Pojam i vrste potražnje. Analiza čimbenika koji određuju potražnju potrošača Slika 1.1 Dvije moguće opcije za krivulju potražnje

U svakom tržišnom sustavu, potražnja krajnjih potrošača materijalnih dobara i usluga djeluje kao vodič do krajnjih ciljeva i pokretačka snaga gospodarskog razvoja. Stoga su pitanja proučavanja i predviđanja potražnje početni i najvažniji alati za organiziranje marketinških aktivnosti na razini trgovačkih društava, kao i reguliranje tržišta i prometa roba na regionalnoj i nacionalnoj razini.

Pod potražnjom potrošača podrazumijeva se onaj dio ukupne društvene potrebe za dobrima i uslugama koji se, pri određenoj razini cijena i tarifa, može zadovoljiti na račun potrošačkih sredstava. S druge strane, potrebe predstavljaju povijesno uvjetovane i objektivno nužne zahtjeve ljudi za uvjetima života, rada i prodaje.

Postoje društvene, kolektivne i osobne potrebe. Potonji su podijeljeni u dvije vrste: opće i privatne. Opće potrebe su potrebe ljudi za hranom, odjećom i stanovanjem. Oni se rađaju s osobom i postoje zauvijek. Individualne potrebe ljudi, na primjer, za cipelama određenog modela, određene boje itd. - kratkotrajan. Umjesto izumiranja bilo koje posebne potrebe, razvoj proizvodnje daje ljudima široku paletu novih proizvoda, proširujući raspon njihovih potreba. Taj se proces obično naziva zakon povećanih potreba.

Privatne potrebe, bez obzira na suvremene proizvodne mogućnosti, nemaju nikakav okvir, tj. oni su neograničeni. Tako nastaje i postoji vječna kontradikcija između neograničenih potreba ljudi i ograničenih resursa i tehnoloških mogućnosti za njihovo zadovoljenje u bilo kojem trenutku. To se proturječje rješava uz pomoć potražnje, budući da su potražnja potrebe iznesene na tržište iza kojih stoji odgovarajući novčani ekvivalent. Potražnja ograničava zadovoljenje potreba na količinu novca koja je dostupna potrošačima. Posljedično, potražnja nije novac potrošača, već njihove potrebe za dobrima i uslugama, ograničene sredstvima kojima raspolažu. Potražnja karakterizira odnos između moguće kupnje robe i troška takve kupnje.

Ovisno o stupnju zadovoljenja, razlikuju se ostvarena (zadovoljena) i nezadovoljena potražnja. Ostvarenu potražnju karakterizira iznos potrošačkih sredstava utrošen za kupnju robe. Pokazatelj zadovoljene potražnje stanovništva za robom je promet u maloprodaji. Nema izravnih pokazatelja nezadovoljene potražnje. Njegovi posredni pokazatelji mogu biti: porast štednje i gotovine u rukama stanovništva, osjetno povećanje cijena ove robe, naglo smanjenje zaliha ove robe u trgovačkoj mreži iu skladištima proizvođača.

Ovisno o diferencijaciji asortimana robe ili agregaciji predstavnika potražnje, razlikuju se makro potražnja i mikro potražnja.

Makro potražnja je potražnja za velikim grupama dobara, na primjer, prehrambenim ili neprehrambenim proizvodima, odjećom, obućom, pekarskim i drugim dobrima (sa stajališta klasifikacije dobara), kao i potražnja velikih socio- ekonomske skupine stanovništva, na primjer urbano ili ruralno, zahtijevaju veliku državu, regiju ili grad (sa stajališta objekta - teritorijalnog atributa). Makro potražnja također ima strukturu koja predstavlja obujam potražnje za pojedinim grupama dobara (usluga) uključenih u kombinirane grupe, na primjer, odjeća za žene, odjeća za muškarce, odjeća za djecu, sportska odjeća itd.

Mikropotražnja je potražnja za određenom vrstom proizvoda (s gledišta klasifikacije proizvoda), potražnja pojedinih skupina potrošača, kao i poduzeća i malih teritorijalnih jedinica (s gledišta objekta). Opseg i struktura mikro potražnje određuje sastav i prirodu potrošača. Mikro-potražnja koju predstavljaju kupci u poduzećima ima mnogo varijanti. Može se grupirati u zasebne skupine prema različitim kriterijima:

1. učestalost potražnje:

* svaki dan,

* periodično,

* epizodno,

* impulzivan,

2. stupanj zadovoljenja potražnje:

* stvarni (potencijalni),

* implementirano,

* nezadovoljan,

3. stupanj mobilnosti potražnje:

* Osnovni, temeljni,

* mobilni,

• 4. Namjere kupaca:
• 5. priroda potražnje:

* primarni (početni),

* za zamjenu,

* dodatno,

6. stupanj intenziteta potražnje:

* u nastajanju,

* intenzivno,

* stabiliziran

* blijedi,

* negativno,

7. sjedište poduzeća:

ẑ zona ispoljavanja maksimalne mikro potražnje za dobrima i uslugama,

* zona povećane mikro potražnje,

* zona manifestacije prosječne mikro potražnje,

* zona manifestacije smanjene mikro potražnje.

U suvremenoj ekonomskoj literaturi i praksi koristi se i druga klasifikacija potražnje: individualna potražnja pojedinog potrošača i tržišna potražnja, tj. ukupna potražnja potrošača na određenom tržištu, ukupna potražnja na svim tržištima za danim proizvodom ili za svom robom koja se proizvodi ili prodaje.

Potražnja potrošača i temeljne potrebe krajnjih potrošača početni su i konačni cilj svake gospodarske aktivnosti, najvažniji čimbenici razvoja sustava robnog prometa. Odlučujući čimbenici koji određuju i ograničavaju mogućnosti potrošača u tržišnom gospodarstvu su novčani prihodi potrošača i cijene robe, točnije odnos među njima. Razina i dinamika omjera dohotka potrošača i cijena robe čine glavne trendove u razvoju potrošačke potražnje.

Promjena potražnje

U gospodarstvu u razvoju pojavili su se sljedeći obrasci razvoja potražnje:

* Rast ukupne potrošnje i potražnje za dobrima;

* poboljšanje strukture potrošačke potražnje;

* objedinjavanje razina i struktura potrošnje i potražnje stanovništva različitih regija zemlje i pojedinih skupina stanovništva.

Prvi obrazac - dinamika i razmjer razvoja ukupnog obujma ostvarene potražnje obično se izražava pokazateljima obujma prodaje roba i usluga u odnosu na pokazatelje:

* bruto nacionalni proizvod ili domaći proizvod;

* Nacionalni dohodak;

* novčani prihodi stanovništva.

Drugi obrazac razvoja potražnje potrošača povezan je s prvim i sastoji se u poboljšanju njegove strukture. Ona je višestruka i manifestira se u različitim oblicima. U ekonomski razvijenim zemljama iu zemljama s gospodarstvima u razvoju progresivne promjene u strukturi potrošačke potražnje odvijaju se u sljedećim glavnim smjerovima:

ẑ visok udio ili porast udjela plaćenih usluga u ukupnom obujmu potrošnje i potražnje;

* visok udio ili povećanje udjela neprehrambenih proizvoda u ukupnoj potražnji za robom;

ẑ visoka razina ili visoke stope rasta potražnje za trajnim dobrima;

* visoka razina ili povećanje udjela visokokvalitetnih i vrjednijih prehrambenih proizvoda;

* postupna zamjena sirovina i poluproizvoda gotovim proizvodima;

ẑ proširenje i ažuriranje asortimana, poboljšanje kvalitete roba i trgovačkih usluga.

Cijena služi kao najvažnija determinanta količine bilo kojeg kupljenog proizvoda, ali postoje i drugi čimbenici koji utječu na kupnju. To se naziva necjenovnim determinantama. Kada se promjene, dolazi do pomaka na krivulji potražnje. Stoga se nazivaju i faktori promjene potražnje. Promjena jedne od determinanti mijenja položaj krivulje potražnje. Ako su potrošači voljni i sposobni kupiti više određenog dobra po svakoj mogućoj cijeni, tada je došlo do povećanja potražnje i krivulja potražnje pomaknula se udesno. Smanjenje potražnje događa se kada, zbog promjene jedne (ili više) njezinih determinanti, potrošači kupuju manje proizvoda po svakoj mogućoj cijeni, što povlači za sobom smanjenje potražnje i pomicanje krivulje potražnje ulijevo.

Tablica 1.1 Utjecaj necjenovnih odrednica na potražnju

Necjenovna determinanta
Okusi potrošača	Promjena ukusa ili preferencija potrošača koja je povoljna za određeni proizvod, uzrokovana oglašavanjem ili promjenom mode, značit će da se potražnja povećala za svaku cijenu
Broj kupaca	Povećanje broja kupaca na tržištu uzrokuje povećanje potražnje. A smanjenje broja potrošača odražava se i na smanjenje potražnje
	Utjecaj promjena novčanog dohotka na potražnju je složeniji. Za većinu dobara povećanje dohotka dovodi do povećanja potražnje
Cijene srodnih proizvoda	ovisi o tome je li povezani proizvod zamjena za naš proizvod (zamjenjivi proizvod) ili srodni proizvod (komplementarni proizvod)
Očekivanje	Očekivanja potrošača o budućim cijenama robe, dostupnosti robe i budućem prihodu mogu promijeniti potražnju. Očekivanje pada cijena i nižih prihoda dovodi do smanjenja trenutne potražnje za dobrima

Ministarstvo gospodarskog razvoja i trgovine Ruske Federacije

Ministarstvo obrazovanja Ruske Federacije

DRŽAVNO SVEUČILIŠTE

SREDNJA EKONOMSKA ŠKOLA

PODRUŽNICA PERM

FAKULTET ZA MENADŽMENT KATEDRA ZA EKONOMSKU TEORIJU
NASTAVNI RAD

NA TEMU: ANALIZA ČIMBENIKA KOJI ODREĐUJU POTRAŽNJU POTROŠAČA

Radovi završeni:

Učitelj, nastavnik, profesor:

Uvod 2 stranice

Čimbenici potražnje 3 stranice.

Dobivanje individualne krivulje potražnje 10 str.

Dobivanje krivulje tržišne potražnje 12 str.

Formiranje potražnje na tržištu sladoleda

u Permskoj oblasti 13 stranica.

Zaključak 17 str

Literatura 18 str.

UVOD

U ovom trenutku ekonomski čimbenik, koji ne samo ovisi o stupnju razvoja proizvodnje, pa tako i o razvijenosti gospodarskih veza među proizvođačima, ima možda i najvažniju ulogu u osiguravanju moći države i blagostanja njezinih građana. .

Tijekom gospodarskih transformacija u našoj se zemlji pojavilo tržišno gospodarstvo, stoga postoji potreba za proučavanjem čimbenika koji oblikuju potražnju na suvremenom tržištu.

Svrha mog rada je identificirati i analizirati faktore koji utječu na potražnju potrošača, drugim riječima, želio bih znati što čini ili zaustavlja ljude pri odabiru proizvoda. Na temelju tog cilja postavljeni su sljedeći zadaci: izvođenje pojedinačne krivulje potražnje, određivanje ukupne potražnje na tržištu nekoliko kupaca i identifikacija čimbenika potražnje na tržištu za određeni proizvod u regiji Perm. Za rješavanje ovih problema proučavani su radovi sljedećih glavnih autora: V.M. Galperin, A. Thompson, S. Fischer. Osnova rada je ekonomska teorija.

U teoretskom dijelu rada, zadatak studije je utvrditi utjecaj na potrošača čimbenika kao što su cijena, preferencije, dohodak potrošača itd., identificirati među mnogim čimbenicima glavne koji uglavnom utječu na potražnju za dobra i usluge.

Tržišna potražnja odražava intenzitet kojim su kupci voljni i voljni platiti za proizvod. Na količinu dobara i usluga koje potrošači kupuju na tržištu utječu mnogi čimbenici.

Većina potrošača u našoj zemlji pri kupnji robe koja ih zanima niti ne shvaća što ih, osim želje i potrebe, tjera na kupnju. Oni nemaju pojma da postoji mnogo čimbenika koji utječu na njihovu potražnju; upravo ti čimbenici zajedno određuju konačne ideje potrošača o robi koju kupuju. Tržišni mehanizam omogućuje zadovoljenje samo onih potreba koje su izražene kroz potražnju. Čimbenike koji utječu na potražnju potrošača dijelimo na cjenovne i necjenovne.

ČIMBENICI POTRAŽNJE

Razmotrimo glavne komponente na koje se potrošači usredotočuju kada kupuju na tržnicama i u trgovinama:

Cijena proizvoda. Za potražnju je cijena proizvoda ili usluge gotovo uvijek odlučujući faktor. Ako su sve druge stvari jednake, količina koja se traži za proizvod obrnuto je proporcionalna cijeni - kupci su spremni i sposobni kupiti više po niskim, a ne po visokim cijenama. U slučajevima kada je artikl snižen ili na rasprodaji, ili kada se kupci i prodavači uobičajeno cjenkaju, prava mjera cijene je stvarno plaćeni iznos ili cijena transakcije, ali ne i tražena cijena.

Kvaliteta proizvoda. Potrošače općenito zanima kvaliteta proizvoda, posebice u usporedbi s kvalitetom konkurentskih modela ili zamjenskih proizvoda. Ključne karakteristike proizvoda su njegova kvaliteta, specifikacije, jamstvo, uvjeti kupnje na kredit, praktičnost, stil i dizajn, usluga nakon prodaje i ukupna korisnost. Općenito govoreći, potražnja za proizvodom veća je ako proizvod ima kvalitete koje potrošač traži. Ne može se reći da je kvaliteta robe u istoj industriji koju proizvode različite tvrtke praktički ista. Budući da je kvaliteta robe različita, primjetne su razlike u cijenama za robu koja praktički obavlja iste funkcije. Potražnja za jednim modelom ili brendom uvelike ovisi o tome kako potrošač procjenjuje njegove kvalitete u usporedbi s kvalitetama konkurentskih modela i brendova. Konkurenti, kako to obično biva, reklamiraju kvalitetu svojih proizvoda pod izlikom informiranja potrošača, au stvarnosti pokušavaju uvjeriti potrošače da je kvaliteta njihovih proizvoda veća.

Okusi i preferencije potrošača. Veza između ukusa potrošača i potražnje je očita. Ako se želja potrošača za kupnjom proizvoda ili usluge smanji, tada se smanjuje i potražnja. Sve veća želja potrošača povećava njihovu spremnost da plate višu cijenu za proizvod ili da ga kupe u većim količinama. Nepotrebno je reći da su ukusi i sklonosti potrošača podložni promjenama, ponekad postupnim, ponekad brzim. Pojava novih i boljih proizvoda, promjena načina života i životnih vrijednosti, nove informacije o utjecaju proizvoda na zdravlje i sigurnost – sve to određuje hoće li neki proizvod izaći iz mode ili ne. Promjene u razini oglašavanja robe, promjene u jednom ili drugom smjeru u oglašavanju konkurentskih modela i srodnih proizvoda, broj i pogodnost lokacije trgovina samo su neki od čimbenika koji mogu dovesti do povećanja ili smanjenja potražnje za proizvod.

Dohodak potrošača. Jasno je da dohodak potrošača utječe na potražnju na tržištu. Želja za kupnjom nije dovoljna. Potrošač mora biti u mogućnosti platiti proizvod koji želi. Što je veći dohodak potrošača i veća kupovna moć, to će biti veća potražnja za dobrima općenito, a posebno za nekim dobrima. Samo će u slučaju inferiornih dobara povećanje dohotka biti popraćeno smanjenjem potražnje.

Cijene srodnih proizvoda. Budući da postoji međuovisnost između dobara, cijene povezanih dobara važne su varijable potražnje. U slučaju zamjenskih proizvoda, usporedba cijene jednog proizvoda s cijenom konkurentskog proizvoda može imati snažan utjecaj na izbor potrošača. Činjenica da je jedna vrsta piva jeftinija od druge vjerojatno će utjecati na potrošački izbor nekih potrošača. U slučaju komplementarne robe koja se kupuje zajednički, jasno je da cijena svakog proizvoda igra ulogu. Ako cijena korištenja putting greena skoči za 50%, onda će potražnja za golf lopticama vjerojatno pasti. Ako se trošak električne energije značajno poveća, tada će ljeti ljudi nastojati ekonomičnije koristiti električne uređaje.

Očekivanja potrošača. Na obujam kupnje utječu očekivanja potrošača u pogledu budućih cijena, visina njihovih prihoda i dostupnost robe. Ako kupci vjeruju da će cijena željenog proizvoda uskoro porasti, tada bi, kako bi izbjegli nepotrebne troškove u budućnosti, mogli htjeti kupiti taj proizvod danas. Isto se može reći i za očekivanja budućih prihoda. Neki potrošači danas mogu kupiti artikl na kredit kako bi ga platili kada im se prihod poveća. Očekivanje recesije ili gubitka posla dovest će do smanjenja potražnje za proizvodom ili čak do odbijanja njegove daljnje kupnje. Ako potrošači očekuju da bi proizvod mogao nestati ili postati rijedak u bliskoj budućnosti, to će ih potaknuti da povećaju trenutnu traženu količinu.

Broj potrošača i učestalost kupnje. Budući da se tržišna potražnja za proizvodom formira kao zbroj pojedinačnih zahtjeva potrošača, jasno je da će na nju utjecati broj potencijalnih kupaca, kao i učestalost kojom oni kupuju taj proizvod.

Zaštitni znak. Teorija potrošačke korisnosti uvijek razmatra situaciju u kojoj je premisa argument da se ponašanje potrošača sastoji od stalnog toka racionalnih proračuna pri čemu potrošači razmatraju sve moguće kombinacije kupnje, procjenjuju korisnost i odabiru opciju s najvećom korisnošću. Takvi atributi ponašanja potrošača kao što su navika, hir, impuls, inercija i otpor promjenama praktički nestaju iz razmatranja. Iako se većina kupnji obavlja iz ovih potonjih razloga, mislim na artikle koji se kupuju prilično često i ne zauzimaju značajan dio proračuna kupca, poput cigareta ili higijenskih proizvoda. Marka proizvoda i oglašavanje ovdje igraju veliku ulogu.

Oglašavanje. Oglašavanje i poticanje prodaje mogu utjecati na izbor potrošača pružajući potrošačima istinite ili pogrešne informacije koje utječu na njihove preferencije. Važnost oglašavanja za proučavanje ponašanja potrošača je u tome što pokazuje način na koji prodavači pokušavaju promijeniti ukuse i preferencije potrošača u svoju korist. Mnogi kupci vjeruju da kupuju robu i usluge bez obraćanja pozornosti na oglašavanje, na primjer, prebacivanjem reklamne stanke tijekom gledanja televizije ili u nekim drugim slučajevima, iako gotovo 40 ljudi od oko 50 ljudi koje sam anketirao čvrsto vjeruje da oglašavanje robe i usluga je neophodna i štoviše, oglašavanje ima gotovo presudnu ulogu u odlukama o kupnji određenog dobra.

Potražnja za pojedinim dobrima može ovisiti i o neekonomskim čimbenicima. Na primjer, potražnja za čizmama i lopatama ovisi o vremenu. Konačno, potražnja za robom također ovisi o broju stranaca koji su sposobni i voljni kupiti robu. Dohodak i preferencije prema određenim vrstama dobara također su u korelaciji s dobi. Jasno je da što je veći natalitet, što je više djece u populaciji, to je veća potražnja za robama i uslugama koje su usmjerene na zadovoljenje potreba djece, kao što su pelene i dječja odjeća, igračke, školski pribor, pedijatrijski pribor. usluge, itd. S druge strane, potražnja za dobrima i uslugama za pružanje slobodnog vremena i rekreacije kod kuće može porasti s porastom broja starijih osoba. Kako sve više starijih ljudi odlazi u mirovinu, potražnja za dobrima i uslugama vezanim uz slobodno vrijeme raste. Poslovni ljudi pažljivo proučavaju i analiziraju promjene u dobnoj strukturi stanovništva kako bi pokušali predvidjeti promjene u potražnji stanovništva.

Drugi važan čimbenik koji određuje potražnju je veličina kućanstva koja ovisi o broju ljudi koji žive zajedno, broju djece u obitelji te broju brakova i razvoda. Na primjer, trend prema manjim veličinama obitelji povećat će potražnju za stanovima u višestambenim zgradama i smanjiti potražnju za samostojećim kućama.

Povećanje broja ljudi koji žive sami može značiti povećanje potražnje za gotovom hranom.

Dobna struktura stanovništva. Kao što je već spomenuto, potražnja na tržištu ovisi o svim čimbenicima individualne potražnje. Štoviše, stanovništvo i njegova dobna struktura također su ključni čimbenici koji utječu na potražnju na tržištu. Volja i sposobnost potrošača da kupe pojedinačnu robu također ovisi o tome kako je dohodak raspoređen po demografskim skupinama. Na primjer, ako se dohodak osoba starijih od 65 godina poveća u odnosu na dobnu skupinu od 25 do 35 godina, treba očekivati ​​povećanje potražnje za dobrima i uslugama koje preferiraju stariji ljudi (primjerice, zdravstvena skrb) u odnosu na potražnja za robom koju preferiraju mladi ljudi. Između 1970. i 1980. broj obitelji čiji su nositelji ljudi u dobi od 18 do 25 godina porastao je s 4,6 na 6,4 milijuna. Istodobno, broj obitelji na čelu s osobama u dobi od 25 do 34 godine porastao je s 12 na gotovo 18 milijuna. Taj se proces kombinirao s naglim porastom broja samaca koji vode vlastita kućanstva, kao i ljudi koji žive zajedno bez njih biti u srodstvu . U to vrijeme postojao je snažan trend neovisnog života svih dobnih skupina.

Ankete pokazuju da će mlade obitelji vjerojatnije posuđivati ​​i trošiti veći udio svojih prihoda od starijih obitelji. Stambeni boom 1970-ih nedvojbeno je uzrokovan time što su baby boomeri počeli stvarati vlastita kućanstva. Porast broja ljudi koji žive odvojeno doveo je i do povećanja potražnje za stanovima.

Mlade obitelji uglavnom troše većinu svojih prihoda na trajnu robu, uključujući automobile, namještaj i kućanske potrepštine. Kako se udio prihoda koji zarađuje ovaj mlađi segment stanovništva povećava, potražnja za ovim dobrima raste.

Svi gore navedeni čimbenici smatraju se "glavnim" odrednicama koje tvore konačnu tržišnu potražnju. Ali postoje i druge varijable koje doprinose trenutnoj situaciji. Na primjer, postoji razlika u percepciji potrošača o proizvodu kao o "luksuznom" ili "osnovnom" artiklu. Iako percepcija proizvoda kao luksuza ili potrebe ovisi o životnom stilu pojedinca i ljestvici vrijednosti, potražnja za tim dobrima varira ovisno o promjenama cijena, stupnju gospodarskog pada, kamatnim stopama i dostupnosti kredita te učestalosti kupnje. . Na aspekt kupovine luksuznih potreba utječu kulturološki čimbenici i faktori životnog stila (tko što kupuje i s kojim stupnjem hitnosti), a mjesto kupnje u budžetu kupca igra veliku ulogu. Također izaziva zabrinutost u pogledu mogućnosti potrošača da odgode kupnju zbog promijenjenih gospodarskih uvjeta.

Potražnja za dobrim može se izvesti iz potražnje za drugim dobrima, a takva se potražnja naziva izvedena potražnja. Na primjer, potražnja za čelikom može biti derivat potražnje za proizvodima od čelika ili proizvodima koji koriste čelik u svojoj proizvodnji. Potražnja za novinskim papirom je derivat potražnje za novinama. Kod izvedene potražnje, kao što je slučaj s potražnjom za proizvodnom opremom, važne informacije mogu se dobiti proučavanjem potrošačkih navika i drugih karakteristika korisnih korisnika.

Ključni čimbenik koji određuje obujam i potencijal prodaje, posebice kod trajnih dobara, je čimbenik zasićenosti tržišta ovim proizvodom. Primjerice, potražnja za hladnjacima je značajno ograničena jer ih danas ima više od 95% kućanstava, isto vrijedi i za kućanske aparate poput plinskih štednjaka i perilica rublja. Tržišni potencijal videorekordera je veći, budući da ih je 1991. posjedovalo oko 70% kućanstava u Rusiji, nasuprot tome, možemo reći da je potražnja za video kamerama bila puno veća početkom 90-ih, posjedovalo ih je samo 13% kućanstava - najniža razina potrošnje u kategoriji kućanstva elektronika. Ograničena potražnja za visoko zasićenom robom potaknula je proizvođače trajne robe da provedu politiku "planiranog starenja", u kojoj se proizvodi povremeno ažuriraju novim značajkama, a potrošači se potiču da povećaju učestalost kupnje kako bi zamijenili dotrajale ili “moralno zastarjelih modela”.

Na kupovnu moć robe koja se obično kupuje na kredit (primjerice kućanski aparati, automobili, stanovi) ozbiljno utječu zaduženost potrošača i bankovne kamate. Ovi čimbenici mogu imati veći utjecaj na potražnju nego trenutni novčani prihod. Što je veći omjer duga i prihoda i što su veće kamatne stope, to će potrošač biti manje voljan preuzeti dodatne obveze povezane s kupnjom proizvoda.

Postoje i mnoge druge odrednice potražnje, ali ovdje je važno napomenuti da svaki specifičan proizvod ima svoj skup čimbenika koji na jedinstven način utječu na potražnju.

Ako funkciju tržišne potražnje za bilo koji proizvod predstavimo kao zbroj pojedinačnih potražnja m potrošača u obliku formule, dobivamo:

gdje je obujam tržišne potražnje za i-tim proizvodom; - funkcija potražnje za i –ti proizvod od j – tog potrošača. Zamjenom faktora potražnje u desnu stranu formule kao funkcije individualne potražnje svakog potrošača, dobivamo:

(T j, P 1, P 2, I j, S j, D j, N j),

gdje su T j – ukusi i preferencije j-tog potrošača, P 1 i P 2 – cijene zamjenskih dobara, I j – dohodak j-tog potrošača, S i – kvaliteta i-tog proizvoda, D j – očekivanja j-tog potrošača, N j – svi ostali čimbenici koji utječu na potražnju.

DOBIVANJE INDIVIDUALNE KRIVULJE POTRAŽNJE

Da bi se dobila individualna krivulja potražnje potrošača, potrebno je konstruirati liniju proračunskog ograničenja za danog potrošača na karti krivulja indiferencije, koja predstavlja sve moguće skupove dva dobra, a koja se koristi za prikaz skupa proizvoda. dostupan potrošaču. (Pogledajte sliku 1.)

Na slici je prikazano kako će se mijenjati optimum potrošača uz stalnu strukturu preferencija, promjenu cijene proizvoda X i isti prihod. U ovom primjeru cijena proizvoda X pada na razinu P x1, dok proračunska linija CD rotira oko točke C u smjeru suprotnom od kazaljke na satu i zauzima poziciju CD 1. Sada kupac može kupiti više dobrog X, u isto vrijeme više krivulje indiferencije postaju dostupne potrošaču. Optimum potrošača kretat će se od točke A do točke B, a na temelju tog kretanja se konstruira individualna krivulja potražnje (donji dio slike). Za konstruiranje krivulje tržišne potražnje potrebno je poznavati pojedinačne krivulje potražnje svih potrošača na određenom tržištu.

DOBIVANJE KRIVULJA TRŽIŠNE POTRAŽNJE

Krivulja tržišne potražnje za dobrom pokazuje različite količine te robe koju su potrošači, kao grupa, voljni ili sposobni kupiti po alternativnim cijenama u određenom trenutku, dok ostali čimbenici koji utječu na ponašanje potrošača ostaju konstantni.

Dakle, krivulja tržišne potražnje određuje odnos između cijene i količine koju traže svi potrošači. Konstruira se zbrajanjem količina robe koje je svaki kupac spreman ili sposoban kupiti po svakoj određenoj cijeni.

Tržišna potražnja

Gdje je Q 1 = q A1 + q B1 + q C1, Q 2 = q A2 + q B2 + q C2.

Na slici 2 prikazan je ovaj proces za ekonomiju tri potrošača, kako za svakog potrošača tako i za njihov zbroj. Po cijeni P 1, potrošač A je spreman i sposoban kupiti količinu od q A 1 dobara po razdoblju, potrošač B je voljan i sposoban kupiti q B1 dobara po razdoblju, potrošač C je voljan i sposoban kupiti q C1 dobara po razdoblju . Zajedno su voljni i sposobni kupiti q A 1+ q B1+ q C1 = Q 1 jedinica po cijeni P 1, kao što je prikazano na krivulji tržišne potražnje. Ista situacija se događa kod cijene P 2 . Budući da individualne krivulje potražnje imaju nagib udesno, krivulja tržišne potražnje mora biti nagnuta udesno. Zakon potražnje ne vrijedi samo za pojedinog potrošača, već i za cjelokupnu tržišnu potražnju. Ova konstrukcija krivulje tržišne potražnje podrazumijeva da svaki potrošač donosi odluku o kupnji neovisno o kupovnoj odluci drugog potrošača. Iako se sa sigurnošću može reći da neki ljudi kupuju robu ne toliko da bi zadovoljili svoje želje koliko da bi impresionirali druge potrošače svojom „upadljivom potrošnjom“, na kupovne navike nekih pojedinaca utječu obrasci potrošnje onih s kojima su povezani ili sustavno komunicirati, neki potrošači kupuju robu kako bi podržali svoj društveni status. Posljedično, postoje slučajevi u kojima količina robe koju kupi jedan potrošač utječe na količinu te robe koju kupi drugi potrošač. U takvim slučajevima, strogo govoreći, individualne krivulje potražnje ovise jedna o drugoj i moraju se koristiti složeni postupci zbrajanja za konstrukciju krivulje tržišne potražnje.

Svi gore navedeni čimbenici igraju različitu ulogu ovisno o vrsti proizvoda, kupljenoj količini itd. Razmotrimo kako se formira potražnja na tržištu sladoleda.

FORMIRANJE POTRAŽNJE NA TRŽIŠTU SLADOLEDA U REGIONU PERM

Sladoled je izuzetno popularan proizvod u Rusiji, također treba napomenuti da je to sezonski proizvod, odnosno da se potražnja za sladoledom uglavnom formira ljeti. Treba napomenuti da se sladoled proizveden u Rusiji izvozi u inozemstvo: „...proizvodi ruskih hladnjača izvoze se u one zemlje u kojima pamte okus „najukusnijeg sladoleda na svijetu“. To su bivše republike SSSR-a, istočna Europa i strane zemlje s velikom ruskom dijasporom, poput Izraela, na primjer. Razlika u cijeni za isti sladoled u Rusiji i, na primjer, u Izraelu može biti peterostruka. Za hladnjače to ne igra nikakvu ulogu - dobit ide distributerima. Stoga predstavnici hladnjača često tvrde da prodaju sladoled u inozemstvo samo radi prestiža. Međutim, neki se žale da je sve teže prodati robu u Rusiji - moraju tražiti nova tržišta.”

U regiji Perm glavni dobavljači na tržištu sladoleda su JSC Perm Cold Storage Plant, JSC Permmoloko, a nedavno su robne marke uvoznih proizvođača postale iznimno popularne i vrlo su tražene među Permskim potrošačima. Obim prodaje sladoleda u regiji Perm u 2001. godini iznosio je oko 3,2 tone. Je li to puno ili malo? Stanovništvo Permskog kraja je oko 2.900.000 ljudi. Isključujući broj djece mlađe od 4 godine, ta će brojka iznositi oko 2 milijuna 500 tisuća ljudi. Dakle, po stanovniku Permskog kraja dolazi nešto manje od 1 kg sladoleda godišnje. Tijekom vrućih mjeseci udio konzumenata sladoleda iznosi više od 75% gradskog stanovništva. U isto vrijeme, 46% stanovništva jede sladoled barem jednom tjedno. Među stanovnicima Perma u dobi od 10-15 godina udio aktivnih potrošača je 82-86%. U Permu 70% djece u dobi od 7-9 godina jede sladoled jednom tjedno ili češće među djecom od 10-15 godina ta je brojka još veća - 77-79%. Među mladima u dobi od 16 do 24 godine udio aktivnih potrošača u ljetnim mjesecima je 68%, a među osobama starijim od 55 godina manji je od 20%. Omjer čestih i rijetkih potrošača značajno varira u različitim regijama. U Permu je udio čestih potrošača 50% stanovništva. Rusko tržište sladoleda je raznoliko, kako po broju brendova, tako i po broju vrsta sladoleda. Razina opredijeljenosti potrošača za pojedine marke dosta je niska; izraženije su preferencije prema vrstama sladoleda. Općenito, najveću prednost daju sladoledu u waffle čašici (60%), oko 40% često preferira sladoled, 28% preferira sladoled u bloku od jedne porcije. Očito je da postoje čimbenici koji ograničavaju efektivnu potražnju za sladoledom. Napomenimo da su glavni faktori sljedeći:

1. Visoke cijene za stvarno kvalitetan i ukusan sladoled (uglavnom uvozni proizvodi), nedostupan stanovništvu s niskim, pa čak i prosječnim primanjima (55% ukupnog stanovništva regije Perm).

2. Nizak okus jeftinog sladoleda (uglavnom domaće proizvodnje), koji ne zadovoljava potrebe stanovništva s istančanim ukusom.

3. Glavni razlog nepotpunog zadovoljenja potražnje je nedostatak kvalitetnog sladoleda po niskoj cijeni na tržištu.

Analizirajući postojeće trendove na tržištu sladoleda, opravdano možemo predvidjeti da se ostvareni obujam prodaje u regiji neće značajno povećati, jer:

· Lokalno proizvedeni sladoled namijenjen je uglavnom potrošačima nezahtjevnih ukusa: u pravilu je riječ o populaciji s prosječnim i nižim prosječnim primanjima. Potrebe ovog segmenta tržišta već su gotovo u potpunosti zadovoljene.

· postojeći obujam uvoza od 400 tona/god također u potpunosti zadovoljava potrebe stanovništva, koje prvenstveno cijeni okus, s natprosječno visokim prihodima (o čemu svjedoči stalna prisutnost određene količine neprodanih ostataka). Stoga se također ne očekuje nagli porast obujma ponude u ovom segmentu tržišta.

U svakom slučaju, budući da se sladoled kupuje u Permu, možemo navesti nekoliko razloga koji tjeraju potrošače na ovu kupnju. 20 ljudi koje sam intervjuirao o ovoj temi uglavnom su identificirali sljedeće čimbenike:

· Naravno, prvi argument koji utječe na potrošača u dilemi kupovati ili ne kupovati je vrijeme. Sladoled je sezonski proizvod i potražnja za njim raste tek kada se temperatura zraka popne iznad +20 stupnjeva, potrošači su uvjereni da će im sladoled pomoći da se riješe vrućine ili da se osjećaju barem malo lakše nakon što ga pojedu na vrućem. dan.

· Drugi razlog je oglašavanje. Oglašavanje se organizira s naglaskom na mijenjanje individualnih preferencija potrošača te u svrhu uvjeravanja potrošača na kupnju proizvoda. Sladoled nije iznimka. Primjer je nedavno predstavljeni sladoled Ekstrem iz Nestlea, iako mu je cijena viša od prosjeka, dijelom zahvaljujući reklamama već je postao omiljen među mnogim potrošačima.

· Svjetlina i šarenilo pakiranja ima velik utjecaj na izbor potrošača. Što se pakiranje sladoleda više izdvaja od ostalih pakiranja, to je veća vjerojatnost da će taj sladoled biti kupljen.

· Deset od dvadeset ljudi reklo je da bi na njihov izbor utjecala vrsta sladoleda. Mislim na sladolede, sladolede sa raznim nadjevima, orašaste plodove, voćne ledove i druge vrste, nema prijatelja u okusu i boji!

· Najmanje je istaknuta činjenica da potrošači imaju određenu količinu novca koja mora biti dovoljna da zadovolji potrebu za sladoledom, iako je to, naravno, bitno.

ZAKLJUČAK

Cilj rada bio je identificirati čimbenike potražnje među potrošačima na tržištu proizvoda. Kao rezultat istraživanja mogu se identificirati sljedeći argumenti: cijena je glavni odlučujući čimbenik koji utječe na potražnju potrošača. Prije svega, potrošač uvijek obraća pozornost na trošak proizvoda. Oglašavanje ima značajnu ulogu u utjecaju na potrošače, zahvaljujući oglašavanju kupci mogu saznati nešto o kvaliteti proizvoda i njegovom proizvođaču. Na potražnju potrošača također utječu ukusi i preferencije, prihod, marka, očekivanja, veličina kućanstva i gustoća zasićenosti tržišta proizvodom od interesa za potrošača. Treba napomenuti da za svaki proizvod postoji vlastiti skup čimbenika koji određuju potražnju, budući da u različitim industrijama postoje različiti potrošači, čije želje mogu ovisiti o najneočekivanijim stvarima, uključujući temperaturu zraka i doba godine.

Jasno odražava učinkovitost poslovanja kozmetičkog salona Diva, čiji je cilj ne samo povećanje dobiti poduzeća, već i osiguranje kvalitete usluga koje se pružaju stanovništvu. 2.2 Analiza čimbenika koji određuju kvalitetu usluga koje pruža salon ljepote Diva Pri analizi kvalitete usluga koje pružaju saloni Diva treba uzeti u obzir sljedeće: ...

A prijedlozi se protežu i na tržište resursa. Međutim, tržište resursa ima svoje karakteristike. Zbog ograničenih resursa na tržištu, postoji stalna potražnja za faktorima proizvodnje. Potražnja za resursima je izvedena potražnja za gotovim dobrima i uslugama koje su proizvedene korištenjem tih resursa. Posljedično, resursi ne zadovoljavaju potrebe potrošača izravno, već neizravno...

Slijeđenje koje omogućuje organizaciji da stalno ostvaruje svoje ciljeve. Osim kapaciteta koji osigurava buduće funkcioniranje organizacije, drugi krajnji proizvod strateškog upravljanja je njezina struktura i promjene koje osiguravaju osjetljivost na promjene vanjskih uvjeta. U poduzetničkom poduzeću to zahtijeva sposobnost menadžera da uoči i...

Pogledajmo sada kako ostali gore navedeni čimbenici njegovog formiranja utječu na potražnju.

Prihod i potražnja kupaca. Kako prihodi rastu, kupci obično postavljaju veću potražnju za robom koja im prije nije bila dostupna. Povećanje količine potražnje također je uzrokovano poboljšanjem kvalitete proizvoda. To je uobičajena logika ponašanja kupaca na tržištima normalne robe. To je upravo ono što je ilustrirano na Sl. 3.5. Pokazuje kako se krivulja potražnje pod utjecajem rasta dohotka i kvalitete robe pomaknula s prethodnog položaja „Potražnja-1” udesno i prema gore do položaja „Potražnja-2”. Drugim riječima, sada, pri istim razinama cijena, tražene količine su postale veće, odnosno kupci su spremni kupiti veće količine ovog proizvoda.

Taj se obrazac jasno očitovao u Rusiji 1992.-1993., kada je, nakon liberalizacije cijena, štednja stanovništva obezvrijeđena, a prihodi pali. Rezultat je bio nagli pad potražnje na gotovo svim tržištima roba.

Međutim, svijet ekonomije vrlo je dvosmislen i moguće su paradoksalne situacije kada povećanje prihoda kupaca ili smanjenje cijena proizvoda može dovesti ne do povećanja, već do smanjenja potražnje za proizvodom. Razumijevanje razloga takvih paradoksa vrlo je korisno za bolje razumijevanje stvarnih procesa koji se odvijaju na tržištima roba bilo koje zemlje.

Cijene komplementarnih ili zamjenskih proizvoda. Kao i svi modeli, krivulja potražnje vrijedi samo ako su uvjeti pod kojima je nastala ostali nepromijenjeni. Kakvi mi -

Riža. 3.5.

pretpostavlja li se da su uvjeti stabilni kada se konstruira krivulja potražnje? To uključuje:

• postojanost korisnosti ovaj proizvod;
• stalna razina prihoda kupci;
• stalne cijene za ostalu robu, koji se prodaju u isto vrijeme i dostupni su istom krugu kupaca.

To dovodi do vrlo zanimljivog i važnog zaključak: kada procjenjujemo promjene u traženoj količini kada se promijeni cijena proizvoda, zapravo provjeravamo rezultate promjena ne samo i ne toliko u apsolutnoj koliko u relativnoj cijeni tog proizvoda. Drugim riječima, stvarna visoka cijena ili jeftinost proizvoda nije važna sama po sebi, već u usporedbi s drugom robom na tržištu u isto vrijeme. A loš biznismen je onaj koji to ne razumije i nije navikao gledati oko sebe: neuspjeh ga sigurno čeka.

Činjenica je da se “život” bilo kojeg proizvoda na tržištu uvijek odvija okružen s dvije skupine drugih dobara, a to su:

• 1) zamjena;
• 2) komplementarni.

Zamjenski proizvodi- to su robe koje zadovoljavaju iste potrebe i stoga su najizravniji konkurenti u borbi za novac kupca.

Najočitiji primjeri su bezalkoholna i alkoholna pića, slastice, automobili, radio oprema i osobna računala. Budući da se uputnost kupnje zamjenskih dobara procjenjuje na temelju usporedbe iste korisnosti s cijenama različitih dobara, omjeri cijena ovdje igraju veliku ulogu.

U ovom slučaju, odnos između cijena i potražnje za takvom robom je sljedeći: promjena cijene neke zamjenske robe dovodi do promjene u istom smjeru potražnje za drugom robom. Na primjer, ako cijena jedne marke bezalkoholnih pića padne, tada se potražnja za njim povećava, ali se potražnja za drugim markama istih pića smanjuje.

Komplementarni proizvodi zajedno rješavaju problem zadovoljenja istih potreba kupaca. I zato promjena cijena za neka komplementarna dobra dovodi do promjene potražnje za svim dobrima iz ove skupine u suprotnom smjeru.

Na primjer, povećanje naknada za najam teniskih terena može dovesti do smanjenja potražnje za takvim iznajmljivanjem i potražnje za teniskim reketima i lopticama. Razlog za takve odnose je očit: troše se komplementarna dobra u kombinaciji. To znači da povećanje cijene jednog od elemenata ove kombinacije dovodi do njezinog ukupnog poskupljenja i smanjenja atraktivnosti kako općenito, tako i za ostale elemente (proizvode) koji su u njoj uključeni.

Očekivanja glede budućih kretanja cijena. Ovaj faktor je posebno izražen u slučajevima kada ljudi strahuju od značajnog porasta cijena u budućnosti i kupuju više robe nego što krivulja potražnje predviđa. I iako na prvi pogled postoji kršenje standardnog odnosa između cijene i potražnje, zapravo to nije slučaj. U ovom slučaju, potražnja se formira s nekim pogledom u budućnost: iako se trenutna cijena kupcima čini previsokom za proizvod s takvom korisnošću, oni se boje da će sutra morati platiti još više za njega. I onda danas kupuju više ovog proizvoda da bi ga sutra kupili manje.

Upravo tako se ponašaju ruski vlasnici automobila koji toče benzin u kanistere i drže ih mjesecima u garažama ili na balkonima.

Broj i dob kupaca. Ovo je možda najjednostavniji faktor formiranja potražnje. Njegov učinak je da čak i uz istu prosječnu razinu dohotka, apsolutno povećanje broja kupaca dovodi do povećanja potražnje (krivulja potražnje pomiče se udesno i gore).

Nije teško pratiti utjecaj dobne strukture stanovništva na potražnju. Na primjer, starenje stanovništva u europskim zemljama i Rusiji dovodi ne samo do smanjenja potražnje zbog činjenice da sve veći dio stanovništva živi od skromnih mirovina, već i do promjene u proizvodnoj strukturi potražnje ( zemlja sa starijim stanovništvom ne treba toliko proizvoda za djecu i mlade, ali je potrebno snažno tržište za farmaceutske proizvode i medicinske usluge).

Navike, ukusi, tradicija i sklonosti kupaca. Ovaj čimbenik stvaranja potražnje možda je najmanje predvidljiv, a često i najviše promjenjiv. Kroz njega na potražnju utječe tako moćan mehanizam moderne ekonomije kao što je moda. Nažalost, obrasce manifestacije ovog čimbenika je toliko teško proučavati metodama ekonomske znanosti da su ekonomisti ovaj problem potpuno prenijeli na psihologe, etnografe i marketinške stručnjake. Ali ne smijemo zaboraviti na ovaj čimbenik ekonomske znanosti, budući da on neprestano snažno utječe na razvoj tržišta roba.

Na primjer, posljednjih desetljeća, sve veći interes ljudi za prevenciju bolesti doveo je do velikih tržišta za "zdravu hranu" i "proizvode za fitness". A povećana pažnja prema ekološkim pitanjima uzrokovala je procvat industrije umjetnog krzna.

Ekonomija u osobama

Thorstein Veblen - analitičar ljudskih tendencija

Ekonomija se oduvijek više bavila problemima proizvodnje i prodaje dobara nego ekonomijom obiteljske i osobne potrošnje.

Tim je uočljiviji trag koji je ostavio američki ekonomist Thorstein Veblen (1857.-1929.), koji je proučavao upravo ovaj aspekt društvenog života.

U središte istraživanja stavio je stvarnu osobu i pokušao shvatiti što određuje njezino ponašanje na tržištu nakon što mu ekonomski napredak omogući zadovoljenje osnovnih materijalnih potreba. Veblen je postavio pitanje: zašto čovjek kupuje dobra izvan onoga što mu osigurava opstanak i normalne uvjete za reprodukciju?

Veblenov izbor za temu istraživanja nije bio slučajan. Rođen je i odrastao u obitelji farmera koji je emigrirao u Sjedinjene Države iz Norveške i tijekom života zadržao tradiciju i navike vlastite obiteljske poljoprivrede svojih predaka. Obitelj Veblen živjela je vrlo skromno, hranili su se samo proizvodima sa svoje farme, a čak su i sami izrađivali odjeću. Kad je Thorstein otišao na koledž, ova domaća odjeća, nedostatak gradskih manira i loš engleski učinili su ga predmetom podsmijeha njegovih kolega studenata. Stigma "norveškog stranca" pratila ga je cijeli život. Čak i nakon što je doktorirao, sedam godina nije mogao naći posao i besplodno ih je proveo na očevoj farmi. I u budućnosti nije imao briljantnu znanstvenu karijeru i završio je život u krajnjem siromaštvu.

Veblen se brutalno osvetio Amerikancima.

Veblen je došao do zaključka da nakon što ljudi dobiju priliku zadovoljiti svoje osnovne materijalne potrebe, njihovo ponašanje počinje određivati ​​“zakon vidljivog rasipanja”. Počinju kupovati kako bi drugima pokazali svoje blagostanje i naglasili uspjeh koji su postigli u životu. To posebno vrijedi za najbogatije slojeve društva.

Veblen je kao dokaz naveo žensku modu i skupe rukotvorine. Napomenuo je da ti proizvodi nisu ništa bolji od robe masovne, strojne proizvodnje, ali su rjeđi i stoga zadovoljavaju taštinu bogatih građana koji za njih dragovoljno plaćaju mnogo novca.

Mnogi od Veblenovih zaključaka, koji su sasvim fer za zemlje s visokim stupnjem prosperiteta, i danas se aktivno koriste u reklamnim kampanjama i organiziranju prodaje robe široke potrošnje.

Ekonomija nije zaboravila Veblenova neobična razmišljanja o pokretačkim motivima ljudskog ponašanja općenito. Odbacujući gledište da je ono određeno samo željom da se postigne maksimalan užitak od života, Veblen je tvrdio da nekoliko drugih moćnih sila utječe na ljudske postupke:

• 1) instinkt gospodarenja;
• 2) roditeljski osjećaji;
• 3) prazna radoznalost;
• 4) instinkt sebičnosti.

Vjerovao je da osjećaj roditeljstva, svojstven životinjama, kod ljudi dobiva novu kvalitetu i razvija se u brigu za prosperitet ne samo vlastite obitelji, već i zemlje u cjelini.

Ali čovjek je kontradiktorno stvorenje, au dušama ljudi roditeljski osjećaj sudara se s instinktom samoljublja, koji se obično očituje u želji za sticanjem.

Borba između ovih dviju sila ima primjetan utjecaj na ekonomsko ponašanje ljudi. Čak i prazna znatiželja, prema znanstveniku, igra važnu ulogu u ekonomskim mehanizmima civilizacije.

Ta znatiželja (koju je povezivao s instinktom igre svojstvenim mnogim živim bićima) potiče ljude da se bave ne samo čisto praktičnim problemima, već i temeljnim znanstvenim istraživanjima.

Još veću ulogu, prema Veblenu, igra instinkt gospodarenja u razvoju gospodarstva. Ovo tajanstveno svojstvo psihe potiče čovjeka da teži korištenju sve naprednijih metoda rukovanja prirodnim i umjetnim materijalima i razvojem tehnologije.

Temeljni uzrok nastanka nagona gospodarenja Veblen je vidio u želji ljudi za stvaranjem sve veće količine korisnih dobara.

Kombinacija instinkta gospodarenja i roditeljskog osjećaja, prema američkom znanstveniku, rađa tako snažne motive ljudskog ponašanja kao što su želja za povećanjem materijalnog blagostanja obitelji i prokreacije - motivi koji oblikuju cjelokupni izgled obitelji. gospodarstva i društva u cjelini.

Uvod

Ciljevi rada

• Uvod u primjenu ekonomskog modela “Potražnja. Čimbenici potražnje."
• Proučavanje promjena potražnje uzrokovanih promjenama utjecajnih čimbenika.
• Eksperimentalno određivanje ovisnosti veličine promjene potražnje o veličini promjene utjecajnih čimbenika.

Plan rada

Kratka teorija

ZAHTIJEVAJTE– kupovna moć kupaca za određeni proizvod po određenoj cijeni. Karakterizira se potražnja iznos potražnje – količina robe koju su kupci spremni kupiti po određenoj cijeni. Riječ "spremni" znači da imaju želju (potrebu) i mogućnost (raspoloživost potrebnih sredstava) za kupnju robe u određenoj količini. Treba napomenuti da je potražnja potencijalno solventna potreba. Njegova vrijednost pokazuje da su kupci spremni kupiti takvu količinu robe. Ali to ne znači da će se transakcije u takvim količinama stvarno dogoditi - to ovisi o nizu ekonomskih čimbenika. Na primjer, proizvođači možda neće moći proizvesti takve količine robe. Može se promatrati kao pojedinac potražnja (zahtjev određenog kupca), te ukupna vrijednost potražnja (potražnja svih kupaca prisutnih na tržištu). U ekonomiji proučavamo uglavnom opću količinu potražnje, jer pojedinačna potražnja uvelike ovisi o osobnim preferencijama kupca i u pravilu ne odražava stvarnu sliku koja se razvila na tržištu. Dakle, određeni kupac možda uopće nema potrebu za bilo kojim proizvodom (na primjer, biciklom), ali ipak postoji potražnja za tim proizvodom na tržištu u cjelini. U pravilu, potražnja za proizvodom podliježe zakon potražnje .
ZAKON POTRAŽNJE - zakon prema kojem, kada cijena nekog proizvoda raste, potražnja za tim proizvodom opada, dok ostale stvari ostaju nepromijenjene čimbenici . Zakon potražnje može imati neke iznimke. Na primjer, za neke prestižne proizvode, malo povećanje cijene ponekad može dovesti do povećanja potražnje, budući da viša cijena u usporedbi s analogima stvara kod kupca iluziju da je taj proizvod kvalitetniji ili moderan. Zakon potražnje ima grafički prikaz općeprihvaćen u ekonomiji u obliku graf potražnje .
RASPORED POTRAŽNJE – grafikon koji prikazuje ovisnost tražene količine o cijeni. Svaka vrijednost cijene odgovara vlastitoj količini potražnje. Ova se ovisnost može grafički izraziti u obliku krivulja potražnje (linija potražnje) na grafu potražnje. Imajte na umu da iako se vrijednosti nezavisne varijable obično iscrtavaju duž apscisne osi, na grafu potražnje, naprotiv, uobičajeno je da se cijena (P) iscrtava duž apscisne osi, a količina (Q) duž ordinatna os.
KRIVULJA POTRAŽNJE – kontinuirana linija na grafikonu potražnje, na kojoj svaka vrijednost cijene odgovara određenoj traženoj količini. Linija potražnje na grafikonu može izgledati drugačije ovisno o proizvodu. Obično se prikazuje kao krivulja, nalik hiperboli. Krivulja potražnje obično se prikazuje samo u središnjem dijelu, bez produžavanja crte na područja preniskih ili previsokih cijena proizvoda, budući da su takve situacije u pravilu špekulativne i proučavanje potražnje u njima je u prirodi pretpostavki. Krivulja potražnje može promijeniti svoj oblik, pomicati se udesno ili ulijevo, pod utjecajem necjenovni čimbenici potražnje .
ČIMBENICI POTRAŽNJE (determinante potražnje) – čimbenici koji utječu na visinu potražnje. Glavna odrednica je cijena proizvoda, koja utječe na potražnju u skladu s zakon potražnje . Osim toga, postoji niz drugih čimbenika koji se obično nazivaju necjenovni čimbenici potražnje .
NECJENOVNI ČIMBENICI POTRAŽNJE (necjenovne determinante potražnje) - čimbenici koji utječu na količinu potražnje i nisu povezani s cijenom proizvoda. Kada se promijene necjenovni čimbenici, količina potražnje se mijenja pri danim vrijednostima cijena; čime se mijenja krivulja potražnje. U ovom slučaju obično govorimo o pomak krivulje potražnje . Kada potražnja raste, krivulja se pomiče udesno; kada potražnja opada, pomiče se ulijevo.
Necjenovni čimbenici uključuju:

• Dohodak potrošača . Kako se prihod potrošača povećava, potražnja obično raste. No, treba uzeti u obzir da se struktura potrošnje mijenja, pa se stoga neka dobra ne pokoravaju općem obrascu. Dakle, potražnja za najjeftinijom robom niske kvalitete (na primjer, rabljena odjeća, obuća od jeftine umjetne kože, nekvalitetni prehrambeni proizvodi), naprotiv, opada, jer su ljudi koji su bili prisiljeni kupovati tu robu sada možete kupiti kvalitetnije proizvode. Roba za kojom potražnja raste s povećanjem novčanog dohotka naziva se normalnom robom ili robom najviše kategorije. Roba za koju se potražnja mijenja u suprotnom smjeru naziva se inferiornom robom. Ovaj model smatra proizvod iz kategorije normalne robe.
• Ukusi, moda . Promjene u ukusima potrošača pod utjecajem mode, oglašavanja i drugih čimbenika uzrokuju odgovarajuću promjenu potražnje za dobrima. Kada se preferencije potrošača povećavaju, potražnja za proizvodom raste; kada se smanjuje, smanjuje se. Ovaj čimbenik najviše utječe na modnu robu (odjeća, obuća), a najmanje na trajnu robu.
• Broj potrošača . Povećanje broja kupaca na tržištu uzrokuje povećanje potražnje, smanjenje broja kupaca dovodi do smanjenja potražnje. Broj potrošača može se mijenjati zbog različitih čimbenika, na primjer, promjena broja stanovnika zbog prirodnog prirasta ili migracija. U međunarodnoj trgovini broj potrošača raste kada se roba plasira na tržišta drugih zemalja; naprotiv, smanjenjem izvoznih i uvoznih kvota i uvođenjem gospodarskog embarga smanjuje se broj potrošača dobara na svjetskom tržištu. Iako broj kupaca značajno utječe na potražnju, to vrijedi samo za robu koja je posvuda jednako tražena. Primjerice, ulazak domaćih automobila na tržište SAD-a, iako će značajno povećati broj potencijalnih kupaca, neće dovesti do značajnijeg povećanja potražnje, budući da se ti automobili američkim kupcima neće činiti dovoljno kvalitetnima. Ista je situacija s bilo kojom robom koja je tražena samo u okviru jedne od kultura - nacionalna odjeća, proizvodi nacionalne kuhinje - ili roba specifična za upotrebu u određenom području (pustinja, tajga, obalna područja).
• Zamjenske cijene . Gotovo svaki proizvod na tržištu ima zamjenske proizvode koji obavljaju iste ili gotovo iste funkcije. Primjer bi mogli biti televizori različitih proizvođača, različite marke automobila. Zamjenska dobra među sobom dijele tržište za određenu vrstu proizvoda. U slučaju povećanja cijene nekog od zamjenjivih dobara, dio njegovih kupaca će se iz razloga ekonomičnosti prebaciti na drugi, jeftiniji proizvod; ako se cijena smanji, tada će, naprotiv, privući kupce među onima koji koriste zamjenska dobra. Dakle, povećanje cijene zamjenske robe uzrokuje povećanje potražnje za proizvodom koji se zamjenjuje, a smanjenje cijene zamjene dovodi do smanjenja potražnje za tim proizvodom. Ovaj faktor je najvažniji za one proizvode koji su najsličniji svojim zamjenama, na primjer, mineralna voda. Ako proizvod ima neka jedinstvena svojstva za koje je teško pronaći punopravnu zamjenu, važnost ovog faktora se smanjuje.

Ostali necjenovni čimbenici potražnje uključuju:

• Očekivanja potrošača . Potražnja može varirati ovisno o očekivanjima potrošača o budućim cijenama robe, dostupnosti proizvoda i budućem prihodu. Tako u ekstremnim ekonomskim situacijama potražnja za osnovnim dobrima (sol, šibice, sapun) značajno raste, jer se kupci boje da će oni nestati s polica. Ista stvar se događa kada se očekuje povećanje cijena određene robe. Naprotiv, u iščekivanju nižih cijena (na primjer, za povrće iz novih usjeva), potražnja se smanjuje. Međutim, očekivanja potrošača je teško uzeti u obzir, pa se ovaj faktor ne koristi u modelu.
• Cijene komplementarne robe . Neki proizvodi imaju komplementarne proizvode. Na primjer, za kamere to će biti film ili memorijske kartice. Cijene komplementarnih dobara utječu na potražnju na suprotan način. Dakle, ako cijene memorijskih kartica značajno porastu, potražnja za digitalnim fotoaparatima će se smanjiti i obrnuto. Nemaju svi proizvodi komplementarne proizvode, pa se ovaj faktor ne koristi u modelu.

Imajte na umu da razina utjecaja različitih necjenovnih čimbenika na potražnju uvelike ovisi o vrsti proizvoda.

Upoznavanje modela

1.	Pomičući mišem veliku točku duž površine krivulje, pogledajte kako se tražena količina Q mijenja ovisno o promjeni cijene P. Brojčane vrijednosti P i Q možete vidjeti na ploči u gornjem desnom kutu modela.
2.	Izvršite iste radnje pomoću gumba brojača koji se nalaze blizu polja P na gornjoj desnoj ploči. Koristite ove gumbe kada trebate postaviti točnu P vrijednost. Također možete unijeti vrijednost izravno u polje P. Pokušajte ovo: unesite 6 u polje P i pritisnite Enter.
3.	U sredini desne strane modela nalazi se ljestvica faktora potražnje, koja se sastoji od četiri okomite stupce s kazaljkama. Zadržite pokazivač miša iznad svakog retka jedan po jedan i pročitajte nazive faktora A, B, C, D u opisu alata. Pokušajte promijeniti vrijednost faktora potražnje pomicanjem pokazivača gore i dolje. Imajte na umu da se time mijenja položaj krivulje potražnje i postotna vrijednost odgovarajućeg faktora, što možete vidjeti u okvirima u gornjem desnom panelu. Također možete promijeniti vrijednosti faktora pomoću brojača u gornjem desnom panelu. Pokušaj ovo.
4.	Pritisnite gumb Popravi krivulju. Zatim promijenite vrijednost jednog ili više faktora. Sada postoje dvije krivulje na grafu - transparentnija je krivulja u trenutku njezine fiksacije, a zelena je promijenjena krivulja. Na taj način možete pratiti u kojem smjeru i koliko se krivulja pomiče kada se određeni čimbenici promijene.
5.	Pritisnite gumb Snimi. Glavne vrijednosti koje karakteriziraju dijagram bilježe se u tablici koja se nalazi na dnu modela.
6.	Pritisnite gumb Reset. Poništava sve rezultate i vraća model u izvorno stanje.

Metodologija i postupak izvođenja laboratorijskih radova

1.	Eksperimentalno pronađite odgovor na pitanje: "Kakva je priroda ovisnosti potražnje o necjenovnim čimbenicima?" Da biste to učinili, slijedite ove korake: Pritisnite gumb Reset. Popravite krivulju. Naizmjenično mijenjajući svaki od čimbenika u smjeru smanjenja i povećanja, odredite prirodu ovisnosti potražnje o ovom čimbeniku ispunjavanjem sljedeće tablice: Ime faktora Kako se vrijednost faktora smanjuje, krivulja potražnje se pomiče (desno ili lijevo) Kako ovaj faktor utječe na potražnju (izravno ili obrnuto) Dohodak potrošača Ukusi, moda Broj potrošača Cijene zamjenske robe Stol 1.
2.	Eksperimentalno pronađite odgovor na pitanje: "Koja je veličina ovisnosti potražnje o necjenovnim čimbenicima?" Da biste to učinili, slijedite ove korake: Ponovno kliknite gumb Reset. Zabilježite rezultat tipkom Write. Ovo prvo mjerenje nazvat ćemo kontrolnim. Promijenite vrijednosti svakog faktora jedan po jedan do 30%, dok vrijednosti preostalih faktora trebaju ostati na 0%. U svakom slučaju ostavite cijenu od 5 tisuća rubalja. Zabilježite svoje rezultate. Ispunite tablicu br. 2. Na temelju rezultata mjerenja popunite stupac “Q vrijednost”. Izračunajte vrijednosti za stupac "Koeficijent promjene Q kada se faktor promijeni od 0% do 30%" pomoću formule: gdje je Q n vrijednost potražnje Q nakon promjene postotne vrijednosti proučavanog faktora n; Q 0 – Q vrijednost tijekom kontrolnog mjerenja. Rezultat prenesite u tablicu kao koeficijent s točnošću do 3 decimale. Značaj faktora Q vrijednost Dohodak potrošača Ukusi, moda Broj potrošača Cijene zamjenske robe Kontrolno mjerenje 0 % 0 % 0 % 0 % - Faktor koji se proučava Dohodak potrošača 30 % 0 % 0 % 0 % Ukusi, moda 0 % 30 % 0 % 0 % Broj potrošača 0 % 0 % 30 % 0 % Cijene zamjenske robe 0 % 0 % 0 % 30 % Tablica 2. Ponoviti ista mjerenja mijenjajući vrijednost faktora od 0% do –20% i popuniti tablicu br.3. Značaj faktora Q vrijednost Dohodak potrošača Ukusi, moda Broj potrošača Cijene zamjenske robe Kontrolno mjerenje 0 % 0 % 0 % 0 % - Faktor koji se proučava Dohodak potrošača –20 % 0 % 0 % 0 % Ukusi, moda 0 % –20 % 0 % 0 % Broj potrošača 0 % 0 % –20 % 0 % Cijene zamjenske robe 0 % 0 % 0 % –20 % (mjere za P = 5 tisuća rubalja) Tablica 3. Ponovite oba para mjerenja za P vrijednost od 8 tisuća rubalja. Ispunite tablice br. 4 i 5. Značaj faktora Q vrijednost Koeficijent promjene Q kada se faktor koji se proučava mijenja od 0% do 30% Dohodak potrošača Ukusi, moda Broj potrošača Cijene zamjenske robe Kontrolno mjerenje 0 % 0 % 0 % 0 % - Faktor koji se proučava Dohodak potrošača 30 % 0 % 0 % 0 % Ukusi, moda 0 % 30 % 0 % 0 % Broj potrošača 0 % 0 % 30 % 0 % Cijene zamjenske robe 0 % 0 % 0 % 30 % Tablica 4. Značaj faktora Q vrijednost Koeficijent promjene Q kada se faktor koji se proučava mijenja od 0% do –20% Dohodak potrošača Ukusi, moda Broj potrošača Cijene zamjenske robe Kontrolno mjerenje 0 % 0 % 0 % 0 % - Faktor koji se proučava Dohodak potrošača –20 % 0 % 0 % 0 % Ukusi, moda 0 % –20 % 0 % 0 % Broj potrošača 0 % 0 % –20 % 0 % Cijene zamjenske robe 0 % 0 % 0 % –20 % (mjere za P = 8 tisuća rubalja) Tablica 5. Na temelju podataka u tablicama br. 3–5 ispuniti zbirnu tablicu br. 6 izračunavajući tražene prosječne vrijednosti. Čimbenici Prosječni koeficijent promjene Q kada se promijene faktori potražnje Kada se vrijednost faktora poveća s 0% na 30% Kada se vrijednost faktora smanji od 0% do –20% Dohodak potrošača Ukusi, moda Broj potrošača Cijene zamjenske robe Tablica 6. Koji čimbenik najviše utječe na potražnju? Koji ima manji utjecaj od ostalih? Razmislite o tome koji bi proizvod mogao imati takvu gradaciju čimbenika utjecaja. Pokušajte pronaći odgovor na ovo pitanje i zapišite ga.
3.	Eksperimentalno pronađite odgovor na pitanje: "Je li ovisnost potražnje o dohotku proporcionalna?" Kada se dohodak poveća, primjerice, za 20%, potrošači mogu kupiti točno 20% više robe. Znači li to da će se potražnja povećati za 20%? U ovom zadatku promijenit ćemo samo vrijednosti faktora "Dohodak potrošača". Nakon što ste sve faktore doveli na vrijednost od 0%, postavite cijenu proizvoda na 3. Povećajte vrijednost faktora “Dohodak potrošača” na 20%. Fiksirajte iznos potražnje. Smanjite vrijednost faktora dohotka potrošača na -20%. Ponovno popravite traženu količinu. Izračunajte kako je povećanje potražnje povezano s promjenom dohotka potrošača pomoću formule: gdje je Q n vrijednost potražnje Q nakon promjene postotne vrijednosti proučavanog faktora n; Q 0 – vrijednost Q pri nultim vrijednostima svih faktora, ΔA – vrijednost faktora „Dohodak potrošača” (kao postotak početne vrijednosti). Ispunite prvi stupac tablice 7. Ponovite ista mjerenja za cijene jednake 5 i 8. Ispunite preostale stupce tablice 7. Tablica 7.

Jeste li otkrili udvostručenje potražnje u barem jednom slučaju? Ako ne, pokušajte objasniti zašto. Zapišite odgovore koje dobijete.

Zaključci iz rada

Donijeti zaključke o obavljenom radu (na temelju analize; zaključci moraju odgovarati navedenoj svrsi rada).

Pitanja za samokontrolu

1.	Definirajte potražnju. Što znače riječi "potreba za otapalom"?
2.	Što je pojedinačna potražnja i ukupna potražnja? Koju od ovih vrsta potražnje proučava ekonomija?
3.	Formulirajte zakon potražnje.
4.	Vrijedi li zakon potražnje u svim slučajevima?
5.	Koje necjenovne čimbenike potražnje poznajete?
6.	Kakva je priroda odnosa (izravnog, obrnutog) između necjenovnih čimbenika i potražnje za proizvodom?
7.	Za koje vrste dobara povećanje dohotka potrošača neće dovesti do povećanja potražnje?
8.	Što je zamjenski proizvod?
9.	U kojim slučajevima cijena zamjenske robe najmanje utječe na potražnju?
10.	Što su komplementarni proizvodi? Navedite primjere takvih proizvoda.
11.	Za koje proizvode povećanje broja kupaca neće dovesti do značajnog povećanja potražnje za proizvodom?
12.	Mijenja li se potražnja proporcionalno promjenama u dohotku potrošača? Zašto?

Kao što je već definirano u prethodnom odjeljku, potražnja stanovništva za dobrima je oblik manifestacije potreba, opskrbljen novčanim ekvivalentom. Razvoj potražnje određen je sustavom različitih čimbenika (cijene dobara, visina dohotka potrošača, međusobna zamjenjivost i komplementarnost pojedinih dobara i grupa proizvoda). Potražnja, kao učinkovita potreba, može imati različite oblike. Postoje realizirana, nezadovoljena i potražnja u nastajanju.

Ostvarena potražnja odgovara onom dijelu potražnje stanovništva koji je stvarno zadovoljen kupnjom robe u maloprodajnoj mreži.

Nezadovoljena potražnja je onaj dio stvarne potražnje stanovništva, koja u jednom ili drugom trenutku nije bila realizirana zbog nedostatka potrebnih proizvoda u prodaji.

Pojavljujuća potražnja skup je novih zahtjeva kupaca za potrošačka svojstva, kvalitetu i vanjski dizajn robe, što može dovesti do potrebe za značajnim restrukturiranjem proizvodnog i trgovačkog asortimana.

Potrebno je cjelovito proučiti sve vrste potražnje i uzeti ih u obzir u trgovačkoj djelatnosti.

Potražnja stanovništva za robom široke potrošnje karakterizirana je obujmom i strukturom. Volumen potražnje je količina novca koju stanovništvo razmjenjuje za dobra i usluge. Određena je veličinom kupovnih sredstava stanovništva, au uvjetima nezasićenog tržišta i veličinom nezadovoljene potražnje stanovništva. Sredstva za nabavu su obračunski pokazatelj izračunat na temelju stanja novčanih prihoda i rashoda stanovništva.

Ako je kupovni fond novac namijenjen kupnji robe, onda je kupovna moć količina robe koju stanovništvo može kupiti za određenu novčanu jedinicu. Kupovna moć izravno ovisi o razini i omjeru cijena dobara i razini dohotka stanovništva. Pri stabilnim cijenama ona je izravno proporcionalna dohotku: dinamika kupovne moći različitih skupina stanovništva odgovara dinamici njihovih dohodaka (ako su svi ostali uvjeti jednaki). Uzajamna povezanost rasta dohotka stanovništva i promjena cijena dobara omogućuje reguliranje kupovne moći stanovništva.

Predviđanje sustava razmatra tržište kao veliki, hijerarhijski razvijen organizam, koji karakterizira određena struktura i složena interakcija njegovih sastavnih elemenata. Svako tržište uključeno u ovaj sustav smatra se specifičnim objektom sa samo njemu svojstvenim čimbenicima koji utječu na formiranje njegovih karakteristika, a pritom istraživač mora imati na umu da to tržište predstavlja samo dio cjelokupnog nacionalnog ili svjetskog gospodarstva. . Stoga, u odnosu na predviđanje tržišnih uvjeta, uključujući potražnju za bilo kojim proizvodom, sustavno znači:

sveobuhvatnu studiju niza pojedinačnih tržišta za ovaj proizvod i identifikaciju čimbenika stvaranja potražnje specifičnih za svakoga i zajedničkih svima,

analizu odnosa između tih tržišta i povezanosti svih njih s razvojem potražnje na nacionalnom ili svjetskom tržištu za određenim proizvodom,

izradu prognoza razvoja za svako od pojedinačnih razmatranih tržišta te ekonomsko i matematičko modeliranje svakog od njih,

sinteza pojedinih prognoza, uzimajući u obzir njihovu interakciju i međusobni utjecaj unutar nacionalnog ili svjetskog tržišta određenog proizvoda.

Razmotrimo glavne komponente na koje se potrošači usredotočuju kada kupuju na tržnicama i u trgovinama:

Cijena - jedan od odlučujućih čimbenika potražnje za robom široke potrošnje. U prosjeku je tražena količina obrnuto proporcionalna cijeni proizvoda: što je viša cijena, to je manja potražnja.

Kvaliteta proizvoda . To uključuje tehničke karakteristike, pogodnost, dizajn, jamstvo i usluge nakon prodaje, ne apstraktno, već u odnosu na robu ili usluge poduzeća koja se natječu na istom tržištu.

Okusi i preferencije potrošača. Ako potrošač želi kupiti ovaj određeni proizvod, onda za njim postoji velika potražnja. Kada se pod utjecajem različitih čimbenika, često nereguliranih od strane poduzeća, takva želja potrošača smanji, tada pada potražnja za proizvodom. Na ukuse i preferencije potrošača utječu: pojava novih i poboljšanih proizvoda, promjene u modi, stilu života, životnim vrijednostima, informativna otvorenost proizvođača i mišljenje nadležnih tijela o korisnosti proizvoda, npr. za zdravlje potrošača. .

Dohodak potrošača. Potražnja stanovništva mora biti platežno sposobna, odnosno potrošači moraju imati razinu prihoda koja im omogućuje kupnju robe koju žele po dostupnim cijenama. Štoviše, što je prihod veći, to je veća potražnja za skupljom robom, a manja potražnja za jeftinom robom.

Cijene srodnih proizvoda. U slučaju zamjenskih proizvoda, usporedba cijene jednog proizvoda s cijenom konkurentskog proizvoda može imati snažan utjecaj na izbor potrošača. U slučaju dodatnih i/ili povezanih proizvoda koji se kupuju uz glavni bitna je cijena pojedinog proizvoda. Ako cijena određene marke automobila naglo poraste, tada će potražnja za gumama ili drugim komponentama za njih najvjerojatnije pasti.

Očekivanja potrošača. Ukupna potražnja, izražena obujmom kupnje, pod utjecajem je očekivanja potrošača u pogledu budućih cijena, visine njihovih prihoda i dostupnosti robe. Ako kupci vjeruju da će cijena željenog proizvoda uskoro porasti, tada bi, kako bi izbjegli nepotrebne troškove u budućnosti, mogli htjeti kupiti taj proizvod danas. Isto se može reći i za očekivanja budućih prihoda. Očekivanje smanjenja plaća ili gubitka posla dovest će do smanjenja potražnje za proizvodom ili čak do odbijanja njegove daljnje kupnje. Ako potrošači očekuju da bi proizvod mogao nestati ili postati rijedak u bliskoj budućnosti, to će povećati trenutnu traženu količinu.

Broj potrošača i učestalost kupnje. Budući da se tržišna potražnja za proizvodom formira kao zbroj pojedinačnih zahtjeva potrošača, jasno je da će na nju utjecati broj potencijalnih kupaca, kao i učestalost kojom oni kupuju taj proizvod.

Zaštitni znak. Teorija potrošačke korisnosti uvijek razmatra situaciju u kojoj je premisa argument da se ponašanje potrošača sastoji od stalnog toka racionalnih proračuna pri čemu potrošači razmatraju sve moguće kombinacije kupnje, procjenjuju korisnost i odabiru opciju s najvećom korisnošću. Takvi atributi ponašanja potrošača kao što su navika, hir, impuls, inercija i otpor promjenama praktički nestaju iz razmatranja. Dok se većina kupnji obavlja zbog ovih potonjih razloga, govorim o artiklima koji se kupuju prilično često i ne zauzimaju značajan dio proračuna kupca, poput cigareta ili higijenskih proizvoda. Marka proizvoda i oglašavanje ovdje igraju veliku ulogu.

Oglašavanje. Oglašavanje i unapređenje prodaje mogu utjecati na izbor potrošača pružajući potrošačima informacije koje utječu na njihove preferencije. Važnost oglašavanja za proučavanje ponašanja potrošača je u tome što pokazuje način na koji prodavači pokušavaju promijeniti ukuse i preferencije potrošača u svoju korist.

Potražnja za pojedinim robama također može ovisiti o neekonomski faktori, koji uključuju sezonalnost kupnje (zimska i ljetna odjeća i obuća), demografske karakteristike kupaca (roba za djecu, roba za rekreaciju i slobodno vrijeme umirovljenika).

Drugi važan čimbenik koji određuje potražnju je veličina kućanstva koja ovisi o broju ljudi koji žive zajedno, broju djece u obitelji te broju brakova i razvoda. Na primjer, trend prema manjim veličinama obitelji povećat će potražnju za stanovima u višestambenim zgradama i smanjiti potražnju za samostojećim kućama.

Povećanje broja ljudi koji žive sami može značiti povećanje potražnje za gotovom hranom.

Svi gore navedeni čimbenici smatraju se "glavnim" odrednicama koje tvore konačnu tržišnu potražnju. Ali postoje i druge varijable koje doprinose trenutnoj situaciji. Na primjer, postoji razlika u percepciji potrošača o proizvodu kao o "luksuznom" ili "osnovnom" artiklu. Iako percepcija proizvoda kao luksuza ili potrebe ovisi o životnom stilu pojedinca i ljestvici vrijednosti, potražnja za tim dobrima varira ovisno o promjenama cijena, stupnju gospodarskog pada, kamatnim stopama i dostupnosti kredita te učestalosti kupnje. . Na aspekt kupovine luksuznih potreba utječu kulturološki čimbenici i faktori životnog stila (tko što kupuje i s kojim stupnjem hitnosti), a mjesto kupnje u budžetu kupca igra veliku ulogu. Također izaziva zabrinutost u pogledu mogućnosti potrošača da odgode kupnju zbog promijenjenih gospodarskih uvjeta.

Potražnja za dobrim može se izvesti iz potražnje za drugim dobrima, a takva se potražnja naziva izvedena potražnja. Na primjer, potražnja za čelikom može biti derivat potražnje za proizvodima od čelika ili proizvodima koji koriste čelik u svojoj proizvodnji. Potražnja za novinskim papirom je derivat potražnje za novinama. Kod izvedene potražnje, kao što je slučaj s potražnjom za proizvodnom opremom, važne informacije mogu se dobiti proučavanjem potrošačkih navika i drugih karakteristika korisnih korisnika.

Ključni čimbenik koji određuje obujam i prodajni potencijal, posebno za trajnu robu, je faktor zasićenost tržišta ovim proizvodom. Primjerice, potražnja za hladnjacima je značajno ograničena jer ih danas ima više od 95% kućanstava, isto vrijedi i za kućanske aparate poput plinskih štednjaka i perilica rublja. Tržišni potencijal videorekordera je veći, budući da ih je 1991. posjedovalo oko 70% kućanstava u Rusiji, nasuprot tome, možemo reći da je potražnja za video kamerama bila puno veća početkom 90-ih, posjedovalo ih je samo 13% kućanstava - najniža razina potrošnje u kategoriji kućanstva elektronika. Ograničena potražnja za visoko zasićenom robom potaknula je proizvođače trajne robe da provedu politiku "planiranog starenja", u kojoj se proizvodi povremeno ažuriraju novim značajkama, a potrošači se potiču da povećaju učestalost kupnje kako bi zamijenili dotrajale ili “moralno zastarjelih modela”.

Na kupovnu moć robe koja se obično kupuje na kredit (primjerice kućanski aparati, automobili, stanovi) ozbiljno utječu zaduženost potrošača i bankovne kamate. Ovi čimbenici mogu imati veći utjecaj na potražnju nego trenutni novčani prihod. Što je veći omjer duga i prihoda i što su veće kamatne stope, to će potrošač biti manje voljan preuzeti dodatne obveze povezane s kupnjom proizvoda.

Postoje i mnoge druge odrednice potražnje, ali ovdje je važno napomenuti da svaki specifičan proizvod ima svoj skup čimbenika koji na jedinstven način utječu na potražnju.