Kuidas järgmise kuu plaani arvutada. Näide müügiplaani koostamisest

Sa vajad

• Ettevõtte bilanss;
• aasta- või jooksev raamatupidamis- ja statistilised aruanded;
• kalkulaator;
• märkmik ja pliiats.

Juhised

Koostage plaan iga konkreetse toote tootmiseks teatud aja jooksul. Planeeritud näitajaid saab väljendada nii väärtuses kui ka naturaalsetes (tükid, tonnid, meetrid) ja tinglikult loomulikes (tavaliste kastide, purkide, pudelite arv) kogustes. Las tekstiilitööstus. Kuu jooksul plaanib ettevõte toota 148 tuhande rubla väärtuses siidi, 132 tuhande rubla väärtuses kalikot ja 164 tuhande rubla väärtuses sünteetilisi materjale. Saadud andmeid saab esitada tabeli kujul, mis näitab toote nimetust ja indikaatorit tuhandetes rublades.

Plaani kogumaksumuse saamiseks liitke kõik kavandatud näitajad:
Vp = A+B+C,
Kus A on siidi kavandatud näitaja, B on kalikoos, C on sünteetiliste materjalide puhul, Vп on kavandatud tootmismaht.
Vп = 148+132+164 = 444 tuhat rubla.

Leidke bilansist või muus vormis aruandlusest näitajad, mis väljenduvad plaani elluviimiseks krediteeritud toodangu mahus. Need näitajad peaksid olema kavandatud näitajatega sarnase tähendusega. See tähendab, et kui kavandatud näitajaid mõõdetakse rublades, siis tuleb saadud mahuline toodang väljendada väärtuses. Oletame, et tekstiiliettevõte tootis siidi väärtuses 147 tuhat rubla, kalikot - 132 tuhat rubla, sünteetilisi materjale - 158 tuhat rubla. Kirjutage oma tulemused tabelisse.

Lisage tegelik väljundmaht.
Va = 147+132+158 = 437 tuhat rubla.

Arvutage plaani täitmine, jagades kavandatud näitajad tegeliku toodetud toodangu mahuga ja korrutades toote 100%.
VP = (Vа / Vп)*100%, kus
VP – plaani täitmine.
VP = (437 / 444) * 100% = 98,4% Seega täitis tekstiiliettevõte plaani 98,4%.

Allikad:

• "Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs ja diagnostika", O.V. Grištšenko
• plaanide elluviimine
• Arvutage plaani täitmise protsent

Kõrge kasum saavutatakse tiheda konkurentsiga keskkonnas oleva organisatsiooni jaoks ainult tõhusa eesmärkide seadmise ja eesmärkide täitmise pideva jälgimisega. Sellepärast on igas äris vajalik planeerimine ja seejärel plaani täitmise protsendi määramine.

Sa vajad

• Planeeritud tootmise (müügi) näitajad ja aruandeperioodi tulemustest lähtuvad näitajad

Juhised

Iga aruandeperioodi alguses (see periood võib jooksvate ülesannete puhul olla aasta, kvartal, kuu, isegi päev või mitu tundi) seab organisatsiooni või osakonna juht töötajatele selgelt määratletud plaanid ja ülesanded. Plaani täitmise protsendi edasise arvutamise oluline tingimus on nende eesmärkide kvantitatiivne mõõdetavus. Eesmärki "käesoleva kuu suur müük" ei ole võimalik objektiivsete meetoditega mõõta ja hinnata ning konkreetne arv "650 ühikut kaupa" võimaldab arvutada plaani täitmise protsendi tulemuste põhjal. kuu.

Töö lõpus analüüsige saavutatud tulemusi. Vältige "topeltloendamise" olukordi, mis teie andmeid moonutavad. Eelmisel perioodil müüdud, kuid jooksval perioodil tasutud tooteid arvestatakse tegelikus müügis ainult üks kord. Samamoodi saab lõpetamata toodangut tegelike tootmisnäitajate hulka arvata ainult ühel aruandeperioodil. Sarnased olukorrad võivad tekkida kaubaga, mis on teele saadetud, kuid pole veel kliendini jõudnud.

Iga kaubandusettevõtte peamine eesmärk on kasumi teenimine. Kasum sõltub otseselt müügimahust, mille omakorda määravad paljud tegurid. Nende tegurite summa määrab ettevõtte müügipotentsiaali ja seega ka kaupade/teenuste hulga, mida konkreetne ettevõte antud turusektoris müüa saab. Ettevõtluse arengu tagamiseks tuleb õigesti hinnata oma võimeid ja planeerida selle tegevusi. Seetõttu seisab iga kaubandusettevõte varem või hiljem silmitsi küsimusega "kuidas müügiplaani koostada". Müügiplaani korrektne väljatöötamine tähendab konkreetsete eesmärkide ja eesmärkide väljatoomist ehk ettevõtte iga osakonna tegevuse struktureerimist, nende tööle vajaliku suuna andmist.

Alustavate ettevõtjate jaoks peaks müügiplaani aluseks olema minimaalne väärtus. Planeerimise tüüpe eristatakse ajastuse järgi:

• Pikaajaline (strateegiline planeerimine 5-10 aastaks).
• Jooksev (töötatud aastaks võttes arvesse 5 aasta plaani ja täpsustab selle näitajaid).
• Töö- ja tootmistegevus (võimaldab jagada jooksvaid planeerimisülesandeid lühemateks ajaperioodideks – aasta-, kvartali-, kuuplaan).

Alustavate ettevõtjate jaoks peaks müügiplaani aluseks olema minimaalne väärtus.

Kuidas planeerida

Müügiplaani koostamiseks on erinevaid lähenemisviise. Plaanitava müügimahu arvutamisel kasutatavad analüüsimeetodid jagunevad tavaliselt subjektiivseteks (ostjate, müüjate küsitlus, juhtimisotsused) ja objektiivseteks (toodete testimine turul, eelmiste perioodide müügi analüüs, nõudluse analüüsi statistika).

Müügimahtude planeerimisel peaks ettevõte pöörama tähelepanu järgmistele teguritele:

• Hooajaline (olenevalt aastaajast, aastaajast, kuust).
• Turu üldine dünaamika (kas see areneb või väheneb).
• Võistlus.
• Muudatused seadusandluses.
• Tootevaliku suurendamine/kahanemine.
• Organisatsiooni hinnapoliitika.
• Praegused ja planeeritavad kliendid/kliendid.
• Müügikanalite arendamine.
• Töötajad (müügikvoodid).
• Ettevõtte tegevus turul ().

Eksponentsiaalne silumine

Ajalooliste andmete analüüsi põhjal kasutatakse tõhusat majanduslikku tööriista, mida nimetatakse eksponentsiaalseks silumiseks. Seda saab kasutada lühiajaliste prognooside tegemiseks.

Silumiskonstandi (0 kuni 1) abil saate arvata, kui palju toodet järgmisel korral samal perioodil (nädalapäev, kuu, kvartal) vaja läheb. Eksponentsiaalne silumismudel arvutatakse järgmise valemi abil:

Silumiskonstant x Tegelik nõudlus jooksval perioodil + (1 – silumiskonstandi indikaator) x jooksva perioodi prognoos.

Näiteks nädalas müüdi poes 750 mänguasja, mille eelmine prognoos oli 720, konstant on 0,3, järgmise nädala prognoositav nõudlus: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Keskmisel müügitasemel on konstant 0,2-0,4, mahu suurenemise perioodil - 0,7-0,9 (näiteks pühadel ja pühade-eelsetel päevadel).

Aegridade analüüs

Aegridade analüüs kasutab ka ajaloolisi andmeid, kuid võib paljastada pikemaajalisi suundumusi. Analüüsiprotsess hõlmab järgmisi samme:

• Trendi arvutamine (müügimahu muutuste üldine trend).
• Hooajalise kõikumise (müügi regulaarsed kõikumised) määramine.
• Jääkvariatsiooni määramine (vääramatu jõuga seotud ebanormaalsed kõrvalekalded või ühekordsed müügiedendused, mis mõjutasid müüki).

Korrutav mudel on üles ehitatud järgmise valemi järgi:

Müügimaht = trend x hooajaline kõikumine x jääkvariatsioon.

Ekstrapoleerimise meetod

Ekstrapoleerimismeetod põhineb eelmiste aastate müügi keskmise aastase kasvutempo analüüsil. Näiteks kui ettevõte on viimase 4 aasta jooksul kasvatanud käivet keskmiselt 20%, siis võib eeldada, et järgmisel aastal on kasv sama suur.

Need ja sarnased meetodid võimaldavad kirjutada müügiplaani eelnevate perioodide põhjal.

Müügiplaani koostamine

Planeeringu normatiivse kujundamise põhimõtted on, et fikseeritakse vajalikud parameetrid, mille poole peab püüdlema: müügiarv (summa) osakonna/töötaja kohta, hulgiostud, jaekaubandus või müügi kogumaht. Müügiplaani saab koostada lähtuvalt soovitud käibekasvust (müügi kogumahust). Sarnane müügiarvutusplaani näide on toodud allpool.

Esimene etapp on hooajalise müügidünaamika kindlaksmääramine

See on hooajalisuse koefitsientide arvutamine. Võtame näiteks väikese mänguasjapoe. Hooajalisuse teguri arvutamiseks peate võtma eelmise aasta müügisummad ja saama kuu keskmise:

940 040 / 12 = 78 336,6 (kuu keskmine müük).

Hooajalisuse koefitsiendi (K) arvutamise valem:

K = N1 / SZ, kus N1 on konkreetse kuu müügisumma ja SZ on aasta keskmine.

Näiteks 2016. aasta jaanuaris on K 55 000 / 78 336,6 = 0,697, veebruaris 0,829. Usaldusväärsemaks prognoosimiseks tuleks sarnaselt analüüsida ka eelmiste aastate andmeid.

Teine etapp on järgmise eesmärgi kindlaksmääramine

Möödunud aasta näitajate põhjal koostatakse eesmärk järgmiseks aastaks. Näiteks tõsta käivet 15%.

940 040 + 15% = 1 081 046 – eeldatav käibesumma. Määrame SZ (keskmine väärtus) - 9069 kuus. Selle eesmärgi saavutamiseks on planeeritud kasumi suurendamise kampaania (täiendavate töötajate palkamine, valiku laiendamine).

Kolmas etapp – planeerime igakuiselt

Arvutamiseks peate korrutama saadud SZ vastava hooajalisuse koefitsiendiga:

Selline lähenemine võimaldab meil saada numbrid, millele ostuosakond ja müüjad peavad keskenduma, et planeeritud plaan täita. Jagades plaani kuudeks, saate kiiresti jälgida selle täitmist ja teha ettevõtte poliitikas korrektiive.

Jagades plaani kuudeks, saate kiiresti jälgida selle täitmist ja teha ettevõtte poliitikas korrektiive.

Saate teha müügikvoote - see on kauba kogus, mida müüja/juht peab müüma. Planeerimise tulemuste vormis esitamine võimaldab juhil ja juhendajal selle elluviimist paremini jälgida.

Müügiplaani (mahu) koostamine võib tulla kas ettevõtte juhtkonnalt ("ülevalt") või "alt" (sel juhul moodustavad selle müügi- ja ostuosakond). Praktika näitab, et kõige tõhusam planeerimine võtab arvesse kõigist nendest allikatest pärinevat teavet, kuna otsesed tööriistad - müügi- ja tarneandmete kogumine ja analüüs - on juhtide (müügi- ja ostuosakondade juhid) käsutuses. Need esindavad paremini asjade tegelikku seisu.

Pärast plaani koostamist peate hoolitsema selle korraldamise (ülesannete jaotuse osakondade vahel), töötajate täiendava motiveerimise ja täitmise kontrolli eest. Igal juhul määrab ettevõtte struktuur mahu planeerimise ja plaani täitmise jälgimise meetodid. Universaalset planeerimismalli on võimatu luua. Planeerimissüsteem tuleb välja töötada konkreetse ettevõtte vajadusi arvestades.

Müük on iga äritegevuse põhitegevus, seega on kasumi saamine otseselt seotud müügimahtude ja seatud hindadega ning neid näitajaid saab määrata erinevate teguritega. Et ettevõte saaks kasvada ja areneda, tuleb seda tegevust uurida, efektiivsust tõsta ja seega planeerida.

Müügiplaan hõlmab teatud eesmärkide seadmist ja tegevussuuna seadmist nende saavutamiseks. Vaatame, kuidas seda müügiplaneerimise praktikas rakendatakse.

Miks on vaja müügiplaani?

Lisaks ettevõtte üldise efektiivsuse tõstmisele tegeleb müügiplaneerimine tõsiseid probleeme kogu organisatsiooni kui terviku heaoluga.

Tuleviku müügi prognoosimine on ettevõtte kõigi raamatupidamistoimingute aluseks. Müügiplaani alusel tehakse muid prognoose ja arvutusi:

• toote planeerimine;
• tooraine hankimise plaan;
• personalipoliitika kehtestamine;
• reklaami planeerimine jne.

Seega on müügi planeerimine ettevõtte kõigi planeerimistegevuste nurgakivi. See võimaldab teil seada ettevõtte arendamiseks vahetuid eesmärke, mis määravad teie jõupingutuste suuna.

MÄRGE! Seal on väljend: "Kaart ei ole territoorium." Plaan ei ole tegelik müügimaht. Riski, juhuslike tegurite ja turu ettearvamatuse elementi ei ole tühistatud. Sellegipoolest seab planeerimine n-ö latid ehk piirid, milleni organisatsiooni areng püüdleb, laiendades selle võimalusi ja ressursse.

Mida arvestada müügi planeerimisel

Esialgse müügiplaani koostamisel tuleb tugineda teguritele, mis võivad mõjutada nende mahu dünaamikat. Müüki mõjutavad erineval määral 10 tegurit:

1. Personal (tootmist, müüki, transporti ja muid müügiprotseduure pakkuvad töötajad).
2. Müügimeetodid on need kanalid, mida ettevõte kasutab müügiks.
3. Hinnad on väga oluline tegur, sealhulgas järgmised komponendid:
   • hinnakujunduspoliitika ettevõttes;
   • tööstuse sarnaste toodete hinnadünaamika;
   • boonussüsteemi rakendamine (allahindlused, krediidid jne).
4. Turupositsioon – täheldatud kasv või langus.
5. Seadusandlikud põhjendused - uute seaduste vastuvõtmine, vanade tühistamine või muutmine mõjutab tingimata äritegevust ja seega ka müüki.
6. Kaubavalik - selle suurus, kalduvus laieneda või väheneda, nõudlus, likviidsus.
7. Hooaeg – paljude toodete müük on hooajalise nõudluse või selle languse suhtes väga vastuvõtlik.
8. Konkurentide tegevus – tähelepanuta ei tohi jätta sarnaste ettevõtete vastu- ja stimuleerivat mõju.
9. Ettevõtte enda tegevus hõlmab reklaami, turundust, tutvustusi, konkursse ja muid üritusi müügi stimuleerimiseks.
10. Kliendid on müügiprotsessi teine ​​pool, seega peate teadma võimalikult palju sihtrühma kohta, võttes neid andmeid planeerimisel arvesse:
    • nende ligikaudne arv;
    • maksevõime;
    • müügiks planeeritud toote vajadus (sh mood) jne.

TÄHTIS TEAVE! Lisaks loetletud teguritele võivad müügimahtu mõjutada kaupade kuulumine vahetatavate (siis põhjustab ühe hinnatõus nõudluse suurenemist teise järele) ja täiendavate (siin on seos otsene – vähem vajadus) rühma. ühele neist, mis tähendab vähem vajadust “paaritud” järele) . Näiteks kui lauaarvutite hind tõuseb, suureneb nõudlus sülearvutite järele. Ja kui nõudepesumasinate müük langeb, ostavad nad vähem spetsiaalset kodukeemiat – neile mõeldud “tablette”.

Ettevalmistus müügi planeerimiseks

Millele peaksite müügiplaani koostamisel toetuma? Ettevalmistusprotsess sõltub sellest, kui kogenud ettevõte on, st kelle vigade põhjal tuleb parandada – enda või teiste oma.

Mis on esimene samm müügiplaani koostamiseks? Uurige oma ettevõtte (kui see on olemas ja on tegutsenud mitu aastat) või selles valdkonnas sarnaste ettevõtete varasemaid müüginäitajaid. Teavet tuleb analüüsida, võttes arvesse ülaltoodud tegureid. Näiteks on hooajalisuse mõju lihtne kindlaks teha, kui uurida müügimahtude jaotust kuude lõikes, niisama ilmne on ka turu ja ettevõtte enda dünaamika.

TÄHTIS! Peate uurima finantsteavet müügi kohta pika perioodi, vähemalt kolme aasta jooksul. Lühema perioodi andmed ei pruugi olla planeerimiseks piisavalt usaldusväärsed, kuna need võivad sisaldada tegevus- ja juhtimisvigu ega välistada juhust.

Planeerimiseks indikaatorite kujundamine

Millist teavet on vaja analüüsitud andmetest “välja tõmmata”? Müügiplaani adekvaatseks koostamiseks peate teadma järgmisi näitajaid:

1. Turu katvus teie tegevusala - saab määrata ainult ligikaudselt, kuna kõigi selle valdkonna ettevõtete kohta on andmeid võimatu hankida. Rosstatist analüütilise märkuse tellimine võib aidata, kuid selle usaldusväärsus on ligikaudne. Turumahtu mõõdetakse rublades.
2. Osalemise määr selles planeerimisorganisatsiooni turuosas. Arvutatakse protsendina turu kogumahust. Arvutamiseks tuleb jagada oma ettevõtte uuritava aasta müügimaht selle aasta turumahuga ja korrutada 100%-ga.
3. Kauba dünaamika– kui palju on muutunud (ja mis suunas) kaubavalik ja kvaliteet.
4. Toote maksumus- kui see aasta-aastalt ei muutu, peab hind ikkagi tõusma, et kompenseerida muid tegureid, näiteks inflatsiooni.
5. Sellise toote keskmine hind turul.
6. Ettevõtte igakuised keskmised kulud kaubaühiku kohta. Selle kindlaksmääramiseks peate jagama antud toote müügimahu kogu müügimahuga (rublades) ja korrutama aasta kogukulude summaga.
7. Teie ettevõtte müügisuhe(mahtude kasv või langus) - viimastel aastatel analüüsituna on parem jagada kuude kaupa.
8. Inflatsioonimäär riigis määratakse Rosstati andmete järgi.
9. Rahvusvaluuta positsioon(devalveerumine) – võetakse arvesse, kui planeeritakse välisvaluutaoste või imporditud komponente ja osi.

Müügi planeerimise perspektiiv

Enne konkreetse plaani koostamist peate selgelt määratlema, kui kaua ülesandeid tuleb täita:

• strateegiline planeerimine määrab ettevõtte arengusuuna 5-10 aastaks ette;
• praegune planeerimine võimaldab teha prognoose mitte rohkem kui viieks aastaks, kohandades seeläbi strateegilist plaani;
• operatiivplaneerimine seab ülesandeid lühikesteks perioodideks - aasta, kvartal, kuu.

Tuleviku tegurid

Kõik müügiplaani arvutamiseks vajalikud näitajad saime eelmiste perioodide analüüsist ehk avatud statistikast. Lisaks varasemale teabele on vaja arvesse võtta mõningaid tulevikuprognoose:

• kas ettevõte kavatseb oma tegevust oluliselt laiendada või vastupidi kärpida;
• kas on plaanis tootevalikut suurendada või toote tootmine lõpetada;
• mis juhtub nõudluse hinnaväliste teguritega (kliendibaas ja selle omadused).

Müügiplaani arvutamine

Näitajate korrektseks arvutamiseks ja müügiplaani eelarve koostamiseks peate arvutama kaubaühiku kasumlikkuse (marginaalsus) lisame plaani. Seetõttu tehakse kõik ülaltoodud arvutused.

Arvutusplaan põhineb statistilistel arvutustel ja majandusseadustel. Hinnanguliste plaaninäitajate ületamine on optimistlik planeerimine, alahindamine aga pessimistlik. Optimistlik plaan võimaldab teil mitte määrata müügi "lagi", vaid pessimistlik– visandada raskete kriisiperioodide piirid.

Müügiplaneerimise tunnused

Selle suuremahulise toimingu läbiviimisel soovitame mitte unustada järgmisi nüansse:

1. Järgmise aasta müügiplaan tuleks koostada hiljemalt 1,5-2 kuud enne jooksva aasta lõppu.
2. Planeeringu eest vastutab kogu ettevõte, mitte ainult müügiosakond, seega on planeerimisse kaasatud kõikide struktuuriüksuste juhid.
3. Kui me räägime valiku laiendamisest, peate koostama plaani nende kaupade jaoks, mille tootmise, transpordi ja otsemüügi kohta on selged andmed.
4. Parimat müügiplaani ei saa ellu viia ilma tõhusate ja professionaalsete müügijuhtideta.
5. Kui eesmärk on ületada varasemaid näitajaid, on vaja kvalitatiivselt muuta fundamentaalseid tegureid (tootmismaht, kauba maksumus, müügiturg jne).
6. Peamiseks planeerimisteguriks on turu vajadused ja alles teisejärguliselt organisatsiooni enda võimalused.

Planeerimisprotsess on iga edu lahutamatu osa. Indikaatorites määratletud eesmärkide olemasolu võimaldab kontrollida inimese või organisatsiooni liikumist kindlas suunas ja muudab tegevuse arusaadavaks. See võimaldab teil viivitamata liikuda tõhusate meetmete juurde. Sama oluline edu saavutamise tingimus on aga võime kontrollida oma tegevuse tulemusi. Inimesel peaks olema hea ettekujutus sellest, mis staadiumis ta on ja kui palju tal veel teha tuleb. See artikkel räägib teile, kuidas arvutada plaani täitmise protsenti.

Miks sa pead arvestama?

Inimtegevuse valdkondi, mille tulemusi saab täpselt kvantifitseerida, on palju. Oma tegevuse tõhusaks läbiviimiseks ja tegevusest maksimaalse kasu saamiseks kasutavad nad planeerimist. Konkreetsete eesmärkide olemasolu võimaldab kinni pidada täpselt nendest näitajatest, mille puhul tegevus on mõttekas.

Ilmekas näide antud juhul on eelarve planeerimine. Selleks, et organisatsioon püsiks kasumlikult ja saaks arenguks vajalikke vahendeid, töötatakse välja tulude ja kulude näitajad. Plaani täitmine on ettevõtte eduka arengu tagatis.

Oma tegevuse õigeks korraldamiseks ja nende näitajate õigeaegseks saavutamiseks peate mõistma, millises etapis organisatsioon selle eesmärgiga seoses on. Inimese või organisatsiooni selgeks positsioneerimiseks tulemuste saavutamise teel kasutatakse plaani täitmise protsendi arvutamist. See võimaldab teil oma tegevusi õigesti korraldada, et kõik vajalikud näitajad saavutataks õigeaegselt.

Kuidas arvutada plaani elluviimist

Kui rääkida plaani täitmise protsendi arvutamisest, siis peame silmas selle kahe komponendi vahelist seost: need näitajad, mis on saavutatud, ja need, mida on vaja saavutada. Müügis on see klientide poolt sooritatud ostude kogusumma planeeritud müügimahuni. Eelarve planeerimisel on see hetkel teenitud rahasumma võrreldes rahasummaga, mis on vaja teatud aja jooksul teenida.

Seega tuleb plaani täitmise protsendi määramiseks leida hetkel saavutatud ja teatud kuupäevaks kavandatud tulemuste jagatis ning korrutada saadud arv 100-ga.

PVP = TR / ZR * 100

• PVP - plaani täitmise protsent;
• TR - praegused tulemused;
• ZR - planeeritud tulemused.

Näiteks plaanib kinnisvarabüroo sel kuul välja üürida 28 korterit. Hetkel on renditud 6, mis tähendab, et hetkel on organisatsiooni plaani täitmise protsent 21. Just see info on aluseks ettevõtte edasise tegevuse intensiivistamisel ja uute üürnike otsimisel.

PVP = 6/28 * 100 = 21,428

Järeldus

Enamikus tegevusvaldkondades, mille tulemusi saab selgelt kvantifitseerida, kasutab inimene või organisatsioon planeerimisväärtusi, mille saavutamine on eduka arengu tagamiseks vajalik tingimus. Seda toimingut kasutatakse müügi valdkonnas, suurte organisatsioonide majandustegevuses, väikeprojektides, tavalistes peredes, aga ka paljudes muudes valdkondades. Plaanitud näitajate saavutamine eeldab selget positsioneerimist kogu nende poole suunduval teekonnal. Planeeringu lähenemise jälgimiseks kasutatakse plaani täitmise protsendi valemit.

Müügi planeerimiseks on palju võimalusi. Ükski neist pole vale – võite kasutada ühte neist, iga konkreetse juhtumi jaoks sobivaimat, või mitut kombinatsiooni. Igal juhul on kõige olulisem müügiplaani ja muude sisendite tähtaeg kindlaks määrata.

Miks on vaja müüki planeerida?

On mitmeid põhjuseid, miks iga ettevõte peaks müügi planeerimisega tegelema:

• Ettevõtte strateegiliste eesmärkide täpsem määratlemine.
• Ettevõtte arenguks vajalike ressursside määramine.
• Tööülesannete kujundamine müügiosakonnale.
• Kasumitaseme suurendamine või säilitamine.
• Kauba sisend- ja väljundastme määramine.
• Eelarve koostamine.

Andmed analüüsiks

• Ettevõtte turuosa.
• Kogu turu suurus sektoris.
• Kui palju suureneb toodete valik ja nende kvaliteet.
• Kauba ostuhind.
• Keskmine hind turul.
• Müügi kasvutempo (võib olla negatiivne).
• Keskmine kuu kulutase.
• Inflatsiooninäitajad.
• Rahvusvaluuta devalveerimine.

Lähenemisviisid müügi planeerimisel

Müügiplaneerimise lähenemisviiside hulgas on kolm kõige levinumat meetodit:

• Lisades eelmise kuu sissetulekutele teatud protsendi, kõige sagedamini umbes 20%. Saadud arv on järgmise perioodi soovitud näitaja. See on üsna lihtne ja tõhus planeerimismeetod, kuid sellel on üks oluline puudus - see ei võta arvesse turukõikumisi, kriise ja muid muutuvaid tegureid.
• Kui olukord ettevõttes on ebasoodne, pannakse müügiplaan paika lihtsalt – kasum peab kulud täielikult katma. See on ka üsna lihtne meetod, kuid selle peamiseks puuduseks on rahapuudus ettevõtte arendamiseks ja edendamiseks.
• Mõnikord on müügiplaanis seatud ambitsioonikad, ebamõistlikud eesmärgid. See on kõige ohtlikum viga müügiplaneerimisel – see takistab ettevõtte arengut, põhjustades ladude liigset laoseisu ja palju tarbetuid kulutusi.

Optimaalne planeerimismeetod on iga-aastane. Hooajaliste või muude erikaupade kategooriate puhul on mõistlik teostada plokkide planeerimine. Näiteks lillede müümisel arvestatakse planeerimisel eraldi pühad ja tööpäevad. Saate teha plaane lühemateks perioodideks, kuid see pole alati soovitatav.

Iga-aastaseks planeerimiseks võite kasutada kahte meetodit:

• Alla üles. Sel juhul algavad need müügikohtadest. Kui palju saab pood teenida, kui palju töötajaid, nende kvalifikatsioonitase, sortiment jne. Kui palju saab iga elemendi efektiivsust suurendada ja kuidas see mõjutab kasumit.
• Ülevalt alla. Sel juhul määratakse kõigepealt kindlaks, kui palju ettevõte peaks teenima. Pärast seda tehakse kindlaks, millised inim-, raha- või kaubaressursid aitavad seda näitajat saavutada.

Sõltumata lähenemisest on müügiplaan vajalik. Iga sündmuse mõju majandustegevusele on vaja suurendada.

Müügiplaani peamised omadused

Müügiplaan aitab optimeerida paljusid äriprotsesse, kuid selleks tuleb see õigesti seadistada. Müügiplaan peab sisaldama kolme kohustuslikku osa:

• Plaani üks põhikomponente on lõplik näitaja, mis tuleb saavutada. See sisaldab iga müüja kasumit, müüdava kauba kogust jne.
• Sama oluline on arvestada plaani elluviimiseks vajalike ressurssidega - finantskulud, elluviimisega seotud töötajate arv, erinevad tutvustused ja reklaamikampaaniad.
• Kõige üksikasjalikum tegevuste loend, mis sisaldab plaani üksikasjalikku rakendamist.

Selleks, et planeerimisel püstitatud eesmärk saaks täidetud, on vaja see võimalikult selgelt ja selgelt sõnastada. Müügimahtude või kasumi suurendamine on vale eesmärk, kuid märge "müügikasumi kasv 30% võrra" on õige sõnastus. Samuti on oluline mõõta kõiki eesmärke aja, mahu või rahaühikute järgi. Iga eesmärk tuleks määrata teenitud summa, müüdud kaupade mahu jne järgi. Sel juhul saate eraldi märkida lõpp- ja vahetulemused. See aitab plaani täitmata jätmise korral planeerimist õigeaegselt kohandada. Samuti peab planeeringuga määratud eesmärgi saavutatavus olema tagatud ressurssidega. Väga oluline on täpselt teada, kui palju toodet plaani elluviimiseks vaja läheb.

Lõpuks peab planeerimise eesmärk olema soovitav. Sel juhul tehakse kõik endast oleneva, et seda rakendada.

Erilised müügiplaanid

Müügiplaanidel on mitu eritüüpi, millel on oma disainifunktsioonid. Seega koostatakse müüjale mõeldud müügiplaan enamasti lühikeseks ajaks. Parim variant pole mitte ainult kuuplaanid, vaid ka lühemad - nädalaks või isegi päevaks. Selgete müügireeglite väljatöötamisega saate kõige tõhusamalt töötada lõpliku eesmärgi saavutamiseks. Müügimeeste, eriti müügikonsultantide jaoks on plaani koostamisel väga oluline arvestada protsessi isikliku motivatsiooniga. Ettevõtte üldised eesmärgid tavatöötajate jaoks ei ole reeglina nii olulised, seega vajavad müügiinimesed täiendavat motivatsiooni.

Ka poe või müügiosakonna plaani koostamisel on oma eripärad. Peamine asi, millele sellise plaani koostamisel tähelepanu pöörata, on ettevõtte pikaajalise arengustrateegia edastamine adressaadile. Müügiosakond peab igakuiselt edasi liikuma põhiplaani saavutamise suunas.

Korrektselt koostatud müügiplaani kalkulatsioon on parim viis kauplemist optimeerida ja tulusid suurendada lihtsal ja usaldusväärsel viisil.