Етапи на фунията на продажбите в правилната последователност. Какво е фуния за продажби: примери, етапи, изграждане, анализ

Фунията на продажбите е основният инструмент, който ясно демонстрира ефективността на бизнес процеса, протичащ в компанията.

Първото нещо, което трябва да направите, за да го изградите, е да опишете съществуващия бизнес процес стъпка по стъпка, тоест стъпките, които водят продавача до транзакция. Например един бизнес процес може да изглежда така:

1. студено обаждане/заявка от уебсайт
2. изготвяне и изпращане на търговско предложение
3. среща / последващо обаждане / презентация на място
4. подписване на споразумение
5. фактуриране
6. плащане

Колкото по-прозрачна и оптимално къса е тази верига, толкова по-добре.

Оптималност може да се постигне с инструмент като карта за работни дни за всеки служител. Попълването му дава възможност да се проследи всичко, което продавачите правят и колко време отделят за това.

След като анализирате получените данни, започнете да премахвате излишните стъпки, да премествате необичайни функции извън отдела и да уволнявате невнимателни служители.

След като процесът бъде оптимизиран, направете корекции в CRM системата, като се отървете от ненужните статуси там. Вие нямате ? Започнете да го избирате и прилагате, като го персонализирате, за да отговаря на вашия референтен бизнес процес. След това, въз основа на статистиката, „влизаща“ в CRM, можете да изградите фуния за продажби.

Самата фуния ще прилича визуално... на фуния, обърната пирамида. Широкото му „гърло“ показва броя на потенциалните клиенти, влизащи в компанията. Резултатът е броят на плащанията от клиенти. В същото време той трябва да бъде разделен хоризонтално на „слоеве“ - етапите на бизнес процеса, описани по-горе.

С помощта на фунията можете да проследявате както количествени показатели, които се трансформират надолу на всеки етап, така и такъв критичен параметър - конверсия, тоест делът на потенциалните клиенти, които преминават към следващия етап.

Конверсията се измерва както по отношение на предходните етапи, така и представлява общия процент на плащанията към броя идентифицирани клиенти (които са платили или са отговорили с твърд отказ).

Използването на този инструмент ви позволява да видите няколко проблема.

1. Не работите с аудиторията си или маркетингът не може да формулира правилно ползите от продукта, когато абонатите и посетителите изчезнат на първия етап.

2. Давате на клиентите твърде много време за мислене и не използвате техники за ускоряване на продажбите, когато клиентите отпаднат на последния етап.

3. На някои служители им липсват умения или усърдие, когато фуниите за лични продажби са твърде различни от стандартния бизнес процес.

Фуния за продажби: 7 резена

Фуния на продажбите: 5 принципа на анализ

Принцип 1. Разширете стените на фунията и увеличете пропускателната способност. Тоест във всеки етап трябва да влизат възможно най-много потенциални клиенти.

Принцип 2. Правилно преброяване на преобразуването. Увеличаването на входящия поток не винаги помага. Следователно, едновременно подобрете преобразуването на всеки етап от фунията.

Принцип 3. Започнете с коригиране на най-проблемния етап. Това е етапът, в който губите най-много клиенти.

Принцип 4. Изчислете най-конвертиращите целеви групи и продукти и насочете усилията на мениджърите и търговците специално към тях.

Принцип 5: Всеки клиент трябва да премине през всеки етап. Той не трябва да пропуска никакви етапи.

Фуния на продажбите: 4 основни грешки

Грешка 1: създаване на ненужни етапи във фунията.Когато изграждате фунии, трябва да разберете кои етапи са приемливи и кои не трябва да бъдат. „Допълнителните“ етапи на транзакцията и следователно фунията включват следните статуси за клиентите:

• "мисли";
• "в процес";
• "на работа";
• “клиенти за по-късно”;
• "отложено".

Посочените статуси не носят информационно натоварване. Изхвърлете ги.

Грешка 2: Поддържане на клиентите на един и същи етап от фунията.Често е следствие от предишна грешка, тъй като на горните етапи натрупвате голям брой потенциални купувачи, които не се движат по-нататък по фунията.

И продавачът, ден след ден, седмица след седмица, може да посочи този клиент като потенциална сделка в своите отчети. Задачата на ръководителя на отдела е да идентифицира навреме тези, които няма да купят вашия продукт и да не губи време за тях.

Грешка 3: създаване на множество дублирани етапи във фунията.Например в някои компании фунията включва следните етапи: одобрение на споразумението - договор в процес на разработка - договор с клиента. Това е практически същият етап. Такъв раздел само създава объркване и създава загуба на работно време на служителите.

Грешка 4: Връщане на лидерството на горната сцена.Трябва да се помни, че движението на клиента се извършва само в една посока - към затваряне на сделката. Оловото не може да се върне към предишния етап.

Ако това наистина се случи поради някакви форсмажорни обстоятелства (смяна на вземащия решение, например), тогава старата сделка се затваря и се отваря нова. В противен случай преобразуването ще бъде изчислено неправилно и в резултат на това ще бъдат взети неправилни управленски решения.

Фуния за продажби: Инструменти за увеличаване на реализациите

Сега, за да видите как всеки клиент се движи през фунията, изчислете неговата реализация. Именно този показател помага да се оцени работата на целия отдел.

Преобразуване на фунията на продажбите = брой положително затворени сделки / общ брой затворени сделки

Сравнете индикатора NPS със себе си в различни периоди или по пазар. Например, добър NPS на пазара за обучение започва от 40%, NPS Oh-li – 82%.

Фуния на продажбите: следете етапите

Фунията на продажбите показва всички етапи, на които клиентът се намира от момента, в който офертата му е обявена за първи път до момента на покупката. Изграждането на фуния за продажби е пряко свързано с увеличаването на печалбите във всяка компания.

Вие винаги определяте, въз основа на характеристиките на вашия бизнес, по кой път ще поеме контрагентът. Фунията за продажби може да изглежда така.

Фуния за продажби:

• входящи обаждания;
• идентифициране на нуждите;
• презентация, среща;
• Търговско предложение;
• договор;
• заплащане;

Ясно обозначените етапи ви позволяват да разберете процента на реализация на потенциалните купувачи, преминаващи надолу към етапа „Плащане“.

Става забележимо в кой момент се губи, къде превръщането на лийд в купувач започва да страда.

• Продължителност на сделката
• Честотна лента
• Продължителност на всеки етап
• Средна сума на транзакцията
• Брой входящи контакти
• Брой затворени контакти

Фуния на продажбите: как да идентифицирате тесните места с помощта на метода на гърлото на бутилката

Технологията на тясното гърло ви позволява компетентно да взаимодействате с „тесни“ проблемни етапи от фунията на продажбите. За да разберете дали имате проблеми с преобразуването на вашата фуния от етап на етап, обърнете внимание на следните важни точки:

• дали се натрупват твърде много потенциални клиенти на един етап от фунията на продажбите;
• дали са стартирани програми за подобряване на допирните точки с клиентите;
• Има ли консолидирано събиране на данни за преходите от етап на етап?
• дали ефективността на преминаването на контрагентите от етап на етап е оценена в контекста на продавачите;
• напълно ли са развити бизнес процесите, насочени към елиминиране на трудностите на отделните етапи;
• оценява ли се работата на служителите според модела на умения чрез листове за развитие;
• Има ли система за обучение за работа с „тесни“ етапи от фунията на продажбите?
• системата за анализ е конфигурирана за преминаване на потенциален купувач от етап на етап;
• дали лийдовете са квалифицирани в съответствие с портрета на целевата аудитория;
• дали са идентифицирани най-ефективните канали за продажба.

Тази статия разглежда маркетинговия модел на „фунията на продажбите“, неговите етапи, цели, показатели, методи за изчисляване на конверсията и повишаване на ефективността на всеки етап.

Какво е фуния за продажби?

Фуния за продажби, фуния за покупки– маркетингов модел, който описва движението на купувача през етапите на процеса на продажба: от първия контакт до сключването на сделката.

Терминът е предложен през 1898 г. E. S. Lewis първоначално като „потребителска фуния“, която демонстрира пътя на купувачите от мислите до покупката: запознаване, интерес, желание, действие.

Как изглежда фунията на продажбите?

Графичното представяне на фуния прилича на обърната пирамида, която може да бъде представена по следния начин:

В професионалната литература можете да намерите огромен брой интерпретации на фунията на продажбите и разновидностите на нейните етапи / етапи, но всички те са сходни по това, че броят на първичните контакти на входа е много по-голям от действителните покупки на изхода.

Ако обясним това с примера, представен по-горе, тогава на първия етап има хора, които имат нужда от нашите продукти/услуги (нека си представим, че има 1000 от тях).

От тях само една част знаят за съществуването на нашия магазин (например 700).

Естествено, не всеки, който знае за нас, ще направи покупка от нас: един няма да е доволен от местоположението на магазина, друг няма да е доволен от отзивите, а трети просто няма да има достатъчно финансови средства. В резултат само малка част ще стигне до нас (да кажем 300 души).Когато посетителите дойдат в магазина, фунията за продажби не се затваря: трябва да ги насочите към действие и да ги превърнете в купувачи. На този етап някои може да не са доволни от цената на продукта/услугата, други да не намерят желания продукт, трети да не харесат услугата и само определена част от посетителите ще направят покупка от нас (90 души).

Виждаме, че на всеки етап има отсяване на клиенти, които по редица причини не са доволни от даден фактор, и само 9% от тези, които имат нужда от нашите продукти/услуги, правят покупка (в този конкретен пример).

Следователно първите кръгове на фунията обикновено са много по-широки от последните и обикновено така изглежда фунията на продажбите.

Защо ви е необходима фуния за продажби?

Фунията е идеален инструмент за анализиране на ефективността на целия процес на продажба: от първия етап до последния. Тя ви позволява да определите на кои етапи се случва най-много загубата на потенциални клиенти, да идентифицирате причините за това, да направите изводи за качеството на управлението и необходимостта от активизиране на усилията на всеки етап от продажбата. Ясното разбиране на фунията помага не само да се открият причините за провала след факта, но и да се предвидят потенциални загуби и да се предотвратят.

Какви етапи включва фунията на продажбите и как да изградите своя собствена?

Важно е да се отбележи, че няма универсален шаблон за фуния:Всеки бизнес е специфичен в зависимост от своя размер, обхват на дейност, комуникационни канали, процес на продажба и др. В единия случай това е онлайн магазин с различни рекламни канали, водещи до сайт, където веригата на взаимодействие с потребителя е доста дълга (напр. гледане на реклами- щракнете и отидете на сайта- разглеждане на каталога- добавяне на артикул в количката- Регистрация- даване на поръчка- плащане). В друг, това е местен салон за красота без никакви комуникационни канали, където веригата е по-къса: информираност за салона- посещение/използване на услуги- плащане.

Как да изградите своя собствена фуния? Всичко, от което се нуждаете, е 1 стъпка: представете си пътуването на потребителя, разделете бизнеса на етапи (въз основа на използваните комуникационни канали) и изберете най-измеримите. Пътят започва от първите етапи: осъзнаване на нуждата, осъзнаване, търсене и т.н. - и завършва с покупка или повторна покупка.

Какви показатели трябва да се измерват?

Показателите на фунията на продажбите могат да бъдат разделени на 2 категории: количествени и качествени.

Количествени показатели.Разбира се, първото нещо, което трябва да направите, е да анализирате количествените данни на фунията на продажбите, тоест да изчислите преобразуването от един етап в друг.

Преобразуване = Брой потребители, преминали към следващия етап на фунията / Брой потребители от предишния етап на фунията * 100%

Това ви позволява да разберете какъв процент от потенциалните клиенти са преминали от предишния етап към следващия (например знаеха за магазина и го посетиха), идентифицирате проблемните области и работите върху тях.

Качествени показатели.Много хора правят грешката да забравят, че освен количествени има и качествени и те са много по-важни. Именно качествените показатели ни позволяват да разберем причините за загубата на клиенти.Ясно е, че колкото повече хора се нуждаят от нашите продукти и колкото повече хора знаят за нас, толкова повече клиенти ще посещават магазина и толкова повече продажби ще има. Но това е на теория, но на практика често се случва да отделите няколко месеца за реклама, за да привлечете посетители в магазина, а продавач-консултантите не ги обслужват добре, при което голяма част от тях отпадат.

Необходимо е да се разработят критерии за анализ на качествения компонент (удобство на сайта, формуляри за поръчки, качество на услугата и т.н.) и непрекъснато да се анализира всеки етап, за да се подобри качественият компонент на цялата фуния.

Например (вижте фунията), като знаете, че само 0,48% от тези, които знаят за вашия магазин, правят покупка, можете да вземете 2 опции.

1. Увеличете безкрайно бюджета на рекламните канали към повишаване на информираността, за да привлечете 0,48% от тези, които знаят за вашия продукт.
2. Работете върху качествените показатели на всеки етап, за да привлечете повече клиенти със същия рекламен бюджет.

Ето защо е важно да запомните, че количествените показатели са еднакви както за вас, така и за вашите конкуренти и имат „таван“, а работата върху качеството е уникална възможност да напреднете. Наградата за това е изборът на най-добрите клиенти, най-добрите служители и в резултат на това още по-голямо изоставане от конкурентите.

„Да се ​​съсредоточите върху числа без ясно разбиране как те са свързани с крайния резултат е като да отидете на вечеря в хубав ресторант и да поръчате килограм храна.“

© Иля Грошиков

Как да измерваме показателите?

При извършване на офлайн дейностиПреброяването на реализациите става трудно, но е възможно да се проследи броят на посетителите чрез задаване на въпроси (например откъде са дошли) или чрез предоставяне на купони (брошури, които дават отстъпка, ако посетителят посочи откъде идва), QR кодове и т.н.

Ако говорим за Интернет,след това разгледайте пример за типична фуния, за да определите методите за изчисление:

Обикновено фунията за продажби за популяризиране на онлайн бизнес изглежда така. По-долу ще разгледаме методите за изчисляване на всеки индикатор.

• След прогнозиране на покритието и идентифициране на броя импресии (Ya.Direct, Google Adwords, други инструменти за прогнозиране и изчисление), правилно конфигурираният анализ от край до край ви позволява да изчислите ефективността: инструменти Yandex.Metrica, Google analytics, Carrotquest, и т.н. Те помагат да се определи колко посетители са дошли на вашия сайт (и на каква възраст, пол, от коя държава/регион), колко от тях са останали на него и колко са го напуснали веднага, какви заявки са използвали, за да ви намерят, кой етап е неуспех и където повечето посетители са елиминирани. Качествените показатели на същия етап могат да бъдат изчислени с помощта на „Webvisor“, „Heatmap“ и да се разбере каква точно е трудността за посетителите.

Преходи към сайта / Ефективни импресии * 100% = Процент на реализация „от ефективни импресии към преходи“

• За да определите броя на целевите преходи, можете да зададете цели в същите инструменти: щракване върху бутона „научете повече“, преглед на 5 страници от сайта, посещение на конкретна страница и т.н.

Целеви преходи/Преходи към сайта * 100% = Процент на реализация „от преходи към целеви преходи“

• Горните инструменти са напълно достатъчни за изчисляване на приложения. Ако обаче говорим за обаждания, то за тяхното проследяване е по-добре да използвате инструменти за “Call–tracking”, които дават информация колко посетители са ви се обадили, от какъв източник – точно по ключова дума, какъв процент от обажданията са били таргетирани /нецелеви и др. .г. Тази информация помага за преразпределяне на рекламния бюджет към най-ефективните канали.

Обаждания, заявки/целеви преходи * 100% = процент на реализация „от целеви преходи към обаждания/заявки“

• „Проследяването на обаждания“ също е полезно за следващия етап от фунията: проследяване на ефективността на отдела за продажби (как се обработват обажданията). Инструментите ви позволяват да определите колко време чакате за отговор, качеството на услугата, причините за отказ от покупка и др.

Сделка / Обаждания, заявки * 100% = Процент на реализация „от обаждания към покупки“

• Ако фунията на клиента не свършва дотук (и отново има етап на посещение на офлайн магазин), тогава тук можете да използвате QR кодове, промоционални кодове или купони на сайта, за да проследите броя на клиентите, дошли от сайта (това беше обсъдено по-горе).

Както беше отбелязано, важно е да се наблюдава качественият компонент на всеки етап.

Важно е да запомните, че фунията на продажбите е един от основните инструменти за прогнозиране в бизнеса. След получаване на всички необходими данни, това помага за постоянно подобряване на процента на реализация на всеки етап и разграничаване от конкурентите на всеки от тях. Съзнателното използване на възможностите на този инструмент ще ви позволи да изведете бизнеса си на ново ниво за кратко време.

Свързана статия:

Търговски управител

Във фирмите, които консултираме, непрекъснато броим числа. Или по-скоро дори не това.

Практиката показва, че доста често поведението на хората се разминава с очакванията, което означава, че само цифрите ще ви помогнат да видите истинската картина на „Всичко е добре“, „Всичко е лошо“ или „Можете да живеете“.

И за да изчислим числа сред много инструменти, изграждането на фуния за продажби ни помага.

Какви трябва да бъдат етапите на фунията на продажбите, какви критерии трябва да се използват за определянето им и какво ще ви даде това в крайна сметка, ще анализираме в тази статия.

какво е

Терминът фуния за продажби съществува от поне повече от 100 години. То е изобретено и въведено в употреба от Елиас Сейнт Елмо Луис (много трудно име). Той изведе пътя, по който всеки клиент идва да купи:

1. Запознанство;
2. лихви;
3. пожелание;
4. Действие.

Това е класическият принцип на търговия и решението на купувача да направи покупка, такава мисловна фуния или, за да използваме маркетингов термин, „фуния на потребителите“.

И както може би сте забелязали, тези етапи са много подобни на тези за правилно съставяне на реклама. Ето защо често се нарича „маркетингова фуния“.

Все още ни интересува как работи фунията на продажбите в действителност и защо всички говорят толкова много за нея?

Фуния за продажби - това е пътят, който клиентът изминава от първия контакт с продукта/услугата до сключването на сделката, тоест покупката. И всичко това е разделено на етапи.

В различна литература и в Интернет съм срещал различни диаграми на фунията на продажбите. И класическите 4 етапа, и много дългите, състоящи се от повече от 12.

В тази статия ще ви кажа общи насоки как да направите фуния за продажби, с примери. След като проучите, вие сами ще разберете каква трябва да бъде правилната структура на фунията на продажбите във вашата компания, кои етапи да включите и в каква последователност.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

Не искам и няма да

Винаги виждаме бунт на кораба сред продавачите, когато обявим, че вече е необходима работа по фунията.

Това е добре. В крайна сметка скритото става очевидно. Някой от вас наистина ли иска просто да покаже скелетите в гардероба си?

Сега говоря повече за случаите, когато се прилага фуния за продажби в търговията на едро или дребно.

При въвеждането на фуния в интернет почти няма такъв бунт. Там всичко се проследява лесно и най-често без тяхно участие. Не толкова офлайн.

Служителите броят всичко ръчно (влезли, купили, преминали и т.н.). Те ще мразят нас и вас за това, въпреки че част от процеса вече може лесно да се автоматизира.

Но всичко това се дължи на липсата на разбиране за какво е необходима фуния за продажби. От неразбиране, че в бизнеса е необходимо не само да се броят продажби, печалби, маржове, но и показатели от етапите на фунията на продажбите.

В края на краищата по този начин можете да видите слабите места във вашата компания и да разберете на какво трябва да се наблегне в даден момент. И като правило мениджърите по продажбите не се нуждаят от анализ на фунията на продажбите, те „нямат време за това“.

Класика на жанра

Ако ме питате за универсалните етапи на продажбите в маркетинга (заобикаляйки), тогава можете да ги изобразите като нива. 8 класически последователни нива:

1. Разберете за офертата. Вашият първи контакт с клиента;
2. Определение с избор. Убеждаване на клиента да избере вашия продукт;
3. Намерение за покупка. Формиране на задачата за покупка;
4. Направи сделка. Регистрация на сделката;
5. Намерение за плащане. Тук всичко е ясно;
6. Получаване на продукта. Включително оценка на успеха на вашата покупка;
7. Извършване на повторна покупка. При условие, че сте харесали всичко;
8. Извършване на покупки на текуща база. При условие, че НАИСТИНА всичко ви е харесало.

Изглежда сложно, нали? Съгласен. Когато изучавах тази методология (преди 5 години), си блъсках мозъка как всички тези „глупости“ могат да бъдат приложени в обикновения бизнес. Следователно, с прости думи, използвайки примера на b2b бизнес:

1. Осъществяване на студени разговори (разбиране за оферти);
2. (определение с избор);
3. Изпращане (намерение за покупка);
4. Подписване на договор и издаване на фактура (сключване на сделка);
5. Плащане (намерение за плащане);
6. Изпращане на стоки (получаване на продукт);
7. Повторна покупка;
8. Извършване на покупки на текуща база.

Или ето друг пример, за по-типична ситуация, етапите на продажба на магазин за търговия на дребно:

1. Клиентът е видял рекламата (научава за офертата);
2. Отидох до магазина (определение с избор);
3. Опитах върху нещото (намерение за покупка);
4. Реши да го купи (сключи сделка);
5. Платено за това (намерение за плащане);
6. Получено/започнало използване (получаване на продукта);
7. Върна се за друга покупка (повторна покупка);
8. Станах редовен клиент (правя покупки постоянно).

Оценка на всеки етап

Възниква прост и логичен въпрос: как да изчислим фунията на продажбите? Как да изчислим всеки етап? В проценти, парчета или както в онази реклама: „Колко да тежа в грамове?“

Нека да разгледаме оценката на всеки етап, като използваме примера на b2b сектора, където основният контакт започва с онлайн фуния и след това продължава към отдела за продажби.

№	сцена	начин	Индекс
1	Разберете за офертата	в Yandex	Брой преходи в части*
2	Определение с избор	Изоставен	Брой приложения в бройки*
3	Намерение за покупка	Изпращане	Брой изпратени КП в бройки
4	Направи сделка	Одобряване и подписване на договора	Брой издадени фактури или представени договори в бр
5	Намерение за плащане	Плащане на стоки	Брой изпратени фактури
6	Получаване на продукта	Изпращане на стоки
7	Извършване на повторна покупка	Повторни покупки	Брой повторни пратки в бройки
8	Извършване на покупки на текуща база	Редовни покупки (3 или повече покупки)	Брой пратки в бройки

Периодът от време, за който определяте тези показатели, най-често се измерва или „На ден“, или „Месец“, или „За тримесечие“.

Например измерваме „Заявки“ всеки ден, но вече измерваме „Повторни покупки“ веднъж месечно.

По-близо до d(t)el

Преминахте през най-скучната, но важна част от тази статия. Сега нека обобщим, помислете какво трябва да направите с това чудо и как да създадете фуния за продажби за себе си.

Фуния за продажби

И сега вероятно имате въпрос: как изглежда фунията на продажбите в крайна сметка? И така, ако попълните всичко, изчислите го и го нарисувате, визуализацията на фунията на продажбите ще изглежда така:

Оказва се, че на всеки етап броят на действията е все по-малък, прилага се принципът на фунията, оттам и концепцията.

Хората се губят, напускат, променят мнението си на всеки етап, когато се придвижват към покупка (отгоре надолу). И тук вече става ясно кои са най-слабите места във вашата компания. Да преминем към най-важното – как да си направим фуния за продажби.

1. Определете вашите етапи

Фунията по-горе е изградена по примера на етапите, които разгледахме по-рано.

Във вашия случай структурата на фунията на продажбите може да е различна, етапите може да са различни или да са повече, защото всичко зависи от броя на докосванията с потенциален клиент и колко е лоялен към вашия продукт/услуга .

Не е трудно да ги идентифицирате. Просто помислете кои са най-важни за вас.

Това обикновено са тези, при които клиентите вземат решение дали да купят или не. Или ако имате нужда от максимална програма, тогава запишете всички възможни етапи, на които клиентите се губят и за това трябва да знаете.

2. Измерете вашите показатели

Най-трудната част от работата. Не изграждане, а систематично запълване на всички етапи на фунията.

Ключовата дума е системна (да се чете постоянна). Всъщност на практика в този момент най-често се случват неуспехи, тъй като собственикът няма време за това, а мениджърите и търговците не искат да преуморяват, вярвайки, че вече виждат всичко перфектно (има изключения).

В такъв случай, ако и вие, и вашите колеги сте „филойти“, можете да реализирате най-примитивната фуния от 2-4 етапа.

Съставянето и попълването на такъв няма да е трудно. Ето офлайн пример за моделиране:

Примерна таблица за фуния за продажби

3. Подобрете и увеличете

Всичко това, разбира се, е добре. Имате числа на ръцете си, но не можете ли просто да ги погледнете?! Трябва да работите с тях, а именно да ги подобрявате и увеличавате.

Това е целият смисъл на фунията на продажбите – да покаже слабите места. Нека да разгледаме пример за всяко от тези действия.

Пример 1 - увеличение

А сега магията. Представете си ситуация, в която имате 360 750 импресии на вашата контекстна реклама на месец.

В крайна сметка, след като са преминали през всички етапи, клиентите носят 280 303 рубли. Сега нека си представим, че просто увеличихме разходите за реклама с 60% и по този начин увеличихме броя на импресиите, което в крайна сметка ни даде 354 545 рубли. Което е с 26% повече от предходната цифра.

Работа с фуния за продажби

Моля, обърнете внимание, че като увеличите всеки етап от фунията с n-тия процент, можете не само да увеличите цифрите на продажбите си, но просто да ги експлодирате.

И за това не винаги се нуждаете от толкова голямо увеличение от 60%, някъде ще бъде достатъчно да направите 1,2% от 1% и продажбите ви ще се увеличат с един и половина до два пъти.

И ето още една страшна картина на това как може да изглежда друга фуния за продажби на уебсайт:

Фуния за продажби в уебсайта

Пример 2 - подобряване

Например вашият служител прави 30 студени обаждания всеки ден. Където само 10 са успешни и стига до вземащия решението.

Всички останали се забиват на етапа „Секретарски проход“. Това означава, че преобразуването от обаждане към комуникация с вземащ решение е 33% (1o от 30). В този случай правилната стратегия не би била увеличаване на броя на обажданията, а по-скоро подобряване на процента на реализация.

Така че от 30 обаждания минахме секретарки 66% (20 от 30). Този вид подобрение ще ни осигури двойни продажби.

Друг пример от този процес. Мениджърите издават 100 фактури на месец на обща стойност 1 милион рубли (средна сметка от 10 000 рубли), от които се плащат само 50%.

Това означава, че ние го приемаме и правим всичко възможно броят на плащанията да се увеличи до 60%. И най-вероятно не трябва да се прави много за това. В резултат на това ще получим 100 000 рубли повече, като просто увеличим един етап с 10%.

Накратко за основното

Основният съвет на тази статия дори не е, че трябва да знаете какви са етапите на фунията на продажбите.

И дори не е необходимо да го проектирате индивидуално за вашия бизнес. И факт е, че много компании напразно пренебрегват този инструмент, когато той може да осигури много повече, отколкото изглежда на пръв поглед.

Иначе се оказва, че няма разлика дали инвестирате пари в нова реклама или не, инвестирате време в обучение на мениджъри или не.

Защото, ако не анализирате показателите и не знаете колко се е увеличила печалбата след това или колко се е увеличила конверсията от етап на етап, всичко това е направено напразно. Бизнесът е свързан с числа, а не само с печалба и маржове.

Какво представлява фунията на продажбите и за какво служи? Какви са етапите на фунията на продажбите? Как да направите анализ на фунията и да увеличите реализациите с правилните въпроси?

Здравейте, скъпи читатели! С вас са авторите на бизнес списанието HiterBober.ru Александър Бережнов и Виталий Циганок.

Фунията за продажби е един от основните бизнес инструменти за всеки предприемач. Ако управлявате бизнес или просто планирате, то тази статия е първата стъпка към вашия успех.

От статията ще научите:

• Какво представлява фунията на продажбите и за какво служи?
• Какви са етапите на фунията на продажбите?
• Как да анализираме фуния и да увеличим конверсията в нея?
• Какво представляват CRM и CPM и как се работи с тях?

Благодарение на правилно изградената фуния за продажби, нашият бизнес работи добре.

Надяваме се, че след изучаване на статията ще увеличите продажбите във вашия търговски проект.

Всеки амбициозен бизнесмен, който се занимава с продажба на стоки или услуги, трябва да е добре запознат с терминологията и теорията на маркетинга. Една от ключовите концепции, които всички предприемачи трябва да научат за успешен бизнес, е „фунията на продажбите“.

1. Какво е фуния на продажбите – понятие, термини, къде се използва

На английски този термин звучи като „фуния за покупки“, „фуния за продажби“ или „тръбопровод за продажби“: концепцията може да се нарече концептуална в маркетинга.

Фуния за продажби- това е пътят, който средностатистическият потребител на продукт или услуга изминава от привличането на вниманието му към офертата до момента на покупката.

В англоезичната Wikipedia sales funnel се определя като маркетингов модел, който на теория илюстрира пътуването на всички етапи от покупката: от запознаване с офертата (първо докосване) до завършване на сделката.

За предприемачите и бизнесмените знанието какво представлява фунията на продажбите ще им помогне многократно да увеличат печалбите си. Няма значение дали е изграден в онлайн търговията или в процеса на „офлайн“ продажба на стоки в магазин - моделът работи и в двата случая.

В съвременната ситуация, когато предлагането на стоки често надвишава търсенето, става все по-трудно да се привличат клиенти директно, както се казва „челно“, използването и компетентният анализ на фунията на продажбите ще ви позволи да действате върху потенциалните потребители в по-фин и ненатрапчив начин, като незабележимо се адаптира към техните нужди.

Концепцията за „фунията за придобиване“, която описва психологията на клиента, е предложена от американския адвокат Елиас Луис през 1898 г.

Три десетилетия по-късно тази концепция беше успешно комбинирана с друга известна концепция за търговията - AIDA:

• внимание;
• интерес;
• желание (желание);
• действие.

Оттогава концепцията за фуния на продажбите в маркетинга се превърна в една от основните.

Това означава, че самата продажба се предхожда от 4 етапа на готовност на клиента:

• първо се привлича вниманието му (например чрез рекламни средства);
• след това се предизвиква интерес (от съдържанието на рекламното послание);
• тогава потенциалният купувач има желание да се възползва от предложението;
• накрая нашият клиент предприема действия (обажда се на компанията, отива в магазин или уебсайт).

Това вече е „загрял” потенциален купувач, остава само да го вземете „загрял” и да сключите сделката.

Как да изградим работеща фуния за продажби - тоест такава, в която клиентът "пада" и гарантирано ще стигне дъното - с други думи, прави покупка?

Това е изкуството на маркетинга. Броят на възможните потребители на услуги и продукти се влияе от много фактори:

• методи за промоция на продукта (реклама, надеждност на информацията, визуална демонстрация);
• способността да намерите подходящата аудитория;
• ценова и маркетингова политика (наличие на отстъпки, промоции, допълнителни предимства).

Накратко, потребителят трябва да разбере защо е по-изгодно и по-добре да закупи продукт от вас.

Моделът AIDA е описан в една от книгите си от световноизвестен бизнес консултант и водещ експерт по продажбите.

Този модел разкрива основните етапи на продажбите и показва как те последователно се допълват.

Въпреки това, определена част от мениджърите възприемат фунията на продажбите твърде тясно – само като отчетен термин, забравяйки или не знаейки, че на първо място фунията за покупки е функционален инструмент с големи възможности.

2. Преобразуване и CPM на фунията на продажбите – как да ги изчислим и увеличим

Фунията за продажби е идеален метод за анализиране на продуктивността както на отделни служители, така и на целия търговски отдел или уебсайт.

Може би вашата задача сега е да привлечете възможно най-много купувачи там и да им продадете максимално количество стоки.

Използвайки този модел, можете да разберете на кои етапи от продажбите се елиминират най-голям брой потенциални купувачи и да предприемете мерки за отстраняване на съществуващите проблеми.

Какво е фуния на продажбите – 6 етапа на формиране на фунията + 5 ключови точки.

Всеки амбициозен бизнесмен трябва да знае какво е фуния за продажби.

Това е един от основните бизнес инструменти, който ви позволява да постигнете успех в .

Какво е фуния и какво включва?

Как да анализирате бизнеса си?

Какво е фуния за продажби: концепция и структура

Понятието „фуния на продажбите“ е концептуално в маркетинга и означава на първо място пътя, през който преминава потребителят, когато прави покупка.

Това включва привличане на внимание, вземане на решение за покупка и директно закупуване на продукти или услуги.

Познаването на основните етапи и принципи на фунията е необходимо за бизнесмени, които искат да изведат бизнеса си на ново ниво и да привлекат възможно най-много потребители на стоки и услуги.

Днес има ситуация, при която количеството на някои неща значително надвишава търсенето.

За да ги продадете, трябва да организирате различни приеми, да съставите планове, да обърнете внимание на рекламата и атрактивните описания на произведените продукти на уебсайтове в Интернет.

Преди да купи, потребителят преминава през четири етапа:

1. Привличане на внимание чрез реклами или оферти.
2. Подгряване на интереса.
3. Желанието да получите предлагания продукт и да го използвате.
4. Действие – посещение на магазин или онлайн сайт за извършване на покупка.

Основната цел на продавача е да конвертира първоначалния интерес и голямото желание за покупка на предлагания артикул или услуга.

Това може да стане чрез използване на методи, които съответстват на всеки етап от фунията на продажбите.

Какво е фуния за продажби: етапи

Мениджърът, който се занимава с привличане на хора, както и с разпространение на стоки и услуги, трябва да познава основните шест етапа на фунията на продажбите.

6 етапа на фунията на продажбите:

Влизане в базата данни и създаване на интересна търговска оферта.

Преди да започнете да се обаждате на потенциални купувачи, трябва да създадете база данни от поне 50-100 души.

Това не е много, тъй като от този брой хора не повече от 5 ще се съгласят на срещата.

Идентифициране на вземащия решение.

По време на първото обаждане мениджърът по продажбите трябва да разбере името на лицето, отговорно за вземането на решение за покупка.

Получаване на необходимата информация.

На този етап е необходимо да влезете в диалог с лицето, което взема решение за покупка и да го заинтересувате, като същевременно получите необходимата информация за изготвяне на оферта за покупка.

Трябва да се подготвите за факта, че купувачът може да започне да изразява възраженията си срещу покупката и в този момент всички въпроси трябва да бъдат отговорени, убедени и заинтересовани от офертата.

Планиране на среща.

По време на срещата често се прави презентация на продукта.

Въпреки това, по-често лицето, което взема решение, не може да се срещне в деня на обаждането, защото иска да разбере повече информация.

Потвърждение на срещата.

В деня преди срещата трябва да се обадите на потребителя и да му напомните за това.

Провеждане на среща, презентация и продажби.

Въз основа на данните, получени по време на телефонния разговор, е необходимо да включите купувача в разговора възможно най-активно и да го заинтересувате от офертата.

След като завършите транзакцията, им благодарете за покупката.

След като разгледахме етапите, можем да отговорим на въпроса: Какво е фуния за продажби?

На първо място, това е добре планирана стратегия за привличане на хора и тяхното убеждаване да направят покупка.

Основният принцип на фунията на продажбите е, че на колкото повече хора се обадите и консултирате, толкова повече директни клиенти и потребители ще се появят.

От сто души до 5 души са съгласни на сделката.

Като се обадите на 200 души, можете да увеличите броя на успешните транзакции до 10.

Скриптове за фунии за продажби

Скриптовете са много тясно свързани с фуниите за продажби и се използват от успешни мениджъри за увеличаване на конверсията на фуниите при взаимодействие с купувача и представяне на продукта.

Скриптът е сценарий, по който мениджърът или администраторът на онлайн магазин трябва да действа, за да постигне успех.

Сценарият се съставя на лист хартия и се поставя на видно място за удобство.

Има два общоизвестни типа скриптове:

1. За входящо повикване.
2. За изходящо повикване.

Мениджърът трябва ясно да разбира разликите в провеждането на входящ и изходящ телефонен разговор.

В първия случай трябва да се представите, да изслушате въпроса на обаждащия се и да му отговорите възможно най-подробно.

Ако обаждането се извършва от името на компания, първо трябва да не забравяте да изясните дали лицето може да говори в момента.

Много хора не спазват този стандарт на етикет и само дразнят хората.

Какво представлява фунията на продажбите и каква е нейната важност?

Много хора подценяват важността на фунията на продажбите и в резултат на това имат лоши продажби.

Някои мениджъри предпочитат да намират хора по други начини, но директното, студено обаждане е най-добрият вариант, който гарантирано осигурява определен брой купувачи.

Основните предимства на фунията на продажбите:

• Определяне на целевата аудитория.
• Компетентно изграждане и анализ на процеса по привличане на клиенти.
• Идентифициране и отстраняване на слабости в дейността на компанията като цяло.
• Изчисляване на преобразуването на всеки етап от фунията.
• Анализ и оценка на дейността на бизнеса като цяло.

Чрез правилното изграждане на бизнес процеси и като вземете предвид работата на фунията на продажбите, можете да увеличите ефективността на дейността на компанията няколко пъти.

Как да изградим фуния за продажби?

Мениджърът, участващ в изграждането на фуния за продажби, трябва да се фокусира върху резултатите, а не само върху доброто представяне, когато извършва анализ на дейността.

Той трябва да бъде лично заинтересован от привличането на повече клиенти, което е възможно, ако заплатата на служителя се състои от официална част и лихва.

Трябва да съставите план и да привлечете клиенти въз основа на етапите на фунията на продажбите.

Нека да разгледаме основните правила за използване на фуния:

На видно място е разположен лист с шаблони за телефонни разговори.

Шаблонът трябва да съдържа опции за разрешаване на всяка ситуация, правилните отговори в случай на съмнение на клиента и при отказ от покупка.

• Съставя се списък с потенциални клиенти и такива, които са се съгласили на лична среща и обсъждане на предложения продукт.
• Когато се обаждате, не забравяйте да се представите и да попитате дали човекът може да отдели пет минути от времето си.
• Опитайте се да получите възможно най-конкретен отговор „да“ или „не“.
• Ако клиентът е дал съгласието си, трябва да му благодарите за разговора и да въведете номера, заедно с трите му имена, в базата данни с реални клиенти.

Трябва редовно да попълвате фунията за продажби; само постоянната работа ще ви позволи да постигнете добри резултати.

Компетентен мениджър на отдел продажби трябва да следи попълването на бази данни: общ списък на потенциални клиенти и тези, които са се съгласили да направят покупка.

Всеки договорен клиент в базата данни трябва да бъде записан в отделна колона.

Приложени са трите имена, удобно време за обаждане и основни желания на клиента за закупените стоки и услуги.

Фунията на продажбите и нейното ефективно използване са описани подробно във видеото:

Фунията може да се използва и за:

Оценки за динамиката на продажбите на компанията.

Използвайки фуния, е много удобно да сравнявате показателите за ефективност за текущия и предходния месец.

Проверки на работата на служителите.

Директорът на фирмата трябва ясно да види, че са извикани 100 човека, от които 5 са ​​се съгласили.

Ако служител твърди, че е извикал 500 души, но само трима са закупили продукта, можем да заключим, че работните задължения не са изпълнени правилно.

Прогноза за продажбите за следващите месеци.

Въз основа на резултатите от продажбите и обажданията на клиенти в първите дни на месеца можем да направим заключение за по-нататъшната ефективност на предприетите мерки.

Всеки служител, който извършва студени обаждания, трябва да разбере какво е фуния за продажбии се стремим към увеличаване на положителната динамика.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл