Kurssityöt Lajitelman muodostuminen kauppayrityksessä: tehtävät, kehittämiskeinot. Ohjeet valikoiman parantamiseen Kaupallisen toiminnan tehokkuuden analyysi vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman muodostuksessa

1

Kirjoittajat ehdottivat suuntaviivoja vaatetusalan pienten ja keskisuurten yritysten valikoimapolitiikan parantamiseksi yksilöllisen kulutustyylisen ryhmän huomioon ottamiseksi. Tällaisia ​​tekijöitä, joiden perusteella kuluttajia kannattaa segmentoida, ovat: kuluttajan käsitys muodista, elämäntyyli, tyytyväisyys yksilölliseen vaatekaappiin, asiakkaan vaatekaapin rakenne ja valikoima. Kaksi lupaavinta suuntaa on tunnistettu - kapselilähestymistavan käyttö valikoiman muodostamisen perustana ja kuluttajaryhmien erittely ulkonäön värityypin mukaan. Kapseli on relevantti taiteellinen järjestelmä vaatekaapin järjestämiseen, koska sen avulla kuluttaja voi lyhentää vaatekaapin elementtien valintaan ja harmonisointiin kuluvaa aikaa korkean esteettisen lopputuloksen kanssa. Kirjoittajien tutkimukset viittaavat siihen, että henkilön ulkonäön värityypin kriteerien käyttäminen yrityksen valikoimamatriisin mallistovalikoiman väripalettia muodostettaessa on välttämätöntä sekä muodikkaiden tarjousten ja kuluttajien psykologisten mieltymysten ohella.

ulkonäön värityyppi

vaatekaappi

kuluttajien mieltymyksiä

elämäntapa

alue

1. Gordeev D. Lajitelmanhallinta nykyaikaisissa markkinaolosuhteissa /D. Gordeev // Riski: resurssit, tieto, tarjonta, kilpailu. – 2012. - nro 2. – s. 59-63.

2. Zharikov V.V. Yrityksen valikoimapolitiikka epävakaan kysynnän olosuhteissa / V.V. Zharikov // Tambovin osavaltion teknisen yliopiston tiedote. – 2004. – nro 3. – s. 849-852.

3. Klochko I.L., Falko L.Yu., Starkova G.P. Innovatiivinen lähestymistapa palvelualan pienten ja keskisuurten yritysten valikoimapolitiikan muotoiluun / I.L. Klochko // Tieteen ja koulutuksen nykyaikaiset ongelmat. – 2012. - Nro 6. URL: http://www..05.14).

4. Falko L.Yu. Yksilöllinen tyyli pukeutumisessa. [Sähköinen resurssi]. - Käyttötila: http://abc.vvsu.ru/Books/l_individ (käyttöpäivä: 05.14.14).

5. Khalyavina M.L. Yritysten valikoimapolitiikka: perusnäkemysten analyysi / M.L. Khalyavina // Kubanin osavaltion maatalousyliopiston polyteemaattisen verkon sähköinen tieteellinen lehti. – 2012. – nro 84 (10). – s. 718-726.

Johdanto

Nykyään useimmille vaatteita valmistaville pienille yrityksille tärkein ja kiireellisin ongelma on edelleen valikoiman muodostaminen. Kilpailevan muotialan pienille yrityksille, jos tähän haasteeseen ei vastata tehokkaasti, voi olla tuhoisaa. Yrityksen "lajitelmapolitiikan" vektori määritetään etsiessään vastausta kahteen keskeiseen kysymykseen: mitä tuottaa ja missä määrin?

Ulkomaisessa ja kotimaisessa tieteessä "lajitelmapolitiikan" käsitteelle ei ole yhtä määritelmää. Samanaikaisesti voidaan tunnistaa useita vaatimuksia toimenpiteille, jotka muodostavat tuotantoyritysten valikoiman:

Yrityksen käytettävissä olevien resurssien maksimaalinen käyttö taloudellisen tehokkuuden varmistamiseksi yrityksen tuotantotoiminnasta voittojen kasvattamiseksi.

Yrityksen tuotevalikoiman hallintatoimien (toimenpidejärjestelmä tuoteryhmien määrittämiseksi, optimaalisen valikoimarakenteen muodostusprosessi, tavaroiden tuotanto- ja myyntivalikoiman määrittäminen) tulee olla tarkoituksenmukaisia ​​ja kohdennettuja.

Valikoimapolitiikka tulee muotoilla ottaen huomioon kuluttajien mieltymykset ja koko yhteiskunnan vaatimukset.

Valikoimapolitiikkaa muodostettaessa tavoitteet voivat olla:

Olemassa olevan tuotannon erikoistumisen säilyttäminen;

valikoimamatriisin päivittäminen;

Pätevän henkilöstön pitäminen palveluksessa, kun tuotteiden kysyntä on vähäistä;

Suhteiden säilyttäminen ja kehittäminen perinteisiin tuotteiden kuluttajiin;

Tuotteiden julkaisu, joilla on suuri potentiaalinen kysyntä tulevaisuudessa;

Tuotetuotannon monipuolistaminen uusille markkinoille pääsyllä;

Palvelusektorin kehittäminen.

Tutkimuksen tarkoitus

Tarve löytää keinoja vaatetusalan yritysten valikoiman rakenteen parantamiseksi johtuu satunnaisten tekijöiden vaikutuksesta johtuvasta valikoimamatriisin epävakaudesta ja mallikohtaisten tavaroiden kilpailukyvyn ja kaupallisen tehokkuuden toiminnan ohjauksesta. tuotelinjan valikoimasta.

Tutkimusmenetelmät

Työssä käytettiin systemaattista lähestymistapaa, joka mahdollisti rakenteellisten alkeisyhteyksien tarkastelun valmistajan - myyjän - kuluttajan integroidussa vuorovaikutuksessa uusien vaatemallien suunnittelua edeltävän tutkimuksen vaiheessa kysynnän ja kilpailukyvyn näkökulmasta. Ryhmäkyselymenetelmien ja asiantuntija-arvioinnin perusteella saaduista tiedoista löydettiin lisätekijöitä, jotka vaikuttavat valikoiman rakenteen määrittelyyn, eli tarve eritellä kuluttajaryhmiä ulkonäön värityypin mukaan.

Tutkimustulokset

Nykyään ei myöskään ole olemassa yhtä ainoaa algoritmia lajitelmapolitiikan kehittämiseen, mutta yleisimmässä tapauksessa markkinointialan analyysi huomioiva lajitelman muodostaminen on esitetty kuvassa 1.

Valikoimamuodostuksen piirre on syklinen ja jatkuva prosessi. Valikoimakehitysprosessin jatkuvuus johtuu markkinasuhteiden toimijoiden asettamista objektiivisista markkinaolosuhteista. Tässä erittäin tärkeitä ovat kuluttajien mieltymykset, jotka muuttuvat kuluttajakulttuurin kehityksen, uusien trendien sekä tieteen ja teknologian kehityksen vaikutuksesta.

Valikoiman syklinen muodostuminen varmistetaan toisaalta parantamalla olemassa olevia tuotteita, jotka parhaiten vastaavat kuluttajien mieltymyksiä, ja toisaalta luomalla uusia tuotteita tyydyttämään olemassa olevaa ja/tai kehittyvää kysyntää.

Kuva 1 - Yrityksen valikoimapolitiikan muodostuminen

Suurin osa tarkasteltavan lajitelman muodostamisen vaiheista edustaa joukkoa yrityksen johdon kohtaamia tehtäviä ja vaikeuksia.

1. Kuluttaja-analyysi. Yrityksen on päätettävä kohdeyleisöstä, jolle tuote valmistetaan. Tärkeä tehtävä tässä vaiheessa on kuluttajien segmentointi, joka on prosessi, jossa markkinat jaetaan pienempiin ryhmiin, joissa jokaisessa kuluttajilla on yhteiset mieltymykset, he reagoivat yhtäläisesti samoihin ärsykkeisiin ja osoittavat samantyyppisiä käyttäytymisreaktioita. Kuluttaja-analyysi on keskeinen vaihe valikoiman muodostuksessa ja perustuu pääsääntöisesti tietoihin, jotka saadaan tutkimalla kohdesegmentin kuluttajan muotokuvaa. Tarpeiden selvittämiseen käytetään erilaisia ​​menetelmiä: fokusryhmiä, kyselylomakkeita, havainnointia, haastatteluja, mutta pienelle yritykselle tällaiset menetelmät voivat olla yksinkertaisesti "mahdottomia". Tällä hetkellä verkkokyselyt ovat yleistymässä ja niitä voidaan käyttää muun muassa asiakkaiden mieltymysten analysointiin. Tälle kuluttaja-analyysimenetelmälle on ominaista sen suhteellisen alhaiset kustannukset ja tiedonkeruun ja -analyysin nopeus.

2. Seuraava tärkeä vaihe on analogisten tuotteiden arviointi, joka on kilpailijoiden analyysi. Vaikeuksia tässä vaiheessa aiheuttaa riittämätön tietomäärä pienten kilpailevien valmistajien tuotteista, jotka eivät ole niin laajasti edustettuina markkinoilla, mutta jotka samalla vaativat markkinaosuuttaan. Internet-teknologioiden kehitys on luonut uuden vaatimuksen, nimittäin tietosivun läsnäolon sekä erillisellä tilillä että sosiaalisissa verkostoissa. Mahdollinen ratkaisu kilpailijoiden valmistajien seurannan ongelmaan on tutkia kilpailijoiden tuotteita valmistajien Internet-resurssien sähköisten luetteloiden avulla.

3. Tuotespesifikaatioita kehitettäessä olisi otettava huomioon kuluttajat ja analogiset tuotteet aiemmin tehdyn analyysin tulokset oman tuotteensa tuotantoa varten. Tämä on teknisesti monimutkainen prosessi, joka sisältää vastaanotetun tiedon systematisoinnin ja tuotteesi ainutlaatuisten ominaisuuksien korostamisen, joihin voidaan käyttää SWOT-analyysiä. SWOT-analyysin avulla voit arvioida tuotteen edut ja haitat sekä sen edistämisen mahdollisuudet ja vaikeudet. Lisäksi SWOT-analyysin avulla voidaan arvioida yrityksen olemassa olevaa tuotepromootiostrategiaa ja kehittää alueita sen edelleen parantamiseksi.

4. Tuotantomäärien määritys perustuu yrityksen kaikkien käytettävissä olevien resurssien kokonaismäärään, mikä liittyy läheisesti potentiaaliseen kysyntään. Tässä vaiheessa on tarpeen ratkaista kysymys kunkin tavaratyypin tuotantoosuuksista, jaettuna kuluttajasegmenttien mukaan, ensinnäkin ylituotantotilanteen estämiseksi ja toiseksi olemassa olevan kysynnän tyydyttämiseksi. On huomattava, että hallitsevilla kuluttajamarkkinoilla, kun kysyntä on tyydyttämätöntä, yritys menettää potentiaalisia asiakkaitaan, jotka voivat siirtyä kilpailijoiden luo. Pääsääntöisesti olemassa olevissa yrityksissä tämä ongelma ratkaistaan ​​viime kauden myynnistä saatavilla olevien tietojen perusteella. Tämä lähestymistapa ei kuitenkaan aina ole tehokas. Tärkeä työkalu tässä voi olla markkinatilanteen, makrotaloudellisten ennusteiden ja yleisen markkinatilanteen analysointi.

Tunnistetuista vaiheista aloitusvaihe ja tärkein vaihe on kuluttaja-analyysivaihe. Monet yritykset kuitenkin laiminlyövät sen, mikä johtuu yleensä siitä, että pienyritykset eivät pysty tekemään laadukkaita ja perusteellisia analyyseja. Tältä osin tässä artikkelissa esitetyt tutkimustulokset voivat olla merkityksellisiä päätöksenteossa pienyritysten valikoimaa muodostettaessa.

Yksi mahdollisista tavoista parantaa valikoimaa on se, että tuotantoyritykset käyttävät työssään algoritmia kuluttajan vaatekaapin luomiseksi ottaen huomioon segmentoidun ryhmän sisällä esiintyvät tekijät. Tällaisia ​​tekijöitä ovat muun muassa kuluttajan elämäntapa, intohimo muotiin, yksilölliset mieltymykset, hintapolitiikka jne. (Kuva 2)

Kuva 2 - Kuluttajan rationaalisen vaatekaapin muodostumisen piirteet

Pääsääntöisesti kuluttaja muodostaa järkevän vaatekaapin intuitiivisesti, mutta lueteltujen tekijöiden vaikutuksesta. Valmistajan asiantuntevasti esittämä ja myyjän ostajalle tarjoama valikoima rohkaisee kuluttajaa ostamaan tuotteita, jotka täyttävät kasvavat vaatimukset ja auttavat myös vähentämään tarvittavien vaatteiden hankintakustannuksia kaikkiin tilanteisiin. Perusteellisesta markkinatutkimuksesta huolimatta valmistaja ei kuitenkaan aina ota huomioon kuluttajan toiveita ja lanseeraa mallisarjoja muotitrendien analyysin tai yrityksen työntekijöiden subjektiivisen ja henkilökohtaisen lähestymistavan perusteella, mikä johtaa negatiivisiin seurauksiin. Tältä osin asiakkaiden tarpeiden mobiiliseuranta elämäntapaprisman ja pyyntöjen yksilöinnin kautta on välttämätöntä.

Kuluttajien elämän tärkeimpien kuvien rakenteen ja kuluttajien tyytyväisyyden astetta vaatekaappinsa tilaan eri elämäntilanteissa selvittämiseksi tehtiin tutkimus, jonka vastaajina oli 30+ eri ikäluokissa olevia naisia. ammatit, sama sosiaalinen asema eri alueilta. Tulokset on esitetty kuvassa 3.

Kuva 3 - Kuluttajaelämän kuvien rakenne ja kunkin kuvan merkitys naisten vaatekaapin kannalta (ikäluokka 30+)

Suurin merkitys tutkittujen naisten vaatekaapissa on työasuilla (25 %) ja iltatapahtumissa (16 %). Saadut tiedot osoittavat, että suurin osa tämän ikäluokan naisten ajasta on omistettu työhön. Iltatapahtumat antavat sinun muuttaa ilmapiirin lisäksi myös mahdollisuuden muuttaa imagoasi. Tämä arvio elämästään ja tyytymättömyys vaatekaappinsa liike- ja iltakapseleihin on tyypillistä "innovaattori"-vastaajille, jotka ovat taipuvaisia ​​tekemään ostopäätöksiä nopeasti ja luonnehtivat itseään kuluttajiksi, jotka seuraavat muotia ja muotitrendejä. Siksi valmistajan on tärkeää täydentää markkinoita jatkuvasti juuri niillä kokoelmilla, joille on kiireellinen tarve, varsinkin jos toteutus ei vaadi ylimääräisiä materiaalikustannuksia, esimerkiksi PR-kampanjaa tai kallista mainontaa.

Toinen vaihe yrityksen valikoimapolitiikan muodostumisessa tulisi olla mallistovalikoiman kehittäminen, jossa otetaan käyttöön vaihdettavia tai universaaleja tuotteita. Universaalien vaatekaappielementtien luominen ja myynti auttaa ostajaa luomaan erilaisia ​​ilmeitä ilman lisäkustannuksia, mikä puolestaan ​​vaikuttaa positiivisesti yrityksen imagoon ja auttaa myös muuttamaan ostajan brändiuskoiseksi.

On syytä huomata, että venäläisissä myymälöissä ilmestyy yhä enemmän valmiita kapseleita yksittäisen vaatekaapin täyttämiseen, jotka sisältävät kaikki tarvittavat elementit, mukaan lukien tarvikkeet. Tämä on niin kutsuttu "kapselivaatekaappi". Kapselille on ominaista, että sen koostumuksessa on toiminnallisesti vaihdettavia elementtejä (5-8 tuotetta), joilla on tietty tarkoitus ja tyyli, mukaan lukien väri, ratkaisu. Tässä tapauksessa myyjä ja valmistaja päättävät ostajan puolesta. Valmistajalla ja myyjällä tiiviissä integroidussa kauppa- ja tuotantosuhteiden ketjussa on etunsa: ostaja ei osta erillistä tuotetta, vaan koko sarjan kerralla, mikä lisää merkittävästi myyntimääriä ja sen seurauksena voittoja. Ostaja puolestaan ​​säästää aikaa, jonka hän voi kohdistaa henkilökohtaisiin tarpeisiin.

Käyttämällä kapselilähestymistapaa valikoiman muodostamisen perustana on tarpeen ottaa käyttöön toinen tärkeä tekijä, nimittäin kuluttajaryhmien erittely ulkonäön värityypin mukaan. Valittaessa tyyliratkaisuja pukeutumiseen ei voi olla ottamatta huomioon objektiivisia luonnontietoja. Kuten tiedät, jokaisella ihmisellä on ainutlaatuinen, ainutlaatuinen ulkonäkö - habitus. Vaatesuunnittelun käytännössä yksilölliset ominaisuudet on toistaiseksi otettu huomioon vain kuvioparametrien mittavaihteluiden huomioon ottamisen tasolla. Persoonallisuuden värityyppi (henkilön hiusten, silmien ja ihon värin yksilöllinen yhdistelmä) tärkeänä habituksen merkkinä tulee kuitenkin ottaa huomioon yrityksen valikoimapolitiikkaa muodostettaessa. Lähitulevaisuudessa on ilmeisesti mahdollista, että yritysten valikoimaan ilmestyy yksittäisten kapseleiden lisäksi kokonaisia ​​kokoelmia tietyn värityypin asiakkaille. On mahdollista, että jotkut yritykset pitävät taloudellisesti kannattavana erikoistua tiettyjen värityyppien vaatteisiin.

Tällaisen kriteerin käyttäminen kuluttajien segmentoinnissa on tullut tarkoituksenmukaiseksi "vuodenajat/vuodenajat" ja "värisuunnat" -teorioiden kasvavan suosion vuoksi, jotka tarjoavat kuluttajien luokittelun heidän ulkonäön värillisistä piirteistä riippuen. Ulkonäön päävärityypit voivat olla neljä "vuodenaikaa": "kevät", "kesä", "syksy" ja "talvi" tai kuusi värisuuntaa: kylmä, lämmin, täyteläinen, vaalea, kirkas, pehmeä. Vuodenaikojen teoria perustuu siihen, että jokainen tyyppi sopii erityisesti tietyn vuodenajan väreihin: voimakkaat, kontrastiset ja kylmät talven värit tai vaimeat, ikään kuin sumun peittämät, kesän värit tai lämpimät, kirkkaat värit. keväästä tai syksyn valoisista mutta maanläheisistä väreistä. Värisuuntien teoria ehdottaa ihmisen ulkonäön paletille luontaisten tärkeimpien väriominaisuuksien käyttämistä luokitteluominaisuuksina. Tätä teoriaa havainnollistaa usein Munsellin värimalli.

Venäläiset miehet ja naiset luokitellaan perinteisesti "kesäksi" värityypeiksi, mutta virallisia tilastotietoja yhden tai toisen värityypin vallitsevuudesta Venäjällä ei ole. Tiedot useista tutkimuksista, jotka koskevat palveluiden toteuttamista värityypin määrittämiseksi VGUESin kuvastudiossa ja vaatteiden räätälöintiä Vladivostokissa sijaitsevan pienyrityksen yksittäisiin tilauksiin, osoittavat, että värisuunnittelun suhteen suuri osa tilauksista oli täytetty asiakkaille, joiden värityyppi on "kesä" (kuva 4).

Kuva 4 - Tilausten rakenne kuluttajan ulkonäön värityypistä riippuen

Pienen yrityksen esimerkkiä käyttäen hypoteesi "kesäisen" värityypin esiintymisestä Venäjän väestössä vahvistetaan. Mielenkiintoisin tilanne on, kun suuret yritykset valmistavat suuria määriä tuotteita pienissä erissä vähiten suositulle värityypille, mikä johtuu muotitrendien ilmaantumisesta pääasiassa ulkomaille.

Tehdyn tutkimuksen perusteella on ehdotettu pienen vaatetuotantoyrityksen valikoiman muodostamista kapselivaatekaapin konseptilla, joka perustuu kuluttajien segmentointiin ulkonäön värityypin mukaan. Lisäksi valikoimaa kehitettäessä ehdotetaan ottavan huomioon asiakkaiden tarpeet jakamalla suuri osa koko valikoimasta yritysvaatteisiin ja iltatapahtumiin.

johtopäätöksiä

Yrityksen valikoiman muodostaminen on monimutkainen, mutta äärimmäisen tärkeä tehtävä, sillä valikoimapolitiikan puuttuminen johtaa valikoimarakenteen epävakauteen satunnaisten tekijöiden vaikutuksesta sekä kilpailukyvyn ja tavaran kaupallisen tehokkuuden hallinnan menettämisestä. Valikoimahallinnan vaikeus ei piile ainoastaan ​​yrityksen kaikenlaisten liiketoimintojen yhdistämisen ja koordinoinnin monimutkaisuudesta raaka-aineiden hankinnasta valmistettujen tuotteiden mainontaan ja myyntiin, vaan myös "oikean" tuotteen valmistamisessa, joka tulee olemaan kysyntää ostajilta.

Muodostettaessa tehokasta valikoimapolitiikkaa pienille ja keskisuurille vaatteita valmistaville yrityksille tällä hetkellä, tulee ottaa huomioon seuraavat keskeiset tekijät:

Kuluttajien segmentointi sen mukaan, miten he ajattelevat muodista ja elämäntyylistä;

Tyytyväisyysaste yksittäiseen vaatekaappiin kuluttajaryhmän sisällä;

asiakkaan vaatekaapin kapselirakenne;

Yleisten tuotteiden läsnäolo kuluttajan vaatekaapissa, jotka on kytketty pääkapseleiden väliin;

Henkilön ulkonäön värityyppi yhtenä kriteerinä yrityksen valikoimamatriisin mallistovalikoiman väripaletin määrittämisessä.

Arvostelijat:

Starkova G.P., teknisten tieteiden tohtori, professori, ensimmäinen apulaistutkimusvararehtori, Vladivostokin osavaltion talous- ja palveluyliopisto, Vladivostok.

Sheromova I.A., teknisten tieteiden tohtori, palveluteknologian osaston professori, Vladivostokin osavaltion talous- ja palveluyliopisto, Vladivostok.

Bibliografinen linkki

Shkuropatskaya V.K., Klochko I.L., Falko L.Yu. TAPOJA PIEN- JA KESKISIEN YRITYSTEN VALIKKOJA VAATTEISTOTANNON PARANTAMISEEN // Tieteen ja koulutuksen nykyaikaiset ongelmat. – 2014. – Nro 3.;
URL-osoite: http://science-education.ru/ru/article/view?id=13663 (käyttöpäivä: 1.5.2020). Tuomme huomionne "Luonnontieteiden Akatemian" kustantajan julkaisemat lehdet

Taloudellisesta näkökulmasta katsottuna myytyjen tavaroiden valikoima on yksi tärkeimmistä tekijöistä, joka määrittää tiettyjen tuotteiden kysynnän ja tarjonnan tasapainon. Valikoimahallinnan ja sen rationaalisuuden saavuttamisen ongelma on yhä kiireellisempi.

Tuotevalikoiman hallintaprosessin tarkoituksena on varmistaa päätösten ja toimenpiteiden jatkuvuus järkevän valikoiman muodostamiseksi, tavaroiden kilpailukyvyn ylläpitämiseksi vaaditulla tasolla, tavaroille optimaalisen markkinaraon (segmenttien) löytämiseksi, tuotestrategioiden kehittämiseksi ja toteuttamiseksi.

Selkeän johtamisprosessin puute johtaa satunnaisten tilapäisten tekijöiden vuoksi valikoimarakenteen epävakauteen.

Johtajien tekemät päätökset tällaisissa tapauksissa perustuvat usein intuitioon eikä järkevään laskelmaan, joka ottaa huomioon pitkän aikavälin edut.

Opinnäytetyön tutkimuksen päätarkoituksena oli tutkia Simferopolissa sijaitsevan Tair LLC:n kodinkoneliikkeen tuotevalikoimaa.

Tutkimuksen relevanssi johtuu siitä, että tässä yrityksessä syntyi ongelmia kuluttajille tarjottavan tuotevalikoiman kanssa. Tair LLC:n kilpailukykyanalyysin perusteella paljastui, että tutkittava myymälä on huonompi kuin lähin kilpailija Comfy niin tärkeässä indikaattorissa kuin valikoiman rationaalisuus.

Yleisesti ottaen Tair LLC -myymälän valikoima täyttää perusvaatimukset: saavutettavuus, sijainti, tuotevalikoiman laajuus, palvelun laatu. Myyntitilojen niukkuuden vuoksi tämän yrityksen on vaikea laajentaa tuotevalikoimaansa riittämätön tavaran esittelytila ​​vaikuttaa valikoimapolitiikkaan. Pitkän ajan kuluessa muodostui optimaalinen valikoima, joka tyydyttää markkinoiden asettamat perustarpeet.

Lajitelman vakaus on sen halutuin tila valmistajalle ja myyjälle. Siksi markkinointitoimilla tulisi pyrkiä tämän tilan ylläpitämiseen muistutusmainonnan ja pääasiassa jatkuvan kysynnän tavaravalikoiman muodostamisen avulla.

Valikoimapäivitystä edeltää markkinointitoimenpiteet uuden tuotteen kehittämiseksi tunnistetut tarpeet huomioon ottaen sekä mainostuki ennen sen markkinoille tuloa. Uudelle tuotteelle on määritettävä hinnoittelustrategia ja jakelukanavat.

Liikevaihtorakenteen analyysi osoittaa, että Tair LLC:n myymälän valikoima muuttuu jatkuvasti ja täydentyy uusilla tuotteilla. Lajitelman ansiosta myös kaupan liikevaihto kasvaa.

Valikoiman optimointi ei johda konkreettisiin tuloksiin, jos sitä ei huomioida muiden valikoimaan liittyvien ongelmien ratkaisemisen yhteydessä. Ei ole mitään järkeä valita suosituimpia tuotteita ja asettaa hintaa, joka pelottaa kuluttajat, tai sijoittaa ne paikkaan, jossa ne eivät näy. Valikoiman kanssa työskentelyn tulisi perustua yksinkertaiseen periaatteeseen - kuluttajien mieltymyksiin.

Työ valikoiman optimoimiseksi sisältää useita vaiheita:

Lähdemateriaalin yleinen analyysi;

"Mustien aukkojen" tunnistaminen - tuotetuotteet tai toiminnot, jotka ohjaavat kauppayrityksen resursseja;

Keskeisten kohteiden valinta valikoiman muodostamista varten;

Suunnitellaan toimintaa tarjottavan valikoiman rakenteen parantamiseksi ja tavaroiden sijoittelun optimoimiseksi.

Valikoiman optimointi liittyy sellaisten merkkien ja tyyppien asteittaiseen poistamiseen myynnistä, joilla ei ole kysyntää tai jotka eivät ole tarpeeksi kannattavia.

Valikoiman rationaalisuus on tavarajoukon kykyä tyydyttää mahdollisimman täydellisesti eri kuluttajasegmenttien realistiset tarpeet.

Kauppayrityksen valikoiman rationaalisuuden puute on johtanut tarpeeseen opetella lajitelman hallintaa, rationalisoida tätä prosessia, jotta voidaan vastata asiakkaiden monipuolisiin tarpeisiin ja saada suunniteltu voitto.

Toisessa osiossa tehty jääkaappivalikoiman analyysi antaa meille mahdollisuuden määrittää pääsuunnat Tair LLC:n valikoimapolitiikan parantamiseksi.

Yksi organisaation heikkouksista on riittämätön kokemus markkinoiden ja sen pääsegmenttien markkinointitutkimuksen tekemisestä. Näyttää tarpeelliselta luoda tavaroiden valikoiman ja laadun suunnittelu- ja hallintajärjestelmä, joka sisällytettäisiin orgaaniseksi osaksi Tair LLC:n kaupallisen toiminnan kokonaisvaltaista johtamisjärjestelmää.

Siten Tair LLC:n tavaravalikoiman suunnittelu, mukaan lukien jääkaapit, tulee tehdä seuraavan markkinointitutkimuksen perusteella:

Väestön nykyisten ja tulevien tarpeiden määrittäminen;

Tavaroiden valikoimaa ja laatua koskevien kuluttajien vaatimusten tutkiminen;

Ostomotivaatioiden ja ostajien käyttäytymismallien tutkiminen kodinkonemarkkinoilla;

Markkinoiden segmentoinnin ja kuluttajatypologian tutkimus;

Eri valmistajien tuotteiden kuluttajaominaisuuksien ja kilpailukyvyn tutkiminen;

Laatustandardien opiskelu;

Selvitys inventaariosta;

Myyntiprosessin aikana hylättyjen viallisten tuotteiden tutkimus;

Markkinoiden reaktion tutkiminen uuteen tuotteeseen;

Myytyjen tavaroiden laatua ja valikoimaa koskevien tietojen analysointi kuluttajilta palautteen kautta.

Nykyään Tair LLC -jääkaappien monipuolisin tuotevalikoima koostuu kaksikammioisista jääkaapeista. Tämä selittyy sillä, että tämän ryhmän tavararyhmällä on tällä hetkellä eniten kysyntää. Mutta tästä huolimatta kaikkia tämän ryhmän tyyppejä ei toteuteta yhtäläisesti. Siksi yksi tapa löytää suotuisin suhde ryhmän sisäiseen valikoimaan tyypeittäin on tehdä tavaroiden myynnin perusteellinen analyysi asiakaskyselyn perusteella.

Tavarantoimittajayritysten lisätilausjärjestelmän käytöllä on useita etuja, nimittäin se, että osapuolet eivät ota riskejä tilaamalla suuren määrän tavaroita peruslajitelmaan, vaan tilaavat lisäksi sitä, mitä myyntikerroksessa jatkuvasti myydään.

Tuotteita myydessään Tair LLC:n tulisi tehdä asiakastutkimuksia useammin tavaroiden kysynnän selvittämiseksi ja tämän perusteella tunnistaakseen valikoiman laajentamismahdollisuudet. Kysely tulee suorittaa kyselylomakkeen muodossa.

Tair LLC:n asiakkaille on tarpeen käyttää seuraavia lisäpalvelutyyppejä: mahdollisuus palauttaa sopimaton tuote 14 päivän sisällä tai korvata se uudella tuotteella.

Saadaksesi jalansijaa Simferopolin kaupungin markkinoilla, sinun tulee ensinnäkin yrittää säilyttää tuotteiden hinnat kilpailukykyisellä tasolla, toisin sanoen hieman kilpailijoiden hintoja alhaisemmalla tasolla, koska useimmille ihmisille ja yrityksille Tällä hetkellä tämä on tärkein tekijä ostopäätöstä tehtäessä.

Tair LLC:n olisi suositeltavaa käyttää hinnoittelustrategiaa. On olemassa niin sanottuja hintarivejä, jotka kuvastavat hintaluokkaa, jossa jokainen hinta vastaa tiettyä tuotteen laatutasoa. Hintaluokka voidaan määritellä matalaksi, keskitasoksi ja korkeaksi. Tämän jälkeen asetetaan rajoitettu määrä tiettyjä hintoja.

Hinnoittelu yksinkertaistaa asiakkaiden ongelmaa valita jokin monista samankaltaisista tuotteista. Kuluttajat voivat sitten itse päättää, mikä laatu- tai hintataso heille sopii ja tehdä ostoksen ehdotetun hintalinjan sisällä.

Markkinoiden jääkaappitarpeen kattavamman selvittämiseksi voimme neuvoa kauppaa lähettämään Simferopoliin (ARC) kuluttajille kuukausittain tietolomakkeet, joista käy ilmi hakemusten ja niitä koskevien pyyntöjen vastaanottamiseen tarjotut tyypit, jotta voidaan antaa tietoa, jolloin tuotteiden myynnin edistäminen. Voidaan myös suositella tämän tutkimuksen tekemistä myyntialueilla suoraan myyntikonsulttien toimesta. Saadut tiedot antavat käsityksen jääkaappien kysynnästä, auttavat optimoimaan tavaravalikoimaa ja lyhentämään toimitusaikoja. On myös suositeltavaa seurata jatkuvasti yrityksen tärkeimpien kilpailijoiden tilannetta: suorittaa jatkuva analyysi kilpailijoiden tarjoamasta valikoimasta, hintatasosta, jonka avulla Tair LLC voi valita oikein tuotteidensa hinnoittelupolitiikan.

Tair LLC:n tavaravalikoimaa muodostettaessa on noudatettava periaatetta, joka takaa optimaalisen leveyden, syvyyden sekä valikoiman vakauden ja uudistumisen. Näin varmistetaan suurimmat myyntivolyymit jokaiselta liiketilan neliömetriltä sekä erittäin laajan tavaravalikoiman saatavuus, ottaen huomioon objektiivisesti olemassa olevat rajoitukset: kauppatilan koko, kaupan kaluston kunto, taloudelliset mahdollisuudet, jne.

Tair LLC:n johtamisjärjestelmän analyysin perusteella on huomattava, että se ei täysin täytä organisaation tarpeita ja tavoitteita (liian pieni lista myydyistä tavaroista, huono mahdollisten markkinoiden kattavuus sekä alhainen myynnin kasvu määrä ja tarjotut palvelut), minkä seurauksena rakennetta parannetaan.

Tair LLC, kuten muutkin kaupat, ilmoittaa itsensä mainonnan kautta houkutellakseen potentiaalisia ostajia. Mutta yrityksellä ei ole henkilöstön pätevää asiantuntijaa, joka osaa analysoida markkinoita, kehittää strategiaa mainostapahtumien toteuttamiseksi, analysoida mainonnan tehokkuutta jne. Siksi apulaisjohtaja ja ylin johtaja ovat mukana mainostoiminnassa myymälässä. Näillä työntekijöillä ei ole riittävää ammatillista koulutusta, joten yrityksen toteuttamat mainoskampanjat ovat tehottomia.

Näiden ongelmien ratkaisemiseksi ehdotan markkinoijan lisäämistä henkilöstöön. Markkinointiaseman käyttöönotto tuo mukanaan useita sekä rakenteellisia että taloudellisia muutoksia yrityksen toiminnassa. Markkinoijan työtehtävät on esitetty liitteessä B.

Markkinointiasiantuntijan lisääminen henkilöstöön keventää ylimmän johtajan sekä toimitus- ja myyntipäällikön työtaakkaa, minkä seurauksena he vapautuvat turhasta työstä ja pystyvät hoitamaan suoria tehtäviään paremmin ilman, että lisätehtävät häiritsevät heitä.

Ja markkinoija kerää kaikki tiedot meneillään olevista promootioista, arvioi niiden tehokkuutta ja kehittää oman tehokkaamman markkinointipolitiikkansa yrityksen tarpeiden ja vaatimusten perusteella.

Erilaisten mainonnan keinojen aktiivisen osallistumisen ansiosta Tair LLC voi merkittävästi lisätä tuotteiden myyntiä. Lisäksi mainonnan positiiviseen vaikutukseen voi kuulua potentiaalisten kuluttajien parempi tietoisuus Tair LLC:n toiminnasta, suuntautuminen hintoihin, tarjottuihin tuotteisiin. Tair LLC:n on tehtävä aktiivisesti yhteistyötä kaupungin mainostoimistojen kanssa ja järjestettävä erilaisia ​​uusien tuotteiden esittelyjä, mikä lisää liikevaihtoa ja tuottaa samalla lisävoittoa.

Asiakkaiden kysynnän tutkimiseksi Tair LLC:n on käytettävä aktiivisesti myyntialueella toteutettavia toimintoja, joilla pyritään lisäämään myyntimääriä (merchandising englannista merchandising - kaupankäynnin taito). Tilastot osoittavat, että onnistunut tavaroiden esillepano myyntilattialla kasvattaa liikevaihtoa 12 - 18 %. Siksi merchandisointia alettiin aktiivisesti käyttää paitsi impulssikysynnän tavaroiden kanssa työskentelyssä myös muiden ryhmien tavaroiden kaupassa.

Markkinointi perustuu ostajan käyttäytymisen psykologiaan suljetussa tilassa ja koostuu joukon töiden suorittamisesta: tavaroiden sijoittaminen; tavaroiden esittely; myyntipisteiden rekisteröinti; tehokkaan tavaraluettelon luominen.

Sijoittaessa tavaroita Tair LLC:n kauppakerroksille on otettava huomioon paitsi asiakkaiden käyttäytymisen psykologiset ominaisuudet, myös tavaroiden erityispiirteet, tuotteen läheisyyden säännöt sekä tarve osoittaa pysyviä toimipaikkoja. tuoteryhmiin.

Myynnin avulla voit maksimoida tuotot sellaisten tavaroiden myynnistä, joilla on kova kysyntä, vähentää aikaa, jonka ostaja käyttää oikeiden tavaroiden etsimiseen ja ostopäätösten tekemiseen, stimuloida impulssiostoja ja siten kasvattaa vähittäiskaupan kokonaismyyntiä. yritys.

Tavaroiden esillepanon, Tair LLC -myymälän ikkunoiden suunnittelun ja tavaroiden myynnin parantamiseksi on tarpeen parantaa valaistusta laitteiden lisälamppujen avulla;

Tair LLC:n valikoimapolitiikan parantamiseen kuuluu myös laadukkaiden tavaroiden toimittaminen, ja tämä työ on osoitettu pääasiassa hankinta- ja toimitusosaston asiantuntijoille, jotka työskentelevät suoraan tavarantoimittajien kanssa. Tätä varten on tarpeen tehostaa alilaatuisten tavaroiden toimittamista koskevia täytäntöönpanotoimia seuraamuksia käyttämällä. Lisäksi kaikille tavararyhmille on suoritettava 100 % lajittelu. On myös tarpeen järjestää koulutusta, johon osallistuu asiantuntijoita, ja tarjota laatukysymyksiä koskevia säädöksiä, ja tätä työtä olisi jatkuvasti parannettava ja se pitäisi nähdä olennaisena osana tavaroiden osto- ja myyntiprosessia.

Koordinoitua työtä tarvitaan myös teollisuusorganisaatioiden (tuotteiden valmistajien) ja Tair LLC:n välillä ja tavaroiden vastaanoton ajoituksen tiukka valvonta edellyttää.

Tair LLC:n tuotevalikoiman parantamiseksi on suoritettava töitä seuraavilla alueilla:

Saavuttaa teollisten organisaatioiden asianmukainen huomio vanhentuneiden näytteiden ja mallien päivittämiseen liittyviin kysymyksiin;

Muiden kuin Ukrainassa tuotettujen tavaroiden valikoiman laajentaminen;

Osallistu innovatiiviseen toimintaan, tilaa uusia tuotteita, jotka ovat ilmestyneet kodinkonemarkkinoille;

Seuraa kilpailuympäristöä ja arvioi valikoimapolitiikkasi kilpailukykyä;

Tarkkaile kohdemarkkinoita ja myyntivolyymiä tuotteen elinkaaren avulla;

Analysoi säännöllisesti kuluttajien mieltymyksiä yrityksen tuotteisiin;

Tutustuu järjestelmällisesti uusien tuotteiden luetteloihin ja osallistuu lehdistötilaisuuksiin uusien tuotteiden julkaisusta;

Luo tietokanta myydyistä tuotteista, kilpailijoista, kuluttajista;

Hyödynnä kuluttajien myyntikannustinjärjestelmää laajemmin.

Kehitä järjestelmä tavaroiden valitsemiseksi suoraan tuotantolaitoksella;

Luo selkeä valvonta vaaditun valikoiman saatavuudelle tuotantolaitoksissa ja Tair LLC:n halleissa hyödykeasiantuntijoiden suorittamien lisätarkastusten avulla;

Laadi järjestelmä hakemusten jättämiseen ja suorittamiseen varastoissa ja osastoissa (varastojen hakemusten jättäminen kerran viikossa);

Järjestä työskentely sellaisten tavaroiden kanssa, joilla ei ole kysyntää (tavaroiden korvaaminen yrityksissä palauttamalla ne);

Esitä viipymättä reklamaatiot tuotteiden valmistajille huonolaatuisten tavaroiden toimittamisesta.

Jokainen tuotevalikoima vaatii oman markkinointistrategiansa. Useimmissa yrityksissä työ kunkin lajitelmaryhmän kanssa on osoitettu erilliselle henkilölle. Tälle johtajalle on tehtävä useita tärkeitä päätöksiä tuotevalikoiman ja sitä edustavien tavaroiden laajuudesta.

Tuotevalikoimapäällikön tulee päättää tuotevalikoiman laajuudesta. Valikoima on liian suppea, jos voittoja voidaan kasvattaa lisäämällä siihen uusia tuotteita, ja liian laaja, jos voittoja voidaan kasvattaa jättämällä useita tuotteita pois.

Tuotevalikoiman laajuus määräytyy osittain yrityksen itselleen asettamien tavoitteiden perusteella. Yrityksillä, jotka yrittävät tulla tunnetuksi kattavan valikoiman toimittajina ja/tai pyrkivät saamaan suuren markkinaosuuden tai laajentamaan sitä, on yleensä laaja tuotevalikoima. He ovat vähemmän huolissaan tilanteesta, jossa yksi tai toinen heidän valmistamistaan ​​tuotteista ei tuota voittoa. Yrityksillä, jotka ovat ensisijaisesti kiinnostuneita liiketoimintansa korkeasta kannattavuudesta, on yleensä kapea valikoima kannattavia tuotteita.

Ajan myötä tuotevalikoima laajenee. Yritys voi laajentaa tuotevalikoimaansa kahdella tavalla: lisäämällä sitä tai kyllästämällä sitä.

Päätös tuotevalikoiman laajentamisesta:

• 1. Rakenna alas. Monet yritykset sijoittuvat aluksi markkinoiden ylemmälle tasolle ja laajentavat sen jälkeen vähitellen valikoimaansa kattamaan alemman tason. Kasvun tavoitteena voi olla kilpailijoiden hillitseminen, hyökkääminen niitä vastaan ​​tai nopeimmin kasvaville markkinasegmenteille tunkeutuminen.
• 2. Rakentaa. Markkinoiden alemmilla tasoilla toimivat yritykset saattavat haluta tunkeutua ylemmille tasoille. Heitä voivat houkutella markkinoiden ylempien osien korkeammat kasvuluvut tai niiden lisääntynyt kannattavuus. Tai ehkä yritys haluaa vain asemoida itsensä valmistajaksi, jolla on kattava valikoima.

Päätös laajentaa voi olla riskialtista. Kilpailijat ylemmillä asteilla eivät ole vain hyvin juurtuneet asemaansa, vaan voivat myös aloittaa vastahyökkäyksen aloittamalla tunkeutumisen markkinoiden alemmille tasoille. Mahdolliset ostajat eivät ehkä usko, että uusi yritys pystyy tuottamaan korkealaatuisia tuotteita.

3. Kahdenvälinen pidennys. Markkinoiden keskivaiheessa toimiva yritys voi päättää laajentaa tuotevalikoimaansa samanaikaisesti sekä ylös että alas.

Päätös kyllästää tuotevalikoima:

Tuotevalikoimaa voi laajentaa myös lisäämällä uusia tuotteita sen olemassa olevaan kehykseen. On useita syitä, miksi he turvautuvat valikoiman kyllästymiseen:

• 1) halu saada lisävoittoja;
• 2) yritys tyydyttää jälleenmyyjiä, jotka valittavat puutteista olemassa olevassa valikoimassa;
• 3) halu käyttää käyttämätöntä tuotantokapasiteettia;
• 4) pyrkimys tulla johtavaksi yritykseksi kattavalla tuotevalikoimalla;
• 5) halu poistaa aukkoja kilpailijoiden pääsyn estämiseksi.

Valikoiman ylikylläisyys johtaa kokonaisvoittojen laskuun, kun tuotteet alkavat heikentää toistensa myyntiä ja kuluttajat hämmentyvät. Uusia tuotteita lanseerattaessa yrityksen tulee varmistaa, että uusi tuote eroaa huomattavasti olemassa olevista tuotteista.

Markkinataloudessa ei ole selkeää näkemystä siitä, millainen tavaravalikoiman tulisi olla, jotta asiakaskysyntä voidaan parhaiten tyydyttää, tarvittavat voitot turvataan ja muut kaupalliset ongelmat ratkaistaan. Jokainen kauppayritys etsii omaa markkinarakoaan vallitsevien markkinaolosuhteiden perusteella. Siksi kuluttajayhteistyön kaupallisten työntekijöiden on ymmärrettävä selvästi, mihin ostajiin he luottavat, missä kilpailuympäristössä he työskentelevät jne. Tähän katsotaan mahdolliseksi käyttää markkinataloudessa laajalti käytettyä ABC-analyysimenetelmää. .

Tämän menetelmän avulla voit määrittää optimaalisen tavararyhmien ja -tyyppien suhteen vähittäiskaupan yrityksessä, ottaen huomioon perusvaatimukset tavoitteen saavuttamiseksi. Menetelmässä koko kauppavalikoima jaetaan monivaiheisesti useiden kriteerien mukaan kolmeen luokkaan kullekin kriteerille. A-luokkaan kuuluvat tavarat, jotka muodostavat noin 70 % kriteerin arvosta. Luokkaan “B” kuuluvat tuotteet, jotka muodostavat noin 25 % kriteerin arvosta, ja luokkaan “C” noin 5 %. Lisäksi on suositeltavaa sisällyttää noin 15 % tavaroiden kokonaismäärästä ensimmäiseen luokkaan, 35 % toiseen ryhmään ja 50 % kolmanteen ryhmään (kuva 1).

Riisi. 1.

Arviointikriteereiksi valittiin voitto, vähittäiskaupan liikevaihto ja jakelukustannukset.

Kauppavalikoiman jaottelu perustuu tuoteryhmien järjestykseen valitun kriteerin mukaan ja luokkien ”A”, ”B”, ”C” määrittelyyn ABC-analyysin ehtojen mukaisesti.

Tuloksia voidaan analysoida seuraavassa järjestyksessä. Järjestä tuoteryhmät laskevaan voittojärjestykseen. Luokkaan “A” sisällytetään tuoteryhmät, jotka tuottavat yhteensä noin 70 % voitosta, kategoriassa “B” - 25 % voitosta, kategoriassa “C” - 5 % voitosta. Laske jokaiselle luokalle siihen sisältyvien valikoiman nimikkeiden kokonaismäärä ja määritä niiden osuus tuotevalikoimasta. Tämän perusteella voimme päätellä, että lajitelmakohteiden määrä kussakin kategoriassa on riittävä.

Samalla olisi huolehdittava siitä, että kaupan valikoiman tulisi sisältää paitsi erittäin kannattavia tuotteita, jotka tuottavat maksimaalisen voiton, myös tuotteita, joilla on alhaisemmat kannattavuusindikaattorit, jotta saavutettaisiin mahdollisimman suuria tuloksia asiakkaiden houkuttelemisessa ja heidän kysynnän täysin tyydyttämisessä. Tämä vaatimus johtuu myös siitä, että kuluttajayhteistyö on sosiaalisesti suuntautunut järjestelmä ja sen vuoksi välttämättömiä tavaroita ja yhteiskunnallisesti merkittäviä tavaroita tulee käydä kauppaa kaikkialla.

Kun selvitetään mahdollisuutta löytää tietynniminen tuote vähittäiskaupan valikoimasta, tulee ottaa huomioon, missä elinkaaren jaksossa se on.

Kaaviosta näkyy, että vähittäiskauppa saa suurimman voiton ajanjaksolla A"-A", jolloin valikoimaa hallitsevat kasvu- ja kypsyysvaiheessa olevat tavarat, mutta samaan aikaan on uusia tuotteita. osakkeet, jotka ovat juuri saamassa paikkaansa markkinoilla, sekä tavarat, joiden kysyntä on laskussa (kuva 2).

Riisi. 2.

Kaaviosta näkyy, että vähittäiskauppa saa suurimman voiton ajanjaksolla A"-A", jolloin valikoimaa hallitsevat kasvu- ja kypsyysvaiheessa olevat tavarat, mutta samaan aikaan on uusia tuotteita. osakkeita, jotka ovat juuri saamassa paikkaansa markkinoilla, ja myös tavaroita, joiden kysyntä laskee.

Tämän lähestymistavan tulisi olla yksi optimaalisen valikoiman muodostumiseen vaikuttavista tekijöistä.

Tietyn tyyppisen tuotteen läsnäolo valikoimassa on toivottavaa, kunnes myyntimäärä ylittää ns. "katkosrajan".

ABC-analyysi tehdään kauppayrityksen vuoden, puolen vuoden tai vuosineljänneksen tilastotietojen perusteella. Tarvittavien laskelmien järjestäminen edellyttää kaupallisilta työntekijöiltä tuottavia laskentaresursseja sekä kykyä esittää sekä taulukko- että graafiset tulokset. On huomattava, että ABC-analyysi on työkalu tavaravalikoiman parantamiseen, ei sen alustavaan muodostamiseen.

Jaettaessa kaikkia tuoteryhmiä, alaryhmiä, tavaratyyppejä ABC-analyysimenetelmällä laaditaan taulukoita, jotka kuvaavat kunkin arvioidun tavaratyypin tai -alaryhmän vaikutusta toiminnan tulokseen (kriteeri).

Lajitelman muodostamista edeltää lajitelmakonseptin kehittäminen yrityksessä. Se edustaa tuotetarjonnan optimaalisen valikoimarakenteen kohdennettua rakentamista, samalla kun toisaalta otetaan lähtökohtana tiettyjen ryhmien (markkinasegmenttien) kuluttajavaatimukset ja toisaalta tarve varmistaa mahdollisimman yrityksen raaka-aineiden, teknisten, taloudellisten ja muiden resurssien tehokas käyttö tavaroiden myymiseksi mahdollisimman alhaisin kustannuksin.

Lajitelmakonsepti ilmaistaan ​​indikaattorijärjestelmän muodossa, joka kuvaa mahdollisuuksia tuotevalikoiman optimaaliseen kehittämiseen. Näitä indikaattoreita ovat muun muassa: valmistettujen tavaroiden eri tyypit ja lajikkeet (valikoiman leveys ja syvyys, ottaen huomioon kuluttajien typologia); valikoiman uusimisen taso ja tiheys; tämän tyyppisten ja muiden tavaroiden taso- ja hintasuhteet. Lajitelmakonseptien tarkoituksena on suunnata yritystä sellaisten tavaroiden tuotantoon, jotka parhaiten vastaavat tiettyjen asiakkaiden kysyntärakennetta ja monimuotoisuutta.

Organisatoristen, taloudellisten ja muiden toimenpiteiden tukemana lajitelmakonseptia voidaan pitää eräänlaisena ohjelmana asianmukaisten tavaroiden tuotannon ja myynnin kehittämisen hallintaan. Sen kohdeosaan sisältyy vaatimuksia optimaaliselle valikoimarakenteelle ja ohjelmaosaan toimenpidejärjestelmä sen saavuttamiseksi tietyn ajanjakson aikana. Tämä ohjelma on tehty kattavaksi sisällyttämällä siihen valikoiman optimointiin liittyviä kysymyksiä. Optimaalisuuskriteerit sisältävät kuluttajien vaatimukset tavaroiden valikoimalle ja laadulle, resursseille, sosiaalisille asenteille, kulttuurille ja muille.

Valikoimapolitiikan kehittämisessä esiin tulevien ongelmien ymmärtämiseksi paremmin on syytä keskittyä tärkeimpiin tekijöihin, jotka määräävät yrityksen tuotevalikoiman muodostumisen.

Yrityksen tuotevalikoimaa ja tarvetta muuttaa, laajentaa ja kaventaa tuotevalikoimaa määrittävät tärkeimmät tekijät ovat:

• - tämän alan tutkimus- ja kehityskehitys, joka on pääsääntöisesti luonteeltaan sovellettua ja on suunniteltu käyttämään jo hallittua teoreettista tietämystä sen tuomiseksi tuotantoon ja uusien, parannettujen tuotteiden ja teknisten prosessien luomiseksi vaatimukset huomioon ottaen tietyistä markkinasegmenteistä;
• - vastaavia tuotteita myyvien kilpailevien yritysten tuotevalikoimassa tapahtuvat muutokset, jotka myös pyrkivät optimoimaan tuotevalikoimaa, päivittämään tuotevalikoimaa;
• - yrityksen myymien tavaroiden kysynnän muutokset, jotka edellyttävät yrityksen toiminnan selkeää johtamista ja asianmukaisten valikoimapoliittisten toimenpiteiden kehittämistä, jotka mahdollistaisivat markkinoiden kapenemisen vastustamisen ja markkinoiden laajenemisen taitavan hyödyntämisen;
• - ostajien halu ja mieltymys ostaa suuri määrä tuotteita yhdeltä yritykseltä, mikä tarjoaa heille luotettavuutta, liikekontaktien tuntemusta ja ajansäästöä neuvotteluissa;
• - useiden tavaroiden optimaalinen myynti jakeluverkoston kautta samanaikaisesti, mikä vähentää jakelukustannuksia ja houkuttelee jälleenmyyjiä;
• - kaupan kehittäminen yksittäisten kuluttajien erityistilausten mukaisesti, mikä mahdollistaa tiettyjen ominaisuuksien ja ominaisuuksien omaavien tavaroiden yksilöllisen toimituksen.

Edellä mainitun lisäksi merkittävä tekijä valikoiman muodostumisessa on tuotteen hinta. Kyky ymmärtää ja käyttää oikein tätä tärkeintä kategoriaa määrää suurelta osin yrityksen kaupallisen menestyksen markkinoilla.

Hintapolitiikan muodostamisen perusperiaatteet ovat:

• - varmistaa yrityksen hinnoittelupolitiikan yhteensovittaminen kaupan johtamisen kokonaisstrategian ja liikevaihdon kehittämisen prioriteettien kanssa. Hinnoittelupolitiikkaa tulisi pitää tärkeänä osana kauppayrityksen kehitysstrategiaa sen tietyissä täytäntöönpanovaiheissa;
• - varmistaa, että yrityksen hinnoittelupolitiikka liittyy kuluttajamarkkinoiden olosuhteisiin ja valitun markkinaraon ominaisuuksiin. Tämä yhdistäminen mahdollistaa paitsi tavaroiden hintojen muodostumisen edellytysten huomioon ottamisen asianomaisilla kuluttajamarkkinoiden segmenteillä, myös tiettyjen vähittäisasiakasryhmien tätä hintaa koskevien vaatimusten luonteen;
• - kattavan lähestymistavan varmistaminen tavaroiden vakiintuneeseen merkintätasoon yhdistettynä asiakkaille tarjottavan kaupan palvelun tasoon;
• - aktiivisen hinnoittelupolitiikan toteuttaminen markkinoilla (tämän politiikan aktiiviset muodot määräytyvät sellaisista tekijöistä kuin hintojen ja kaupan lisäysten määrittelytapojen riippumattomuus, hinnoittelun erilaisuus);
• - hinnoittelupolitiikan korkean dynaamisuuden varmistaminen, jonka varmistaa kehitetyn hinnoittelupolitiikan reagointinopeus kauppayrityksen kehityksen sisäisten edellytysten ja ympäristötekijöiden muutoksiin, eli sen yksilön tarkistuksen oikea-aikaisuus kuluttajakysynnän dynamiikkaan liittyviä parametreja.

Hintaa tulee käsitellä hyvin hienovaraisena markkinoiden säätelymekanismina, jossa kultaisen keskitien periaate on erittäin tärkeä kaikille myyjälle ja mille tahansa tuotteelle.

Siten valikoiman muodostusprosessi on monimutkainen ja tiiviisti kietoutunut muihin markkinoinnin työkaluihin, joista tärkein on hintapolitiikka. Muodostamalla valikoiman, sisältäen tai sulkemalla pois tiettyjä tuotteita, he siten hallitsevat sen laajentamista, vähentämistä tai uusimista.

Edellä mainitut tekijät kannustavat laajentamaan yrityksen myymien tuotteiden tuotevalikoimaa. Osana markkinointistrategiaa yrityksen tulee harjoittaa aktiivista valikoimapolitiikkaa sekä suunnitella tuotevalikoiman laajentamista ja päivittämistä.

Lyhyt kuvaus

Yksi vähittäiskauppaverkoston keskeytymättömän tarjonnan ja tarvittavan asiakaspalvelutason varmistamisen edellytyksistä on optimaalisen tavaralajitelman luominen. On luotava valikoima tuotteita, jotka voivat tyydyttää loppukuluttajien erilaiset tarpeet. Tässä suhteessa tuotevalikoiman muodostaminen on yksi kaupallisen työn pääalueista.

1. Tuotevalikoiman muodostuminen 2
2. Ohjeet tuotevalikoiman muodostamiseen 2
3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät 4
4. Tuotevalikoima 5
5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa 6
5.1. Valikoiman supistuminen 6
5.2. Valikoiman laajentaminen 7
5.3. Valikoiman vakauttaminen 9
5.4. Valikoima päivitys 9
Viitteet 11

Työn sisältö - 1 tiedosto

1. Tuotevalikoiman muodostuminen 2

3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät 4

4. Tuotevalikoima 5

5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa 6

5.1. Valikoiman supistuminen 6

5.2. Valikoiman laajentaminen 7

5.3. Lajitelman vakauttaminen 9

5.4. Valikoima päivitys 9

Viitteet 11

1. Tuotevalikoiman muodostaminen

Yksi vähittäiskauppaverkoston keskeytymättömän tarjonnan ja tarvittavan asiakaspalvelutason varmistamisen edellytyksistä on optimaalisen tavaralajitelman luominen. On luotava valikoima tuotteita, jotka voivat tyydyttää loppukuluttajien erilaiset tarpeet. Tässä suhteessa tuotevalikoiman muodostaminen on yksi kaupallisen työn pääalueista.

Lajitelman muodostaminen ymmärretään toimintaana valita tavararyhmiä, -tyyppejä ja -lajikkeita väestön kysynnän mukaisesti, jotta se voidaan tyydyttää paremmin. Tämän tuotesarjan avulla voit tyydyttää todelliset tai ennustetut tarpeet ja varmistaa yrityksen korkean kannattavuuden.

Lajitelmanmuodostuksen pääsuunnat ovat vähentäminen, laajentaminen, syventäminen, stabilointi, uudistaminen, parantaminen, harmonisointi.

Tavaroiden valikoimaa muodostetaan jatkuvasti kaikilla tasoilla - tuotannosta kulutukseen se liittyy tiettyyn yritykseen ja sen määrää yrityksen valikoimapolitiikka.

Lajitelmapolitiikka tarkoittaa lajitelman muodostamisen päämääriä, päämääriä ja pääsuuntia, jotka organisaation johto määrittelee. Organisaation tavoitteena lajitelma-alueella on todellisen tai ennustetun valikoiman muodostaminen.

Pääsuunnat lajitelmanmuodostuksen alalla:

1. Lajitelman supistaminen on määrällistä ja laadullista muutosta tavarasarjassa vähentämällä sen leveyttä ja täydellisyyttä. Tärkeimmät syyt valikoiman supistumiseen voivat olla kysynnän lasku, riittämätön tarjonta, kannattamattomuus tai alhainen kannattavuus tavaroita myytäessä.
2. Lajitelman laajentaminen on määrällinen tai laadullinen muutos tavarajoukossa, joka johtuu leveyden, täydellisyyden ja uutuuden lisääntymisestä. Syitä valikoiman laajentamiseen voivat olla: kysynnän ja tarjonnan lisääntyminen, tuotannon ja tavaroiden myynnin korkea kannattavuus, uusien tuotteiden tai uusien valmistajien ilmaantuminen.
3. Valikoiman vakauttaminen on tavarajoukon tila, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste. Tämä on tavarajoukon kyky tyydyttää samojen tavaroiden kysyntä (tyypillisempi jokapäiväisille elintarvikkeille).
4. Valikoimapäivitys on laadullista ja määrällistä muutosta tavarakokonaisuudessa, joka pystyy vastaamaan muuttuviin tarpeisiin uusien tuotteiden kautta. Tärkeimmät syyt päivittämiseen ovat: uusien tarpeiden ilmaantuminen; vanhentuneiden tavaroiden vaihtaminen; tarve parantaa laatua ja kilpailukykyä; kysynnän lisääminen. Uusien tuotteiden kuluttajat ovat ns. uudistajia, joiden tarpeet usein muuttuvat.
5. Lajitelman parantaminen on määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarasarjaan sen rationaalisuuden lisäämiseksi. Rationaalisuus ymmärretään tavaroiden joukon kykynä täyttää mahdollisimman realistisesti eri kuluttajaryhmien (segmenttien) kohtuulliset tarpeet. Tämä monimutkainen tavaralajitelman muutossuunta määrää seuraavien mahdollisten polkujen valinnan: tavaravalikoiman vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen ja/tai päivittäminen järkeväksi valikoimaksi. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.
6. Valikoiman harmonisointi on määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarasarjassa, joka heijastaa todellisen valikoiman läheisyyttä optimaaliseen myynnin ja käytön aikana. Halu harmoniaan valikoiman muodostuksessa ilmaistaan ​​myymälöiden tai yksittäisten osien erikoistumisena.

Suunnan valinta edellyttää valikoiman muodostumiseen vaikuttavien tekijöiden tuntemista.

3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät

Lajitelman muodostumiseen liittyy yleisiä ja erityisiä tekijöitä.

Yleisiä valikoiman muodostumiseen vaikuttavia tekijöitä ovat kysyntä ja kannattavuus.

Kysyntä on ostajien vakavaraisuuden tukema tarve, joka riippuu kuluttajamarkkinasegmentistä: tuloista, demografisista, kansallisista ja muista ominaisuuksista.

Kannattavuuden määräävät kustannukset, tuotanto- ja jakelukustannukset, joiden arvoon vaikuttavat ulkoiset ja sisäiset tekijät.

Erityisiä tekijöitä ovat:

1. valmistusyritysten raaka-ainepohja, jonka määräävät luonnonvarojen saatavuus, toimitus- ja tuotantokustannukset;
2. materiaalinen ja tekninen perusta - tuotantotilan ja tarvittavien laitteiden saatavuus vaikuttaa merkittävästi valikoiman muodostumiseen;
3. tieteellisen ja teknologisen kehityksen saavutukset edistävät sellaisten uusien tuotteiden syntymistä, joilla ei ole vastaavia;
4. kauppayrityksen erikoistuminen auttaa muodostamaan riittävän syvän ja leveän valikoiman;
5. tavaroiden jakelukanavat - rytminen toimitus vaadittuna aikana ja vaaditussa määrässä helpottaa valikoiman muodostamista;
6. Myös myynninedistämis- ja kysynnänmuodostustavat vaikuttavat valikoiman muodostumiseen.

Tuotevalikoiman muodostusprosessi koostuu kahdesta vaiheesta. Ensimmäisessä vaiheessa määritetään luettelo myytyjen tavaroiden pääryhmistä ja alaryhmistä. Toisessa vaiheessa määritetään kunkin tuotteen myytyjen tavaroiden lukumäärä. Tietyssä yrityksessä tavaralajitelma muodostetaan lajitelmaluettelon perusteella. Se on työkalu, jolla tavaravalikoimaa säädellään.

4. Tuotevalikoima

Minkä tahansa tukkukaupan yrityksen tuotevalikoima voidaan jakaa kolmeen osaan:

1. tavaroiden peruslajitelma - nämä ovat tavaroita, jotka kuvastavat tukkukaupan yrityksen valikoimaprofiilia, jotka ovat jatkuvasti saatavilla ja joiden osuus myynnistä on vähintään 50 %;
2. "houkuttelevat" tavarat ovat tavaroita, jotka voivat erottaa kauppayrityksen kilpailijoistaan ​​ja jotka ovat usein ostajien hintatason indikaattori;
3. täydentävät tuotteet ovat tavaroita, jotka voivat tyydyttää kokonaisvaltaisesti asiakkaiden tarpeita ja niiden läsnäolo kauppayrityksen valikoimassa lisää asiakkaiden luottamusta.

Vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoima liittyy läheisesti sen valikoimaprofiiliin. Siksi vähittäiskauppayrityksen valikoimaa muodostettaessa on otettava huomioon vähittäiskaupan yrityksen tyyppi ja tyyppi.

Minkä tahansa vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimaan kuuluvat seuraavat tuoteryhmät:

1. tavaroiden pääryhmä ovat tavarat, jotka tuovat yritykselle päävoiton;
2. tukiryhmä - tavarat, jotka vakauttavat myyntituloja;
3. lähtevä tavararyhmä - tavarat, jotka tuottavat liian vähän voittoa tai myydään jopa tappiolla;
4. strateginen tavararyhmä - tavarat, jotka on suunniteltu tuottamaan tärkein voitto tulevaisuudessa;
5. Taktinen tuoteryhmä - tuotteet, jotka on suunniteltu edistämään päätuoteryhmien myyntiä.

Näiden tavararyhmien prosenttiosuus eri vähittäismyyntipisteiden valikoimasta voi vaihdella.

Vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimaa ei tulisi luoda vain kauppayrityksen tyypin mukaan, vaan myös väestön kulutuskysynnän ominaisuuksien mukaan, erityisesti tietyllä alueella, joka sisältyy sen "kauppa-alueeseen". .

Vähittäiskaupan yritysten valikoiman muodostusprosessiin vaikuttavat demografiset, taloudelliset, sosiaaliset, kansalliset, kotitalous- ja luonnon-ilmastolliset tekijät. Lisäksi on otettava huomioon kysynnän kausivaihtelut, toissijaisten kulttuuriarvojen noudattamisen aste jne.

5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa

Lajitelman parantaminen on tavarasarjan tilan määrällisiä ja laadullisia muutoksia sen rationaalisuuden lisäämiseksi.

Tämä monimutkainen tavaralajitelman muutossuunta määrää seuraavien mahdollisten polkujen valinnan: tavaravalikoiman vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen ja/tai päivittäminen järkeväksi valikoimaksi. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.

Kohdennettu lähestymistapa paremman järkevän valikoiman muodostamiseen on tämän suunnan tärkein erottuva piirre. Tällöin on otettava huomioon tieteellisesti perustellut rationaaliset tarpeet sekä yhteiskunnan vaatimukset: kuluttajien ja ympäristön turvallisuuden varmistaminen, tieteen ja tekniikan kehityksen saavutusten hyödyntäminen elämänlaadun maksimoimiseksi.

5.1. Lajitelman pienentäminen

Lajitelman vähentäminen tarkoittaa määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarajoukon tilassa vähentämällä sen leveyttä ja täydellisyyttä.

On useita syitä, jotka voivat edellyttää valikoiman vähentämistä:

1. tavaroiden kysynnän lasku;
2. käyttöpääoman puute myymälässä;
3. tavaroiden alhainen liikevaihto;
4. kaupan muodon muuttaminen (suuremmasta pienempään) jne.

Talouskasvun olosuhteissa valikoiman vähentäminen tapahtuu pääsääntöisesti halpojen elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden kustannuksella, jotka eivät ole kannattavia valmistajalle ja myyjälle, mutta ovat välttämättömiä kuluttajalle. Päinvastoin, kriisissä valikoima pienenee kalliiden, muodikkaiden tavaroiden kustannuksella.

5.2. Valikoiman laajentaminen

Lajitelman laajentamiseen liittyy määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarajoukossa lisäämällä leveyden, täydellisyyden ja uutuuden indikaattoreita.

Seuraavat syyt määrittävät tuoteluokkien valikoiman laajentamisen tarkoituksenmukaisuuden:

1. tavaroiden kysynnän kasvu;
2. tavaroiden tuotantomäärien kasvu;
3. tämän tuotteen uusien valmistajien ilmestyminen markkinoille;
4. tavaroiden korkea liikevaihto;
5. suotuisat taloudelliset olosuhteet;
6. myymälän kehittäminen, siirtyminen suurempaan muotoon;
7. uusien tuotteiden ja/tai valmistajien tuominen markkinoille jne.

Siten Venäjän kuluttajamarkkinoiden nykytilalle on ominaista valikoiman laajentuminen tuontitavaroiden sekä ulkomaisen teknologian pohjalta valmistettujen tavaroiden vuoksi.

Lajitelman laajentaminen ja tavaramassan lisääminen on yksi tärkeimmistä ehdoista markkinoiden kyllästymiselle tavaroilla. Samalla tämä valikoimapolitiikan suunta ei sulje pois muita sitä täydentäviä, uusia näkökulmia tuovia suuntauksia. Siten valikoiman laajeneminen voi tapahtua sen uusiutumisesta johtuen ja samalla vähentää kysyntää olevien tavaroiden osuutta. Tuontitavaroiden aiheuttama valikoiman laajentuminen liittyy kotimaisten tavaroiden valikoiman vähenemiseen sekä niiden tuotannon vähenemiseen yleensä.

Lajitelman laajentaminen voi tapahtua kahdella tavalla - kyllästymisen ja varsinaisen laajentumisen kautta.

Lajitelman kyllästyminen on uusien tuotteiden julkaisua samassa hintaluokassa kuin vanhoja, samoille kuluttajaryhmille suunnattuja tuotteita. On useita syitä, miksi he turvautuvat valikoiman kyllästymiseen:

1. halu saada lisävoittoja;
2. yrittää tyydyttää jälleenmyyjiä, jotka ovat tyytymättömiä valikoiman aukkoihin;
3. halu käyttää käyttämätöntä tuotantokapasiteettia;
4. yrittää tulla johtavaksi yritykseksi kattavalla tuotevalikoimalla;
5. halu estää kilpailijoita valloittamasta markkinoitasi.

Tuotevalikoimaa voi laajentaa kahteen suuntaan: ylös ja alas.

Laajentaminen tarkoittaa halvempien tuotteiden lisäämistä valikoimaasi ja niiden kohdistamista vähemmän varakkaille väestöryhmille. Kasvun tavoitteena voi olla kilpailijoiden hillitseminen, hyökkääminen niitä vastaan ​​tai nopeimmin kasvaville markkinasegmenteille tunkeutuminen.

Ylöspäin kasvaminen päinvastoin merkitsee sitä, että tuotevalikoimaan sisällytetään korkeampi hintaluokka kuin mitä yritys on tähän mennessä käsitellyt. Tämä halu voi johtua markkinoiden ylempien segmenttien korkeammasta kasvusta ja halusta asemoida itsensä laajan valikoiman yrityksenä. Markkinoiden ylemmille segmenteille on kuitenkin melko vaikeaa päästä, koska potentiaaliset ostajat eivät välttämättä usko, että aina edullisia tuotteita valmistanut yritys pystyy julkaisemaan eksklusiivisen tuotteen.

Joskus keskihintaluokan tavaroita valmistava yritys voi yrittää laajentaa valikoimaansa molempiin suuntiin kerralla - ylös ja alas, mutta tämä vaatii huomattavia resursseja ja on käytännössä mahdotonta pienelle yritykselle.

5.3. Lajitelman vakauttaminen

Lajitelman vakauttaminen ymmärretään lajitelman tilaksi, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uudistumisaste.

Markkinataloudessa valikoiman vakiintuminen on melko harvinainen ilmiö, koska yhteiskunnan tarpeet kehittyvät jatkuvasti ja tämä vaatii jatkuvaa valikoiman päivittämistä. Kuitenkin on tavararyhmiä, joille on ominaista valikoiman vakauttaminen. Tämä on ennen kaikkea valikoima tarpeellisimmista elintarvikkeista, ns. arjen tavaroista. Non-food-tuotteiden valikoimalle on päinvastoin ominaista epävakaus, koska näille tuotteille (ääni-, video- ja kodinkoneet, kotitalouskemikaalit, hajuvedet jne.) on ominaista jatkuva parantaminen, uusien tuotteiden tai uusien mallien syntyminen. olemassa olevista. Kaikki tämä johtaa siihen, että muut kuin elintarviketuotteet menevät nopeasti pois muodista ja vanhentuvat, mikä määrää niiden valikoiman jatkuvan päivittämisen.

Mitä lähempänä leveyskerroin on yhtä, sitä suurempi on valikoima.

Desyatochka-myymälässä maustettujen tuotteiden valikoiman leveyskerroin oli 0,5. Tästä syystä voimme päätellä, että myymälän maustettujen tavaroiden valikoiman leveys on keskimääräinen.

2) Valikoiman täydellisyys

Lasketaan teevalikoiman täydellisyyskerroin Desyatochka-kaupassa.

Lajitelman täydellisyyden laskemiseksi on tarpeen määrittää kahden absoluuttisen indikaattorin arvot: todellinen täydellisyys (PV) ja perus täydellisyys (PB).

Пд – myymälässä olevien teetuotteiden todellinen määrä.

Pb – teetuotteiden määrä hinnastojen mukaan.

PD teevalikoima = 53 tuotetta,

Pb = 65 kohdetta.

Lasketaan täydellisyyskerroin:

,

Desyatochka-myymälän teevalikoiman täydellisyyden kerroin oli 0,8. Siksi voimme päätellä, että myymälän teevalikoiman täydellisyys on melko korkea.

3) Lajitelman vakaus

Lasketaan Desyatochka-myymälän teevalikoiman kestävyyskerroin.

Lajitelman kestävyyden laskemiseksi sinun on määritettävä seuraavien indikaattoreiden arvot:

Sustainability (S) on niiden teetuotteiden määrä, joilla on jatkuva kysyntä;

Todellinen täydellisyys (Rd).

Teevalikoimassa noin 35 tuotetta on jatkuvasti kysytty.

Lasketaan lajitelman vakauskerroin:

Tämä osoittaa, että 70 %:lla näiden tuotteiden valikoiman teetuotteista on jatkuvaa kysyntää. Näin ollen näiden tuotteiden valikoima on erittäin kestävä.

Tasaisen kysynnän saaneiden teetuotteiden määrä voidaan tunnistaa eri teetyyppien myyntimäärien perusteella.

Kaupan tasaisin kysyntä on pussitulle ja pienilehtiselle mustalle teelle.

4) Uusi valikoima

Uudistumisasteen (Kn) määrittämiseksi on tarpeen määrittää teelajitelman uusien tuotteiden määrä (N) ja teevalikoiman todellisen täydellisyyden arvo (Pd).

Teevalikoimassa uusia tuotteita oli 16 kappaletta.

Lasketaan uusimisaste:

Tämä osoittaa, että myymälän teevalikoiman päivitysaste ei ole korkea. Se muodostaa 30 % teevalikoiman uusista tuotteista.

5) Lajitelman rakenne

Teelajitelman rakenteen määrittämiseksi on tarpeen verrata kunkin teetyypin luonnollista ja rahallista arvoa. Tätä varten sinun on määritettävä kunkin teetyypin kappalemäärä näiden tuotteiden valikoimassa sekä kunkin teetyypin keskihinta. Lajitelmarakenteen osoittimilla on luonnollinen ja rahallinen ilmaus yksittäisistä teetyypeistä kaikkien teelajitelmien kokonaismäärään.

Taulukko 2.6

Teevalikoiman rakenne

Kaavion muodossa Desyatochka-kaupan valikoiman rakenne voidaan esittää seuraavasti:

Kaavio 2

Teevalikoiman rakenne fyysisesti

Kaavio 3

Teevalikoiman rakenne rahallisesti

Taulukosta käy ilmi, että lajitelman fyysisesti laskettu rakenne eroaa saman valikoiman rahallisesta rakenteesta.

Tämä ei ole niin tyypillistä teelajitelman rakenteelle: isolehtisellä mustalla teellä on sekä fyysisesti että rahallisesti suurin ja vihreän teen osuus pienin.

6) Lajitelman rationaalisuus

Lajitelman rationaalisuuskerroin määritetään seuraavalla kaavalla:

, Missä

Ksh – leveysastekerroin,

Кп – täydellisyyskerroin,

Ku – stabiilisuuskerroin,

Кн – uutuuskerroin,

Wsh – leveysastepainokerroin,

Вп – täydellisyyden painokerroin,

Vu – stabiilisuuspainokerroin,

Вн – uutuuden painokerroin.

Painokerroin kuvaa kunkin indikaattorin ominaisosuutta tavaroiden myyntiin vaikuttavien kuluttajien mieltymysten muodostumisessa. Kaikkien painokertoimien summa on yhtä suuri kuin 1 ja:

Valikoiman ominaisuuksia ja tunnuslukuja tutkimalla saatujen tietojen perusteella on mahdollista kehittää myymälän valikoimapolitiikkaa ja suunnitella toimintaa valikoiman muodostamiseksi.

Lajitelman indikaattoreita laskeessani sain seuraavat tulokset:

Taulukko 2.7

Sitä paitsi:

Maustettujen tuotteiden valikoiman leveys – 0,5;

Teevalikoiman rakenne fyysisesti ja rahallisesti on homogeeninen;

Näin ollen voimme luonnehtia Desyatochka-kaupan teevalikoimaa täydelliseksi ja vakaaksi, mutta uusiutuvaksi vähän, toisin sanoen harvoin muuttuvaksi. Tästä seuraa, että myymälän johto ei halua tuoda teevalikoimaan uusia tuotteita, vaan myydä niitä teetyyppejä, joilla on kuluttajien keskuudessa vahvaa kysyntää, jolle on ominaista kestävyyskerroin.

Tämän lisäksi myymälän teevalikoimalla on alhainen rationaalisuus, mutta tämä indikaattori ei ole aina objektiivinen. Ehkä sen alhainen arvo johtuu Desyatochka-kaupan teevalikoiman riittämättömästä uudistamisesta.

3. TAPOJA PARANNETAAN LAJIMALAPOLITIIKKAA OPTIMAALISEN KIINNITYSTUOTTEELLISEN MUODOSTAMISEEN "DESYATOCCHKA" KAUPPAAN.

Toiminnot optimaalisen valikoiman muodostamiseksi perustuvat lajitelman, sen ominaisuuksien ja niiden tunnuslukujen laskennan tuloksiin.

Optimaalinen valikoima on joukko tavaroita, jotka tyydyttävät todelliset tarpeet ja saavat mahdollisimman paljon hyödyllisiä kuluttajille minimaalisilla kustannuksilla niiden tuomisesta kuluttajalle.

Valikoima-indikaattoreiden laskennan perusteella voidaan kehittää tapoja valikoimapolitiikan parantamiseksi.

Desyatochka-myymälän indikaattorit olivat:

Maustettujen tuotteiden valikoiman leveyskerroin on 0,5 tai 50 %;

Teelajitelman täydellisyyden kerroin on 0,8;

Teevalikoiman kestävyyskerroin – 0,7;

Teevalikoiman uudistumisaste on 0,3;

Teelajitelman rationaalisuuskerroin on 0,2.

Yllä olevien valikoimaindikaattoreiden laskelmien perusteella voimme päätellä, että teevalikoimalle on ominaista melko korkea täydellisyys ja vakaus, mutta alhainen uudistumisaste ja rationaalisuus.

Desyatochka-myymälän teevalikoiman rationaalisuuskerroin oli 0,2. Tämä on melko alhainen luku huolimatta siitä, että näiden tuotteiden valikoimalle on ominaista korkea täydellisyys ja vakaus. Ehkä sillä on alhainen rationaalisuus johtuen valikoiman vähäisestä uusimisesta.

Siten Desyatochka-myymälän teevalikoimaa voidaan luonnehtia melko vakaaksi, mistä on osoituksena korkea kestävyysindikaattori ja alhainen valikoiman uusimisaste. Tämä tilanne selittyy sillä, että myymälän johto ei pyri tuomaan valikoimaan uusia teetyyppejä, vaan ostaa mieluummin sellaisia ​​​​tyyppejä, jotka ovat erityisen kysyttyjä asiakkaiden keskuudessa. Tästä kertoo myymälän teevalikoiman korkea kestävyyskerroin ja alhainen rationaalisuuskerroin.

Edellä olevien määräysten perusteella on mahdollista kehittää tapoja parantaa valikoimapolitiikkaa teevalikoiman muodostamisen alalla Desyatochka-myymälässä.

Teevalikoimaa tulisi parantaa seuraavilla alueilla:

Lajitelman päivitys. Näiden tuotteiden uusia tyyppejä ja nimiä on tarpeen lisätä myymälän teevalikoimaan useammin;

Töiden suorittaminen valikoiman rationaalisuuden parantamiseksi. Tämä voidaan tehdä tutkimalla asiakkaiden tarpeita, vertaamalla yksittäisten teetyyppien myyntimääriä ja niiden tuotemääriä valikoimassa sekä ottamalla huomioon näiden tuotteiden valikoiman rakenne.