Kako izračunati plan za sljedeći mjesec. Primjer izrade plana prodaje

Trebat će vam

• Bilanca poduzeća;
• godišnja ili tekuća računovodstvena i statistička izvješća;
• kalkulator;
• blok za pisanje i olovku.

upute

Napravite plan proizvodnje svakog pojedinog proizvoda u određenom vremenskom razdoblju. Planirani pokazatelji mogu se izraziti i vrijednosno iu prirodnim (komadi, tone, metri) iu uvjetno prirodnim (broj konvencionalnih kutija, limenki, boca) količinama. Neka tekstilna industrija. Tijekom mjeseca kompanija planira proizvesti 148 tisuća rubalja svile, 132 tisuće rubalja kaliko i 164 tisuće rubalja sintetičkih materijala. Dobiveni podaci mogu se predstaviti u obliku tablice koja označava naziv proizvoda i pokazatelj u tisućama rubalja.

Zbrojite sve planirane pokazatelje kako biste dobili ukupnu procjenu troškova plana:
Vp = A+B+C,
Gdje je A planirani pokazatelj za svilu, B je za kaliko, C je za sintetičke materijale, Vp je planirani obujam proizvodnje.
Vp = 148+132+164 = 444 tisuća rubalja.

Pronaći u bilanci ili drugom obliku izvješćivanja pokazatelje koji su izraženi u obujmu proizvodnje u korist ostvarenja plana. Ovi pokazatelji trebaju imati slično značenje kao planirani pokazatelji. Odnosno, ako se planirani pokazatelji mjere u rubljama, tada se rezultirajuća volumetrijska proizvodnja mora izraziti vrijednosno, recimo da je tekstilno poduzeće proizvelo svile u vrijednosti od 147 tisuća rubalja, kaliko - 132 tisuće rubalja, sintetičkih materijala - 158 tisuća rubalja. Zabilježite svoje rezultate u tablicu.

Zbrojite stvarni volumen proizvodnje.
Va = 147+132+158 = 437 tisuća rubalja.

Izračunajte provedbu plana dijeljenjem planiranih pokazatelja sa stvarnim obujmom proizvedene proizvodnje i množenjem proizvoda sa 100%.
VP = (Va / Vp)*100%, gdje je
VP – izvršenje plana.
VP = (437 / 444) * 100% = 98,4% Dakle, tekstilno poduzeće je ispunilo plan 98,4%.

Izvori:

• "Analiza i dijagnostika financijskih i ekonomskih aktivnosti poduzeća", O.V. Griščenko
• provedba planova
• Izračunajte postotak izvršenja plana

Visoka dobit za organizaciju u visoko konkurentnom okruženju postiže se samo učinkovitim postavljanjem ciljeva i kontinuiranim praćenjem provedbe ciljeva. Zato je u svakom poslovnom planiranju potrebno planiranje, a potom i određivanje postotka ispunjenosti plana.

Trebat će vam

• Planirani proizvodni (prodajni) pokazatelji i pokazatelji temeljeni na rezultatima izvještajnog razdoblja

upute

Na početku svakog izvještajnog razdoblja (ovo razdoblje može biti godina, tromjesečje, mjesec, čak i dan ili više sati za tekuće poslove), voditelj organizacije ili odjela postavlja jasno definirane planove i zadatke za zaposlenike. Važan uvjet za daljnje izračunavanje postotka ispunjenosti plana je kvantitativna mjerljivost ovih ciljeva. Cilj „velika prodaja u tekućem mjesecu“ neće se moći mjeriti i ocijeniti objektivnim metodama, a konkretna brojka „650 jedinica robe“ omogućit će izračunavanje postotka ispunjenja plana na temelju rezultata mjesec.

Na kraju rada analizirati postignute rezultate. Izbjegavajte situacije "dvostrukog brojanja" koje će iskriviti vaše podatke. Proizvodi prodani u prethodnom razdoblju, a plaćeni u tekućem razdoblju, uzimaju se u obzir u stvarnoj prodaji samo jednom. Slično tome, proizvodnja u tijeku može se uključiti u stvarne brojke proizvodnje samo u jednom obračunskom razdoblju. Slične situacije mogu se pojaviti s robom koja je otpremljena, ali još nije stigla do kupca.

Glavni cilj svakog trgovačkog poduzeća je ostvarivanje dobiti. Dobit izravno ovisi o obujmu prodaje, koji je zauzvrat određen mnogim čimbenicima. Zbroj ovih čimbenika određuje prodajni potencijal poduzeća, a time i količinu dobara/usluga koje određeno poduzeće može prodati u određenom tržišnom sektoru. Da biste osigurali razvoj poslovanja, morate ispravno procijeniti svoje sposobnosti i planirati svoje aktivnosti. Stoga se svako trgovačko poduzeće prije ili kasnije suočava s pitanjem "kako sastaviti plan prodaje". Ispravno razviti plan prodaje znači zacrtati specifične ciljeve i ciljeve, odnosno strukturirati aktivnosti svakog odjela tvrtke, dajući njihovom radu potreban smjer.

Za poduzetnike početnike, minimalna vrijednost bi trebala biti osnova plana prodaje. Vrste planiranja razlikuju se prema vremenu:

• Dugoročno (strateško planiranje za 5-10 godina).
• Tekući (razvijen za godinu uzimajući u obzir 5-godišnji plan i pojašnjava njegove pokazatelje).
• Operativni i proizvodni (omogućuje podjelu tekućih zadataka planiranja u kraća vremenska razdoblja - godišnji, tromjesečni, mjesečni plan).

Za poduzetnike početnike, minimalna vrijednost bi trebala biti osnova plana prodaje.

Kako planirati

Postoje različiti pristupi izradi plana prodaje. Metode analize koje se koriste za izračun planiranog obujma prodaje obično se dijele na subjektivne (anketa kupaca, prodavača, odluke menadžmenta) i objektivne (testiranje proizvoda na tržištu, analiza prodaje prethodnih razdoblja, statistika analize potražnje).

Prilikom planiranja obima prodaje tvrtka treba obratiti pozornost na sljedeće čimbenike:

• Sezonski (ovisno o dobu godine, sezoni, mjesecu).
• Opća dinamika tržišta (razvija li se ili smanjuje).
• Natjecanje.
• Promjene u zakonodavstvu.
• Povećanje/smanjenje asortimana proizvoda.
• Politika cijena organizacije.
• Sadašnji i planirani klijenti/kupci.
• Razvoj kanala prodaje.
• Zaposlenici (prodajne kvote).
• Aktivnost poduzeća na tržištu ().

Eksponencijalno izglađivanje

Na temelju analize povijesnih podataka, koristi se učinkovit ekonomski alat nazvan "eksponencijalno izglađivanje". Može se koristiti za izradu kratkoročnih prognoza.

Koristeći konstantu izglađivanja (od 0 do 1), možete pogoditi koliko će proizvoda biti potrebno u istom razdoblju sljedeći put (dan u tjednu, mjesec, kvartal). Model eksponencijalnog izglađivanja izračunava se pomoću sljedeće formule:

Konstanta izravnavanja x Stvarna potražnja u tekućem razdoblju + (1 – Indikator konstante izravnavanja) x Prognoza za trenutno razdoblje.

Na primjer, u tjednu je trgovina prodala 750 igračaka s prethodnom prognozom od 720, konstanta je 0,3, predviđena potražnja za sljedeći tjedan je: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Na prosječnoj razini prodaje, konstanta je 0,2-0,4, u razdoblju povećanja volumena - 0,7-0,9 (na primjer, na praznike i pred praznike).

Analiza vremenskih serija

Analiza vremenskih serija također koristi povijesne podatke, ali može otkriti dugoročnije trendove. Proces analize uključuje sljedeće korake:

• Izračun trenda (općeg trenda promjena obujma prodaje).
• Određivanje sezonskih varijacija (redovite fluktuacije u prodaji).
• Određivanje preostale varijacije (abnormalna odstupanja povezana s višom silom ili jednokratnim promocijama koje su utjecale na prodaju).

Multiplikativni model izgrađen je prema formuli:

Opseg prodaje = Trend x Sezonska varijacija x Preostala varijacija.

Metoda ekstrapolacije

Metoda ekstrapolacije temelji se na analizi prosječne godišnje stope rasta prodaje za prethodne godine. Na primjer, ako je tvrtka povećala svoj promet za prosječno 20% u posljednje 4 godine, možemo pretpostaviti da će sljedeće godine porast biti isti.

Ove i slične metode omogućuju vam pisanje plana prodaje na temelju prethodnih razdoblja.

Izrada plana prodaje

Načela normativnog oblikovanja plana su da su fiksirani potrebni parametri kojima se mora težiti: broj (iznos) prodaje po odjelu/zaposleniku, nabava na veliko, trgovina na malo ili ukupni obujam prodaje. Plan prodaje možete izraditi na temelju željenog povećanja prometa (ukupnog volumena prodaje). Sličan primjer plana obračuna prodaje prikazan je u nastavku.

Prva faza je određivanje sezonske dinamike prodaje

Ovo je izračun koeficijenata sezonalnosti. Uzmimo kao primjer malu trgovinu igračaka. Da biste izračunali faktor sezonalnosti, trebate uzeti iznose prodaje za prethodnu godinu i dobiti mjesečni prosjek:

940.040 / 12 = 78.336,6 (prosječna mjesečna prodaja).

Formula za izračun koeficijenta sezonalnosti (K):

K = N1 / SZ, gdje je N1 iznos prodaje za određeni mjesec, a SZ godišnji prosjek.

Na primjer, za siječanj 2016. K će biti 55 000 / 78 336,6 = 0,697, za veljaču - 0,829. Za pouzdanije predviđanje, na sličan način treba analizirati i podatke iz prethodnih godina.

Druga faza je određivanje sljedećeg cilja

Na temelju pokazatelja protekle godine izrađuje se cilj za iduću godinu. Na primjer, povećati promet za 15%.

940.040 + 15% = 1.081.046 – očekivani iznos prometa. Odredimo SZ (prosječnu vrijednost) - 9.069 mjesečno. Za postizanje ovog cilja planira se kampanja povećanja dobiti (zapošljavanje dodatnih djelatnika, proširenje asortimana).

Treća faza – planiramo mjesečno

Za izračun potrebno je pomnožiti dobiveni SZ s odgovarajućim koeficijentom sezonalnosti:

Ovakav pristup nam omogućuje da dobijemo brojke na koje se odjel nabave i prodavači moraju fokusirati kako bi ispunili planirani plan. Podijelivši plan na mjesece, možete brzo pratiti njegovu provedbu i prilagoditi politiku tvrtke.

Podijelivši plan na mjesece, možete brzo pratiti njegovu provedbu i prilagoditi politiku tvrtke.

Možete napraviti prodajne kvote - to je količina robe koju prodavač/menadžer treba prodati. Prezentacija rezultata planiranja u obliku omogućit će voditelju i nadređenom bolje praćenje njegove provedbe.

Uspostavljanje plana prodaje (volumena) može doći ili od uprave poduzeća („odozgo”) ili „odozdo” (u ovom slučaju formiraju ga odjeli prodaje i nabave). Praksa pokazuje da najučinkovitije planiranje uzima u obzir informacije iz svih ovih izvora, budući da su izravni alati - prikupljanje i analiza podataka o prodaji i nabavi "na raspolaganju" menadžerima (voditeljima odjela prodaje i nabave). Oni bolje prikazuju stvarno stanje stvari.

Nakon izrade plana treba se pobrinuti za njegovu organizaciju (raspodjelu poslova po odjelima), dodatno motiviranje zaposlenika i kontrolu izvršenja. U svakom slučaju, struktura poduzeća određuje načine planiranja obujma i praćenja provedbe plana. Nemoguće je stvoriti univerzalni predložak za planiranje. Sustav planiranja mora se razvijati uzimajući u obzir potrebe određene tvrtke.

Prodaja je glavna aktivnost svakog poduzeća, stoga je ostvarivanje dobiti izravno povezano s obujmom prodaje i postavljenim cijenama, a ti se pokazatelji mogu odrediti različitim čimbenicima. Da bi poduzeće raslo i razvijalo se, ovu djelatnost treba proučiti, povećati učinkovitost, a time i planirati.

Plan prodaje podrazumijeva postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to implementira u praksu planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje?

Osim povećanja ukupne učinkovitosti poduzeća, planiranje prodaje bavi se ozbiljnim pitanjima dobrobiti cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje temelj je svih računovodstvenih aktivnosti u poduzeću. Na temelju plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvoda;
• plan nabave sirovina;
• utvrđivanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Stoga je planiranje prodaje kamen temeljac svih planskih aktivnosti poduzeća. Omogućuje vam postavljanje neposrednih ciljeva za poslovni razvoj, koji određuju smjer vaših napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Karta nije teritorija." Plan nije stvarni obujam prodaje. Element rizika, slučajni čimbenici i nepredvidljivost tržišta nisu otkazani. Ipak, planiranje postavlja “letvice”, odnosno granice kojima teži razvoj organizacije, šireći njezine sposobnosti i resurse.

Što treba uzeti u obzir pri planiranju prodaje

Prilikom izrade preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na čimbenike koji mogu utjecati na dinamiku njihovog obujma. Na prodaju u različitim stupnjevima utječe 10 čimbenika:

1. Osoblje (zaposlenici koji osiguravaju proizvodne, prodajne, transportne i druge prodajne postupke).
2. Metode prodaje su oni kanali koje poduzeće koristi za prodaju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, uključujući sljedeće komponente:
   • politika određivanja cijena u poduzeću;
   • dinamika cijena za slične proizvode u industriji;
   • primjena sustava bonusa (popusti, krediti itd.).
4. Tržišna pozicija – uočen rast ili pad.
5. Zakonska opravdanja – donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utječe na poslovanje, a time i na prodaju.
6. Raspon robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezona – prodaja mnogih proizvoda vrlo je osjetljiva na sezonsku potražnju ili njezin pad.
8. Aktivnosti konkurenata - ne treba zanemariti suprotstavljanje i stimuliranje utjecaja sličnih poduzeća.
9. Aktivnosti same tvrtke uključuju oglašavanje, marketing, promocije, natjecanja i druga događanja za poticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, stoga morate znati što je više moguće o ciljanoj publici, uzimajući u obzir ove podatke pri planiranju:
    • njihov približan broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu), itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Osim navedenih čimbenika, na obujam prodaje može utjecati i pripadnost robe skupinama međusobno zamjenjivih (tada će povećanje cijene jedne izazvati povećanu potražnju za drugom) i komplementarnih (ovdje će odnos biti izravan - manja potreba za jedan od njih, što znači manju potrebu za “uparenim”) . Na primjer, ako se poveća cijena stolnih računala, povećat će se potražnja za prijenosnim računalima. A kada prodaja perilica posuđa padne, kupovat će manje specijalizirane kemikalije za kućanstvo - "tablete" za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na što se trebate osloniti pri izradi plana prodaje? Proces pripreme ovisi o tome koliko je tvrtka iskusna, odnosno na čijim greškama će se morati popraviti - svojim ili tuđim.

Koji je prvi korak u izradi plana prodaje? Proučavanje prošlih prodajnih podataka za vašu tvrtku (ako postoji i posluje nekoliko godina) ili za slične u industriji. Informacije se moraju analizirati uzimajući u obzir gore navedene čimbenike. Na primjer, utjecaj sezonalnosti lako je utvrditi proučavanjem raspodjele obujma prodaje po mjesecima; dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini jednako je očita.

VAŽNO! Morate proučavati financijske informacije o prodaji tijekom dugog razdoblja, najmanje tri godine. Podaci za kraće razdoblje možda neće biti dovoljno pouzdani za planiranje, jer mogu sadržavati pogreške operativne i upravljačke prirode, te ne mogu isključiti element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije je potrebno “izvući” iz analiziranih podataka? Da biste pravilno izradili plan prodaje, morate znati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta svoju djelatnost – može se odrediti samo okvirno, jer je nemoguće dobiti podatke za sve tvrtke u djelatnosti. Naručivanje analitičke bilješke od Rosstata može pomoći, ali njezina će pouzdanost biti približna. Opseg tržišta mjeri se u rubljima.
2. Stupanj sudjelovanja u ovom tržišnom udjelu organizacije za planiranje. Izračunava se kao postotak ukupnog volumena tržišta. Za izračun trebate podijeliti obujam prodaje vaše tvrtke za godinu koja se proučava s obujmom tržišta za tu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe– koliko se promijenio asortiman i kvaliteta robe (i u kojem smjeru).
4. Trošak proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će ipak morati rasti kako bi se kompenzirali drugi čimbenici, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi poduzeća po jedinici robe. Da biste to odredili, trebate podijeliti obujam prodaje za određeni proizvod s ukupnim obujmom prodaje (u rubljima) i pomnožiti s iznosom ukupnih godišnjih troškova.
7. Omjer prodaje vaše tvrtke(rast ili pad obujma) - tijekom analiziranih posljednjih nekoliko godina, bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. Stopa inflacije u zemlji određuje se prema podacima Rosstata.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) – uzima se u obzir ako se planira kupnja deviza ili uvoz komponenti i dijelova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego počnete sastavljati određeni plan, morate jasno definirati koliko dugo se zadaci moraju izvršiti:

• Strateško planiranje određuje smjer razvoja tvrtke za 5-10 godina unaprijed;
• tekuće planiranje omogućuje vam izradu prognoza za ne više od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratka vremenska razdoblja - godinu, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračun plana prodaje dobili smo analizom prethodnih razdoblja, odnosno otvorenom statistikom. Osim dosadašnjih informacija, potrebno je uzeti u obzir i neke buduće prognoze:

• hoće li se tvrtka značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• planira li se povećanje asortimana ili ukidanje proizvoda;
• što će se dogoditi s necjenovnim čimbenicima potražnje (baza kupaca i njihove karakteristike).

Izračun plana prodaje

Da biste ispravno izračunali pokazatelje i sastavili proračun za plan prodaje, morate izračunati profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) uključujemo u plan. Zbog toga su napravljeni svi gore navedeni izračuni.

Plan obračuna temelji se na statističkim proračunima i ekonomskim zakonitostima. Prekoračenje procijenjenih planskih pokazatelja bit će optimistično planiranje, a podcjenjivanje pesimistično. Optimističan plan omogućuje vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimističan– ocrtati granice teških, kriznih razdoblja.

Značajke planiranja prodaje

Prilikom provođenja ove velike akcije, preporučujemo da ne zaboravite na sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za narednu godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela tvrtka, a ne samo odjel prodaje, tako da su u planiranje uključeni voditelji svih strukturnih odjela.
3. Ako govorimo o proširenju asortimana, potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu i izravnoj prodaji.
4. Najbolji plan prodaje ne može se provesti bez učinkovitih i profesionalnih menadžera prodaje.
5. Ako je cilj premašiti dosadašnje pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti temeljne čimbenike (obujam proizvodnje, trošak robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, a tek na drugom mjestu vlastite mogućnosti organizacije.

Proces planiranja sastavni je dio svakog uspjeha. Prisutnost ciljeva navedenih u pokazateljima omogućuje vam kontrolu kretanja osobe ili organizacije u određenom smjeru i čini aktivnost razumljivom. To vam omogućuje da prijeđete na učinkovitu akciju bez odlaganja. Međutim, jednako važan uvjet za postizanje uspjeha je sposobnost kontrole rezultata vlastitih aktivnosti. Čovjek treba imati dobru predodžbu u kojoj je fazi i koliko još mora učiniti. Ovaj članak će vam reći kako izračunati postotak izvršenja plana.

Zašto morate brojati?

Postoje mnoga područja ljudske djelatnosti čiji se rezultati mogu točno kvantificirati. Kako bi učinkovito provodili svoje aktivnosti i izvukli maksimalnu korist iz svojih aktivnosti, pribjegavaju planiranju. Prisutnost specifičnih ciljeva omogućuje vam da se pridržavate točno onih pokazatelja za koje aktivnost ima smisla.

Upečatljiv primjer u ovom slučaju je planiranje proračuna. Kako bi organizacija ostala profitabilna i dobila sredstva potrebna za razvoj, razvijaju se pokazatelji prihoda i rashoda. Ostvarenje plana jamstvo je uspješnog razvoja poduzeća.

Da biste pravilno organizirali svoje aktivnosti i pravodobno postigli ove pokazatelje, morate razumjeti u kojoj je fazi organizacija u odnosu na ovaj cilj. Za jasno pozicioniranje osobe ili organizacije na putu postizanja rezultata koristi se izračun postotka ispunjenja plana. Omogućuje vam da pravilno organizirate svoje aktivnosti tako da se svi potrebni pokazatelji postignu na vrijeme.

Kako izračunati provedbu plana

Kada je riječ o tome kako izračunati postotak izvršenja plana, mislimo na odnos između dvije njegove komponente: onih pokazatelja koji su ostvareni i onih koje treba postići. U prodaji, to je zbroj kupnji kupaca prema ukupnom planiranom obujmu prodaje. Kod planiranja proračuna, to je iznos novca zarađen u ovom trenutku u usporedbi s iznosom financija koji je potrebno zaraditi u određenom vremenskom razdoblju.

Dakle, da biste odredili postotak ispunjenja plana, morate pronaći kvocijent rezultata postignutih u ovom trenutku i onih planiranih do određenog datuma, a zatim pomnožiti dobiveni broj sa 100.

PVP = TR / ZR * 100

• PVP - postotak izvršenja plana;
• TR - trenutni rezultati;
• ZR - planirani rezultati.

Primjerice, agencija za nekretnine ovaj mjesec planira iznajmiti 28 stanova. Trenutno ih je u najmu 6. To znači da je postotak realizacije plana organizacije u ovom trenutku 21. Upravo je ovaj podatak osnova za intenziviranje daljnjih aktivnosti tvrtke i traženje novih zakupaca.

PVP = 6 / 28 * 100 = 21,428

Zaključak

U većini područja djelovanja u kojima se rezultati mogu jasno kvantificirati, osoba ili organizacija pribjegava planskim vrijednostima čije je postizanje nužan uvjet za osiguranje uspješnog razvoja. Ova se operacija koristi u području prodaje, gospodarskih aktivnosti velikih organizacija, malih projekata, običnih obitelji, kao iu mnogim drugim područjima. Ostvarivanje planiranih pokazatelja zahtijeva jasno pozicioniranje na cijelom putu prema njima. Za potrebe praćenja pristupa planu koristi se formula za postotak ispunjenosti plana.

Postoji mnogo načina za planiranje prodaje. Nijedan od njih nije pogrešan - možete koristiti jedan od njih, najprikladniji za svaki pojedini slučaj, ili nekoliko njih u kombinaciji. U svakom slučaju, najvažnije je odrediti rokove plana prodaje i ostalih inputa.

Zašto je potrebno planirati prodaju?

Nekoliko je razloga zašto bi se svaka tvrtka trebala baviti planiranjem prodaje:

• Preciznije definiranje strateških ciljeva poduzeća.
• Utvrđivanje resursa potrebnih za razvoj poduzeća.
• Formiranje zadataka za odjel prodaje.
• Povećanje ili održavanje razine dobiti.
• Određivanje faze ulaza i izlaza robe.
• Budžetiranje.

Podaci za analizu

• Tržišni udio koji tvrtka drži.
• Ukupna veličina tržišta u sektoru.
• Koliko se povećava asortiman proizvoda i njihova kvaliteta.
• Nabavna cijena robe.
• Prosječna cijena na tržištu.
• Stopa rasta prodaje (može biti negativna).
• Prosječna mjesečna razina troškova.
• Pokazatelji inflacije.
• Devalvacija nacionalne valute.

Pristupi planiranju prodaje

Među pristupima planiranju prodaje tri su najčešće metode:

• Dodavanje određenog postotka prihodima prethodnog mjeseca, najčešće oko 20%. Dobivena brojka je željena za naredno razdoblje. Ovo je prilično jednostavna i učinkovita metoda planiranja, ali ima jedan značajan nedostatak - ne uzima u obzir tržišne fluktuacije, krize i druge promjenjive čimbenike.
• Ako je situacija u poduzeću nepovoljna, plan prodaje postavlja se jednostavno - dobit mora u potpunosti pokriti troškove. Ovo je također prilično jednostavna metoda, ali njen glavni nedostatak je nedostatak sredstava za razvoj i promociju tvrtke.
• Ponekad su u planu prodaje postavljeni ambiciozni, nerazumni ciljevi. To je najopasnija pogreška u planiranju prodaje - onemogućuje razvoj tvrtke, uzrokuje prekomjerno pretrpavanje skladišta i mnogo nepotrebnih troškova.

Optimalna metoda planiranja je godišnja. Za sezonske ili druge posebne kategorije robe svrsishodno je izvesti blok planiranje. Na primjer, kada se prodaje cvijeće, planiranje uzima u obzir praznike i radne dane odvojeno. Možete napraviti planove za kraća razdoblja, ali to nije uvijek preporučljivo.

Za godišnje planiranje možete koristiti dvije metode:

• Dolje gore. U ovom slučaju kreću od prodajnih mjesta. Koliko trgovina može zaraditi, koliko ima zaposlenih, njihovu razinu kvalifikacija, asortiman itd. Koliko se učinkovitost svakog elementa može povećati i kako će to utjecati na dobit.
• Vrh prema dolje. U ovom slučaju prvo se odredi koliko tvrtka treba zaraditi. Nakon toga se određuje koji će resursi, ljudski, financijski ili robni, pomoći u postizanju te brojke.

Bez obzira na pristup, plan prodaje je neophodan. Potrebno je povećati učinkovitost utjecaja svakog događaja na gospodarsku aktivnost.

Glavne karakteristike plana prodaje

Plan prodaje pomaže optimizirati mnoge poslovne procese, ali za to ga morate ispravno postaviti. Plan prodaje mora sadržavati tri obvezna dijela:

• Jedna od glavnih komponenti plana je konačna brojka koju je potrebno postići. Uključuje dobit od svakog prodavača, količinu robe koju treba prodati itd.
• Jednako je važno uzeti u obzir i resurse za provedbu plana – financijske troškove, broj zaposlenika uključenih u provedbu, razne promocije i reklamne kampanje.
• Najdetaljniji popis radnji koji sadrži detaljnu provedbu plana.

Kako bi se cilj zacrtan u planiranju postigao, potrebno ga je što jasnije i jasnije formulirati. Povećanje obujma prodaje ili dobiti pogrešan je cilj, ali naznaka "povećanje dobiti od prodaje za 30%" točna je formulacija. Također je važno mjeriti sve ciljeve prema vremenu, volumenu ili novčanim jedinicama. Svaki cilj treba biti određen zarađenim iznosom, količinom prodane robe itd. U tom slučaju možete odvojeno navesti konačne i međurezultate. To će pomoći da se na vrijeme prilagodi planiranje u slučaju neispunjavanja plana. Također, ostvarivost cilja navedenog u planiranju mora biti osigurana resursima. Vrlo je važno točno znati koliko će proizvoda biti potrebno za provedbu plana.

Konačno, cilj planiranja mora biti poželjan. U ovom slučaju, uložit će se svi napori da se to provede.

Posebni planovi prodaje

Postoji nekoliko posebnih vrsta plana prodaje, koji imaju svoje karakteristike dizajna. Dakle, plan prodaje namijenjen prodavatelju obično se izrađuje za kratko vrijeme. Najbolja opcija nisu samo mjesečni planovi, već i oni kraći - na tjedan ili čak dan. Razvijanjem jasnih prodajnih propisa možete najučinkovitije raditi na postizanju konačnog cilja. Za prodavače, posebno prodajne savjetnike, vrlo je važno uzeti u obzir proces s osobnom motivacijom prilikom izrade plana. Ukupni ciljevi tvrtke za obične zaposlenike u pravilu nisu toliko važni, pa je prodavačima potrebna dodatna motivacija.

Postavljanje plana za trgovinu ili odjel prodaje također ima svoje karakteristike. Glavna stvar na koju biste trebali obratiti pozornost prilikom izrade takvog plana je komuniciranje dugoročne strategije razvoja tvrtke primatelju. Odjel prodaje mora mjesečno napredovati prema postizanju glavnog plana.

Ispravno sastavljen izračun plana prodaje najbolji je način za optimizaciju trgovanja i povećanje prihoda na jednostavan i pouzdan način.