choisir. Par conséquent, pour nous, il n’y a pas de diminution des ventes. Au cours d’une année, les chiffres fluctuent bien sûr d’un mois à l’autre. Mais de manière générale, en 2018, nous avions prévu une croissance de 7 %. Et nous avions prévu de dépasser le plan. Nous ne le dépasserons peut-être pas, mais nous y parviendrons certainement.
