Val av försäljningskanaler och metoder. Försäljningskanaler inom marknadsföring Försäljningskanaler inom marknadsföring

Trots att det bara finns två huvudklassificeringsegenskaper (basen för systemets organisation och antalet mellanhänder) kan förhållandet mellan tillverkningsföretaget, återförsäljare och slutkonsumenter ta sig många typer och former. Den mest aktiva rollen i dessa relationer tillhör tillverkningsföretaget, som vid val av distributionssystem i första hand tar hänsyn till riskfaktorn för produktdistribution och även utvärderar försäljningskostnader och vinster. Låt oss överväga olika typer av försäljning baserat på olika kriterier.

I Efter antal kanalnivåer:

Det finns två huvudtyper av distributionskanaler - direkta och indirekta.

Direkta kanaler för varudistribution (nollnivåkanal) är förknippade med förflyttning av varor och tjänster från producent till konsument utan användning av oberoende mellanhänder. De används oftast av företag som vill ha kontroll över sitt marknadsföringsprogram, söker nära kontakt med konsumenter och har begränsade målmarknader. Det finns tre huvudsakliga metoder för direktförsäljning: handel, postorder och försäljning genom tillverkarägda butiker.

Indirekta distributionskanaler är förknippade med förflyttning av varor och tjänster från tillverkaren till en oberoende deltagare i distributionen av varor och sedan till konsumenten. De attraherar vanligtvis företag som, för att öka sina marknader och försäljningsvolymer, går med på att avstå från många säljfunktioner och kostnader och följaktligen en viss del av kontrollen över distributionskanaler och kontakter med konsumenter.

Indirekta distributionskanaler kan kännetecknas av antalet nivåer som omfattar dem. Distributionskanalnivån är varje mellanhand som gör arbetet med att föra produkten och dess ägande närmare den slutliga köparen. Längden på kanalen indikeras av antalet mellannivåer den innehåller.

En ennivåkanal inkluderar en mellanhand - en återförsäljare eller försäljningsagent.

En tvånivåkanal inkluderar två mellanhänder. På konsumentmarknaderna inkluderar sådana mellanhänder grossister och återförsäljare.

En trestegskanal omfattar tre mellanhänder, där en liten grossist vanligtvis står mellan grossisten och återförsäljaren.

När du organiserar en indirekt försäljningskanal finns det ett behov av att bestämma dess längd och bredd. Längden på kanalen är antalet nivåer av kanalen, och kanalens bredd är antalet mellanhänder som är villkorligt placerade på samma nivå.

På grund av det faktum att indirekta kanaler inkluderar oberoende deltagare, utvecklar företaget en allmän plan för marknadsföring och ansvarsfördelning, som anges i kontrakt (leveranstider, provisioner, betalningsvillkor, reklamstöd, rabatter på leveransstorlek, märkning) .

II Efter antal mellanhänder (marknadstäckningsstrategi):

Det finns tre nivåer av kanalintensitet (tre marknadstäckningsstrategier):

Intensiv distribution. Tillverkare strävar efter att säkerställa tillgången på sina varor, vanligtvis av vardagsefterfrågan, i så många butiker som möjligt. För dessa produkter är bekvämlighet på plats och inköpsställe ett måste.

Exklusiv distribution. I det här fallet är antalet mellanhänder strikt begränsat. I detta fall ingås exklusiva distributionsavtal, enligt vilka de säljande företagen förbinder sig att inte sälja produkter från konkurrerande märken. Exklusiv distribution finns i praxis att handla med nya bilar, vissa stora elektriska hushållsapparater etc. Genom att tillhandahålla exklusiva rättigheter att distribuera sina varor hoppas tillverkaren kunna organisera mer aggressiv och skicklig försäljning, samt möjligheten till mer fullständig kontroll över säljarnas verksamhet inom området prispolitik och incitament, tillhandahållande av tjänster och servicenivå. Sådan distribution hjälper vanligtvis till att höja bilden av produkten och möjliggör högre markeringar på den.

Selektiv distribution är en korsning mellan intensiv och exklusiv distribution. I det här fallet är antalet inblandade mellanhänder mindre än det totala antalet som är redo att sälja produkten. Selektiv distribution gör det möjligt för tillverkaren att uppnå önskad marknadstäckning med större kontroll och till lägre kostnader från sin sida än med intensiv distribution.

Genom arten av interaktion mellan deltagare inom kanalen:

Tillverkare kan använda flera distributionskanaler samtidigt för att nå olika målmarknader.

Ur organisatorisk synvinkel särskiljs följande huvudtyper av försäljningsmarknadsföringssystem:

Det traditionella marknadsföringssystemet består av en oberoende tillverkare, en eller flera grossister och återförsäljare. Varje kanalmedlem är ett oberoende företag som försöker maximera sina vinster, även till nackdel för hela distributionssystemet som helhet. Ingen av kanalmedlemmarna har kontroll över de andra medlemmarnas aktiviteter, varorna går från länk till länk, som regel, med förlust av ägande.

I processen att utveckla marknadsföringsstrukturer, anpassa dem till förändringar i den interna och externa miljön, och särskilt under påverkan av konkurrens, uppstod vertikala marknadsföringssystem.

Ett vertikalt marknadsföringssystem (VMS), å andra sidan, består av deltagare som agerar som en enhet, eftersträvar gemensamma mål och intressen. I det här fallet äger en av kanalmedlemmarna antingen de andra, ger dem franchise eller har makten att säkerställa deras fulla samarbete samtidigt som ägandet av produkten behålls.

Framväxten av VMC är förknippad med försök från mer kraftfulla deltagare att kontrollera kanalens beteende och förhindra konflikter mellan dess enskilda medlemmar. IUDs är ekonomiska i storlek, har stor förhandlingsstyrka och eliminerar dubbelarbete. IUD har blivit den dominerande distributionsformen inom konsumentmarknadsföring, där de redan täcker upp till 80 % av den totala marknaden.

Det finns tre huvudtyper av spiral:

1. Corporate Navy. Alla successiva produktions- och distributionsled är under enskilt ägande och har en hög grad av kontroll över distributionskanalerna. Till exempel, på Sears varuhuskedja, tillverkas cirka 50 % av alla varor som säljs av företag som företaget helt eller delvis äger.

2. Den förvaltade BMC samordnar aktiviteterna i ett antal sekventiella produktions- och distributionssteg på grund av storleken och makten hos en av dess medlemmar, som söker samarbete och stöd från mellanförsäljare. Således kan General Electric och Procter and Gamble-företag uppnå ett nära samarbete med mellansäljare av sina varor när det gäller att organisera utställningar, allokera butiksyta, implementera incitamentåtgärder och formulera prispolicyer.

3. Kontraktuella VMC består av oberoende företag som är bundna av avtalsrelationer och som utför olika uppgifter inom produktion och distribution av produkter och kombinerar sina ansträngningar för att gemensamt uppnå maximala kommersiella resultat. Kontraktsspiraler har blivit utbredda nyligen.

Det finns tre typer av kontraktuella spiraler:

Frivilliga nätverk av återförsäljare i regi av grossister. Grossister organiserar en frivillig sammanslutning av oberoende återförsäljare för att hjälpa dem att konkurrera med stora butikskedjor.

Återförsäljarkooperativ. Återförsäljare skapar en ny fristående förening som ska syssla med grossistverksamhet och eventuellt produktion. Medlemmar i föreningen gör sina inköp genom kooperativet och planerar gemensamt reklamverksamhet. Den erhållna vinsten fördelas mellan andelslagets medlemmar i proportion till inköpsvolymen de gör.

Franchising (organisationer av privilegieinnehavare). Franchise är rätten att bedriva en viss typ av affärsverksamhet, vanligtvis med ett välkänt varumärke, i enlighet med förutbestämda regler och föreskrifter.

På senare tid har detta område inom detaljhandeln utvecklats i snabbast takt.

Tre former av privilegier kan särskiljas:

franchiseavtal som ger återförsäljare rätt till privilegier under tillverkarens överinseende. Till exempel utfärdar Ford licenser för att sälja sina bilar till oberoende återförsäljare, som går med på att följa vissa villkor för försäljning och serviceorganisation.

franchising till grossister-privilegieinnehavare under tillverkarens överinseende. Till exempel utfärdar Coca-Cola-företaget licenser för handel på olika marknader till buteljerare (grossister), som köper dryckeskoncentrat från det, kolsyrar det, buteljerar det och säljer det till lokala återförsäljare.

franchiseavtal till återförsäljare i ett serviceföretags regi. I detta fall bildar tjänsteföretaget ett komplext system, vars syfte är att leverera tjänsten till konsumenterna på det mest effektiva sättet. Till exempel McDonalds.

Ett horisontellt marknadsföringssystem (HMS) består av två eller flera företag som går samman för att gemensamt utforska nya marknadsföringsmöjligheter. Ett enskilt företag har antingen inte tillräckligt med kapital eller produktionskapacitet för att agera ensamt, eller så ser det betydande fördelar för sig själva med fusionen. Företag kan samarbeta på tillfällig eller permanent basis, eller så kan de skapa ett separat gemensamt företag. Till exempel hade Dr. Pepper-företaget inte tillräckligt med kapacitet för att buteljera sin läsk, och det beslutade sig för att anlita buteljerare som samarbetade med Coca-Cola-företaget på licens.

Multichannel marketing system involverar ett företag som organiserar handeln genom sitt eget säljnätverk och genom oberoende mellanhänder. Till exempel säljer General Electric Corporation stora vitvaror både genom oberoende återförsäljare och direkt till stora bostadsentreprenörer. Företag kan dra nytta av att öka antalet distributionskanaler på tre sätt: genom att öka marknadstäckningen, genom att minska kostnaderna för att sälja till en specifik kundgrupp och genom att lägga till en kanal som kan möta otillfredsställda kundbehov.

Således utförs valet av distributionskanaler på grundval av ekonomiska kriterier - jämförelse av försäljningsvolym med kostnaderna för att skapa och driva kanalen, ur synvinkeln av förmågan att kontrollera distributionskanalens aktiviteter och anpassa den till försäljning av nya produkter eller arbete under nya förutsättningar.

En produkttillverkares försäljningspolicy bör betraktas som en riktad aktivitet, principer och metoder, vars genomförande är utformat för att organisera flödet av varor till slutkonsumenten. Huvuduppgiften är att skapa förutsättningar för att omvandla behoven hos en potentiell köpare till verklig efterfrågan på en specifik produkt. Sådana villkor inkluderar delar av försäljningspolicy, distributionskapital (försäljning, produktdistribution) tillsammans med de funktioner som de är utrustade med.

Jag delar med mig av ett urval av verktyg för att attrahera kunder. Strukturen är baserad på materialet från boken "Traction" (av Gabriel Weinberg och Justin Mares).

Ordet "dragkraft" har ingen exakt översättning till ryska. I förhållande till startups är detta dragkraft, dynamiken med vilken nyckelindikatorer förändras, plus proceduren för att spåra dessa indikatorer. Till exempel kan ett projekt vara olönsamt, men visa bra dragkraft - onormal tillväxt av publiken eller frekventa återkommande köp (retention) av kunder, etc. Det är härifrån termer som "traktionsrally", "traktionskarta" etc. kom ifrån.

1. Mun till mun och viral marknadsföring / Viral Marketing
2. Media och PR/Public Relations/PR
3. Skandalös PR. Event som väcker uppmärksamhet / Okonventionell PR
4. Kontextuell annonsering / Search Enginge Marketing - SEM
5. Sociala nätverk och mediareklam / Sociala annonser och displayannonser, SMM
6. Utomhusreklam / Offlineannonser
7. Sökmotoroptimering/SEO
8. Content marketing/ Content Marketing
9. E-postmarknadsföring / E-postmarknadsföring
10. Utveckling som marknadsföring / Enegeneering som marknadsföring
11. Marknadsföring genom bloggar / Inriktningsbloggar
12. Partnerskap, affärsutveckling/Affärsutveckling
13. Direktförsäljning / Försäljning
14. Affiliate-program och CPA-nätverk / Affiliated Marketing
15. Befintliga plattformar
16. Konferenser och demodagar/mässor
17. Händelser / Offlinehändelser
18. Föreläsningar, föreläsningar/talaruppdrag
19. Samhällsbyggnad

Varför är det här coolt? Om du lanserar ett visst företag X behöver du bara snabbt testa dessa 19 typer av förvärvskanaler och välja den mest effektiva. Om du misslyckas med att locka kunder från någon kanal kan du snabbt stänga startupen och inte plågas av tanken "tänk om det någonstans där ute finns en supermarknadsförare som kan marknadsföra min produkt X." Du kan också försöka ändra värdeerbjudandet, målgrupp och projektteam. I vilket fall som helst har vi att göra med en begränsad uppsättning alternativ som kan sorteras igenom på en rimlig mängd tid och pengar.

Förresten, om du hittar den 20:e typen av kundförvärvskanal (som skiljer sig från dessa 19), skriv till mig, jag har inte hittat den än.

Det är värt att säga att det finns olika metoder för att lansera startups/nya företag. Alla av dem, på ett eller annat sätt, kretsar kring 3 komponenter som definierar produkten "Målgrupp (A) - Value Proposition (V) - Försäljningskanal (K) ". Arkady Moreinis lämpligen kallad denna kombination ACM (public-channel-message).

I de flesta tillvägagångssätt är 2 av de 3 termerna fasta och den 3:e undersöks. Så vilka är de möjliga lanseringsmetoderna?

1. Vi fixar målgruppen (A), till exempel mammor till 11:e klass skolbarn och försäljningskanalen (K), till exempel kommer vi att använda endast manuell, direktförsäljning, live. Vi går igenom värdeförslaget (V) tills vi hittar en lyckad kombination så att ekonomin konvergerar, det finns potential för skalning osv. Det andra steget är att sortera ut olika försäljningskanaler (K), samtidigt som man fixar målgrupp (A) och värdeförslag (V). Detta är den metod som används i de flesta acceleratorer, till exempel i IIDF.
2. Ett annat tillvägagångssätt är att fixa målgruppen (A), värdeförslag (V) och sortera genom försäljningskanaler (K). Detta tillvägagångssätt används för projekt som redan har stabil, repeterbar försäljning, men som ännu inte har lärt sig att skala. Det här är de mest intressanta projekten när det gäller investeringar - de tjänar redan pengar, och om de hittar ett sätt att replikera / en framgångsrik försäljningskanal är en ny venture story möjlig.
3. Tredje tillvägagångssättet: vi fixar ett värdeförslag (V), till exempel en tjänst för att översätta ljud till text, och en försäljningskanal (K), till exempel facebook. Vi försöker hitta en publik (A) med maximal LTV (intäkt per kund under tiden han använder tjänsten) och lägsta CAC (anskaffningskostnad). För ett vanligt företag är detta det värsta tillvägagångssättet: gör en produkt och leta sedan efter en publik för den. Men om det är någon form av cool teknik, till exempel taligenkänning eller teleportering av människor, så kan du sätta tekniken eller värdeförslaget i spetsen. De flesta israeliska startups följer till exempel denna väg.

Vad ska man prioritera? Målgrupp (A), försäljningskanal (K) eller värdeerbjudande/teknik (T)? Mitt svar är att prioritera vilken exklusivitet som är möjlig.

I den här återberättelsen kommer jag främst använda tillvägagångssätt nr 2 – vi fixar målgrupp och värdeerbjudande och går igenom försäljningskanalerna.

Grundidéer för att testa försäljningskanaler

Huvudtanken är att med tiden, i vilken försäljningskanal som helst och i alla annonser, sjunker CTR till 0% och försäljningskanalen dör (lagen om att bränna ut försäljningskanaler). Därför kan du inte sluta – du måste alltid leta efter nya kanaler. När banners dök upp nådde deras CTR 75% (!) Nu är normen cirka 0,1-1%.

I en konkurrensutsatt miljö ökar kostnaderna för att attrahera kunder och marginalerna tenderar att bli noll. Paradoxen är att om du i vanliga affärer får rabatter för volym (när du köper en sats med 100 datorer kommer var och en att kosta mindre än när du köper 1), då måste du i reklam betala en premie för volymen (kostnaden för att locka 1000) kunder i form av en, mycket högre än kostnaden för att attrahera 10 kunder).

Studier har visat att väldigt få företag dör på grund av brist på produkter, nästan alla dör på grund av brist på kunder och avsaknad av försäljningskanaler.Och även för de som överlever fungerar maximalt 1-2 kanaler effektivt (Paretos lag i dess strängaste form). Det vill säga, målet med att testa försäljningskanaler är att prova 19 typer och 100 metoder för att hitta minst en (!) som är effektivare än alla befintliga eller där ekonomin kommer att konvergera och fokusera på det. Eller se till att inget mer effektivt finns ännu. Det värsta av allt är att olika kanaler kan fungera i varje utvecklingsstadium. De börjar oftast med ”manuell” eller direktförsäljning och går sedan vidare till exempelvis displayannonsering, som snabbt ”bränner ut”, varefter kontextuell annonsering börjar fungera bra, sedan affiliatenätverk, SEO osv.

Detta tar upp tumregeln "50/50" – en grundare bör lägga 50 % av sin tid på att skapa en produkt och 50 % på att attrahera kunder och utveckla försäljningskanaler.

De viktigaste mätvärdena för kanaleffektivitet rankas:

• Hur mycket kan du köpa en kund för (CAC - kundförvärvskostnader, kostnaden för att locka en köpare), till exempel är deras sammanhang i Yandex 5 tusen rubel och från Facebook - 3 tusen rubel.
• Hur många kunder finns i kanalen (kapacitet) - till exempel från sammanhanget - 100 kunder per månad, och från facebook - max 10, trots att det från sammanhanget är dyrare.
• Hur svårt är det att ansluta - till exempel lanseras Facebook på 1 minut och utan moderering, i Yandex kan du gå igenom moderering i 2 dagar, att ansluta ett affiliatenätverk tar mer än en månad och SEO från 3 månader.
• ROI är avkastningen på investeringen över tid. Detta är den mest exakta och allmänna indikatorn, men också den svåraste att beräkna, den beräknas vanligtvis efter kohort. Här är problemet:
  1. Vecka 1. De investerade 1 tusen rubel vardera i Yandex och Google. Vi fick 5 leads från Yandex (till exempel e-postregistreringar) och 10 leads från Google. Låt oss kalla gruppen av dessa leads "kohort nr 1"
  2. Vecka #2. Från Yandex - av 5 leads fanns det 2 köpare som köpte till ett belopp av 1 tusen rubel. Från Google - av 10 potentiella kunder fanns det 5 köpare som köpte för 500 rubel. Vilken avkastning på investeringen kommer att vara under den andra veckan, vilken kanal är mer effektiv?
  3. Vecka #3. En av dessa två köpare från Yandex återvände och köpte ytterligare 1000 rubel. Två av dessa 5 Google-köpare återvände och köpte ytterligare 2000 rubel. Vad är ROI för den tredje veckan? Vilken kanal är mer effektiv? Skriv dina svar i kommentarerna nedan.

Nu ett par fraser om varje typ av försäljningskanal.

Låt mig ta exemplet med ett vandrarhem för tydlighetens skull. Låt oss säga att jag har ett vandrarhem med 20 bäddar i Krasnodar och att jag måste "marknadsföra det från grunden" och uppnå minst 50 % beläggning av gästerna. Naturligtvis kommer jag att titta på analoger och se att de viktigaste attraktionskanalerna är till exempel bokning, avito, sutochno och reklam på asfalten nära närmaste station. Och naturligtvis kan mina försök misslyckas om själva produkten inte är av hög kvalitet (otillräckliga priser, dåliga recensioner, inga funktioner), eller om marknaden är övermättad eller teamet är otillräckligt – det kan finnas många anledningar. Förresten, alla dessa problem kommer snabbt att dyka upp under testningen.

Vad är syftet med alla dessa tester? Hitta en kombination av "målgrupp - värdeförslag - försäljningskanal", där CAC och andra kostnader är minimala och LTV är maximalt per första kund, samtidigt som belastning > 50 % säkerställs.

Så låt oss gå igenom listan.

Kanal #1 Mun till mun och viral marknadsföring / Viral Marketing

Tanken är enkel - 1 attraherad användare tar med minst 1 ny. Det mest naturliga och urgamla sättet. Men det finns flera nyanser:

• Grunden för viral spridning och "mun till mun" hela tiden och i alla nischer är en kvalitetsprodukt, som på ett användbart sätt sticker ut avsevärt bland andra produkter i konsumentens uppfattning. Produkten orsakar en "wow-effekt" eller blir åtminstone ihågkommen, så folk börjar prata om den och rekommendera den till vänner online eller offline. Du kan sticka ut antingen genom att göra något 2-10 gånger bättre (i pris, hastighet, servicenivå etc.), eller genom att vara först i en viss kategori ("den första obemannade bilen") eller genom att skapa icke- standardkombinationer (till exempel "böcker på apotek"). Se om marknadsföringens lagar.
• För att uppnå viralitet måste produkten initialt designas för detta. Till exempel så att värdet från produkten endast visas när andra personer är där. Viber, Messengers, etc.
• För att viralitet/spridning ska uppstå måste produkten nå en redan existerande community med god kommunikation. Zinga växte upp på Facebook, Skype och Groupon på e-postlistor, Viber på vänners telefonböcker, PayPal på eBay.
• Formler och viralitetslagar kan ses
• Hur man designar produkter för att bli virala

Jag skulle vilja tillägga att viralitet praktiskt taget är den enda kanalen för billiga produkter med en check på upp till $10 - detta inkluderar: musik, böcker, de flesta mobiltelefoner. applikationer etc. Var kommer detta ifrån? Helt enkelt måste alla livskraftiga företag uppfylla två enkla villkor:

1. C.A.C.< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
2. ROI på CAC > 100 % i 6 månader. Investeringar för att locka köpare bör tjänas tillbaka på minst sex månader, för Ryssland skulle jag ta 1 månad.

Så om vår check är $10, då kan vi köpa en köpare för högst $3, och detta blockerar oss omedelbart från de flesta tillgängliga försäljningskanaler med hög kapacitet. Allt som återstår är viralitet och mediapublikationer, som i slutändan syftar till att skapa en initial kritisk massa av användare. Och utan viralitet försvinner allt snabbt. Det andra alternativet är att arbeta lokalt. Det är ingen mening att sälja billiga saker online (se skälen ovan), men de säljer ganska bra offline, i butiker med hög trafik. Vårt vandrarhem är just det här fallet - med en check på cirka 500 rubel. per dag. Men ingen hindrar oss från att höja den genomsnittliga räkningen, ARPPU och LTV, eller hur?

Ett par idéer för att marknadsföra ett vandrarhem genom mun till mun:

• Vi gör ett vandrarhem i stil med "ett härbärge för dem vars fru sparkade ut dem ur huset." Det är intressant att prata om detta, det händer vanligtvis regelbundet, troligen kommer det att ge vänner i olycka.
• Vi gör ett vandrarhem i "dorm"-stil med dedikation till studenter - för studenter från KubSU (där jag började studera vid Physics and Technology Institute, innan jag gick över till MEPhI) som vill uppleva nostalgi.
• Den kanske bästa publiken blir affärsresenärer från företag som för att tjäna extra pengar hyr vandrarhem och köper checkar till dyra hotell. De som företaget ersätter kostnader till. För dem kan du göra ett "business hostel" med fototapeter av New York City-ljus eller ett minimalistiskt vitt kontorsalternativ.

Kanal #2 Media och PR/ PR/PR

infografik från IAB Ryssland för 2015

Det finns en grundläggande skillnad mellan online- och offlinepublikationer. Det finns ingen begränsning på antalet sidor/utrymme på en blogg – så när du gör ett inlägg där gör du bloggförfattaren en tjänst (nytt innehåll lägger till trafik). I tryckta medier är antalet sidor begränsat, så när de skriver gör de dig en tjänst.

Hur fungerar media?

En av de lömska taktikerna för att komma in i media är denna:

1. Vi skriver själva berättelsen på en gratis resurs som Habr eller Medium
2. Därefter söker vi historien på sociala medier. nätverk. Vi får maximalt med likes/shares osv.
3. Sedan lägger vi till lite betald reklam (reklaminlägg på Facebook) - mot extra. befordran
4. Därefter skriver vi till journalister och opinionsbildare och säger att nyheterna är coola och har lockat så många människor. De delar det med sin publik

Media är väldigt användbar, speciellt om man ska ta upp investeringar. Press uppmärksamhet – extra. bekräftelse på att projektet är efterfrågat. Även om det skrivs aktivt om projektet i media, är detta för mig en direkt signal om att grundarna har slut på pengar och aktivt letar efter nästa investerare. Lönsamma projekt som går bra skrivs inte ofta om i pressen.

Ett par idéer för att marknadsföra ett vandrarhem genom media:

• Starta en blogg där du krönika händelser: hur lokalerna valdes, hur renoveringarna gick till osv.
• Beskriv en skandal i stil med "hur vårt vandrarhem nästan blev en bordell" och leda till tanken att nu alla som vill leva genomgår obligatorisk registrering med pass osv.

Kanal #3. Skandalös PR. Event som väcker uppmärksamhet / Okonventionell PR

Detta är en fortsättning på föregående stycke, men uppdelat i en separat kategori. Exempel på sådana icke-standardiserade händelser:

• glass för alla Uber-kunder.
• Elon Musks tal med presentation av Tesla-batteriet, då hela byggnaden drevs av deras egna batterier.
• en isbit med inskriptionen "PayPal - frysa dina pengar" vid ingången till konferensen.
• något speciellt för kunderna. Handskrivna brev och gåvor från grundarna.
• subventionerade Groupon-aktier för Strubucks. När de köpte certifikat för 300 rubel. och säljs till prenumeranter för 50 rubel. (subventionerade 250 rubel för varje certifikat). Samtidigt fick vi både PR och köpare, och billigare än genom konventionella kanaler.

Ett par idéer för att marknadsföra ett vandrarhem genom icke-standardiserade evenemang:

• Organisera en gratis mästarklass om att tvätta lakan, montera möbler och måla väggar på ett vandrarhem. Metoden som Tom Sawyer använde för att måla staketet.
• Ett rum med ett "demobiliseringståg" som i filmen DMB eller arrangera en "studentinitiering"

Kanal #4. Kontextuell annonsering / Search Engine Marketing - SEM

Vad är bra med sammanhang? Folk insåg behovet och formulerade det till och med. De gjorde en stor ansträngning för att skriva den här frågan i sökfältet. Små företag spenderar över 100 miljoner USD (!) på Google Adwords varje dag. Viktiga punkter att tänka på när du skapar kontextuell reklam:

1. I kontextuell annonsering måste du strikt separera kampanjer från sök och företag från affiliate-nätverk. För Google är det KMC (contextual media network), för Yandex är det YAN (Yandex advertising network).
2. Kontextbaserad annonsering från sök (Google, Yandex) är generellt sett mer effektiv (har en högre ROI) än teaser och riktad annonsering (Facebook, VK, Mail) eller annonsering i medianätverk KMS, YAN på grund av det faktum att människor redan har insett behovet av "varm och "het trafik", och i media och teaserreklam är behoven omedveten "kall trafik"
3. Kompetent inriktning (att träffa publiken exakt) är viktigare än essensen av annonsen.
4. Vid reklam med bild kommer 80 % av effekten från bilden och 20 % från texten i meddelandet.
5. För att få trafik a) mycket b) billigt är det enda sättet att skapa ett stort antal annonser för lågfrekventa frågor. Till exempel skapar du en kärna av 10 tusen lågfrekventa frågor, där varje ord söks 1-2 gånger i månaden (!) med nästan noll konkurrens och hög CTR, du får 10 tusen relativt billiga målövergångar. Det svåraste är att bilda en så stor kärna och skapa 10 tusen reklamföretag. För detta finns automationsverktyg som k50.ru
6. En reklamklassiker, AIDA-modellen - som fortfarande är lika effektiv:
   • Uppmärksamhet - uppmärksamhet
   • Intresse / Erbjudande - ett catchy värdeerbjudande
   • Deadline - tidsgräns. Varför behövs detta idag, brådskande.
   • Action/Call to action - uppmaning "klick"
7. Position = Bud*CTR*Kvalitetsresultat (beteendefaktorer)
8. Budget = antal övergångar * kostnad per klick
9. De två första annonserna i sökresultaten tar 80 % av måltrafiken (!)
10. Syntax är viktig (!, "", +, negativa ord, )
11. Huvudregeln. 1 begäran = 1 annons (otvetydig utm-uppmärkning). Försök inte passa in flera förfrågningar i en annons. Det kommer att vara omöjligt att förstå effekten.
12. De största misstagen när du skapar sökfrågor:
    • 1 annons – många sökfrågor
    • Ingen ODC, AIDA i annonsen
    • Det finns inga detaljer - det måste finnas nummer, adresser, priser, !
    • Det finns ingen uppdelning av annonser i "Sök" och Display-nätverket
    • Ingen uppdelning av annonser efter geografi
    • Snabblänkar, adresser, recensioner används inte i annonsen.

Ett par idéer för att marknadsföra ett vandrarhem genom sammanhang:

• Uppenbarligen, med vår låga kontroll kommer vi inte att kunna använda dyra högfrekventa frågor som "vandrarhem i Krasnodar" (CPA kommer att vara för högt), men vi kan fokusera på den "långa svansen" av lågfrekventa frågor som Vandrarhem i Krasnodar för affärsresenärer med checkar. Naturligtvis, om vi vill få tillräckligt med trafik, måste vi göra ett stort antal lågfrekventa förfrågningar + begränsa geografin.
• Kanske vore det enklast för oss att endast använda retargeting i YAN/KMS för de som kom till oss från andra kanaler, till exempel från bloggartiklar.

Fortsättningen i form av text är ännu inte klar, men den finns tillgänglig i form av ett webinar.

Hur testar man 19 typer av försäljningskanaler på 21 dagar? Kursmeddelande

Jag kommer att skicka en beskrivning av de återstående försäljningskanalerna (från 5 till 19) till bloggprenumeranter via e-post lite senare; du kan prenumerera i bloggen till höger. Se även webbinariet som spelar in cirka 20 typer av försäljningskanaler

För den som vill gå igenom och prova alla försäljningskanaler på 21 dagar, gå med i min

Det är omöjligt att sälja eller marknadsföra sina produkter utan ett utvecklat distributionssystem, med andra ord utan ett distributionssystem till olika försäljningsställen. Ordet "distribuera" på engelska betyder ordagrant "att distribuera", och denna distribution sker genom distributionskanaler. Dessutom kan andra säljare köpa produkten för vidare försäljning, och då kommer denna kommunikation att relatera till kommunikation B2B(business to business) eller direkt till privata kunder – så kallad kommunikation B2C(affär till kunder). Den valda distributionskanalen påverkar alla andra marknadsföringsbeslut.

I försäljningssystemet kallas tillverkaren-leverantören av produkter för en "säljare" (engelsk säljare - "säljare"), produkter produceras under hans varumärke (till exempel, Intel, Compaq), och dess partners i att organisera försäljningen är distributörer, återförsäljare, återförsäljare-förmedlare vid försäljning, såväl som återförsäljare (detaljhandel). Engelska handlare tog med sig många beteckningar för handelsverksamhet som har kommit in i vårt lexikon, förutom ordet "trade" som är känt från skolkursen - "trade": används inom ramen för handelsmarknadsföring (handelsmarknadsföring) och i metoder för att stimulera handelskanaler handelsfrämjande (trade promotoin), dealer (dealer) - mellanhand, detaljhandel (detaljhandel) - detaljhandel, handel - handel, handel. En av betydelserna av roten till ordet "detaljhandel" är svans - "arv av egendom". Handelstransaktionen kallas ofta för utbyte av äganderätt - ett tillvägagångssätt som bara kunde ha sitt ursprung i tarmen hos en nation som specialiserat sig på handel.

Enligt F. Kotlers definition, försäljning (distributions) kanal - en grupp företag eller individer som tar över eller hjälper till att överföra äganderätten till en viss vara eller tjänst på väg från producent till konsument.

Det finns flera typer av distributionskanaler: partihandel, postförsändelser, specialbutiker, detaljhandel, bensinstationer och andra.

1. Intelligent support:

1) insamling av information som behövs för att planera och säkerställa utbyte - om konkurrenter, konsumenter, mellanhänder;

utveckling av metoder för att stimulera efterfrågan (varuhandelsstandarder, informations- och reklamstöd, BtL-evenemang).

2. Organisatoriskt stöd:

1) anpassning av varor - anpassning av varor till kundkrav (produktion, sortering, installation, förpackning);

2) organisation av varudistribution - transport och lagring av varor;

3) säkerställa visning av varor på försäljningsgolvet.

3. Kommunikationsstöd:

1) upprätta kontakter - upprätta och upprätthålla förbindelser med potentiella köpare;

2) förhandlingar - avtal om priser och andra villkor för efterföljande överföring av ägande eller besittning;

3) tillhandahållande av säljfrämjande program - spridning av "övertygande" kommunikation om produkten: placering av "i butik"-reklam (inom försäljningsområdet); anordnande av marknadsföringsevenemang, distribution av reklamprodukter.

4. Ekonomiskt stöd:

1) hitta och använda medel för att täcka kostnaderna för att driva kanalen;

2) risktagande - ta ansvar för kanalens funktion;

3) verksamhetsförsäkring.

Alla deltagare i kommunikationskanalen, i en eller annan grad, tar ansvar för att utföra dessa funktioner. Distributören kan endast organisera produktdistributionen, dvs. leverans, lagerhållning och återförsäljning till nästa aktör i denna kedja, eller kan tillhandahålla program för att popularisera de varumärken som säljs, till exempel genom att arrangera några presentationer eller delta i en specialiserad utställning, och tar därmed över en del av kommunikationsfunktionerna. Men å andra sidan kommer själva distributionssystemet (särskilt vid direktförsäljning) att påverka kommunikation och intellektuella funktioner.

Distributionskanalen beror på många faktorer: både på säljarens geografiska läge och konkurrenskraftiga verksamhet, och på produktens egenskaper: dess transporterbarhet, förhållanden och hållbarhet (detta är särskilt viktigt för grönsaker och blommor) och sortimentets bredd. .

Distributionskanaler kan vara av tre typer:

Direktkanaler förknippas med förflyttning av varor och tjänster utan deltagande av förmedlande organisationer. De etableras oftast mellan producenter och konsumenter, som själva kontrollerar detta förhållande och har begränsade målmarknader. Här används som regel direkt marknadsföring.

Indirekta kanaler i samband med förflyttning av varor och tjänster genom en eller flera oberoende mellanhänder från tillverkaren till konsumenten. Sådana kanaler används vanligtvis av företag och företag som, för att öka sina marknader och försäljningsvolymer, går med på att ge upp en del av sina försäljningsfunktioner och kostnader och följaktligen en viss andel av kontrollen över försäljningen, och som också är redo att minska kontakter med konsumenter.

Blandade kanaler kombinera funktionerna i de två första distributionskanalerna.

Naturligtvis är tillverkaren intresserad av att sälja sina produkter direkt till konsumenterna om de har egna regionala lager. Men innan man tar till direkt marknadsföring (direktförsäljning) måste tillverkaren se till att företagets produkter kan säljas fullt ut.

Direktmarknadsföring i försäljningssystemet används som regel i komplex teknisk produktion, när tillverkaren på egen hand säkerställer installationen av komplex utrustning direkt hos konsumentföretag; när företaget arbetar på beställning; när kretsen av hans klienter är begränsad till en liten grupp konsumenter m.m. Koncentrationen av konsumenter till geografiskt isolerade områden minskar också närvaron av försäljningsfilialer, och direkta kontakter blir effektivare som ett resultat.

Distributionskanaler kan också kännetecknas av antalet nivåer som omfattar dem.

Distributionskanalnivå – Detta är vilken mellanhand som helst som utför ett eller annat arbete för att föra produkten och ägandet av den närmare den slutliga köparen.

Kanalens längd (längd) bestäms av antalet mellanliggande nivåer som finns i den (Figur 3).

Distributionskanalens bredd- antal deltagare på en nivå.

Figur 3 – Distributionskanaler

I synnerhet finns det:

Nollnivåkanal(direktkanal) - består av att en tillverkare säljer en produkt direkt till slutkonsumenten.

En ennivåkanal inkluderar en mellanhand. På konsumentmarknader är denna mellanhand vanligtvis en återförsäljare, men på industrimarknader är det ofta en försäljningsagent eller mäklare.

Två-nivå kanal– omfattar två mellanhänder. På konsumentmarknader är sådana mellanhänder grossister och återförsäljare, på industrimarknader kan dessa vara industriella distributörer och återförsäljare.

Trenivåkanal - innehåller tre mellanhänder. Dessa tre mellanhänder kan vara: ett stort partihandelsföretag, ett litet partihandelsföretag, ett detaljhandelsföretag.

Det finns fler nivåer, men de är mindre vanliga. Ur tillverkarnas synvinkel, ju fler lager en distributionskanal har, desto mindre kontroll är det över den.

Tabell 2 - För- och nackdelar med distributionskanaler av olika längd

Kanaltyp	Fördelar	Brister
1. Direktförsäljning	· Hög kontroll över priser, möjlighet att differentiera dem efter region · Tillgång till information om marknaden och konsument · Inga mellanhänder · Möjlighet att bilda en stabil kundgrupp	· Höga försäljningskostnader · Betydande transportkostnader · Betydande kostnader för att organisera lagerhållning
2. Försäljning genom en mellanhand	· Måttliga genomförandekostnader	· Höga mellanhandspåslag · Relativt höga priser för den slutliga köparen · Begränsad kontroll över territoriell täckning
3. Försäljning genom ett multi-level system av mellanhänder	· Relativt låga kostnader · Inget behov av marknadsundersökningar och prognoser · Inget behov av att lösa logistikfrågor (lager, transporter, etc.)	· Låg nivå av kontroll över priserna · Isolering från slutkonsumenten och följaktligen brist på information om honom · Behovet av att etablera närmare kontakter med mellanhänder · Organisation av ett system för att informera och utbilda dem

Produktionen och konsumtionen av varor, som är komponenter i en ständigt återkommande reproduktionsprocess, är separerade från varandra både i tid och rum. De producerade varorna ska levereras till angiven plats, vid angiven tid och i erforderlig kvantitet. I praktiken säkerställs detta genom att försäljnings(distributions)kanaler fungerar. Funktionerna för distribution av varor kan utföras av tillverkaren själv. Men av flera skäl gör han inte alltid detta, utan tillgriper tjänster från olika typer av mellanhänder, som kan vara både juridiska personer och individer. Samtidigt kan ägaren av produkten ändras upprepade gånger i processen att föra den till konsumenten.

Försäljningskanal - en samling organisationer eller individer som tar över eller hjälper till att överföra äganderätten till en viss produkt till någon annan på väg från producent till konsument.

Distributionskanaler utför ett antal funktioner som å ena sidan säkerställer en effektiv försäljning av varor, och å andra sidan för att tillfredsställa konsumenternas efterfrågan mest fullständigt och i rätt tid.

Med detta i åtanke är distributionskanalernas huvudfunktioner:

Marknadsundersökningar och insamling av marknadsföringsinformation,

Försäljning av varor;

Efterfrågebildning och säljfrämjande;

Etablera kontakter och upprätthålla relationer med befintliga och potentiella kunder;

Fysisk förflyttning av varor i samband med organisationen av varudistribution (transport, lagring, lagring, mottagning och bearbetning av beställningar, bokföringsverksamhet, leverans, etc.);

Anpassning av varor till konsumenternas krav på en viss marknad (förpackning och packning av varor, färdigställande, urval av varor enligt sortiment och fullständighet);

Finansiering av försäljningsverksamhet;

Att ta risker (att ta ansvar - ekonomiskt, organisatoriskt och i viss mån moraliskt - för kanalens funktion).

De viktigaste egenskaperna hos distributionskanaler är deras längd och bredd .

Försäljningskanals längd bestäms av antalet nivåer (mellanlänkar mellan producent och konsument).

Samtidigt betraktas varje mellanhand som utför en eller annan funktion för att "föra närmare" produkten och ägandet av den från tillverkaren till slutkonsumenten som distributionskanalens nivå. I enlighet med detta finns det flera alternativ för distributionskanaler med olika längd.

Nollnivåkanal (direktförsäljning) förekommer i de fall då tillverkaren av varor själv inleder direkta relationer med kunder, utan att tillgripa tjänster från mellanhänder.

Ennivåkanal förutsätter närvaron av en mellanhand, som oftast är en återförsäljare som säljer produkten till den direkta konsumenten.

Två-nivå kanal kännetecknas av närvaron av två oberoende mellanhänder: en grossist och en återförsäljare.

Tre-nivå kanal tillåter närvaron av tre mellanhänder mellan tillverkaren och konsumenten, oftast två grossister och en återförsäljare

Distributionskanaler med ett stort antal nivåer används mycket mindre ofta, eftersom de inte tillåter tillverkaren att effektivt hantera dem och kontrollera deras marknadsföringsmix.

En annan egenskap hos distributionskanaler, som nämnts tidigare, är deras bredd . Det bestäms av antalet mellanhänder som används på var och en av dess nivåer. I enlighet med detta är det nödvändigt att skilja mellan breda och smala distributionskanaler.

Att fatta beslut om att välja en eller annan försäljningskanal (eller deras kombination) är en process som är svår att strukturera och formalisera. Uppgiften är att välja bland alla möjliga kanaler de som gör det möjligt för tillverkaren att tillhandahålla de mest effektiva marknadsföringsaktiviteterna.

Teoretiskt sett är den optimala distributionskanalen en som ger:

Utföra alla funktioner för att marknadsföra varor från tillverkare till konsument;

Att uppnå fördelar gentemot konkurrenter;

Lägre relativ kostnadsandel jämfört med andra kanaler.

Implementeringspolicyn är central i marknadsavdelningens arbete. Försäljning är det sista steget av alla aktiviteter, som involverar utveckling av kanaler och deltagare i försäljning av varor och tjänster med maximal nytta och minimala förluster. För att det här steget ska bli framgångsrikt måste du bestämma dig för metoder och koncept för att sälja varor. Inte ens en kraftfull reklamkampanj garanterar leverans av produkter direkt till konsumenten. Utformning av en marknadsföringspolicy och val av försäljningskanal är ett viktigt steg i marknadsföringen.

Kärnan i försäljningskanaler

Kopplingen mellan marknad och produktion sker genom försäljningskanaler. Att organisera försäljningen av produkter innebär att analysera utbud och efterfrågan, söka efter nya försäljningskällor och studera behov inom ett visst område. Försäljningspolicyn utvecklas som en helhet för hela företaget eller separat för varje produktgrupp. Produktionen måste börja, med fokus på vissa former och metoder för marknadsföringspolitik. Produktdistributionskanaler spelar en mycket viktig roll. Utnyttjade marknader bör inte vara det sista steget i arbetet på detta område. Det är nödvändigt att förbättra metoder och former, välja nya strategier och effektivare försäljningskanaler. Ett ständigt urval av marknadssegment bör genomföras, men man bör inte glömma de gamla, beprövade deltagarna i produktförsäljningsprocessen.

Vad är en distributionskanal

Distributionskanaler är en sammanslutning av organisationer och individer som till varandra överför rätten till en produkt eller tjänst. Detta är vägen från produkttillverkaren till en specifik konsument. Sådana kedjor är nödvändiga av flera skäl. För det första gör användningen av distributionskanaler det möjligt att minska de finansiella kostnaderna som uppstår vid försäljning. För det andra sker försäljning av varor och tjänster på det mest effektiva sättet. Och slutligen: försäljningsvolymerna ökar och produkten eller tjänsten blir mer tillgänglig för slutkonsumenten. Alla dessa fördelar är endast tillgängliga om försäljningskanalerna är välorganiserade. En indikator på operativ effektivitet i detta fall är den oavbrutna leveransen av produkter från tillverkaren till slutkonsumenten. Produktdistributionskanaler kan innehålla följande länkar: tillverkare, grossist, detaljhandel och konsument.

Produktdistributionssystem

Det finns vissa system för sätt att sälja produkter. Det proprietära systemet innebär användning av ett nätverk av mellanhänder som tillhör ett företag. Contractual används när man arbetar med flera enheter på entreprenad. Vanligtvis har ett företags marknadsföringssystem sina egna kanaler för att sälja varor och tjänster. Dessa divisioner är engagerade i försäljning av produkter på den utländska och inhemska marknaden. Varje anställd har sina egna befogenheter. Det egna säljsystemet kan ha dotterbolag – både i det egna landet och utomlands. Representanter för företaget kan vara återförsäljare i landet och utomlands, tillfälliga och permanenta säljare, resande säljare, byråer, byråer och butiker. Företaget kan ha gemensamma handelsföretag, ingå avtal och delta i försäljningsföreningar.

Distributionskanalnivåer

Försäljningskanaler inom marknadsföring klassificeras beroende på deras nivåer. Nivån avser mellanhänder som utför samma funktioner som för produkten närmare köparen. Tillverkaren och slutkonsumenten av produkten är också deltagare i distributionskanalen. Låt oss titta på dem kort.

Nollnivå innebär att produkten levereras direkt av tillverkaren till konsumenten. Detta är en direkt distributionskanal.

På den enkla kanalen mellan dessa två kategorier finns återförsäljaren. Om detta är en industriell marknad kan mellanhanden vara en mäklare eller försäljningsagent.

Den tredelade nivån består av tillverkare, grossist, liten grossist och återförsäljare. En liten grossist köper små kvantiteter varor från en stor grossist och omfördelar dem till handel. Företagets distributionskanaler ska vara optimala. Därför bör du välja den bästa kombinationen.

Vilken kanal man ska välja

Här måste du lita på detaljerna i företagets arbete, dess specialisering och övergripande marknadsföringsstrategi. För vissa blir det mer lönsamt att minska antalet mellanhänder och därmed minska kostnaderna. Den direkta distributionskanalen kräver inte ytterligare lager av produkter, kostnader för deras lagring och bearbetning. Men om du använder tjänster från mellanhänder, så finns det ingen direkt kontakt med konsumenten. Marknadsföring con

Troll minskar och kostnaderna för vidare marknadsföring av produkten minskar. Du kan välja flera kanaler för att marknadsföra dina produkter. Detta gör att du kan erövra olika marknadssegment. Användningen av olika kanaler utökar verksamhetens omfattning.

Undervattensstenar

Att välja fel distributionskanal kan få allvarliga konsekvenser. Vissa företag försöker få maximala försäljningsvolymer redan i inledningsskedet på något sätt. Detta är en kortsiktig strategi. Mer vinster kan göras genom att etablera en stabil och långsiktig distributionskanal. Detta är långsiktig handel, tillförlitlighet och stabilitet. Risken för oförutsedda omständigheter vid arbete med fasta mellanhänder är mycket liten. Därför lönar sig sådana relationer mer i framtiden än snabb försäljning av produkter.

Bredd på försäljningskanaler

Denna indikator beror på antalet deltagare på en viss nivå. En smal distributionskanal innebär att man använder till exempel en grossistköpare. Om en produkt säljs till flera grossister, då talar vi om dess expansion. En bred kanal är att föredra. Denna faktor gör att företaget har en utökad marknad. Ett sådant nätverk är mer tillförlitligt. Även under frånvaron av en grossist på marknaden kommer andra att fungera stabilt. Försäljningskanaler, distribution av varor och tjänster måste väljas med hänsyn till produktionsvolymer. För deras stabila drift krävs konstanta lager av varor och deras kontinuerliga produktion.

Egna försäljningskanaler

Ibland, för att minska kostnaderna och förenkla försäljningsprocessen, är det vettigt att skapa ett eget distributionsnätverk. Ett sådant beslut bör endast fattas om vissa förutsättningar är uppfyllda. För det första måste försäljningsintäkterna vara stora för att täcka kostnaderna för att organisera ett sådant nätverk. Det vill säga behovet av detta uppstår vid tillverkning av ett stort antal produkter. Om försäljningsmarknaden är liten och ligger i ett litet område, kan du också organisera ett distributionsnätverk. Ett specialiserat nätverk är nödvändigt om produkten kräver speciell service.

I de fall där volymerna levererade varor är stora (till exempel en vagn) och leveransen inte kräver extra kostnader för lossning eller omlastning, är det också lämpligt att organisera flera punkter för försäljning av produkter. Men man bör komma ihåg att ett sådant system kräver ett stort antal lager belägna på platser för detaljhandel med varor. Detta gör att butiker kan förses med nödvändiga produkter utan avbrott.

I vilka fall behövs mellanhänder?

Ibland är det inte praktiskt att skapa ett eget återförsäljarnätverk. Detta händer vanligtvis när marknaden har en horisontell struktur. Det finns slutkonsumenter inom många sektorer av ekonomin. För att förse alla med den nödvändiga mängden produkter är det nödvändigt att skapa ett mycket omfattande nätverk. Detta kräver betydande kostnader och storskalig ombyggnad. Endast stora tillverkare kan skapa ett sådant distributionsnätverk.

Om geografin på marknaden är mycket varierande, är det lättare att använda tjänster från mellanhänder. Vid leverans av varor till grossister i stora kvantiteter minskar transportkostnaderna. Om det krävs akuta leveranser är det bättre om varorna alltid finns i grossisternas lager. Det är olönsamt att skapa en egen butikskedja om nettovinsten inte är hög.

Välja en mellanhand

Att välja en mellanhand är det viktigaste steget för att skapa en distributionskanal. Kvaliteten och leveranshastigheten av varor till slutkonsumenten beror på detta. En bra mellanhand är nyckeln till framgångsrika transaktioner och hela förloppet av kommersiella transaktioner. Det finns två steg att gå igenom här. Den första är det direkta valet av en mellanhand för att sälja produkten. Det andra är kontroll och stimulering av dess aktiviteter. Försäljningskanaler inom marknadsföring kan vara mycket förgrenade, men i inledningsskedet bör du kontrollera leveransen av produkten till slutkonsumenten.

Vad behöver du veta när du väljer mellanhand? Identifiera hans kommersiella kopplingar. Det kan vara kopplat till konkurrenter och skada ditt företag. Det är bättre att välja någon som är specialiserad på att sälja din produktkategori. En sådan mellanhand har lång erfarenhet och ett utvecklat nätverk av återförsäljare som samarbetar med den. Företräde bör ges till en stor grossist med gott rykte. Det skulle vara en bra idé att ta reda på källorna till hans ekonomiska resurser (krediter, lån). Den materiella och tekniska bas som krävs för en framgångsrik och konstant försäljning av produkter är av stor betydelse. Utbildningsnivån för den personal som arbetar för förmedlaren är också viktig. Till att börja med kan du sluta ett korttidskontrakt för att testa din affärspartner. Det är absolut nödvändigt att träffas i förmedlarens lokaler för att personligen verifiera att alla nödvändiga förutsättningar för implementering har skapats. Och ett ögonblick. Ju fler mellanhänder du har, desto lägre är riskerna förknippade med implementering.

Distributionskanalernas egenskaper kan ges i ännu mer detaljerad form. Det är nödvändigt att noggrant överväga alla möjliga alternativ för att skapa den optimala kanalen som kommer att fungera, oavbrutet förse konsumenterna med produkter. Detta kommer inte bara att ge ytterligare vinst, utan kommer också att öka företagets status.